高曉靜

（平度市社會(huì)信用中心，山東 青島 266700）

信用已經(jīng)漸漸成為現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重點(diǎn)內(nèi)容，只有擁有良好信用的企業(yè)，才能夠在其發(fā)展過(guò)程中享受到更多的便利。但是，信用管理也會(huì)帶來(lái)一定的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，如應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題。應(yīng)收賬款如果不能夠及時(shí)收回，會(huì)影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，遏制住企業(yè)發(fā)展的速度。因此，對(duì)于應(yīng)收賬款應(yīng)該要及時(shí)催收，避免出現(xiàn)壞賬等對(duì)企業(yè)發(fā)展不利的情況。應(yīng)收賬款的管理工作很大程度上影響到企業(yè)的發(fā)展，所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)應(yīng)收賬款管理工作引起足夠的重視。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了與客戶保持良好的關(guān)系，與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的合作，企業(yè)會(huì)選擇放棄自己的部分利益，通過(guò)“賒賬”方式進(jìn)行銷售，因此應(yīng)收賬款的出現(xiàn)會(huì)對(duì)企業(yè)的利益造成一定影響。但在客戶信用水平較高的情況下，企業(yè)也愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，保持與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以便在后續(xù)的更多合作中為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。對(duì)于企業(yè)而言，長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，因此，很多企業(yè)為了挽留這些長(zhǎng)期客戶，往往會(huì)選擇將自己的部分利益舍棄，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的普遍方式。

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響企業(yè)的生存發(fā)展，從而影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。現(xiàn)代社會(huì)的生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)，因此各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都十分巨大，企業(yè)的生存以及發(fā)展壓力也會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇變得更大。在企業(yè)生存壓力的驅(qū)使下，企業(yè)會(huì)選擇與客戶建立更穩(wěn)定更長(zhǎng)期的合作關(guān)系。長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)，即企業(yè)可以通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶獲得穩(wěn)定的收入，維持企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，在與企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)，如果能夠通過(guò)賒賬的方式進(jìn)行，那么客戶的資金周轉(zhuǎn)壓力也會(huì)大大減小，所以，他們也會(huì)更傾向于選擇與可以進(jìn)行賒賬交易的企業(yè)合作。這樣的供求關(guān)系再加上日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，就使得企業(yè)愿意與客戶進(jìn)行賒賬交易，應(yīng)收賬款就此產(chǎn)生。但如果企業(yè)不對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理，那么應(yīng)收賬款的存在會(huì)成為制約企業(yè)發(fā)展十分重要的因素。

2.商業(yè)信用的存在

商業(yè)信用是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展的重要因素。企業(yè)要想獲得更大的發(fā)展，那么就必須讓客戶知道企業(yè)擁有良好的商業(yè)信用。商業(yè)信用是客戶愿意與企業(yè)進(jìn)行交易的基礎(chǔ)。由于商業(yè)信用的存在，導(dǎo)致客戶與企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)，貨款與貨物的交換存在一定的空間以及時(shí)間差，應(yīng)收賬款的概念就因此而出現(xiàn)。

商業(yè)信用是企業(yè)與客戶之間交易的保障。在企業(yè)進(jìn)行賒賬交易活動(dòng)時(shí)，不僅僅客戶會(huì)考慮企業(yè)的商業(yè)信用，企業(yè)對(duì)于客戶的信用更會(huì)慎重考慮，只有客戶擁有良好的信用時(shí)，企業(yè)才放心與客戶進(jìn)行賒賬交易。企業(yè)也不能保證客戶一定會(huì)支付拖欠的貨款，但是信用良好的客戶支付貨物尾款的可能性就比較大，因而企業(yè)也愿意與信用良好的客戶進(jìn)行賒賬交易。

