楊茜

摘要：近年來，在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)共同努力下，人身保險(xiǎn)業(yè)取得了顯著的成效，為完善社會(huì)保障體系發(fā)揮了重要的作用。然而在壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的情況下，不免會(huì)有違法違規(guī)行為的出現(xiàn)，其中銷售誤導(dǎo)已經(jīng)成為壽險(xiǎn)業(yè)最為突出的問題。本文旨在通過介紹壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)狀和政府已經(jīng)采取的政策措施，分析銷售誤導(dǎo)的成因，提出能夠使壽險(xiǎn)業(yè)走出銷售誤導(dǎo)困境的策略

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；銷售誤導(dǎo)；營(yíng)銷員；困境

中圖分類號(hào)：F84文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.03.50文章編號(hào)：1672-3309（2012）03-111-03

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在保險(xiǎn)的深度和廣度方面取得了一定的成效，然而卻并未達(dá)到成熟市場(chǎng)的程度，仍處于初級(jí)發(fā)展階段，壽險(xiǎn)業(yè)仍然存在著一些亟待解決的問題。近年來，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)頻繁發(fā)生的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象已經(jīng)在一定程度上增大了公眾對(duì)于壽險(xiǎn)銷售人員的戒備心理，減弱了公眾對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的信賴程度，在一定程度上影響了壽險(xiǎn)公司，甚至是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)界形象及聲譽(yù)。為了維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益和整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的形象，保監(jiān)會(huì)和各地的保監(jiān)局紛紛出臺(tái)了各項(xiàng)政策措施來應(yīng)對(duì)銷售誤導(dǎo)問題，進(jìn)一步規(guī)范壽險(xiǎn)的銷售行為。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)狀

（一）我國(guó)銷售誤導(dǎo)形勢(shì)嚴(yán)峻

近年來，各大保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)案例頻繁發(fā)生，銷售誤導(dǎo)方式也越發(fā)多樣化。壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)始于重大疾病保險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品，隨著新型產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，漸漸的轉(zhuǎn)向投資理財(cái)型產(chǎn)品[1]。營(yíng)銷員的誤導(dǎo)銷售行為通常包括：一是不履行認(rèn)真說明保險(xiǎn)合同具體條款的義務(wù)。對(duì)于保險(xiǎn)合同中的專業(yè)術(shù)語、責(zé)任免除、等待期、猶豫期及索賠時(shí)效等問題不做詳細(xì)的介紹與強(qiáng)調(diào)，致使投保人在真正需要保險(xiǎn)賠付之時(shí)，卻只能以不符合保單要求失效為由喪失了權(quán)利。二是片面的介紹保單情況。片面介紹保險(xiǎn)合同來迎合投保人的需要，對(duì)于不利于投保人情況的內(nèi)容不做任何提示，如分紅保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)，只強(qiáng)調(diào)該保險(xiǎn)的投資收益，卻不強(qiáng)調(diào)其中存在的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)投保人真正發(fā)現(xiàn)該保單不是自己真正所需之時(shí)，造成嚴(yán)重的退保現(xiàn)象。三是將保險(xiǎn)與金融產(chǎn)品混淆，夸大保單利益，誤導(dǎo)投保人購(gòu)買保單，造成“存單變保單”的現(xiàn)象。眾多的銷售誤導(dǎo)案例都發(fā)生在銀行保險(xiǎn)中，當(dāng)投保人要去銀行存款或辦理銀行業(yè)務(wù)之時(shí)，銷售人員為了銷售保單往往會(huì)偷換保單中的概念，將保單介紹為存款類的理財(cái)產(chǎn)品，避談保單的風(fēng)險(xiǎn)甚至錯(cuò)誤介紹該產(chǎn)品的條款，投保人需要用錢之時(shí)卻不能取回“存款”的現(xiàn)象，同時(shí)退保還會(huì)造成不少額外的損失。四是銷售不當(dāng)產(chǎn)品。對(duì)于新型保險(xiǎn)如投資連結(jié)和萬能保險(xiǎn)的銷售，應(yīng)當(dāng)針對(duì)有投資需要，且有相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力的群眾，現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)于不當(dāng)對(duì)象進(jìn)行銷售的情況，甚至銷售給完全不了解的老人、農(nóng)民。這種完全不考慮投保人利益的誤導(dǎo)行為，是應(yīng)該杜絕的。

