黃煒　項(xiàng)瑩

摘要：本文以紹興市東輕特種鋁材廠為例，對(duì)其發(fā)展作了簡(jiǎn)要概述，從企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀出發(fā)，針對(duì)企業(yè)目前營(yíng)銷策略中的不足與缺陷提出了合理化建議。

關(guān)鍵詞：鋁材產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 優(yōu)勢(shì)與不足 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

1 東輕特種鋁材廠公司現(xiàn)狀

東輕特種鋁材廠是一家成立于2002年的小型鋁材產(chǎn)品加工企業(yè)，隨著行業(yè)的發(fā)展，公司規(guī)模逐年擴(kuò)大，員工從起初的30人擴(kuò)充到現(xiàn)在的100多人，企業(yè)年銷售額也從四十萬(wàn)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的三百多萬(wàn)。但是2008年美國(guó)次貸危機(jī)后，國(guó)內(nèi)很多行業(yè)受其影響，鋁材行業(yè)也不例外。幾年間，紹興大量中小型鋁材企業(yè)倒閉破產(chǎn)，東輕鋁材廠也受到了很大的影響，加上企業(yè)自身的發(fā)展也遇到了瓶頸；但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒閉，行業(yè)相對(duì)混亂給東輕鋁材廠提供了一個(gè)有利的環(huán)境。

2 企業(yè)發(fā)展中所存在的問題

2.1 產(chǎn)品的品牌建設(shè)滯后。東輕特種鋁材廠目前最主要的生產(chǎn)還是以加工半成品為主，加工半成品利益甚微但成本卻比較高。目前公司雖然銷量大，但是由于品種單一，生產(chǎn)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致產(chǎn)品退貨率高，種類缺乏難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱。東輕特種鋁材廠在營(yíng)銷人員上具有優(yōu)勢(shì)，但是銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)缺乏，尤其是團(tuán)隊(duì)成員欠缺合作，分工不明，導(dǎo)致在營(yíng)銷活動(dòng)中溝通不足，效率低下，使得產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)不連貫，出現(xiàn)供貨滯后，嚴(yán)重影響了客戶對(duì)企業(yè)的印象。

2.3 產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷不足。產(chǎn)品的一流增加客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，服務(wù)的高質(zhì)量是留住客戶的重要手段。但是東輕特種鋁材廠產(chǎn)品服務(wù)明顯不足。售前銷售部門沒有了解客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；售中不能與客戶進(jìn)行充分詳細(xì)的溝通，無(wú)法提供符合客戶的方案；售后各部門互相推卸責(zé)任，從而導(dǎo)致了客源的流失。

2.4 產(chǎn)品銷售渠道不通暢。企業(yè)的銷售網(wǎng)是產(chǎn)品能否順利銷售的重中之重，一旦銷售網(wǎng)出現(xiàn)了問題那么產(chǎn)品的銷售將停滯不前。金融危機(jī)之后，很多小型鋁材企業(yè)紛紛倒閉破產(chǎn)，東輕特種鋁材廠也面臨著重大考驗(yàn)，大量合作企業(yè)的倒閉直接導(dǎo)致了產(chǎn)品銷售舉步維艱，企業(yè)也一度面臨資金周轉(zhuǎn)不足的危機(jī)。

2.5 客戶管理機(jī)制不健全，客戶流失現(xiàn)象普遍存在。近年來，東輕特種鋁材廠陸續(xù)出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，一些客戶不明原因的終止了與企業(yè)的合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)斐闪藝?yán)重的影響。

3 對(duì)于提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化營(yíng)銷策略的建議

3.1 加強(qiáng)品牌建設(shè)，塑造品牌形象。東輕特種鋁材廠最主要的還是加工各類型的鋁管為主，把鋁管做精做優(yōu)就是打造品牌要邁出的堅(jiān)實(shí)的一步。①需要研發(fā)部門根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，并不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品；②生產(chǎn)部門必須以最高要求來生產(chǎn)最佳質(zhì)量的產(chǎn)品；③銷售部門在銷售過程中收集客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，并反饋公司進(jìn)行改進(jìn)。在不斷的發(fā)展中把“東輕鋁管”的品牌形象逐漸塑造起來，讓市場(chǎng)上充滿“東輕”的聲音。

