換句話說(shuō)，如果談判者必須在商務(wù)談判中使用非母語(yǔ)，那么語(yǔ)言能力將成為談判行為和績(jī)效的一個(gè)關(guān)鍵因素。本文主要選擇從語(yǔ)言熟悉度和自我效能感兩個(gè)方面來(lái)研究語(yǔ)言因素對(duì)商務(wù)談判的影響，通過(guò)數(shù)據(jù)分析判斷其影響程度，提出建議。2 語(yǔ)言熟悉度和自我效能感2.1 語(yǔ)言熟悉度語(yǔ)言作為一種交流工具，自古以來(lái)就在不斷發(fā)展。語(yǔ)言在日常生活作用很大，不同國(guó)家或地區(qū)的人使用不同的語(yǔ)言，對(duì)語(yǔ)言的熟悉程度也不同。語(yǔ)言起源于不同的文化、地區(qū)和國(guó)家，它不僅可以傳遞信息，還可以用來(lái)表達(dá)情緒和思想感

觀念差異是中國(guó)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的一部分。因?yàn)椴煌膰?guó)家有不同的治國(guó)理念和政治理念，中方可以通過(guò)相互交流來(lái)學(xué)習(xí)對(duì)方的治國(guó)理念，但不能對(duì)任何一個(gè)國(guó)家的治國(guó)理念進(jìn)行判斷。否則不僅會(huì)影響到國(guó)際談判的最終結(jié)果，也會(huì)影響到兩國(guó)未來(lái)的友好合作。因此，在談判中，中國(guó)談判者應(yīng)該尊重對(duì)方的思想政治理念。4 國(guó)際商務(wù)談判中茶文化的談判技巧4.1 融茶藝禮節(jié)于談判禮節(jié)中國(guó)際商務(wù)談判的終極目標(biāo)是成功合作，各國(guó)的談判代表都希望自身利益最大化。雙方都希望兩國(guó)通過(guò)貿(mào)易合作獲

務(wù)談判的目標(biāo),談判者會(huì)在談判過(guò)程中使用商務(wù)談判技巧與交流策略,而技巧與策略的應(yīng)用,均依托于談判者應(yīng)用的文本,使國(guó)際商務(wù)談判文本具備經(jīng)濟(jì)學(xué)意義,可從經(jīng)濟(jì)學(xué)思維進(jìn)行文本分析,保障國(guó)際商務(wù)談判文本作用的發(fā)揮,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易合作的達(dá)成。三、基于語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的國(guó)際商務(wù)談判文本(一)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本價(jià)值在國(guó)際商務(wù)談判中,文本的應(yīng)用范圍覆蓋多個(gè)環(huán)節(jié),談判者通過(guò)文本和交易方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái),就交易中的價(jià)格、物流及合同條款等內(nèi)容進(jìn)行磋商。在該過(guò)程中,細(xì)致明確、簡(jiǎn)潔精

貿(mào)易談判中雙方談判者存在著較大的態(tài)度和思想差別，因此更應(yīng)該注意雙方貿(mào)易談判中的策略和技巧。(一)熟悉、了解談判對(duì)手風(fēng)格俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判之間存在的最本質(zhì)的區(qū)別就是其面對(duì)的是不同的國(guó)家，而世界上不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、政治文化都不同。不同國(guó)家的人對(duì)于事物的看法和態(tài)度也會(huì)有所不同，因此，想要在一場(chǎng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中取得談判的勝利就需要了解對(duì)方談判者的談判風(fēng)格和特點(diǎn)，以及談判中的禁忌，只有這樣才能夠把握好談判的走向，提高談判

命題，可以使得談判者對(duì)于自己和對(duì)手都有清晰的認(rèn)識(shí)。因此，能夠盡可能消除雙方因風(fēng)俗習(xí)慣沖突導(dǎo)致的談判失敗，使談判雙方在享受共同適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，互惠互利，取得共贏。一、不同國(guó)家的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣風(fēng)俗習(xí)慣通俗意義上可以闡述為是個(gè)人或者是集體的禮節(jié)、習(xí)性以及傳統(tǒng)風(fēng)尚，是指生活在特定的社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人民共同遵守的行為模式或規(guī)范。人們?cè)诹?xí)慣上經(jīng)常將由自然條件原因所造成的不同而產(chǎn)生的行為規(guī)范差異，稱之為“風(fēng)”；將由社會(huì)文化原因所產(chǎn)生的差異化造成的行為規(guī)則差異，稱之為