2012年年初曝出的4家上市保險(xiǎn)企業(yè)2011年退保金額總共655.15億，其中中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)的退保金額分別為365.27億、95.88億、44.07億、150.47億，而去年合計(jì)凈利潤(rùn)也僅僅489.18億。較2010年分別同比增長(zhǎng)42.1%、113.6%、15.5%、95.16%[2]。各大保險(xiǎn)公司退保率逐年遞升的現(xiàn)象，其中一部分是由于市場(chǎng)環(huán)境波動(dòng)，股市行情和投資收益持續(xù)下降，投資型投保人選擇退保止損而造成的，然而銷售誤導(dǎo)也是退保率增長(zhǎng)的重要因素。日益嚴(yán)重的退保率給保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)秩序敲響了警鐘，壽險(xiǎn)銷售行為和規(guī)范成為壽險(xiǎn)業(yè)和政府部門的一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

（二）銷售誤導(dǎo)已引起政府部門高度重視

近年來，保監(jiān)會(huì)和各地保監(jiān)局紛紛出臺(tái)政策，來應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)峻的壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)局勢(shì)。

1、保監(jiān)會(huì)動(dòng)態(tài)。面對(duì)日益嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)形勢(shì)，各政府部門、監(jiān)管機(jī)構(gòu)紛紛出臺(tái)措施，來整治當(dāng)前的緊張局勢(shì)。2010年11月初，保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對(duì)銷售誤導(dǎo)等亂現(xiàn)象來整治銀保市場(chǎng)秩序事件引起了社會(huì)廣泛關(guān)注，成為2010年中國(guó)保險(xiǎn)十大新聞之一。2011年3月17日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，使銀保業(yè)務(wù)更規(guī)范化，保護(hù)金融保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，協(xié)調(diào)銀行和保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)秩序，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)健康有序的發(fā)展。 2012年1月7日中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的通知》，旨在解決保險(xiǎn)業(yè)存在的理賠難、銷售誤導(dǎo)、服務(wù)質(zhì)量不高等問題，其中針對(duì)壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)提出了5項(xiàng)解決措施，進(jìn)一步提高全行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的重視程度，規(guī)范保險(xiǎn)銷售的健康進(jìn)行。2012年2月16日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)召開人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)工作會(huì)議，其中保監(jiān)會(huì)副主席陳光輝指出：“按照‘突出重點(diǎn)、長(zhǎng)短結(jié)合、標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉的總體原則，抓機(jī)制，抓執(zhí)行，抓重點(diǎn)，發(fā)揮好輿論監(jiān)督作用，堅(jiān)定不移地推進(jìn)銷售誤導(dǎo)綜合治理工作?！?/p>

2、地方保監(jiān)局已取得的治理成效。安徽省保監(jiān)局建立銷售誤導(dǎo)糾紛裁決機(jī)制，妥善解決銷售誤導(dǎo)糾紛，優(yōu)先保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，自從建立該機(jī)制以來，成功解決多起糾紛案件，得到了群眾的好評(píng)，并且安徽在綜合治理銷售誤導(dǎo)糾紛的制度安排下，2010年全省人身保險(xiǎn)公司退保率為2.04%，同比下降34.53%，低于全國(guó)1.01個(gè)百分點(diǎn)。大連保監(jiān)局建立客戶回訪長(zhǎng)效機(jī)制，客戶回訪率顯著提升，綜合客戶回訪成功率從2007年的96.41%提升到2010年的99.7%，其中銀保客戶的回訪成功率由2007年的90.26%提升至2010年的98.99%，其中行業(yè)退保率顯著下降，退保率由2007年的5.1%下降至2010年的2.34%，低于全國(guó)平均水平的0.71%。山東煙臺(tái)保監(jiān)分局建立營(yíng)銷員評(píng)價(jià)系統(tǒng)，通過“評(píng)價(jià)打分”模塊來對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行評(píng)級(jí)，旨在引導(dǎo)營(yíng)銷員誠(chéng)信展業(yè)，提升行業(yè)形象，逐步治理銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

