謝文

［摘 ? ?要］ 在近幾年經(jīng)濟持續(xù)下行的背景下，金融業(yè)務(wù)改革逐步深化，城商行的凈利差持續(xù)收窄，銀行之間甚至打起了“息差保衛(wèi)戰(zhàn)”。過往粗放式追求規(guī)模增長的經(jīng)營模式已不可持續(xù)，大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)便成為了城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中的必然選擇。當前城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著一系列的問題，嚴重制約了城商行的發(fā)展。本文通過具體論述城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并根據(jù)實際情況提出城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展途徑，以此增強城商行提升自身綜合競爭實力，更好地順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的趨勢。

［關(guān)鍵詞］ 城商行；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；財富管理；業(yè)務(wù)發(fā)展

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194. 2023. 11. 043

［中圖分類號］ F830.33 ? ?［文獻標識碼］ ?A ? ? ?［文章編號］ ?1673 - 0194（2023）11- 0150- 05

０ ? ? ?引 ? ?言

城商行在當前經(jīng)濟持續(xù)下行、金融管理制度和體系改革逐步深化的背景下，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展取得了一定的成績，涌現(xiàn)出少數(shù)轉(zhuǎn)型成功的案例。但是，通過對城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行深入分析，城商行對息差收入依賴程度依然較高，中間業(yè)務(wù)收入占比較低，所以急需進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以優(yōu)化城商行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促使城商行真正達到可持續(xù)發(fā)展的目標。

１ ? ? ?城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

１．１ ? 城商行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展動力不足

基于ｗｉｎｄ數(shù)據(jù)，我們選?。玻埃玻材甑撞糠忠焉鲜械墓煞葶y行、具有代表性的城商行的手續(xù)費及傭金收入和非利息收入占營業(yè)收入的比重數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，樣本中城商行除了天津銀行、杭州銀行、青島銀行、九江銀行、寧波銀行的手續(xù)費及傭金收入占比大于等于１５％外，其他城商行普遍占比低于１５％，更有不少低于１０％，而股份制銀行的手續(xù)費及傭金收入占比大部分高于２０％（見表１）。整體來看，城商行手續(xù)費及傭金收入的占比與已上市股份制銀行的手續(xù)費及傭金收入占比有一定差距。從另一個角度來看，城商行的營業(yè)收入中，利息收入的占比相對較高，這也是傳統(tǒng)商業(yè)銀行賴以生存的主要模式。過往在利率市場化改革之前，城商行憑借深耕本土的優(yōu)勢，利率收入已經(jīng)足夠滿足其經(jīng)營目標。且由于財富管理業(yè)務(wù)具有前期投入高、見效慢、對員工綜合素質(zhì)要求高的特性，而城商行又具有扎根本土、經(jīng)營半徑小等優(yōu)勢，在其經(jīng)營目標能夠充分實現(xiàn)的背景下，城商行深化財富管理的改革往往是“雷聲大雨點小”。

１．２ ? 業(yè)務(wù)資質(zhì)不全且缺乏準確的組織架構(gòu)運營模式

２０２２年８月，隨著北銀理財?shù)墨@批籌建，城商行系列的理財子公司已經(jīng)獲批８家。查閱有關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至目前已取得基金代銷資格的城商行大致在７０家左右，在２０２２年末基金銷售百強榜中，城商行只有７家。從以上數(shù)據(jù)“以管窺豹”，可以發(fā)現(xiàn)城商行的財富業(yè)務(wù)普遍具有起步晚、產(chǎn)品資質(zhì)不全、品牌影響力弱等劣勢。此外，多家城商行已經(jīng)收到監(jiān)管部門要求控制和壓降理財業(yè)務(wù)規(guī)模的通知。

