摘要：在招商引資工作中，人才培養(yǎng)要與時(shí)俱進(jìn)、因時(shí)而變。本文從政治覺(jué)悟力、超前洞察力、效益成本比、信息搜集力、組織力、談判力、誠(chéng)信力、法治力等八方面，綜合闡述優(yōu)秀招商引資人才的標(biāo)準(zhǔn)。圍繞這一標(biāo)準(zhǔn)，采用問(wèn)答方式，從不同視角、不同層面、不同途徑，結(jié)合招商引資現(xiàn)狀，總結(jié)出多渠道人才培養(yǎng)體系建設(shè)需要求真求新、科學(xué)規(guī)范，更應(yīng)持之以恒。

關(guān)鍵詞：因時(shí)而變 求真求新 持之以恒

今天，招商引資已成為促進(jìn)開(kāi)放和拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力引擎，招商引資工作質(zhì)量的高低將會(huì)直接影響著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。為了吸引更多的客商前來(lái)投資興業(yè)，各地均使出渾身解數(shù)。而以往的僅僅靠土地優(yōu)惠、政策優(yōu)惠、熱情招待已經(jīng)不能點(diǎn)燃起客商的投資激情。精明的客商更加關(guān)注所投資地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)和執(zhí)政軟環(huán)境。如何把這些優(yōu)勢(shì)傳頌出去，雙方最終“聯(lián)姻”，作為招商引資的主力軍的素質(zhì)和能力無(wú)疑成為招商引資成敗與否的關(guān)鍵，因?yàn)檎猩桃Y人員是一張最好“名片”，他們的職業(yè)素養(yǎng)和專家顧問(wèn)級(jí)的角色定位在招商引資的進(jìn)程中舉足輕重。

然而，當(dāng)下許多地方招商部門(mén)由于培訓(xùn)不到位、不專業(yè)、不系統(tǒng)，導(dǎo)致招商人員職業(yè)素質(zhì)良莠不齊，人才梯隊(duì)建設(shè)乏力斷檔，這成為招商引資工作快速推進(jìn)的瓶頸。

在新形勢(shì)下，如何進(jìn)行招商人才培養(yǎng)，打造一支職業(yè)化、專業(yè)化的高素質(zhì)復(fù)合型招商人就成為擺在政府面前的一個(gè)非常重要的課題。下面，我們從八個(gè)方面進(jìn)行詳析。

一、堅(jiān)定的政治覺(jué)悟力

招商引資人才不僅要懂如何招商引資，更應(yīng)具有愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守之心，克己奉公，在工作中成為“一心一意謀發(fā)展，招商引資惠民生”的忠實(shí)踐行者。

如何提高自身政治素養(yǎng)？

在招商引資人才培養(yǎng)中，我們堅(jiān)持把凝聚人心、激發(fā)熱情、鼓舞斗志作為招商思想政治工作的首要環(huán)節(jié)來(lái)抓，結(jié)合招商人員核心價(jià)值觀教育，及時(shí)組織大家學(xué)習(xí)研究招商引資對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的巨大拉動(dòng)作用；時(shí)常派遣招商人員下基層、接地氣、聽(tīng)民聲，更全面、更真實(shí)的認(rèn)識(shí)到招商引資的時(shí)代性、緊迫性，讓大家進(jìn)一步認(rèn)清自己所肩負(fù)的重要使命；運(yùn)用發(fā)現(xiàn)典型、培育典型、宣傳典型這一思想政治工作的優(yōu)良傳統(tǒng)和重要方法，發(fā)揮好先進(jìn)典型的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用，教育引導(dǎo)招商人員向先進(jìn)典型看齊，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力。

二、超前的洞察力

要學(xué)會(huì)分析判斷出國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資金供需和資金流向的未來(lái)趨勢(shì)，高瞻遠(yuǎn)矚，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)機(jī)遇；在市場(chǎng)中能夠從各種綜合信息和各種資源的配置當(dāng)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)，用謀略從各種契機(jī)當(dāng)中找到結(jié)合點(diǎn)，“未戰(zhàn)先算”，制定出引資戰(zhàn)略；通過(guò)運(yùn)作，最終取得引資謀略的預(yù)期效果，使某一引資項(xiàng)目從不可能成功變?yōu)榭赡艹晒?。要不斷追求融資新目標(biāo)，拓展新思路，開(kāi)拓新領(lǐng)域。

如何培養(yǎng)招商人才的超前的洞察力？

招商引資工作是一門(mén)綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多。所以我們要有計(jì)劃的、不定期的，采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，邀請(qǐng)國(guó)際關(guān)系、金融管理、投資、國(guó)際經(jīng)貿(mào)等方面的專家、學(xué)者，立足國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，結(jié)合本地區(qū)形成的支柱產(chǎn)業(yè)，詳解基本情況、發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)企業(yè)狀況等內(nèi)容，剖析挖掘未來(lái)地區(qū)產(chǎn)業(yè)的巨大潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，采用現(xiàn)身說(shuō)法，力邀入駐的成功客商，介紹自己選擇在這里投資興業(yè)的真情實(shí)感，讓招商人才與客戶的互動(dòng)中，凝練總結(jié)本地投資亮點(diǎn)；第三，邀請(qǐng)各個(gè)相關(guān)職能部門(mén)專家，進(jìn)行相關(guān)政策進(jìn)行輔導(dǎo)，然后讓招商人才自己制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，達(dá)到學(xué)以致用的效果。同時(shí)，可選送其中的一批骨干到高等院校進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