3.2 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)。產(chǎn)品和顧客之間的紐帶就是銷售人員，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍給企業(yè)帶來的利益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值的。首先銷售經(jīng)理要對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行具體的分工，使每個(gè)銷售員了解自己在團(tuán)隊(duì)中的作用，各司其職。其次廠長(zhǎng)及各個(gè)負(fù)責(zé)人要完善管理制度，建立健全銷售管理機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。再次，企業(yè)要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，加強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)，使其盡快掌握營(yíng)銷技巧。

3.3 產(chǎn)品的服務(wù)流程完善。東輕鋁材廠可以從整個(gè)業(yè)務(wù)流程入手，將業(yè)務(wù)分成4個(gè)環(huán)節(jié)：①銷售部門獲取客戶的需求，整合這些需求后交給研發(fā)部門；②研發(fā)部門按照客戶的要求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，并將樣品交予客戶，得到客戶的肯定；③生產(chǎn)部門將樣品投入到生產(chǎn)線中進(jìn)行批量生產(chǎn)，質(zhì)檢部門同時(shí)進(jìn)行監(jiān)督與檢查，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品后由銷售部門聯(lián)系客戶，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行供貨；④售后部門主動(dòng)與客戶聯(lián)系，聽取客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)，對(duì)不足之處進(jìn)行改進(jìn)和反饋。

3.4 進(jìn)一步完善產(chǎn)品銷售渠道。在當(dāng)前鋁材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多小企業(yè)紛紛倒閉的情況下，東輕特種鋁材廠必須抓住這一時(shí)機(jī)重新規(guī)劃自己的銷售渠道。首先以紹興地區(qū)為范圍，將自己原有的銷售渠道進(jìn)行梳理，對(duì)于那些倒閉企業(yè)的客戶進(jìn)行吸收，在整個(gè)紹興建立起自己的銷售網(wǎng)；其次，從紹興向杭州、寧波、嘉興地區(qū)覆蓋，在這些城市里尋找合作企業(yè)或者經(jīng)銷商；更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是從浙北地區(qū)往整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)延伸。以各級(jí)經(jīng)銷商和代理商為“點(diǎn)”，將它們一個(gè)個(gè)聯(lián)系起來，最后以地區(qū)為面，從而建立起一個(gè)“點(diǎn)-線-面”為核心的銷售網(wǎng)。

3.5 建立客戶管理系統(tǒng)。客戶是企業(yè)的上帝，也是企業(yè)發(fā)展的伙伴，一個(gè)清晰，詳細(xì)的客戶管理系統(tǒng)的建立刻不容緩。在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里保存客戶的個(gè)人資料，主要包括：①基本資料：客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、銀行帳號(hào)、客戶類型等；②調(diào)查客戶的信用度，以往交易信息，購(gòu)買能力，未來的市場(chǎng)潛力；③交易資料：交易的時(shí)間、地點(diǎn)，產(chǎn)品規(guī)格及數(shù)量，交易金額，交易方式，交易雙方負(fù)責(zé)人等。

在進(jìn)行客戶分類時(shí)，企業(yè)可按忠誠(chéng)度和潛力將其分成4個(gè)等級(jí)，分別是有潛力忠誠(chéng)度高的；有潛力但忠誠(chéng)度不高的；潛力不足但忠誠(chéng)度高的；潛力不足忠誠(chéng)度不高的。因此，企業(yè)應(yīng)該重視那些潛力大的客戶，同時(shí)維護(hù)那些潛力不足但是忠誠(chéng)度高的客戶，積極推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

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