二、壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)困境的原因解析

（一）營(yíng)銷體制存在弊端

銷售誤導(dǎo)主要出現(xiàn)在個(gè)人營(yíng)銷與兼業(yè)營(yíng)銷中的銀行郵政代理保險(xiǎn)中，以下分別從這兩個(gè)方面來分析營(yíng)銷體制存在的弊端。

1、個(gè)人營(yíng)銷中出現(xiàn)的營(yíng)銷員管理體制問題。個(gè)人營(yíng)銷模式指?jìng)€(gè)體營(yíng)銷員代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品和代理收取保險(xiǎn)費(fèi)，并按照所代理的保險(xiǎn)公司管理規(guī)定對(duì)自己的客戶做好售后服務(wù)工作。營(yíng)銷員是與客戶的第一次接觸，營(yíng)銷員營(yíng)銷技術(shù)的好壞直接制約著保險(xiǎn)銷售的成果。然而我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在著很大的問題，營(yíng)銷員推銷產(chǎn)品時(shí)存在許多不合規(guī)行為，導(dǎo)致了廣泛存在的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

2、營(yíng)銷員屬非正式職工，人員缺乏歸屬感。在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站查找數(shù)據(jù)時(shí)，如查找“保險(xiǎn)系統(tǒng)機(jī)構(gòu)、人員數(shù)（年底數(shù)）”時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)表格下面會(huì)有一排注釋：“注：職工人數(shù)不包括營(yíng)銷、營(yíng)銷員”。這種現(xiàn)象不難表明我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員還未列入保險(xiǎn)公司職工行列。營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽署的是代理合同，并非勞務(wù)合同，每天在保險(xiǎn)公司工作，按時(shí)打表、簽到，受著保險(xiǎn)公司的員工式的管理，卻沒有基本工資，收入只能靠賣保單取得的傭金，更談不上一個(gè)員工所應(yīng)該享受的國(guó)家的社會(huì)保障。導(dǎo)致營(yíng)銷員缺乏歸屬感與責(zé)任感，缺乏對(duì)一個(gè)公司的忠誠(chéng)度，營(yíng)銷員跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。

3、現(xiàn)行的傭金制度不合理，人員流動(dòng)性過大。營(yíng)銷員所領(lǐng)取的工資并非如同普通職工一樣有基礎(chǔ)工資，而是以保單銷售為基礎(chǔ)的傭金。傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金，根據(jù)其銷售保單險(xiǎn)種的不同，首年傭金占保費(fèi)的20%—40%，以后年度逐年遞減。也就是說，傭金是集中在前幾年支付給營(yíng)銷員，如較長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)保單，以后年度的傭金少之又少，這種不合理的分配制度，使得營(yíng)銷員只注重首期傭金，缺乏對(duì)保單的后期維護(hù)的責(zé)任感，加劇了他們急功近利的心態(tài)，造成人員流動(dòng)性增加，從而導(dǎo)致“孤兒保單”的現(xiàn)象嚴(yán)重。