了談判的難度。談判者不僅要掌握談判原則、有關(guān)法律和商貿(mào)業(yè)務(wù)，而且要充分了解中美文化間的差異，熟知中美文化對(duì)談判的影響，才能在中美商務(wù)談判中游刃有余，取得成功。一、霍夫斯泰德的文化維度及中美文化差異荷蘭心理學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）認(rèn)為文化是在一個(gè)環(huán)境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區(qū)分開。他將不同文化間的差異歸納成五個(gè)維度：權(quán)力距離（Power Distance），個(gè)人主義-集體主義（Individualism ve

異將直接影響到談判者的思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。因此，對(duì)于同一標(biāo)的物的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、策略、理念等一系列問(wèn)題的理解與決策方式便會(huì)有所不同，進(jìn)而產(chǎn)生一系列問(wèn)題。所以，研究跨文化差異下國(guó)際商務(wù)談判的影響因素具有一定的現(xiàn)實(shí)意義與實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。二、跨文化差異下國(guó)際商務(wù)談判的影響因素在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，來(lái)自兩個(gè)、多個(gè)不同國(guó)家的企業(yè)談判代表共同完成一個(gè)標(biāo)的物的談判，各自都將在談判過(guò)程中經(jīng)歷由開局陳述、報(bào)價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)，再到最終達(dá)成共識(shí)的階段。在這

是，實(shí)際操作中談判者不會(huì)生搬硬套固有模式，而是會(huì)靈活運(yùn)用語(yǔ)言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程。高超的談判藝術(shù)和語(yǔ)言技巧，既有利于加快談判進(jìn)程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經(jīng)濟(jì)損失。在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言的重要性主要表現(xiàn)為：第一，語(yǔ)言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。第二，語(yǔ)言交流可使雙方掌握彼此的需求，進(jìn)而找到雙方利益的契合點(diǎn)，提高簽單率，并為雙方長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。因此，談判者在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)把自己的想法恰當(dāng)?shù)赜谜Z(yǔ)

安全，前者保護(hù)談判者最基本的權(quán)益，不會(huì)因?yàn)楦鞣矫嬖蛟馐芷群Γ笳邉t是要保證雙方建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，不用擔(dān)心上當(dāng)受騙。社交需求，即友誼和歸屬感等。體現(xiàn)在商務(wù)談判中，在談判小組中的社交需求為各小組內(nèi)成員團(tuán)結(jié)互助、誠(chéng)信友善、上下級(jí)關(guān)系融洽，并且與談判對(duì)手建立良好的誠(chéng)信互助的合作關(guān)系。尊重需求，尊重是雙向的，即自尊和他尊。在商務(wù)談判中，雙方都有獲得尊重的需求，既有人格上的尊重，也要有身份學(xué)識(shí)、社會(huì)地位和自我能力上的尊重。自我實(shí)現(xiàn)需求，即實(shí)現(xiàn)自我，成就自我。這一方

一個(gè)技巧，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)要正確的把握談判技巧，時(shí)時(shí)處于領(lǐng)先地位，才會(huì)贏得談判。2 談判技巧的準(zhǔn)備工作2.1在孫子兵法中知己知彼百戰(zhàn)不殆，這就要求在談判中充分了解對(duì)手，在前期就要把工作做足，了解對(duì)手的信息，然后通過(guò)各種渠道去了解在合作項(xiàng)目中對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等各項(xiàng)信息，做好前期準(zhǔn)備，圍繞談判目標(biāo)，制定好方案。做到知己知彼就需要早早做一些功課，對(duì)對(duì)手了解的越多那么在談判中你勝利的可能性就越大，也就越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判是需要慢慢的不斷地達(dá)成雙方所都滿意的過(guò)程