通過對當前城商行的日常經(jīng)營管理實踐進行分析，各城商行的財富管理運營模式不清晰，未能在城商行本土化、特色化、差異化方面找到財富業(yè)務(wù)的定位和出路，對于“輕型銀行”的推進缺乏從戰(zhàn)略層面、組織架構(gòu)層面的頂層設(shè)計，其資產(chǎn)負債表中的手續(xù)費及傭金收入、非利息收入也有不少具有“息轉(zhuǎn)費”的影子。此外，城商行也普遍缺乏對財富業(yè)務(wù)的規(guī)劃及實施路徑的頂層設(shè)計，片面將財富業(yè)務(wù)管理簡單執(zhí)行為理財產(chǎn)品的銷售。況且近年來受資管新規(guī)的影響，凈值化改革之后理財產(chǎn)品收益未必強過“一浮到頂”的大額存單，出現(xiàn)了考核存款時“理財搬家”，考核理財時又“存款搬家”的現(xiàn)象。與此同時，城商行普遍沒有建立與財富管理業(yè)務(wù)匹配的專家團隊，不少城商行表面向行業(yè)標桿招商銀行、平安銀行和寧波銀行學習，而其在管理機制及團隊搭建方面并未下苦功夫，近些年不少城商行意識到財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，也有不少城商行新成立了財富業(yè)務(wù)部門或者私人銀行部，但往往其團隊采用“矮子里面挑高個”的方式組建而成，往往缺乏其客戶基礎(chǔ)和財富業(yè)務(wù)文化。

《胡潤百富——２０２２中國高凈值人群家族傳承報告》顯示，高凈值家庭５０％是企業(yè)主、３０％是金領(lǐng)、１０％是不動產(chǎn)投資者、１０％為職業(yè)股民。因此，在財富客戶端需要銀行跨部門合作及信息的融合，然后從具體實踐中發(fā)現(xiàn)城商行各個部門之間系統(tǒng)數(shù)據(jù)之間的交流合作較為欠缺，這也在一定程度上制約了城商行的財富管理業(yè)務(wù)的開展。具體表現(xiàn)在以下幾個方面。部分城商行的各個業(yè)務(wù)部門在日常運行中往往采取獨立的運營模式，片面地將工作重點放在本部門以往的業(yè)務(wù)上，而忽略了各個部門之間的協(xié)作作用，這樣各個部門之間缺乏溝通合作，系統(tǒng)相對割裂，各項數(shù)據(jù)和資料無法真正實現(xiàn)共享。例如，當前城商行財富管理業(yè)務(wù)的主管部門多為零售業(yè)務(wù)部，其雖然對各個部門的職能進行了細化，但各個部門針對風險控制、投資研究等方面的協(xié)作不夠深入。風險控制部門、公司業(yè)務(wù)部部門、投行業(yè)務(wù)部門、信貸審批部門與零售部門各自擁有獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這樣則難以直接獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。當需要一些關(guān)于經(jīng)營方面的數(shù)據(jù)資料時，便需要向有關(guān)部門的相關(guān)人員進行詢問或者找科技部門，數(shù)據(jù)信息的不暢通、考核要素的不協(xié)同等因素導致部門合作滯后、主動性不強［１］，容易引起各個部門之間的矛盾，降低各個部門之間的協(xié)作積極性，阻礙了城商行的業(yè)務(wù)開展。此外，由于各個部門對自身的業(yè)務(wù)發(fā)展又具有一定的要求，難以為城商行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供協(xié)同支撐。

１．３ ? 財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展風險高

財富管理業(yè)務(wù)存在其固有的特征，雖然沒有傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)直接信用風險，但其操作風險、聲譽風險、市場風險在資管新規(guī)實施之后將面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。中小城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中，市場風險和操作風險等逐步加大。具體表現(xiàn)在以下幾個方面。

一是城商行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理而增加經(jīng)營風險。根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型理論的內(nèi)容，城商行為了能夠有效突破經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的瓶頸，便需要在改變內(nèi)外大環(huán)境的基礎(chǔ)上優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和資源配置，促使城商行的經(jīng)營模式和增長方式逐步升級［２］。雖然有些城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中認識到了不良貸款率過高的風險，但因城商行的財富管理業(yè)務(wù)存在起步晚、品牌影響力弱、財富業(yè)務(wù)積累程度不高的特點，其專業(yè)性不足等原因?qū)е缕渥h價能力較弱，未能提供有競爭力的非金融服務(wù)，便弱化了財富管理業(yè)務(wù)高回報的特點，讓原本存在的系統(tǒng)性風險直接被放大［３］。

