楊璐嘉

摘要：本文立足涼山移動在農(nóng)村信息化市場中的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合運用PEST分析法、SWOT分析法、生命周期分析法等對涼山農(nóng)村信息化市場進行三維分析，提出了涼山移動在發(fā)展農(nóng)村信息化市場的三種模式。分析比較后確定了政府和企業(yè)合作開發(fā)涼山州農(nóng)村信息化市場的發(fā)展模式為最佳方案。

關(guān)鍵詞：涼山移動；農(nóng)村信息化；運營策略；發(fā)展模式

我國農(nóng)村正向城鄉(xiāng)一體化方向發(fā)展，這必將離不開信息化的支撐。信息化建設(shè)在加強農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、促進農(nóng)民持續(xù)增收、加快農(nóng)村社會事業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)民整體素質(zhì)、加強農(nóng)村民主政治建設(shè)等方面，具有十分重要的作用。對于運營商來說，城市移動通信市場漸趨飽和，農(nóng)村信息化市場卻潛力巨大，并可能成為未來移動運營企業(yè)收入的重要來源。

一、涼山農(nóng)村信息化發(fā)展存在的問題

1、相關(guān)技術(shù)人才短缺。涼山州經(jīng)濟發(fā)展水平較為落后，政府對農(nóng)村信息化的投入力度較小，農(nóng)民對信息化的重要性認識不夠，致使涼山農(nóng)村信息化建設(shè)的相關(guān)人才十分短缺，知識的更新也相對滯后。信息類人才的供給遠遠不能滿足需要，人才分布也不合理，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級信息化管理、維護人才嚴重不足。而且農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者尤其是大部分農(nóng)民缺乏信息化知識，獲取和應(yīng)用信息的技能差。

2、基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，資源分散。涼山低緯度高海拔，地貌復(fù)雜多樣，農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，人口密度低，農(nóng)民居住分散，致使電話線、網(wǎng)絡(luò)線覆蓋等基礎(chǔ)工程投入大，單位用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本遠高于城市，設(shè)備維護、收費也遠比城市難度大得多?？萍夹畔①Y源分散，缺乏共享機制。與農(nóng)村發(fā)展息息相關(guān)的農(nóng)業(yè)科技、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等存在諸多“信息孤島”，網(wǎng)絡(luò)平臺、信息資源很分散，信息收集的難度大。

3、農(nóng)民自身因素制約。農(nóng)村長期處于封閉狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，居民收入低，信息化基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)村居民信息化意識和文化水平不高，農(nóng)村居民對新鮮事務(wù)接受周期較長，農(nóng)民大多不具備電腦、網(wǎng)絡(luò)等上網(wǎng)設(shè)施或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)，信息化建設(shè)尚處于起步階段。且由于農(nóng)村地域差別大，農(nóng)民居住分散，生產(chǎn)相對獨立，教育培訓(xùn)難以集中，限制了信息技術(shù)在農(nóng)村社會經(jīng)濟發(fā)展中的廣泛應(yīng)用。

二、涼山移動的宏觀環(huán)境分析

1、政治環(huán)境。隨著社會和國民經(jīng)濟的發(fā)展，國家和地方對農(nóng)村的發(fā)展建設(shè)越來越重視，新農(nóng)村建設(shè)的力度已達到一個前所未有的強度。近年來一號文件都強調(diào)整合資源，共建平臺，健全農(nóng)村信息服務(wù)體系。涼山州政府貫徹中央精神，大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)村信息化水平，把農(nóng)村信息化建設(shè)同新農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)一起規(guī)劃，同步建設(shè)。按照“政府牽頭、企業(yè)參與、多方配合、共同推進”的模式全力推進。