3.增加收入的需要

企業(yè)的生存以及發(fā)展需要大量的資金支持，而這些用于生存發(fā)展的資金需通過(guò)企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)獲得，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠被更多客戶所接受，并且選擇向該企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買，以使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入增加，產(chǎn)生更大的利潤(rùn)，從而保障企業(yè)自身更好地發(fā)展，那么就會(huì)選擇讓一部分商品參加賒賬購(gòu)買的活動(dòng)。對(duì)于那些在資金周轉(zhuǎn)方面存在一定困難的客戶而言，能夠通過(guò)賒賬購(gòu)買到所需的商品，可以解決燃眉之急，因而客戶會(huì)更愿意與這樣的企業(yè)進(jìn)行交易，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的收入。企業(yè)的收入增加，就會(huì)有更多的資金支持企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)就會(huì)擁有一個(gè)更好的未來(lái)。所以，基于企業(yè)收入增加的需要，企業(yè)會(huì)選擇進(jìn)行部分商品或部分貨款賒賬交易的活動(dòng)，應(yīng)收賬款就在賒賬交易的活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生。企業(yè)需要對(duì)這部分應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理，避免出現(xiàn)壞賬，影響企業(yè)的利益，對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成不良影響。

二、應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款是客戶購(gòu)買了企業(yè)的產(chǎn)品之后還未交付的貨款，企業(yè)愿意進(jìn)行這樣的交易，除了增加自己經(jīng)營(yíng)收入的目的之外，還希望保持穩(wěn)定的客戶源。但企業(yè)需要對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合考慮，如果客戶沒(méi)有良好的信用，企業(yè)也不愿意與這樣的客戶進(jìn)行賒賬交易。即使是信用良好的客戶，企業(yè)在與其進(jìn)行賒賬交易時(shí)，也會(huì)存在一定的交易風(fēng)險(xiǎn)，即客戶依舊存在不付貨物尾款的可能。因而，賒賬交易的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即應(yīng)收賬款的管理存在一系列的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，甚至影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。針對(duì)應(yīng)收賬款管理存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要將風(fēng)險(xiǎn)控制在自己可以承受的范圍之內(nèi)。

1.應(yīng)收賬款難以全額收回的風(fēng)險(xiǎn)

在貨物交易工作完成之后，應(yīng)收賬款就成為客戶需要支付給企業(yè)的貨款，但由于賒賬交易的模式，客戶可以進(jìn)行一定期限的拖欠。在拖欠過(guò)程中，客戶可能會(huì)因?yàn)榉N種客觀原因，影響到客戶手頭的流動(dòng)資金，一旦到交付期限時(shí)，如果客戶沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金用以交付貨款，就會(huì)造成企業(yè)的壞賬。即企業(yè)的這部分交易會(huì)成為企業(yè)的損失，影響到企業(yè)的收入與利潤(rùn)。

除了客觀因素之外，應(yīng)收賬款的收回還受到客戶的主觀因素的影響。無(wú)論客戶是否擁有足夠的流動(dòng)資金，如果客戶不愿意交付貨物的尾款，企業(yè)也很難有較好的方法將貨款收回，這部分應(yīng)收賬款就成了企業(yè)的損失，企業(yè)就需要承擔(dān)壞賬帶來(lái)的后果。所以在企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作中，存在應(yīng)收賬款難以全額收回的風(fēng)險(xiǎn)，這也是企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作中需要重視的問(wèn)題。

2.流動(dòng)資金難以有效周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的流動(dòng)資金是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以隨意調(diào)動(dòng)的資金。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)存在很多需要資金的情況，如購(gòu)買產(chǎn)品的原材料等，這些都需要用到大量的資金。如果企業(yè)的流動(dòng)資金不充足，那么企業(yè)就沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行產(chǎn)品原材料的購(gòu)買，企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程就會(huì)受到影響，從而影響到企業(yè)的產(chǎn)品出售。如果企業(yè)與客戶之間還有產(chǎn)品交付的合同，那么還會(huì)影響到企業(yè)的信譽(yù)，因?yàn)槠髽I(yè)缺乏原材料，無(wú)法及時(shí)地給客戶提供產(chǎn)品。

流動(dòng)資金是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，企業(yè)要保持其流動(dòng)資金充足，這樣企業(yè)才能夠擁有更穩(wěn)定的發(fā)展。企業(yè)的應(yīng)收賬款本來(lái)應(yīng)該是企業(yè)流動(dòng)資金的一部分，在進(jìn)行企業(yè)的流動(dòng)資金統(tǒng)計(jì)時(shí)，往往會(huì)將應(yīng)收賬款算作預(yù)計(jì)收回時(shí)間時(shí)的流動(dòng)資金。如果客戶方出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能夠及時(shí)收回，甚至無(wú)法收回，那么就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的可用流動(dòng)資金不足，出現(xiàn)因流動(dòng)資金不足帶來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難。