二是城商行的財富管理業(yè)務(wù)因受市場因素而存在損失的可能性。城商行在金融市場越來越繁榮的背景下，雖然推出的財富管理產(chǎn)品層出不窮，但卻存在著嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，這樣則難以在模式上存在較大的突破，增加了城商行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的風險。

三是城商行投行及資管水平普遍不高。絕大部分城商行無法取得理財子業(yè)務(wù)資質(zhì)，在理財、基金、保險等方面均采用代銷為主的模式，這對于產(chǎn)品的底層穿透能力不足，對產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)的依賴程度較大，存在放大操作風險和市場風險的可能。

１．４ ? 相關(guān)產(chǎn)品的競爭力不足

分析當前城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下的財富管理業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)城商行自主創(chuàng)新的能力不足，產(chǎn)品存在嚴重的同質(zhì)化問題，各類產(chǎn)品的整體回報率較低。城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下所開展的財富管理業(yè)務(wù)主要涉及儲蓄存款、理財產(chǎn)品、國債、基金、保險、黃金產(chǎn)品等。儲蓄存款主要涉及整存整取、結(jié)構(gòu)性存款、大額存單等產(chǎn)品；理財產(chǎn)品則主要涉及一些固定期限型、定期開放型和現(xiàn)金管理型三種類型的理財產(chǎn)品［３］。通過將這些產(chǎn)品與市場上其他銀行或者是金融機構(gòu)的類似產(chǎn)品相比較，由于結(jié)算系統(tǒng)的落后或者不具有相關(guān)業(yè)務(wù)資質(zhì)等原因，其存在嚴重的同質(zhì)化情況，這樣則難以增加城商行在財富管理業(yè)務(wù)方面的競爭力，從而無法持續(xù)性地吸引新客戶和擴大現(xiàn)有的客戶群體，嚴重阻礙了城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的發(fā)展［４］。

針對客戶而言，選取哪一種金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品主要是取決于這種金融產(chǎn)品存在的風險和投資回報率。通常銀行所推出的理財產(chǎn)品的利率直接與城商行自身的投資能力存在密切的關(guān)系，所以在風險等級相同的背景下，一些擁有雄厚資本和投資組合更多元化的銀行便能夠為廣大客戶提供更多的理財選擇［５］。其中，通過優(yōu)化其投資模式和投資組合，城商行的個人理財產(chǎn)品和其他金融機構(gòu)類似產(chǎn)品的利率處于行業(yè)內(nèi)的較低水準，從而導致城商行所推出產(chǎn)品在市場上的競爭力較低。

２ ? ? ?城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展途徑

２．１ ? 加強財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定力

隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整及監(jiān)管環(huán)境的變化，城商行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的必要性已無須贅述。隨著未來國有大行及股份制銀行的財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)下沉，城商行財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的緊迫性越來越強，過往占比較大的樓宇按揭及開發(fā)貸業(yè)務(wù)在“房住不炒”的背景下不斷萎縮，傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)同時還面臨著資本缺乏、存貸利差收窄、客戶黏性下降等不利因素的沖擊，因此，不管是城商行在主觀上是否情愿，其過往單一發(fā)展的理財業(yè)務(wù)必然要向財富管理乃至私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

然而財富管理業(yè)務(wù)是一項早期投入產(chǎn)出不成正比、專業(yè)性要求高、系統(tǒng)建設(shè)難度比較高的系統(tǒng)工程，需要做好客戶積累、科技投入、員工培訓等大量基礎(chǔ)工作。因此城商行不能僅考量短期內(nèi)的成本收入比，應(yīng)將財富管理業(yè)務(wù)作為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要工作，明確銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的架構(gòu)，從而在體制機制層面建設(shè)財富管理業(yè)務(wù)所需要的文化和制度。