在談判開始前，談判者圍繞談判議題進(jìn)行準(zhǔn)備的階段。任何一項(xiàng)重要的嘗試都受益于之前的準(zhǔn)備工作，法律談判也不例外。有談判專家說(shuō)，“二八法則”同樣適用于談判：大約80%的努力應(yīng)該用于準(zhǔn)備工作，20%的努力用于實(shí)際談判。充分、有效的談判準(zhǔn)備才是談判成功的關(guān)鍵。（一）收集各方信息，了解對(duì)方的利益需求首先是收集委托人和談判對(duì)方的信息。收集委托人信息的途徑，主要是通過(guò)會(huì)見并詢問(wèn)委托人、進(jìn)行實(shí)施調(diào)查等。針對(duì)不同的事由，談判律師要采取不同的方法詢問(wèn)委托人獲取相關(guān)信息。對(duì)談判對(duì)

一種尊敬，也是談判者嚴(yán)于律己的表現(xiàn)，可以反映出一個(gè)國(guó)家的文明程度，為國(guó)家建立良好的外部形象。中西方的商務(wù)談判是指跨國(guó)界的商務(wù)談判活動(dòng)，這不是一個(gè)體的行為，而是一種國(guó)家行為和民族行為，談判者不僅代表自己的形象，還代表著自己的國(guó)家，因此，要尊重對(duì)方國(guó)家的禮儀和習(xí)俗，在談判語(yǔ)言、動(dòng)作、行為等方面都要格外注意，進(jìn)而促成商務(wù)活動(dòng)的開展，達(dá)成貿(mào)易交易。三、中西方商務(wù)談判中禮儀的差別(1)談判中的著裝禮儀。著裝禮儀是最基本的禮儀，也是國(guó)際談判中最基本的禮儀之一，談判者的

或第三方也許是談判者告之以談判的對(duì)象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理，有一件事令他十分費(fèi)解。一個(gè)新賬戶的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他?！彼箍铺卣f(shuō)。在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

或第三方也許是談判者告之以談判的對(duì)象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理，有一件事令他十分費(fèi)解。一個(gè)新賬戶的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他?！彼箍铺卣f(shuō)。在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

的一方面來(lái)看，談判者可能對(duì)第一印象的理解有主觀性、片面性，不同的人對(duì)人的外形和處事行為有不同的理解，一方自認(rèn)為很友善得體的行為沒準(zhǔn)在另一方看來(lái)是不符合其心中的標(biāo)準(zhǔn)的，然而可能在第三方看來(lái)又是符合內(nèi)心的準(zhǔn)則，這就會(huì)有主觀性片面性，這就對(duì)公司與公司之間的合作造成拖延等不利影響。所以首因效應(yīng)是有著兩面影響，那么我們?cè)谝院蟮匿N售談判中對(duì)首因效應(yīng)理論要理性看待正確應(yīng)用。三、首因效應(yīng)理論的應(yīng)用（一）外形因素談判者必須注意外形的整潔，談判者的裝扮不一定要奢華過(guò)度，但一定

，對(duì)于單獨(dú)個(gè)體談判者，擁有更大權(quán)力可以幫助提高談判績(jī)效，因?yàn)楦邫?quán)力感的談判者更加注重獎(jiǎng)勵(lì)的獲得；而談判者的調(diào)節(jié)定向表現(xiàn)為一種個(gè)人特質(zhì)，同樣影響著談判者的談判表現(xiàn)：有研究證明促進(jìn)定向的談判者比預(yù)防定向的談判者更加關(guān)注自己的目標(biāo)價(jià)格,最終能獲得更高的收益。同時(shí),該實(shí)驗(yàn)還揭示了一個(gè)重要的中介過(guò)程:促進(jìn)定向的談判者往往提出更加極端有利于自己的首次報(bào)價(jià),即首次報(bào)價(jià)起到了中介作用[1]。因此，同等權(quán)力狀態(tài)下的談判者，其個(gè)人調(diào)節(jié)定向的不同很可能在其談判過(guò)程和結(jié)果中起到了

戰(zhàn)略談判者的思維模式很像專業(yè)銷售人員的思維模式。正如銷售人員不是在做某一單生意，而是在長(zhǎng)久地維系某一名客戶一樣，戰(zhàn)略談判者也不是在促成某一次成交，而是在維系長(zhǎng)期的合作關(guān)系。他們所做的一切都是為了下一次，以及再下一次的機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者總是盡力去贏得人心，而不只是做交易?！绹?guó)領(lǐng)導(dǎo)力大師 戴安娜·布赫科技持續(xù)沖擊著人們，而在確保企業(yè)駕馭科技的潮流方面，主要領(lǐng)導(dǎo)者成為核心角色，他們要把觀念從尋求效率轉(zhuǎn)變到尋求競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)。他們沒有必要是科學(xué)家，但他們必須能