2、經(jīng)濟環(huán)境。2009年涼山經(jīng)濟實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值627.1億元，同比增長15.7%，比上年提高0.5個百分點。財政收入大幅增長，金融支持明顯增強。全年財政一般預(yù)算總收入完成71.6億元，比上年增長19.2%，地方財政一般預(yù)算收入完成48.9億元，增長30.3%；全社會金融機構(gòu)存款余額585億元，比年初增長24%。貸款余額258.5億元，比年初凈增80.2億元，增長45%，比上年提高19.6個百分點。消費市場趨旺，旅游經(jīng)濟明顯回升。社會消費品零售總額實現(xiàn)201.4億元，增長20%，居全省第7位。消費價格基本穩(wěn)定，工業(yè)品價格逐步回升。全年居民消費價格指數(shù)同比上漲0.4%；工業(yè)品出廠價格指數(shù)呈逐月回升態(tài)勢。

3、社會環(huán)境。涼山州2009年城鎮(zhèn)在崗職工年平均工資34764元，同期增長17.2%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13121元，增長12.0%，人均消費支出9504元，增長18.2%。農(nóng)民人均純收入3960元，農(nóng)民人均生活消費支出1891元，增長19.7%。其中交通和通訊支出為246元，比上年統(tǒng)計增長22.6%，可見交通通訊支出增幅很高。農(nóng)村人口城市化加快，農(nóng)民文化程度逐漸提高，接受新事物的能力增強，對的信息需求度也在持續(xù)增長，因此農(nóng)村通信市場發(fā)展空間很大。此外涼山州少數(shù)民族對中國移動的認知度比較高，這也有利于展開移動的信息化業(yè)務(wù)。但是，涼山州農(nóng)村市場的消費總體上仍處于較低水平，農(nóng)村人口農(nóng)村消費品零售額僅占涼山州總額的23.5%。

4、技術(shù)環(huán)境。從技術(shù)發(fā)展上講，隨著電信技術(shù)的日趨發(fā)展成熟，通過一個網(wǎng)絡(luò)平臺提供集語音、數(shù)據(jù)、圖像于一體的業(yè)務(wù)已經(jīng)可能實現(xiàn)；從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本上講，隨著光纖價格在競爭中的不斷下降，電信企業(yè)利用光纖入網(wǎng)的成本甚至會低于銅纜.技術(shù)的進步不僅僅為運營商帶來好處，同時也給用戶帶來便利。農(nóng)民用戶更加方便得獲取農(nóng)業(yè)信息，增強了主動性和自主性。

三、涼山移動的微觀環(huán)境分析

中國移動憑借自身資源優(yōu)勢和多年業(yè)務(wù)積累，成為涼山地區(qū)通信市場的領(lǐng)跑者，但在農(nóng)村信息化推廣方面，還處在一個新的階段。

1、優(yōu)勢

（1）龐大的客戶資源、強勁的品牌優(yōu)勢

目前，中國移動業(yè)務(wù)收入的市場份額占到50%以上，是涼山地區(qū)最大的電信運營商，并且近年來新增客戶仍保持著較高的增長?？蛻羧旱臄U大使涼山移動公司的業(yè)務(wù)品牌的示范作用越來越明顯。由于涼山移動公司開放業(yè)務(wù)早，搶占了市場先機，“全球通”、“神州行”、“動感地帶”等業(yè)務(wù)品牌幾乎是家喻戶曉，擁有強勁的品牌優(yōu)勢。

（2）豐富的網(wǎng)絡(luò)資源、雄厚的資金實力

涼山移動的網(wǎng)絡(luò)信號實現(xiàn)全州100%覆蓋，占據(jù)多數(shù)號段，擁有足夠的交換容量，網(wǎng)絡(luò)資源己基本滿足自身業(yè)務(wù)的需要。隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴大，運營成本也逐步降低，收入規(guī)模位居全省前列。這些為涼山移動持續(xù)快速發(fā)展預(yù)留了廣闊的空間。