三、強(qiáng)烈的效益成本比

要千方百計(jì)地運(yùn)用金融頭腦去思考招商項(xiàng)目。僅預(yù)測(cè)到機(jī)遇來(lái)臨還不夠，還要用嫻熟的融資技巧準(zhǔn)確地把握融資變化的戰(zhàn)機(jī)，引入有效資本。堅(jiān)持一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以恰當(dāng)?shù)耐度肴〉米畲蟮男б妫詫?shí)現(xiàn)招商引資的綜合效益最大化。從某種意義上說(shuō)，招商引資人員也是具有競(jìng)爭(zhēng)性、戰(zhàn)略性的金融家。

如何培養(yǎng)招商人員強(qiáng)烈的效益成本比。

邀請(qǐng)規(guī)劃局、國(guó)土局、經(jīng)開(kāi)區(qū)和招商局相關(guān)負(fù)責(zé)同志，就土地、規(guī)劃、稅務(wù)等涉及招商引資方面的內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)、詳細(xì)的培訓(xùn)、講解，樹(shù)立每個(gè)人的成本意識(shí)；制定詳細(xì)的培訓(xùn)手冊(cè)，作為外出招商時(shí)的工具，隨身攜帶各種資料，對(duì)本地的國(guó)土、規(guī)劃、財(cái)政等優(yōu)惠政策了如指掌，把稅收測(cè)算、資金運(yùn)作、具體實(shí)施方案等爛熟于胸；在談判時(shí)，心里有本“明白賬”，要學(xué)會(huì)從金融學(xué)角度幫客商算賬，算出客戶投入與產(chǎn)出的準(zhǔn)確時(shí)間，讓企業(yè)得到最大的利益的同時(shí)造福市民； 建立起完善的招商引資人員的績(jī)效考評(píng)制度，根據(jù)“投入”與“產(chǎn)出”的比例獎(jiǎng)懲，從而確定最有利于提高效益的成本預(yù)測(cè)和決策方案。

四、敏銳的信息搜集力

要有“新聞眼”，時(shí)刻注視國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)新動(dòng)向和資金流向，善于在競(jìng)爭(zhēng)中用敏銳的眼光捕捉最新信息，抓住關(guān)鍵機(jī)會(huì)。為此要注意收集、分析各方面信息，并及時(shí)向客商提供相關(guān)信息成果，以方便客商投資意向的形成。

如何培養(yǎng)敏銳的信息意識(shí)？

1、多關(guān)心國(guó)家大事、國(guó)家新規(guī)的發(fā)布、及相關(guān)金融政策、產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱膼?ài)好。根據(jù)國(guó)家重大戰(zhàn)略決策的頒布實(shí)施，從字里行間捕捉商業(yè)新機(jī)，深入剖析當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)二個(gè)經(jīng)濟(jì)圈，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究政府產(chǎn)業(yè)布局和企業(yè)的戰(zhàn)略布局，摸準(zhǔn)吃透企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)癥下藥，有的放矢地開(kāi)展工作。

2、網(wǎng)絡(luò)招商人人知。在利用好傳統(tǒng)的人脈關(guān)系、駐外機(jī)構(gòu)、各類商會(huì)、各種展會(huì)獲取投資信息。成立專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)招商部門(mén)，邀請(qǐng)一些知名網(wǎng)絡(luò)公司，定期培養(yǎng)招商人員，利用官方微博、微信等新形式，適時(shí)發(fā)布當(dāng)?shù)卣猩添?xiàng)目、招商動(dòng)態(tài)、外經(jīng)貿(mào)最新政策信息、廠房招租、用地買賣等內(nèi)容，利用微博平臺(tái)與客商互動(dòng)。

3、培養(yǎng)逆向思維收集投資信息，邊緣化招商。冷門(mén)行業(yè)我們要加大招商引資力度，需要把國(guó)家的政策用活用夠用足。收集投資信息比較容易，這種行業(yè)的項(xiàng)目一旦進(jìn)入，發(fā)展?jié)摿o(wú)限。

4、建立外商投資意向檔案，不斷跟進(jìn)，把各項(xiàng)工作運(yùn)做好，為客商提出建議，投資商據(jù)此建議做出決策。

五、超凡的組織力

必須具有開(kāi)放的思維、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)和超凡的組織能力。能把招商活動(dòng)的各個(gè)要素，各個(gè)環(huán)節(jié)，從縱橫交錯(cuò)的相互關(guān)系上有效合理地組織起來(lái)，建立“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”等都需要具備此種能力。招商引資人也是社會(huì)關(guān)系活動(dòng)家，協(xié)調(diào)、處理好各方面的關(guān)系和利益對(duì)引進(jìn)大量外資至關(guān)重要。