的交談，實(shí)則是談判者和劫持者進(jìn)行的解除危機(jī)的心理對(duì)話。因此，在危機(jī)談判中，對(duì)個(gè)體心理的分析顯得尤為重要。談判，其實(shí)是一種攻心策略。想要以最小代價(jià)化解危機(jī)，就必須準(zhǔn)確把握劫持者在談判中的幾個(gè)心理變化階段，根據(jù)心理變化選擇適合的應(yīng)對(duì)方法，力求達(dá)到最佳的談判效果。劫持者在危機(jī)談判中往往是最危險(xiǎn)的角色，他們的心理矛盾沖突很劇烈，而且呈現(xiàn)出階段性的特點(diǎn)。要根據(jù)每個(gè)階段心理變化的特點(diǎn)選擇相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，保證談判目標(biāo)順利達(dá)成。一、劫持者情緒激動(dòng)、對(duì)立沖突階段及應(yīng)對(duì)方法在

縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對(duì)方妥協(xié)時(shí)，會(huì)將自己的真實(shí)心理掩蓋起來(lái)，裝出一副對(duì)交易毫不在乎的樣子，激起對(duì)方想要促成談判的心理，使對(duì)方最終妥協(xié)。在這一過(guò)程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對(duì)方妥協(xié)。而“縱”，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略，即通過(guò)掩飾自己的欲望來(lái)迷惑對(duì)方。想要“擒”，就要先“縱”，當(dāng)對(duì)方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時(shí)，對(duì)方就會(huì)由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼，最終達(dá)成“擒”的目的。4.聲東擊西，掩蓋真實(shí)意圖聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。在談

際商務(wù)談判中，談判者要充分利用合作原則，以達(dá)到談判的目的，本文通過(guò)分析合作原則來(lái)說(shuō)明其如何應(yīng)用在國(guó)際商務(wù)談判中。1 什么是合作原則合作原則是美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家格萊斯提出的，是1967年在哈佛大學(xué)的演講的時(shí)候首次提出的。格賴斯發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诮浑H過(guò)程中，交流雙方總是在遵循著某一個(gè)原則，這種遵循是有意或無(wú)意的，其目的是通過(guò)彼此有效地配合來(lái)完成交際任務(wù)。針對(duì)這一現(xiàn)象，格賴斯提出了合作原則。合作原則包括四個(gè)準(zhǔn)則：第一，量的準(zhǔn)則。量的準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中說(shuō)的每一

的重視。但各國(guó)談判者間存在著不同的語(yǔ)言習(xí)慣和生活背景，文化背景的巨大差異使國(guó)際商務(wù)商務(wù)談判面臨著跨文化障礙。本文針對(duì)當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判中主要存在的跨文化障礙進(jìn)行分析，并提出一些應(yīng)對(duì)建議，希望為克服國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙提供參考。國(guó)際商務(wù)；跨文化障礙；商務(wù)談判商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，國(guó)際商務(wù)談判是針對(duì)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言，是國(guó)際間的不同利益主體，為達(dá)成某筆交易，而就交易各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，是決定著國(guó)際商務(wù)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，國(guó)際商務(wù)

縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對(duì)方妥協(xié)時(shí)，會(huì)將自己的真實(shí)心理掩蓋起來(lái)，裝出一副對(duì)交易毫不在乎的樣子，激起對(duì)方想要促成談判的心理，使對(duì)方最終妥協(xié)。在這一過(guò)程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對(duì)方妥協(xié)。而“縱”，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略，即通過(guò)掩飾自己的欲望來(lái)迷惑對(duì)方。想要“擒”，就要先“縱”，當(dāng)對(duì)方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時(shí)，對(duì)方就會(huì)由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼，最終達(dá)成“擒”的目的。4.聲東擊西，掩蓋真實(shí)意圖聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。在談