流動(dòng)資金不足不僅僅影響到企業(yè)的利潤(rùn)，甚至還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橘Y金的影響，企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)受到限制。沒(méi)有產(chǎn)品就無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)，也無(wú)法維持與老客戶之間的良好關(guān)系，企業(yè)就會(huì)失去生存的基礎(chǔ)。所以，應(yīng)收賬款的管理工作也要極力避免因?yàn)閴馁~帶來(lái)的流動(dòng)資金問(wèn)題而對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重的影響。

三、企業(yè)信用管理工作存在的問(wèn)題

企業(yè)的信用管理工作會(huì)直接影響到應(yīng)收賬款的收回。如果企業(yè)不能進(jìn)行科學(xué)的信用管理，導(dǎo)致企業(yè)與信用不好的客戶進(jìn)行了賒賬交易，那么企業(yè)貨款的收回工作將會(huì)變得非常困難，從而影響到企業(yè)的流動(dòng)資金，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)麻煩。所以企業(yè)的信用管理工作十分重要，關(guān)系到應(yīng)收賬款的收回，即關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的收入，需要十分重視。

1.賒銷對(duì)象界定存在問(wèn)題

企業(yè)在選擇與客戶進(jìn)行賒賬交易時(shí)，如果客戶擁有良好的信用，能夠?qū)⒇浛罴皶r(shí)交付到企業(yè)手中，那么企業(yè)并不會(huì)承受損失，反而還因?yàn)橘d銷的舉措獲得了更多客戶。但是，一旦有客戶存在信用方面的問(wèn)題，那么應(yīng)收賬款就很難進(jìn)行收回，會(huì)影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)。

企業(yè)在確定客戶能否進(jìn)行賒銷的界定時(shí)，由于其所掌握的客戶資料有限，并且有的企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶進(jìn)行消費(fèi)，還會(huì)將自己的賒銷原則放寬，以滿足更多客戶的賒銷所需。但是，一味放寬賒銷原則只會(huì)帶來(lái)客戶信用方面的問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款的收回工作會(huì)造成十分不利的影響。因此，企業(yè)需要對(duì)進(jìn)行賒賬交易的客戶進(jìn)行更為準(zhǔn)確并且嚴(yán)格的界定，一定不能因?yàn)榭蛻舻男庞枚绊懙狡髽I(yè)的流動(dòng)資金，進(jìn)而影響到企業(yè)的生存。

2.銷售指標(biāo)過(guò)于單一

很多企業(yè)為了增加收入，于是將銷售指標(biāo)定為產(chǎn)品的銷售量。但是對(duì)于企業(yè)而言，不僅僅要把產(chǎn)品銷售出去，還要將產(chǎn)品銷售所獲得收入盡可能地收回，減少企業(yè)的壞賬率。只有壞賬率減少了，企業(yè)的收入才能真正增加，并且企業(yè)也能夠擁有更好的發(fā)展。如果僅僅將產(chǎn)品銷量定位為銷售指標(biāo)，那么就會(huì)出現(xiàn)銷售人員為了業(yè)績(jī)，進(jìn)行大量的賒銷現(xiàn)象，即銷售人員不管客戶的信用是否良好，只要客戶愿意購(gòu)買，銷售人員會(huì)降低自己的原則，進(jìn)行產(chǎn)品的賒銷。這雖然可以在一定程度上將產(chǎn)品的銷售量提升，但是也增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)，往往得不償失。

3.信用機(jī)構(gòu)存在問(wèn)題

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們漸漸意識(shí)到信用的重要性，這也催生了很多信用機(jī)構(gòu)，豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷方式。但是，目前這些信用機(jī)構(gòu)所能夠提供的服務(wù)依舊十分有限，很難提供給企業(yè)所需的客戶詳細(xì)的信用信息，企業(yè)通過(guò)這些信用信息很難對(duì)客戶的信用水平進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。這就導(dǎo)致了企業(yè)的賒銷對(duì)象甄選存在比較大的問(wèn)題，進(jìn)而增加了企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面的難度，影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

四、加強(qiáng)企業(yè)信用管理體系構(gòu)建的對(duì)策

企業(yè)的信用管理工作存在問(wèn)題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作方面的困難。因此，要科學(xué)地構(gòu)建企業(yè)的信用管理體系，這樣有利于企業(yè)進(jìn)行賒銷活動(dòng)，可以有效增加企業(yè)的銷售收入，同時(shí)也能夠有效避免壞賬帶來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.成立專門的信用管理部門