1、培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志，不怕苦難；勇挑重?fù)?dān)，加強(qiáng)疑難問(wèn)題的處理方法，始終堅(jiān)信“方法總比困難多”的真理；目標(biāo)明確，積極排除任何干擾；提高知覺(jué)的能力。

2、老人帶新人，不斷積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)大家的決策判斷能力。提高記憶能力與交際溝通能力；發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，克服保守思想和惰性心理，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，學(xué)會(huì)寬容、學(xué)會(huì)尊重。

六、卓越的談判力

在融資過(guò)程中，從招商意向達(dá)成到最終拍板簽約，每一步驟都要熟練運(yùn)用談判策略、技巧和口才，精通外語(yǔ)，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏效果。

1、要勤學(xué)苦練，見(jiàn)客戶前，多搜集相關(guān)行業(yè)最新信息、行業(yè)發(fā)展動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，擬定演講方案，方案要求主次鮮明，縝密細(xì)致。然后，組織一場(chǎng)模擬談判會(huì)議，反復(fù)演練。對(duì)客戶所涉及的疑難問(wèn)題，擬定多套解決方案。

2、給招商人員多創(chuàng)造“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，每次談判結(jié)束后，要善于自我剖析，同時(shí)讓參與人員指出自己的不足，以會(huì)議記錄的形式存留建檔，避免同類問(wèn)題的再次發(fā)生。

3、多參加學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售、客戶談判的專題講座，要從心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科的角度，準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求。要站在項(xiàng)目之外的高度談合作。

4、談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，弄清對(duì)方的真正需求，多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。

5、談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。所以我們學(xué)會(huì)從全局的角度出發(fā)，去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案 ，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

6、最后是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是 談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙，是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

七、換位思考的誠(chéng)信力

優(yōu)質(zhì)引資過(guò)程中要為對(duì)方的利益和發(fā)展著想，要具備在最佳時(shí)機(jī)采取最佳手段表現(xiàn)最佳信譽(yù)的才能，信守簽訂的合同，形成信譽(yù)的良性循環(huán)鏈條，從而提高知名度，增加招商引資的成效。

1、培養(yǎng)“以客為尊”的意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考，熱情服務(wù)，以誠(chéng)相待；對(duì)客戶提出的問(wèn)題，要有2-3套解決方案。為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴；要提供政策、法律咨詢；要協(xié)助搜集市場(chǎng)資料；要代辦項(xiàng)目的各種前期手續(xù)。

2、協(xié)助項(xiàng)目籌建。熟知各部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，對(duì)項(xiàng)目跑辦過(guò)程時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題和注意事項(xiàng)，以文字的形式提前告知客戶，讓客戶做好準(zhǔn)備。

3、幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項(xiàng)目供水、供電、供熱、通訊、排污等問(wèn)題，介紹設(shè)計(jì)、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員，協(xié)助培訓(xùn)，幫助進(jìn)口設(shè)備、原材料。

八、強(qiáng)烈的法治力

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，招商引資專家要按照WTO的有關(guān)法律條款和規(guī)則引資，其引資融資的一切行為都要受到法律規(guī)范的約束。廉潔自律，不該做的事堅(jiān)決不做。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)憲法和國(guó)家基本法律，自覺(jué)維護(hù)憲法和法律的權(quán)威，模范遵守憲法和法律。認(rèn)真學(xué)習(xí)與本職工作相關(guān)的法律法規(guī)和管理經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)事務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)。

2、建立機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部法制講座制度。每年法律知識(shí)講座3次以上。每年組織法制教育學(xué)習(xí)時(shí)間不少于40小時(shí)。堅(jiān)持把法律知識(shí)的學(xué)習(xí)納入機(jī)關(guān)日常學(xué)習(xí)計(jì)劃；建立法律知識(shí)年度考核制度。

3、所有的規(guī)則都要落在紙面上，以法律的形式固化下來(lái)，對(duì)所有的企業(yè)一視同仁。在行政方式上，要更加人性化，要樹(shù)立服務(wù)的心態(tài)。把80%的精力放在為企業(yè)服務(wù)上來(lái)。法律法規(guī)要有可持續(xù)性和連續(xù)性，不要朝令夕改。引導(dǎo)企業(yè)向預(yù)定產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展的各項(xiàng)扶持優(yōu)惠政策要向企業(yè)宣貫到位，兌現(xiàn)政府給企業(yè)的承諾。

十年樹(shù)木百年樹(shù)人。優(yōu)秀招商引資人才的培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的連續(xù)的工程，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入的事業(yè)，不可能一蹴而就。所以必須要從長(zhǎng)計(jì)議，循序漸進(jìn)。在確立人才培養(yǎng)對(duì)象后，依托切合實(shí)際的人才培養(yǎng)規(guī)劃，定制出切實(shí)可行的實(shí)施方案，相信培養(yǎng)出一支復(fù)合型的人才對(duì)招商引資至關(guān)重要。如果我們持之以恒，一定能實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：孟新穎， 1975-5 女，漢族，河北省石家莊市石家莊城市職業(yè)學(xué)院 講師 本科，研究方向：跨文化交際。