２．２ ? 增強風險預(yù)警意識與能力，有效提升風險應(yīng)對能力

城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)要想更好地發(fā)展，便需要不斷增強風險預(yù)警意識，構(gòu)建完善的內(nèi)控制度，有效提升風險應(yīng)對能力，逐步建立適合城商行經(jīng)營管理范圍內(nèi)的風險管理文化，建立和健全資管投資、機構(gòu)準入、產(chǎn)品上架、系統(tǒng)優(yōu)化及更新有關(guān)管理細則。首先，針對當前城商行在不斷運行中所制定的內(nèi)部控制制度，合理引入新型的管理思維和理論內(nèi)容，促使城商行的財富管理制度逐步完整化和系統(tǒng)化；其次，強化城商行的內(nèi)控制度執(zhí)行，逐步建立起完善的管理體系。通過立足于行政管理的角度來保證城商行的內(nèi)控制度落實到位，有效減少財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的技術(shù)阻力，有效提升城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。確定具體的實施主體，將內(nèi)部控制全面納入城市商業(yè)銀行管理的考核體系，確保對做出良好貢獻的人給予獎勵，對犯錯的人給予懲罰；最后，確保內(nèi)部控制系統(tǒng)實施過程的功能性。使用完全先進的信息管理系統(tǒng)，使資產(chǎn)管理應(yīng)用程序流程真正電子化和信息化［６］。

２．３ ? 細分客戶群體，增強城商行的營銷和服務(wù)水平

根據(jù)市場細分理論內(nèi)容，城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下開展財富管理業(yè)務(wù)時，應(yīng)對客戶群體進行細分，針對不同級別和類別的客戶采取有針對性的關(guān)系策略，推出個性化產(chǎn)品和服務(wù)，以有價值的高凈值服務(wù)吸引客戶，有效提升城商行的營銷和服務(wù)水平，逐步增強銀行對客戶的吸引力，這樣才能夠最大限度提升城商行的總體經(jīng)營效率。

城市商業(yè)銀行應(yīng)相應(yīng)增加市場研究人員和技術(shù)投入，逐步完善現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理體系。其中，有必要在管理中不僅包括有關(guān)客戶身份和購買的金融產(chǎn)品類型的信息，還應(yīng)細化和總結(jié)客戶的工作、收入、金融偏好和風險承受能力。再根據(jù)廣大客戶的風險承受能力和理財目標對客戶的理財需求進行綜合評價。將資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好等指標作為客戶群體市場細分的基礎(chǔ)，加大對高凈值優(yōu)質(zhì)客戶的投資，采取產(chǎn)品定制、私人理財顧問等針對性營銷策略，也為基礎(chǔ)客戶推薦更標準化的產(chǎn)品。同時，應(yīng)根據(jù)金融客戶的風險承受能力和信用風險管理模式對其進行分類，并嚴格按照其風險水平推薦產(chǎn)品，以有效提高城市商業(yè)銀行的運營效率，避免資源浪費。

城商行的經(jīng)營宗旨是服務(wù)地方經(jīng)濟和地方居民。隨著我國現(xiàn)代城市化發(fā)展的速度不斷加快，城商行的客戶群體進一步細分，尤其是一些拆遷客戶群體，其獲得的拆遷補償金額較大，群體規(guī)模大，所以該客戶群體快速成為各家商業(yè)銀行爭搶的對象。因此，城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)時，便應(yīng)該制定相應(yīng)的細分政策，對不同的客戶群提供差異化的服務(wù)，這樣才能提高城商行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。

２．４ ? 增強產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力，增強城商行產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力

針對當前城商行財富管理產(chǎn)品總體競爭能力較差和同質(zhì)化問題嚴重的情況，應(yīng)該適當加大財富管理產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計的投入力度，逐步增強產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)能力。同時，應(yīng)該堅持循序漸進的原則，堅持從現(xiàn)有產(chǎn)品的改良入手，逐步向新領(lǐng)域擴展，切忌貪多求快。

