方斐

2018年“開(kāi)門紅”保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)倒逼人數(shù)驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，隨著壽險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道人海模式的終結(jié)，營(yíng)銷員成本的逐年攀升將導(dǎo)致保費(fèi)收入增長(zhǎng)模式迎來(lái)重要拐點(diǎn)。

2015年以來(lái)，上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員規(guī)模維持19%以上的同比增速，營(yíng)銷員規(guī)模穩(wěn)增長(zhǎng)是壽險(xiǎn)保費(fèi)維持高增速的主要驅(qū)動(dòng)力之一。不過(guò)，通過(guò)對(duì)標(biāo)美國(guó)可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員規(guī)模已到達(dá)到較高的水平，營(yíng)銷員增長(zhǎng)拐點(diǎn)可能將會(huì)顯現(xiàn)。近年來(lái)，隨著營(yíng)銷員成本逐年攀升，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入增長(zhǎng)模式將迎來(lái)重要的拐點(diǎn)。

營(yíng)銷員人數(shù)成本均居高位

2011年以來(lái)，隨著壽險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)銀保監(jiān)管，營(yíng)銷員規(guī)模持續(xù)提升，帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道急速發(fā)展，也帶來(lái)了壽險(xiǎn)業(yè)繁榮背后的隱憂，通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比可以讀出初步的判斷，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷員規(guī)模已處于較高水平，預(yù)計(jì)營(yíng)銷員規(guī)模同比增速可能已接近到達(dá)拐點(diǎn)。

對(duì)標(biāo)美國(guó)，中國(guó)營(yíng)銷員規(guī)模已處于較高水平。我們可以通過(guò)人均營(yíng)銷員的中美對(duì)比來(lái)大致判斷中國(guó)營(yíng)銷員規(guī)模的發(fā)展水平，自2015年起，中國(guó)保險(xiǎn)人均營(yíng)銷員人數(shù)達(dá)到34人/萬(wàn)人（每一萬(wàn)人中的營(yíng)銷員人數(shù)），超過(guò)同期美國(guó)的33人/萬(wàn)人的水平。截至2016年，中國(guó)保險(xiǎn)人均營(yíng)銷員大幅提升39%至48人/萬(wàn)人，遠(yuǎn)超過(guò)同期美國(guó)34人/萬(wàn)人的人均營(yíng)銷員水平。

除了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)居全球第一外，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員成本也在創(chuàng)歷史新高。我們可以通過(guò)人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出變動(dòng)來(lái)大致測(cè)算上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員成本的變化，2016年，除中國(guó)人壽之外，中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)以及中國(guó)太保三家上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出均比2015年有所提升。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，這意味著單個(gè)營(yíng)銷員成本在提升，如果營(yíng)銷員規(guī)模增速維持目前的水平，預(yù)計(jì)個(gè)險(xiǎn)渠道未來(lái)所產(chǎn)生的成本可能將加速上升。

2013年以來(lái)，A股四家上市險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)及傭金支出在營(yíng)業(yè)支出中的占比逐年提升，2017年前三季度，該占比達(dá)到10%以上，其中，中國(guó)平安為15%，中國(guó)太保為16%，新華保險(xiǎn)為10%，中國(guó)人壽為10%，營(yíng)銷員高速增長(zhǎng)對(duì)于保險(xiǎn)公司帶來(lái)的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)。

2017年，全行業(yè)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.54萬(wàn)億元，營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到806萬(wàn)人，假設(shè)營(yíng)銷員每人每月成本為7000元，那么，根據(jù)測(cè)算，2017年?duì)I銷員成本將達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。

2018年，壽險(xiǎn)開(kāi)門紅個(gè)險(xiǎn)新單大幅負(fù)增長(zhǎng)會(huì)使得營(yíng)銷員收入下滑，進(jìn)而使得脫落率提高，倒逼保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加依賴營(yíng)銷員產(chǎn)能提高而非人數(shù)增長(zhǎng)。以往通過(guò)擴(kuò)張人力而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)逐漸增大，而人均產(chǎn)能較高的保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)更為穩(wěn)健。

以A股四大上市險(xiǎn)企為例，中國(guó)平安營(yíng)銷員產(chǎn)能與規(guī)模雙輪驅(qū)動(dòng)。平安2017年前三季度營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到143萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)27%；人均每月首年規(guī)模保費(fèi)為9702元，同比增長(zhǎng)10%，帶動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)35%。