（3）遍布全州的營銷網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的員工隊伍

在長期的發(fā)展中，涼山移動形成了較為完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，連接客戶與企業(yè)之間的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達。優(yōu)秀的企業(yè)文化培育了一批具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的技術(shù)及管理人才。移動人凝聚力強，不畏艱辛、迎難而上的精神為企業(yè)的創(chuàng)新能力奠定堅實的基礎(chǔ)。

2、劣勢

涼山經(jīng)濟的一大特點是縣與市、縣與縣之間的發(fā)展存在明顯的不平衡，不同地區(qū)和群體的電信消費能力的差距很大。涼山移動公司的業(yè)務(wù)在低端、中端和高端市場的規(guī)模都比較大，而其他運營商的客戶大部分集中在低端市場，如果遇到整體降價，則會帶來巨大的利潤損失。此外，移動的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本都遠高于其他網(wǎng)絡(luò)，加之目前電信市場準入放松，競爭日趨激烈，客戶流失量也會增大。這些都將成為涼山移動在農(nóng)村市場發(fā)展的障礙。

3、機會

新農(nóng)村建設(shè)及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推進將直接關(guān)系到擴大內(nèi)需，為促進經(jīng)濟增長，使東西部協(xié)調(diào)發(fā)展，涼山地區(qū)的投資條件將變得較寬松，這必將引發(fā)大量的資金流入，促進經(jīng)濟的發(fā)展和人均收入的增長。這些都必然對導(dǎo)致對涼山地區(qū)移動通信需求的增加。此外，電信行業(yè)的有力監(jiān)管必將進一步推進電信市場法制化和規(guī)范化的進程，規(guī)范有序的市場環(huán)境將更有利于涼山移動公司持續(xù)健康的發(fā)展。

四、涼山移動的農(nóng)村客戶分析

1、消費需求分析。從近幾年涼山地區(qū)的電信業(yè)務(wù)情況和人民生活水平的對比中可以看出（圖1），信息化的需求明顯快于生活水平的提高，說明信息化的發(fā)展已不僅僅局限于經(jīng)濟條件的制約，而逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪兴仨毜南M需求。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民最迫切需要的信息種類如下：（1）務(wù)工信息。（2）科技信息。（3）市場供求信息。（4）農(nóng)村的百科信息。（5）農(nóng)村教育信息及政策信息。（6）勞動力培訓(xùn)信息。農(nóng)民最愿意接受的農(nóng)業(yè)信息獲取方式是專家親臨指導(dǎo)，其次是愿意采取多媒體的方式。

2、客戶生命周期分析。保持客戶關(guān)系的一般原則是盡量縮短進入階段和成長階段，使客戶關(guān)系盡快進入成熟階段，并最大限度的延長穩(wěn)定期的長度。截止至2010年年底，涼山州的固話普及率為9.27部每百人，移動電話普及率為34.04部每百人，寬帶用戶數(shù)為10.8萬戶，寬帶用戶滲透率為1.45%。涼山州的固定電話業(yè)務(wù)已經(jīng)在縮減，而移動電話和寬帶業(yè)務(wù)呈上升趨勢。對涼山移動而言，移動電話普及率依然偏低，寬帶用戶滲透率更是處于低下水平。與大多數(shù)的客戶還沒有維持經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來或是產(chǎn)品交易，客戶關(guān)系尚未真正建立起來。以上特征都明顯符合了客戶生命周期中的客戶進入階段，該階段中客戶和企業(yè)之間存在著大量的信息不對稱，此時企業(yè)行為的重點應(yīng)放在加強客戶感知度、促使客戶建立第一次交易，進一步建立客戶關(guān)系管理，針對性地選擇營銷策略組合以提升客戶的滿意度，盡量縮短客戶在這一階段的逗留時間，將客戶送入成長階段。

五、涼山移動在農(nóng)村信息化建設(shè)中的發(fā)展模式

隨著涼山州社會經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，農(nóng)村信息化市場的發(fā)展空間也變得越來越大，而農(nóng)民生活水平的提高也給農(nóng)村信息化建設(shè)提出了更高的要求。要以分析農(nóng)民對農(nóng)村信息服務(wù)的需求以及移動公司的農(nóng)村市場供給的前提下尋求更有效的發(fā)展模式。