企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確甄選，這樣可以盡量避免因?yàn)榭蛻舻闹饔^因素帶來(lái)的壞賬問(wèn)題。因而，賒銷對(duì)象要選擇那些信用良好的客戶，這些客戶才可能按時(shí)將貨款交付。

企業(yè)可以成立專門的信用管理部門。該部門的職責(zé)就是針選賒銷對(duì)象，即通過(guò)對(duì)客戶的信用進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，并且確定該客戶帶來(lái)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)的承受范圍之內(nèi)，那么就可以對(duì)該客戶進(jìn)行產(chǎn)品的賒銷。經(jīng)過(guò)信用管理部門的甄別，可以將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，企業(yè)就可以進(jìn)行更穩(wěn)定的發(fā)展。

2.建立客戶誠(chéng)信檔案

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)愿意進(jìn)行賒銷的對(duì)象一般都是老客戶，這些客戶與企業(yè)有著比較緊密的合作，給企業(yè)帶來(lái)了比較大并且持續(xù)的利潤(rùn)。因?yàn)檫@些客戶的存在，企業(yè)可以進(jìn)行比較穩(wěn)定的發(fā)展，因此企業(yè)愿意對(duì)這些客戶進(jìn)行賒銷。這樣做，既維持了與客戶之間的關(guān)系，又能夠成功將產(chǎn)品銷售出去。雖然企業(yè)對(duì)于這些客戶有著比較高的信任度，這些客戶賴賬的現(xiàn)象也比較少，但依舊存在壞賬的可能。

企業(yè)可以建立客戶的誠(chéng)信檔案，將與企業(yè)進(jìn)行合作的客戶的誠(chéng)信檔案保存在企業(yè)的信用部門，企業(yè)在與這些客戶交易的過(guò)程中，就可以根據(jù)所建立的誠(chéng)信檔案判斷是否與該客戶進(jìn)行賒銷交易。如果誠(chéng)信檔案記錄中表示該的客戶具備良好的信用，那么企業(yè)與該客戶進(jìn)行賒銷交易，產(chǎn)生壞賬的可能性會(huì)比較小。如果該客戶的誠(chéng)信比較差，那么企業(yè)在與該客戶進(jìn)行交易時(shí)就要當(dāng)心，謹(jǐn)慎選擇賒銷的交易方式，避免客戶賴賬，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成不利影響。

3.嚴(yán)格實(shí)施客戶信用標(biāo)準(zhǔn)

不同企業(yè)對(duì)于壞賬風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力不同，因而進(jìn)行賒銷交易的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。例如，對(duì)于相同的客戶，可能該客戶的信用導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)超出了甲企業(yè)的承擔(dān)能力，但在乙企業(yè)的承擔(dān)能力范圍內(nèi)，那么甲企業(yè)一定不能與該客戶進(jìn)行賒銷交易，乙企業(yè)則可以與該客戶進(jìn)行賒銷交易。

企業(yè)要對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行判斷，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于那些信用比較差的客戶，企業(yè)一定不能夠放松自己的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了問(wèn)題，企業(yè)無(wú)法承擔(dān)這樣的后果，給企業(yè)造成的影響也不僅僅只是利潤(rùn)方面，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的生存。因此，企業(yè)一定要嚴(yán)格實(shí)施客戶信用標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠在保障企業(yè)生存的基礎(chǔ)上，讓企業(yè)擁有更多的收入，企業(yè)就可以獲得更快更穩(wěn)定的發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

信用管理工作關(guān)系著企業(yè)賒銷交易的成敗。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有親密合作關(guān)系的老客戶拖欠貨款屬于正?，F(xiàn)象，但是，企業(yè)就會(huì)因此承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷交易會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的不利影響，所以企業(yè)在進(jìn)行賒銷交易之前，一定要通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查，在了解客戶的信用水平之后，再結(jié)合企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，決定是否與該客戶進(jìn)行賒銷交易?？傊?，盡管賒銷交易對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有一定的益處，但如果這種應(yīng)收賬款增長(zhǎng)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，就會(huì)直接影響企業(yè)的流動(dòng)資金狀況，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的生存。因此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要高度重視并且做好應(yīng)收賬款的管理工作。