4、營(yíng)銷員素質(zhì)要求不高。《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》中規(guī)定營(yíng)銷員只要求擁有初中以上文化程度即可，這導(dǎo)致營(yíng)銷員普遍文化水平較低，而對(duì)于一些復(fù)雜化的投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)專業(yè)性的條款往往需要一定的專業(yè)知識(shí)水平去解讀，營(yíng)銷員難以準(zhǔn)確客觀地解讀保險(xiǎn)條款的案例普遍存在，造成投保人含糊投保的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。不僅營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻過低，同時(shí)有些保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)于營(yíng)銷員素質(zhì)的后期培養(yǎng)工作，使其受限于自身的素質(zhì)水平，導(dǎo)致銷售技巧單一，難以應(yīng)付多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，難以滿足投保人多樣化的需求，只能靠誤導(dǎo)消費(fèi)者來促進(jìn)保單的銷售。截止2010年上半年，營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)到300萬，與2007年200萬相比，人員增加近1/3，但對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度卻從45.4%降至28.83%[3]。營(yíng)銷員人數(shù)在不斷增加，但是產(chǎn)能卻在逐漸降低。

5、兼業(yè)營(yíng)銷中銀行保險(xiǎn)的銷售問題。銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司通過銀行和郵政網(wǎng)點(diǎn)、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)，依靠傳統(tǒng)的銷售渠道和現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行保險(xiǎn)商品的銷售。近年來隨著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，人身險(xiǎn)銷售也逐漸提升，其中銀保銷售的保費(fèi)收入占人身保險(xiǎn)保費(fèi)總量近50%。但是銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象卻使銀保業(yè)務(wù)成為公眾的投訴高發(fā)區(qū)。雖然有要在理財(cái)專柜銷售、銀行保險(xiǎn)專員必須取得資格認(rèn)證、讓客戶親筆抄錄38字風(fēng)險(xiǎn)提示以確保送達(dá)，猶豫期內(nèi)100%電話回訪等要求，[4]仍然會(huì)存在有業(yè)務(wù)人員代抄，代簽名，“被保險(xiǎn)”、“存單變保單”等情況出現(xiàn)。

銀保業(yè)務(wù)在理財(cái)專柜進(jìn)行時(shí)，由于理財(cái)專柜日常接待的人數(shù)眾多，銷售人員難以有充足的時(shí)間對(duì)保單條款進(jìn)行細(xì)致的解釋，因此多見于銷售躉交、短期期交產(chǎn)品。[5]這類保單保障程度較低，難以滿足多層次多需求的消費(fèi)者的要求，由于保險(xiǎn)銷售的時(shí)間和介紹的詳細(xì)程度有限，多造成銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。同時(shí)還有很多惡意的誤導(dǎo)消費(fèi)者的情況存在，如原本打算存款，而銷售人員為了自己收入的提高，誘導(dǎo)無保險(xiǎn)需求的投保人投保，最終造成退保情況問題的發(fā)生。部分銀行和保險(xiǎn)公司盲目追求規(guī)模，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)不到位，粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式，而銀行的銷售人員往往又缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，使得銷售過程中出現(xiàn)了很多之前所列的眾多銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

（二）保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念存在問題

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)公司都承受著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司片面的追求保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，只注重眼前的利益，以保費(fèi)論英雄，以規(guī)模定升降，忽略了保單的質(zhì)量和品質(zhì)水平。[6]雖然銷售誤導(dǎo)行為是營(yíng)銷員做出的，但其本質(zhì)是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念存在問題。保險(xiǎn)公司急功近利的經(jīng)營(yíng)模式，導(dǎo)致對(duì)營(yíng)銷員粗放式的管理體制，提倡人海戰(zhàn)術(shù)，對(duì)營(yíng)銷員的考核機(jī)制不合理，不注重誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)還不完善，各家公司的管理優(yōu)化水平存在差異性，再加上營(yíng)銷員內(nèi)部的僥幸心理存在，普遍會(huì)帶來銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

