張正林++程洪梅

摘要：?jiǎn)T工的主觀能動(dòng)作用在工作中日益明顯，組織控制的作用是否會(huì)受到影響？文章根據(jù)自我決定理論，從自我控制的視角去考察銷售員個(gè)人績(jī)效，利用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型的方法檢驗(yàn)了自我控制的動(dòng)機(jī)控制和情緒控制和銷售員行為績(jī)效、財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系，同時(shí)還探討了領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對(duì)于自我控制和個(gè)人績(jī)效的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)的動(dòng)機(jī)控制和情緒控制對(duì)于銷售員行為績(jī)效有顯著的正相關(guān)關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)通過(guò)情緒控制中介，正向影響銷售員行為績(jī)效。最后指出對(duì)于銷售人員銷售管理和績(jī)效提升的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)；動(dòng)機(jī)控制；情緒控制；行為績(jī)效；財(cái)務(wù)績(jī)效

一、 引言

在授權(quán)的組織里，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工提供指導(dǎo)，并將更多的選擇權(quán)授予員工，可以鼓勵(lì)員工承擔(dān)有難度的挑戰(zhàn)，按照組織期望的方式，朝著共同的組織目標(biāo)去行動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就是下放權(quán)力，給與下屬?zèng)Q策更多的靈活性，采用有效的適應(yīng)性銷售技巧。不過(guò)，由于企業(yè)和銷售員之間構(gòu)成委托代理關(guān)系，存在信息不對(duì)稱，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就會(huì)導(dǎo)致銷售員的道德風(fēng)險(xiǎn)，做出有損企業(yè)利益的行為，如銷售員出現(xiàn)“偷懶”或者不盡職行為等。

自我控制（self-regulation）就是個(gè)體在目標(biāo)（任務(wù)的理想狀態(tài)）內(nèi)部呈現(xiàn)的時(shí)候，涉及的實(shí)現(xiàn)和保持目標(biāo)行為的過(guò)程[4]，是企業(yè)最重要的人力資產(chǎn)之一，自我控制幫助個(gè)體在不同時(shí)間以及變化的環(huán)境中，執(zhí)行其目標(biāo)導(dǎo)向行為，包括調(diào)整他的想法、情感和行為。當(dāng)目標(biāo)導(dǎo)向的行為受到阻礙或者目標(biāo)指向遭到挑戰(zhàn)或挫折的時(shí)候，自我控制就會(huì)啟動(dòng)，指引個(gè)體的目標(biāo)導(dǎo)向的活動(dòng)跨越時(shí)間和艱難的情境繼續(xù)前進(jìn)，涉及到注意、動(dòng)機(jī)、情感和行為等的調(diào)整。

根據(jù)自我決定理論，自我控制會(huì)影響個(gè)體的短期動(dòng)機(jī)水平，幫助銷售員實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。銷售員在完成計(jì)劃目標(biāo)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到挫折，例如與顧客溝通很短，沒(méi)有建立信任，丟掉訂單等等，都會(huì)沖擊銷售員的情緒。而銷售員的自我控制可以應(yīng)對(duì)負(fù)面情緒，克服負(fù)面事件的影響，正常發(fā)揮自己的銷售技巧，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本文將依據(jù)自我決定理論，構(gòu)建一個(gè)以自我控制為中介的概念模型，去探究領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和個(gè)人績(jī)效之間的關(guān)系。

二、 概念模型及研究假設(shè)

1. 概念模型。本文以自我決定理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了從領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)——自我控制——行為結(jié)果的理論模型，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)是自變量，銷售員個(gè)人績(jī)效，包括行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效是因變量，自我控制，包括動(dòng)機(jī)控制和情緒控制是中介變量（見圖1）。

2. 假設(shè)的提出。很多研究都發(fā)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員績(jī)效的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以讓銷售員享有更多的自主權(quán)，發(fā)揮靈活性，進(jìn)行適應(yīng)性銷售，有助于取得更高的工作績(jī)效。因此我們假設(shè)：

H1a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的行為績(jī)效有正相關(guān)關(guān)系；

H1b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的財(cái)務(wù)績(jī)效有正相關(guān)關(guān)系。

根據(jù)社會(huì)交換理論，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的程度越高，銷售員就會(huì)感受到更多的社會(huì)支持，出于回報(bào)，銷售員會(huì)有較高的動(dòng)機(jī)控制，以求得更高的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，授權(quán)還會(huì)提高銷售員的自我效能感，會(huì)更積極主動(dòng)地完成銷售工作。Miao 等也發(fā)現(xiàn)對(duì)于銷售活動(dòng)的監(jiān)督，可以導(dǎo)致銷售員有更高的工作決心和為他人所認(rèn)同的動(dòng)機(jī)，因此我們得到假設(shè)：