不均衡談判中，談判者的性格、文化價(jià)值觀和認(rèn)知特征對(duì)價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造的影響。本研究采用模擬談判的方法，首先驗(yàn)證了談判者的權(quán)力對(duì)價(jià)值索取的影響。進(jìn)而，研究發(fā)現(xiàn)，弱勢(shì)方的外向性和現(xiàn)代性與其個(gè)體收益正相關(guān)，弱勢(shì)方的心理覺知有助于提高小組的聯(lián)合收益；強(qiáng)權(quán)者的傳統(tǒng)性越高，其所在談判小組的聯(lián)合收益也越高。本文最后討論了研究的理論貢獻(xiàn)和實(shí)踐意義，并提出了未來(lái)的研究方向。性格 文化價(jià)值觀 心理覺知 權(quán)力 談判談判是一種用以分配資源和協(xié)調(diào)沖突的基本社會(huì)交往形式。在談判中，出

提升方式(1)談判者應(yīng)該樹立優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)。第一、談判者應(yīng)該對(duì)自己的立場(chǎng)非常的堅(jiān)定并且持之以恒，在維護(hù)自己個(gè)人的利益同時(shí)也要維護(hù)自己企業(yè)的經(jīng)濟(jì)上的利益,甚至維護(hù)國(guó)家發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)利益;第二、談判者應(yīng)該要能夠法紀(jì)嚴(yán)明,要有強(qiáng)烈的法律意識(shí)和組織的觀念,有團(tuán)結(jié)集體意識(shí),相互合作,實(shí)現(xiàn)共贏;第三、談判者還應(yīng)該做到廉潔正直、并且要做到坦誠(chéng)守信,絕對(duì)不以權(quán)謀私,樹立誠(chéng)信意識(shí)。(2)談判者應(yīng)該熟練掌握談判過(guò)程中的專業(yè)知識(shí)。對(duì)商務(wù)談判中的商務(wù)內(nèi)容，商務(wù)公文報(bào)告等有透

度探討中美商務(wù)談判者的談判對(duì)策金鑫昊 韓 春（寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院，浙江 寧波 315212）當(dāng)今時(shí)代，中美兩國(guó)的商務(wù)合作越來(lái)越密切。中美是十分重要的貿(mào)易友好國(guó)，兩國(guó)商務(wù)談判的重要性不容忽視。為順利達(dá)成合作，中美雙方談判者必須尊重差異、相互包容。同時(shí)，建立起跨文化的談判意識(shí)，從而促進(jìn)談判順利進(jìn)行。文章通過(guò)對(duì)中美兩國(guó)語(yǔ)言文化、非語(yǔ)言文化等多個(gè)方面文化差異的比較并以跨文化的視角提出應(yīng)對(duì)影響、解決問(wèn)題的策略和建議，為高效談判及成果鞏固奠定基礎(chǔ)?？缥幕?；中美商務(wù)談

索在談判過(guò)程中談判者應(yīng)如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用專業(yè)語(yǔ)、禮貌語(yǔ)、委婉語(yǔ)、模糊語(yǔ)等談判話語(yǔ)技巧以促成談判成功，從而進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)與“一帶一路”沿線國(guó)家跨境電商行業(yè)的共同蓬勃發(fā)展?！耙粠б宦贰?；跨境電商談判；話語(yǔ)；技巧習(xí)近平總書記關(guān)于“一帶一路”的重大戰(zhàn)略構(gòu)想是促進(jìn)沿線各國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮、政治互信、文明互鑒、共同發(fā)展的偉大事業(yè)?！耙粠б宦贰毖鼐€包含40多個(gè)國(guó)家、100多個(gè)城市，被認(rèn)為是“世界上最長(zhǎng)、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)大走廊”。在這條經(jīng)濟(jì)走廊上，2015年我國(guó)與“一帶一路”相關(guān)

研室 金毅商務(wù)談判者們要在實(shí)際商務(wù)情景下快速找到談判策略、達(dá)到預(yù)期結(jié)果需考慮諸多因素的影響。本文首先歸納了談判的若干定義和分類，然后，討論了兩個(gè)主要模型(流程圖模型和同心圓模型)在描述實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)。結(jié)果認(rèn)為只有兩種模型結(jié)合起來(lái)使用才能達(dá)到更好的談判目的。商務(wù)洽談 模型 洽談方 背景 談判策略商務(wù)洽談活動(dòng)是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)機(jī)構(gòu)和組織間的一種常見的正式交流活動(dòng)，如何能有效地在商務(wù)洽談活動(dòng)中采取相應(yīng)的談判策略、談判者基于哪些因素作出最終決定一直是洽談過(guò)