鑒于此，對涼山移動公司在農(nóng)村信息化建設(shè)中的發(fā)展模式提出以下三種選擇。

1、獨立發(fā)展模式。從目前的市場地位和經(jīng)濟實力開看，移動公司獨立開發(fā)涼山州的農(nóng)村信息化市場有其一定的優(yōu)勢。中國移動已經(jīng)成功在海外上市，在各大運營商當中，消費者對移動的品牌認可度最高。涼山移動可依靠其品牌優(yōu)勢，不僅能鞏固現(xiàn)有的消費群體，而且有利于農(nóng)村市場的開發(fā)。另外，中國移動的渠道建設(shè)擁有較大優(yōu)勢，與政府、內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商關(guān)系良好。一旦農(nóng)場通信市場得以開拓，便使其他運營商瓜分移動在涼山州農(nóng)村通信市場的可能性微乎其微。

2、上下游聯(lián)合開發(fā)模式。農(nóng)村信息化建設(shè)是一個多方市場，中國移動在其中充當一個中介橋梁的角色。與此同時，內(nèi)容提供部門以及設(shè)備供應(yīng)商等都在審視這塊市場。中國移動可以在吸引大批用戶之后，與農(nóng)業(yè)主管部門聯(lián)手，通過資源整合，建立需求收集及信息發(fā)布機制，利用通過短信、語音、互聯(lián)網(wǎng)等方式農(nóng)民提供以農(nóng)業(yè)信息為主的內(nèi)容服務(wù)。同時還可以搭建農(nóng)民與商家間的交易平臺，解決農(nóng)產(chǎn)品銷路問題。另外，將一手的農(nóng)村市場資料直接反饋給設(shè)備供應(yīng)商，供應(yīng)商結(jié)合實際情況生產(chǎn)出適合農(nóng)村市場的終端產(chǎn)品。既提高產(chǎn)品進入農(nóng)村市場的速度，又滿足農(nóng)民的消費需求。

3、政企合作開發(fā)模式。農(nóng)村信息化建設(shè)是一個長期浩大的工程，而涼山州的農(nóng)村地區(qū)自然環(huán)境相對復(fù)雜，這就決定了其建設(shè)成本的高昂，涼山移動在推進農(nóng)村信息化建設(shè)的過程中，隨時都有可能面臨資金短缺的困難。在這種情形之下，就要尋求各方支持，通過政府投入與各界支援參與建設(shè)，建立健全的資金保障機制。同時，農(nóng)村信息化建設(shè)這個巨大的市場空間，需要巨大的投入以及豐富的資源，因此，僅靠企業(yè)自身的力量還遠遠不夠，而光靠政府的舉措也達不到長期的持續(xù)發(fā)展，所以就要整合整個信息化產(chǎn)業(yè)鏈上的資源，才能使涼山州農(nóng)村信息化的建設(shè)最終得以實現(xiàn)。

以上三種發(fā)展模式是綜合涼山移動現(xiàn)狀以及涼山農(nóng)村信息化市場的現(xiàn)實情況，同時借鑒相關(guān)經(jīng)驗而提出的，在綜合分析評價之后，從中找出最符合涼山移動農(nóng)村信息化建設(shè)的實際戰(zhàn)略模式，即政企合作開發(fā)模式。農(nóng)村信息化的時代可以說是一個信息資源整合的時代，涼山移動要想全面推進農(nóng)村信息化的建設(shè)，就要采取政府牽頭、企業(yè)實施的運作模式，這樣才可充分調(diào)動政府、廠商、農(nóng)民等多方的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補產(chǎn)業(yè)鏈中的不足，以最大的限度發(fā)揮多方資源的整體優(yōu)勢。（作者單位：樂山職業(yè)技術(shù)學院）

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