H2a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的動(dòng)機(jī)控制就越高。

由于領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)，銷售員可以掌握更多的處理權(quán)，更迅速的決策和更快的處理銷售產(chǎn)生的問(wèn)題，也就是會(huì)工作的更加的自由，更多的授權(quán)意味著約束的更少，沒(méi)有了必要的檢查和監(jiān)督，銷售員會(huì)容易在某些時(shí)刻放松對(duì)自己行為和情緒的監(jiān)控，造成情緒控制的困難和更多的負(fù)面宣泄。因此我們得到假設(shè)：

H2b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的情緒控制就越低。

動(dòng)機(jī)是個(gè)體行為的動(dòng)力，動(dòng)機(jī)可以激發(fā)行為，并能將行為指向一定的對(duì)象或目標(biāo)。每當(dāng)銷售任務(wù)沒(méi)有完成的時(shí)候，銷售員就會(huì)體驗(yàn)到較大的工作壓力。在銷售失敗的時(shí)候，銷售員的士氣和工作努力會(huì)受到打擊。銷售員過(guò)分擔(dān)心任務(wù)之外的事情會(huì)影響到銷售員完成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度。而當(dāng)前的目標(biāo)變得比另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)要弱的話，銷售員的動(dòng)機(jī)控制可以幫助銷售員排除分心任務(wù)的干擾，專注于任務(wù)目標(biāo)，主動(dòng)地調(diào)節(jié)銷售員的工作動(dòng)機(jī)，專注于工作目標(biāo)，保證正在進(jìn)行的活動(dòng)。同時(shí)，動(dòng)機(jī)控制還可以刺激銷售員的工作努力和工作智慧。銷售員的動(dòng)機(jī)控制會(huì)幫助銷售員控制試圖改變他們的動(dòng)機(jī)，有助于銷售員獲得持續(xù)的內(nèi)部動(dòng)力，從而堅(jiān)持完成比較困難的任務(wù)。因此我們得到假設(shè)：

H3a：銷售員的動(dòng)機(jī)控制越高，銷售員的行為績(jī)效就越高；

H3b：銷售員的動(dòng)機(jī)控制越高，銷售員的財(cái)務(wù)績(jī)效就越高。

銷售員由于組織的強(qiáng)制性目標(biāo)和工作計(jì)劃繁重，任務(wù)難度較大，會(huì)感到較大的工作壓力，嚴(yán)重的甚至?xí)霈F(xiàn)情感枯竭。銷售失敗導(dǎo)致的挫敗感、失望或焦慮等負(fù)面情緒狀態(tài)抑制任務(wù)開始，導(dǎo)致對(duì)任務(wù)不努力或拖沓，而且會(huì)導(dǎo)致過(guò)早地從任務(wù)中退縮或完全避免任務(wù)活動(dòng)。情緒控制可以幫助銷售員駕馭情緒，利于決策和問(wèn)題的解決。因此我們得到假設(shè)：

銷售員的行為績(jī)效代表著銷售員在工作中使用的銷售策略和具體活動(dòng)，而財(cái)務(wù)績(jī)效代表著銷售員努力的具體結(jié)果。在眾多的文獻(xiàn)中都發(fā)現(xiàn)了行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系。因此我們得到假設(shè)：

H5：銷售員的行為績(jī)效越高，銷售員的財(cái)務(wù)績(jī)效就越高。

三、 實(shí)證檢驗(yàn)

1. 數(shù)據(jù)收集。調(diào)研于2012年6月在西安的各大百貨商場(chǎng)，包括銀泰百貨、萬(wàn)千百貨、開元商城等進(jìn)行，一共向服裝類銷售員發(fā)放了250份問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷207份，有效問(wèn)卷回收率82.8%（詳細(xì)信息見表1）。其中，女性被訪者相對(duì)較多，占到總樣本的84.1%；在年齡分布上，年齡方面，30歲以下的合計(jì)占94.7%，這是和我國(guó)零售業(yè)銷售員的性別和年齡分布相一致的。因此，本次樣本和總體的比例基本一致，抽樣還是比較合理的，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析。

2. 變量的測(cè)量。我們首先根據(jù)已有的相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)了問(wèn)卷，外文的量表多人平行翻譯，中文的直接采用。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的測(cè)量使用了Rapp的量表，動(dòng)機(jī)控制和情緒控制的測(cè)量借鑒了leach的量表和Kuhl的意志控制量表，銷售員行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效使用了Miao等的量表。

3. 信度和效度檢驗(yàn)。本文先對(duì)所有的題項(xiàng)進(jìn)行探索性因子分析，在刪除掉一些落在交叉維度上的題項(xiàng)以后，所有的變量都落在單一維度。接著，本文有對(duì)剩余題項(xiàng)進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)，結(jié)果詳見表2。變量的AVE值一般的接受標(biāo)準(zhǔn)為0.5以上，但由于本研究變量因子荷載只有一個(gè)低于0.5，為0.47，盡管AVE值小于0.5，不過(guò)都在0.4以上，因此收斂效度在可接受范圍內(nèi)。從Cronbach和CR兩列，不難看出本研究所涉及的各變量Cronbach值和組合信度（CR）都在0.65以上，這說(shuō)明觀測(cè)變量對(duì)于潛變量的內(nèi)部一致性較好，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析。