（三）投保人與保險(xiǎn)公司之間信息不對(duì)稱

保險(xiǎn)的有效經(jīng)營(yíng)是建立在信息充足的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)人能夠通過對(duì)眾多保險(xiǎn)指標(biāo)的劃分和數(shù)據(jù)信息的積累來合理制定保險(xiǎn)條款和費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，然而投保人雖然具有保險(xiǎn)指標(biāo)的方面的信息優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)的過程中往往不充分說明保險(xiǎn)條款和產(chǎn)品信息的具體情況，造成投保人的信息缺乏。這種的信息不對(duì)稱，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員能通過不充分披露信息或故意隱瞞信息來使投保人進(jìn)行投保，達(dá)到最大化自己利益的目的，造成銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。雖然保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)通過不斷的努力來使保單條款更加通俗化，更加標(biāo)準(zhǔn)化及大眾化，但由于保險(xiǎn)合同的特性，尤其是一些較復(fù)雜的保險(xiǎn)：投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等，很難做到通俗化的程度，會(huì)在客觀上造成普遍的大眾難以理解其中的專業(yè)性內(nèi)容，這往往造成投保人信息不充足的情況。信息不對(duì)稱易造成投保人錯(cuò)誤投保的現(xiàn)象。

（四）投保人自身的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚，且還不成熟，多數(shù)的投保人對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，針對(duì)營(yíng)銷員的推銷，難以辨別真?zhèn)?，也難以識(shí)別自己的保險(xiǎn)需求，導(dǎo)致盲目投保的現(xiàn)象嚴(yán)重。并且在進(jìn)行投保之時(shí)，不仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款的特別標(biāo)注說明，對(duì)推銷人員過于信賴，造成誤導(dǎo)現(xiàn)象。在投保人發(fā)覺自己被誤導(dǎo)之后，不投訴、不舉報(bào)，聽之任之，往往存在自認(rèn)倒霉的現(xiàn)象，更加進(jìn)一步放任了銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)象。

三、走出銷售誤導(dǎo)困境的對(duì)策分析

（一）完善相關(guān)法規(guī)，貫徹政府措施

健全并完善現(xiàn)有的法律法規(guī)中的相關(guān)規(guī)定，如《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員的監(jiān)管，完善信息披露制度，建立銷售誤導(dǎo)糾紛裁決機(jī)制和客戶回訪長(zhǎng)效機(jī)制，貫徹落實(shí)《關(guān)于做好保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的通知》中針對(duì)壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題提出的5條解決措施：“一是保險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供風(fēng)險(xiǎn)提示書，正確提供產(chǎn)品信息；二是建立消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試制度；三是落實(shí)新單回訪制度；四是建立銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究機(jī)制和銷售人員分級(jí)分類管理辦法，構(gòu)建誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)考核評(píng)級(jí)體系；五是監(jiān)管機(jī)構(gòu)要向消費(fèi)者宣傳閱讀保險(xiǎn)條款和親筆簽名的重要性，定期發(fā)布保險(xiǎn)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)提示，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和維權(quán)自身權(quán)益的能力?！?/p>

（二）完善營(yíng)銷員管理體制改革

我國(guó)政府已經(jīng)逐步重視營(yíng)銷員的管理，為了解決營(yíng)銷員管理中的粗放式、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、缺乏忠誠(chéng)度等問題，保監(jiān)會(huì)于2010年發(fā)布的（2010）84號(hào)文件《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》。在貫徹保監(jiān)會(huì)文件規(guī)定的順利實(shí)施的基礎(chǔ)下，提出以下幾點(diǎn)意見：一是要完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金制度，平衡各期傭金支付比例，加大營(yíng)銷員對(duì)于自己銷售的保單的責(zé)任感，加強(qiáng)售后服務(wù)力度，減少“孤兒保單”現(xiàn)象的發(fā)生。二是努力探索保險(xiǎn)營(yíng)銷員“雇員制”的制定。雖然在此之前有些保險(xiǎn)公司曾經(jīng)試行過該制度，都是以失敗告終，但該制度能夠加強(qiáng)營(yíng)銷員對(duì)于企業(yè)的歸屬感，增加其對(duì)于保單的責(zé)任感，滿足其對(duì)于社會(huì)保障的需求，只有在這樣安穩(wěn)的情況下，才能使?fàn)I銷員安心工作，降低流動(dòng)性，同時(shí)能夠吸引更多高素質(zhì)的銷售人才，提高營(yíng)銷員的平均素質(zhì)水平。只要合理的設(shè)計(jì)該制度的細(xì)節(jié)，一定能夠取得成功。三是調(diào)高營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻。普遍提高營(yíng)銷員的素質(zhì)水平，使公眾對(duì)于保險(xiǎn)以至于整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)更加有信心。