第一步，優(yōu)化城商行的財富管理產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行的投資和研發(fā)部門應(yīng)積極追求差異化競爭，以其他銀行和金融機構(gòu)推出的同類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，創(chuàng)新并增強產(chǎn)品特色。例如，通過深入分析低風險個人在城市商業(yè)銀行客戶群中的地位，逐步推出低風險產(chǎn)品并大力宣傳，同時確保財富管理產(chǎn)品有良好的收益。但是，在這個過程中應(yīng)該注重產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)的創(chuàng)新，有效增強城商行的產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力。

第二步，堅持在保證城商行技術(shù)研發(fā)技術(shù)可靠的前提下，我們應(yīng)逐步打破資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，努力為客戶提供多元化服務(wù)。其中，快速增長的高質(zhì)量客戶業(yè)務(wù)具有以下優(yōu)勢。①注重利用高質(zhì)量的資源發(fā)展高質(zhì)量的客戶群。由于城商行的發(fā)展時間短，資源非常有限，所以如何增強競爭力便成為每一家城市商業(yè)銀行在發(fā)展中面臨的重要課題。通常高端客戶群的人數(shù)少，資產(chǎn)占比高，所以符合城商行的發(fā)展要求，集中開發(fā)高端客戶群便成為城商行財富業(yè)務(wù)發(fā)展的主要著力點。②國外的商業(yè)銀行在很早的時候便注重開發(fā)高端客戶群，且相關(guān)的研究成果比較完善。因此，可根據(jù)我國商業(yè)銀行的實際情況，合理引入國外先進的經(jīng)驗，便能夠找到一條適合城商行財富業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。③為高端客戶群提供差異化和個性化的服務(wù)內(nèi)容，采取代客理財方式，有效促進產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣便能夠更好地解決城商行的產(chǎn)品同質(zhì)化問題。④為優(yōu)質(zhì)客戶群體提供專業(yè)的服務(wù)團隊。加強專業(yè)團隊建設(shè)，提高所有員工提供服務(wù)的綜合能力，并為促進公共金融服務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

第三步，結(jié)合客戶需求，建立“綜合規(guī)劃＋創(chuàng)新產(chǎn)品”的組合模式，逐步建立“生活管理”服務(wù)體系。目前，城商行可以根據(jù)客戶的主要需求設(shè)計財富規(guī)劃方案，在定性和定量分析的基礎(chǔ)上制訂適合客戶的理財方案，并結(jié)合“中低凈風險理財爆款”等多種創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣才能真正促進財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。通常在定性分析的過程中應(yīng)該合理利用ＳＷＯＴ方法，具體考慮以下幾個方面：住房規(guī)劃，是否與父母同住或者是否婚前購房；事業(yè)規(guī)劃應(yīng)與行業(yè)前景、個人特長、企業(yè)形式、個人資金情況等緊密結(jié)合起來；保險規(guī)劃則應(yīng)該統(tǒng)籌考慮保費預(yù)算、保障情況、安全要求等；退休規(guī)劃則應(yīng)該充分考慮資金情況、退休生活質(zhì)量和是否提前退休等方面的因素。通過有效增強城商行的產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力，為推動城商行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

３ ? ? ?結(jié) ? ?論

總之，城商行作為地方居民金融服務(wù)的重要提供者，其在近幾年金融業(yè)務(wù)越來越繁雜的背景下，應(yīng)該不斷增強自身的管理水平，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。開展財富管理業(yè)務(wù)是居民綜合資產(chǎn)配置的大勢所趨，也是銀行業(yè)競爭的必然選擇。城商行推行財富管理業(yè)務(wù)是現(xiàn)階段市場經(jīng)濟推行條件下的重要機遇，也是城商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要途徑。因此，城商行應(yīng)該根據(jù)實際情況創(chuàng)新金融工作模式和制度，明確財富管理戰(zhàn)略定位，嚴格遵守資管新規(guī)監(jiān)管要求，爭取業(yè)務(wù)資質(zhì)，強化體制機制建設(shè)和團隊建設(shè)，全面提升風險管理水平，提高財富管理業(yè)務(wù)管控水平，增強城商行的行業(yè)競爭力，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

主要參考文獻

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