中國(guó)太保營(yíng)銷員規(guī)模高速增長(zhǎng)，產(chǎn)能穩(wěn)中有升。截至2017年三季度末，太保營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到88萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)41%；月均長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)肆_(dá)到41萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)28%；13個(gè)月留存率達(dá)到42%，同比增長(zhǎng)6.9 個(gè)百分點(diǎn)；月人均新保達(dá)到6075元，比2016年年末提升19%。

中國(guó)人壽營(yíng)銷員規(guī)模同樣實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，截至2017年上半年，國(guó)壽營(yíng)銷員數(shù)量達(dá)到158萬(wàn)人，同比提升22%。而新華保險(xiǎn)預(yù)計(jì)2018年將大幅增員，截至2017年上半年末，新華營(yíng)銷員規(guī)模與2016年年末基本持平，公司計(jì)劃2018年將營(yíng)銷員規(guī)模提升36%至45萬(wàn)人。

利差驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為死差驅(qū)動(dòng)

2017年5月，保監(jiān)會(huì)連發(fā)“134號(hào)文”及“136號(hào)文”兩個(gè)文件，旨在加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售監(jiān)管，其中，“134號(hào)文”主要加強(qiáng)對(duì)快返型產(chǎn)品的監(jiān)管，使得新規(guī)后的年金產(chǎn)品返還時(shí)間延后（首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后），每次返還的金額減少（每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過(guò)已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%）。

而“136號(hào)文”則主要針對(duì)誤導(dǎo)銷售（對(duì)2016年以來(lái)保險(xiǎn)公司銷售管理的合規(guī)情況開(kāi)展自查自糾）。銀行理財(cái)?shù)壤碡?cái)產(chǎn)品收益率上行進(jìn)一步降低了“開(kāi)門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。監(jiān)管從嚴(yán)使得快返型產(chǎn)品停售，并使得“開(kāi)門紅”保費(fèi)件均保費(fèi)大幅下滑。

那么，多賣健康險(xiǎn)產(chǎn)品可否實(shí)現(xiàn)“以價(jià)補(bǔ)量”呢？一般而言，保障型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高。以中國(guó)平安為例，2017年上半年，平安長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)86%，遠(yuǎn)高于短交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品15%的價(jià)值率，但由于保障型產(chǎn)品設(shè)計(jì)較理財(cái)型產(chǎn)品更為復(fù)雜，對(duì)于營(yíng)銷員整體素質(zhì)的要求也更高。

根據(jù)安信證券的測(cè)算，假設(shè)2018年上半年短交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率維持15%，其他類產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率維持49%；2018年上半年，中國(guó)平安短交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品首年保費(fèi)同比下滑15%，那么，當(dāng)其他類型產(chǎn)品首年保費(fèi)同比增速達(dá)到22%時(shí)，上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增速可達(dá)到15%。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利核心來(lái)源是穩(wěn)定的剩余邊際釋放，剩余邊際攤銷=精算邊際利潤(rùn)率×個(gè)險(xiǎn)新單，其中，精算邊際利潤(rùn)率主要取決于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一般而言，長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品精算邊際利潤(rùn)率高于短交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品?！伴_(kāi)門紅”保費(fèi)下滑即意味著個(gè)險(xiǎn)新單下滑，而長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品占比是否能夠提升，就成為精算邊際利潤(rùn)率是否能夠提升、剩余邊際攤銷是否能夠維持穩(wěn)定的核心因素。

與太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人壽相比，中國(guó)平安在北上深等一線城市的市場(chǎng)份額高于全國(guó)市場(chǎng)份額，體現(xiàn)出公司在一線城市的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。中國(guó)平安70%的個(gè)人客戶集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶質(zhì)量好于同業(yè)，而客戶的地域分布是會(huì)影響保單的價(jià)值的。

除了在一線城市市場(chǎng)份額領(lǐng)先以外，中國(guó)平安客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)也正逐步優(yōu)化。2016年，中產(chǎn)及以上客戶占比達(dá)到62.4%，比2015年提升4.5個(gè)百分點(diǎn)。隨著客戶財(cái)富等級(jí)的提升，人均合同數(shù)也在增加，中產(chǎn)級(jí)別客戶人均合同數(shù)為2.19件/人，高凈值人均合同數(shù)超過(guò)10 件/人，財(cái)富結(jié)構(gòu)的優(yōu)化意味著公司客戶價(jià)值在邊際提升，客戶黏性也在增強(qiáng)。endprint