（三）規(guī)范銀保業(yè)務(wù)秩序

銀行保險(xiǎn)是一種新型的保險(xiǎn)銷售渠道，應(yīng)當(dāng)針對(duì)近年來出現(xiàn)的銷售誤導(dǎo)問題，制定相應(yīng)的政策措施來應(yīng)對(duì)此種困境。保監(jiān)會(huì)公布的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》是目前為止較為全面的規(guī)范銀保業(yè)務(wù)秩序的文件，其中叫停保險(xiǎn)公司人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)“駐點(diǎn)”銷售，并有銀行網(wǎng)點(diǎn)原則上不能與超過3家保險(xiǎn)公司開展合作等規(guī)定。應(yīng)當(dāng)正確解讀該文件的要領(lǐng)，努力貫徹實(shí)施，并且在此基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)范途徑，加強(qiáng)監(jiān)控力度，重點(diǎn)打擊銷售誤導(dǎo)行為。

（四）加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員的評(píng)級(jí)建設(shè)

針對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念的問題，應(yīng)當(dāng)幫助保險(xiǎn)公司樹立科學(xué)的發(fā)展理念，杜絕經(jīng)營(yíng)短視現(xiàn)象的存在，加大對(duì)公司違規(guī)的懲處力度，幫助其制定符合自己的發(fā)展目標(biāo)。[7]為了改變保險(xiǎn)公司只注重保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)占有率的現(xiàn)象，應(yīng)當(dāng)針對(duì)保險(xiǎn)公司建立一個(gè)科學(xué)的評(píng)級(jí)體系，信譽(yù)高級(jí)別的保險(xiǎn)公司需具有更高的償付能力、更高的誠(chéng)信水平和更高的服務(wù)水平，任何違規(guī)行為都會(huì)降低保險(xiǎn)公司的級(jí)別。這種客觀的評(píng)級(jí)體系能夠使保險(xiǎn)公司自覺規(guī)范自己的經(jīng)營(yíng)行為，為投保人投保提供一個(gè)可靠的參照標(biāo)準(zhǔn)。

在各大保險(xiǎn)公司內(nèi)，也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷員評(píng)級(jí)體系，信用級(jí)別的高低不僅與營(yíng)銷員的保單銷售量有關(guān)，同時(shí)還由其保單質(zhì)量水平、售后服務(wù)質(zhì)量和客戶對(duì)其服務(wù)態(tài)度評(píng)價(jià)的優(yōu)劣來決定。嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)營(yíng)銷員的誠(chéng)信管理，加強(qiáng)對(duì)信用級(jí)別高的營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)水平，加強(qiáng)對(duì)信用級(jí)別低的營(yíng)銷員的監(jiān)管力度，太低的話也可以直接將其解雇?？陀^的評(píng)級(jí)體系能夠使保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員自覺規(guī)范自己的行為，一定程度上能夠抑制銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。

（五）加大宣傳保險(xiǎn)常識(shí)的力度和銷售誤導(dǎo)披露力度

通過廣告、雜志、報(bào)紙等多種媒體宣傳保險(xiǎn)基本常識(shí)，豐富消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)，使消費(fèi)者在投保時(shí)能夠具備區(qū)分真?zhèn)?、辨識(shí)條款的能力，逐漸的杜絕銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的產(chǎn)生。同時(shí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)于銷售誤導(dǎo)的行為加大懲處力度，并且及時(shí)披露銷售誤導(dǎo)行為，及時(shí)給公眾提醒，建立公眾舉報(bào)機(jī)制，增加舉報(bào)的途徑，讓公眾、保險(xiǎn)公司和政府三者合力來整治銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，幫助走出銷售誤導(dǎo)困境。

參考文獻(xiàn)：

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