4. 共同方法偏差。本文采用的數(shù)據(jù)是通過(guò)自我報(bào)告的形式收集的，會(huì)帶來(lái)共同方法偏差問(wèn)題，本文使用兩種方法評(píng)估共同方法偏差問(wèn)題。首先，本文采用Harman的單因子檢驗(yàn)（One-factor Test）法，結(jié)果顯示，無(wú)旋轉(zhuǎn)的因子分析結(jié)果提取出特征值大于1的因子有5個(gè)，解釋了總體變異的62.163%，其中第一個(gè)因子的特征值為5.363，解釋了總體變異的23.316%。按照Podsakoff和Organ的觀點(diǎn)，只要第一個(gè)因子解釋的總體變異在40%以下，說(shuō)明本研究中的變量的共同方法偏差問(wèn)題處于可接受范圍內(nèi)。

5. 數(shù)據(jù)分析及結(jié)果。為了驗(yàn)證本文研究框架與假設(shè)的合理性，我們運(yùn)用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行假設(shè)路徑檢驗(yàn)。從表3可以看出，本研究擬合指標(biāo)的 為1.657，小于臨界值3；近似誤差方根RMSEA值為0.052，達(dá)到了小于臨界值0.08的要求；CFI、NNFI和IFI值分別為0.94、0.93和0.94，均高于臨界值0.9的要求。以上指標(biāo)表明假設(shè)模型與樣本數(shù)據(jù)的擬合程度很好，數(shù)據(jù)可以較好的支持該模型。

從表4各變量之間的路徑系數(shù)和p值可以看出，9個(gè)假設(shè)共通過(guò)5個(gè)，H1a、H2a、H3b和H5等4個(gè)假設(shè)被拒絕。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后，下屬相對(duì)缺乏監(jiān)督和管控，銷售員便不會(huì)付出更多的努力，由于80后的樣本占到了94.7%，個(gè)人主義傾向偏高，不遵循社會(huì)交換法則，所以動(dòng)機(jī)控制不強(qiáng)，H2a不成立，相應(yīng)的，H1a也可以解釋。

四、 結(jié)論

本文的理論價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，實(shí)證檢驗(yàn)了銷售員自我控制，把自我決定理論引入組織性理學(xué)，并實(shí)證檢驗(yàn)了概念模型。其次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對(duì)于銷售員的情緒控制有負(fù)向影響，對(duì)于銷售員的動(dòng)機(jī)控制無(wú)顯著影響，探討了外部組織因素和員工自我控制的的關(guān)系。再次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)績(jī)效有顯著的正向影響，而對(duì)行為績(jī)效沒(méi)有顯著影響。本文的研究發(fā)現(xiàn)可能是由于樣本的問(wèn)題，80后居多，根據(jù)企業(yè)和理論界對(duì)于80后的討論，反映出領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)必須要考慮對(duì)象的特點(diǎn)，針對(duì)80后的員工，可能要區(qū)別對(duì)待，調(diào)整原有的管理方法。

本文的對(duì)企業(yè)的銷售管理和績(jī)效提升實(shí)踐有一定的啟示和指導(dǎo)。首先，本文實(shí)證檢驗(yàn)了銷售員自我控制，包括動(dòng)機(jī)控制和情緒控制對(duì)于銷售員行為績(jī)效的正相關(guān)關(guān)系，說(shuō)明銷售員的自我管理也會(huì)發(fā)揮較大的作用，企業(yè)可以充分發(fā)揮銷售員自我控制的作用。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以降低銷售員的情緒控制，間接降低行為績(jī)效，不過(guò)，同時(shí)還能提高銷售員的財(cái)務(wù)績(jī)效。這表明適當(dāng)?shù)氖跈?quán)才可以有較好的作用，否則會(huì)有負(fù)面的作用。

本研究雖然獲得了一些新的要研究成果，但還有許多不足，希望以后進(jìn)一步完善。（1）自我控制的概念和內(nèi)涵還有待深入探討；（2）本文僅僅以我國(guó)的零售業(yè)為實(shí)證調(diào)研對(duì)象，導(dǎo)致結(jié)論有一定行業(yè)局限性。（3）還有很多的調(diào)節(jié)變量會(huì)影響領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和績(jī)效之間的關(guān)系。例如銷售員薪酬就是非常重要的變量等。

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基金項(xiàng)目：中國(guó)博士后科學(xué)基金（項(xiàng)目號(hào)：2016M601515），教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年項(xiàng)目（項(xiàng)目號(hào)：12YTC630305）。

作者簡(jiǎn)介：張正林（1978-），男，漢族，吉林省臨江市人，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士后，西安工程大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、講師，研究方向?yàn)樯缃幻襟w營(yíng)銷、消費(fèi)者行為；程洪梅（1974-），女，漢族，吉林省長(zhǎng)春市人，就職長(zhǎng)春市九臺(tái)興隆中心學(xué)校，研究方向教育教學(xué)理念、創(chuàng)造性思維。

收稿日期：2017-06-14。