。換位思考促使談判者去思考對(duì)方，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，從而幫助自己獲得更高的收益，也即“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。這里所說(shuō)的換位思考，指的是第一種理解。換位思考是思利及人理念的前提，換位思考的力量十分巨大，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。有一個(gè)換位思考的例子是某日本高級(jí)酒店檢測(cè)客房抽水馬桶是否清潔的標(biāo)準(zhǔn)是：由清潔工自己從馬桶中舀—杯水喝一口?？梢韵胂螅@樣的馬桶會(huì)干凈到什么程度。換位思考，往往會(huì)起到意想不到的結(jié)果。原因有兩個(gè)：一是換位思考讓談判者表達(dá)出對(duì)談判對(duì)手需求的

研究具體情緒對(duì)談判者行為的影響。他們研究了當(dāng)人們?cè)谡勁兄懈械胶屯ㄟ^(guò)言行表現(xiàn)出上述情緒時(shí)的差別。對(duì)交易味道沒那么明顯的談判和雙方致力于建立長(zhǎng)久關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)，了解情緒的作用更加重要。事實(shí)證明這個(gè)研究方向很有用。我們都有調(diào)節(jié)情緒的能力，而在這方面的具體方法可以幫我們極大提高這種能力。我們也能控制自己情感的表達(dá)程度——此外，隱藏（或強(qiáng)調(diào)）某種情緒可能會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，因此我們提供了一些這方面的具體方法。比如研究顯示，談判者看上去焦慮或感到焦慮會(huì)導(dǎo)致令人失望的談判結(jié)

100084）談判者的情緒風(fēng)格對(duì)談判的影響研究回顧王 敏1程 源2（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué) 國(guó)際商學(xué)院，北京100089；2.清華大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京 100084）近年研究發(fā)現(xiàn)，談判者的情緒風(fēng)格能顯著影響談判的過(guò)程和結(jié)果，情緒漸漸成為談判研究的熱點(diǎn)話題。通過(guò)回顧情緒對(duì)談判結(jié)果的影響，分析了情緒的影響機(jī)制，并對(duì)調(diào)節(jié)效應(yīng)的研究進(jìn)行了總結(jié)，最后就未來(lái)研究方向提出了建議。談判；情緒；談判收益；調(diào)節(jié)效應(yīng)一、引 言談判是人們用以分配資源和解決沖突的一種基本形式，是一

世上沒有失敗的談判者，只有不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的談判者。只有不斷去嘗試，才有可能突破固有的思維模式和行為方式，讓自己的談判能力得到成長(zhǎng)。后來(lái)我才了解到，上述那位學(xué)員并不是沒有機(jī)會(huì)跟別人談判，而是他自以為自己為人慷慨大方，不拘小節(jié)，真正在跟別人談判的時(shí)候，雖然很想跟對(duì)方好好談?wù)劊珔s礙于面子想想還是算了吧。我后來(lái)問(wèn)他要面子還是要里子，他說(shuō)都要。那就對(duì)了，這正是所有來(lái)學(xué)習(xí)我談判課程的學(xué)員所要達(dá)到的目標(biāo)。談判既涉及能力層面的問(wèn)題，也涉及意識(shí)層面的問(wèn)題，首先，上述那位學(xué)

咄逼人。中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語(yǔ)言表達(dá)策略，說(shuō)話之前喜歡深思熟慮，說(shuō)話時(shí)又喜歡繞圈子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言， 因?yàn)楹ε轮苯亓水?dāng)?shù)姆绞綍?huì)傷害對(duì)方的面子和情感。商務(wù)談判過(guò)程中，兩國(guó)需各自依照本國(guó)的對(duì)外商務(wù)政策，參照國(guó)際準(zhǔn)則和本國(guó)法律法規(guī)，在廣泛的內(nèi)容條件下，堅(jiān)持平等互利原則進(jìn)行談判。美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有許多跨國(guó)集團(tuán)發(fā)展處在世界各國(guó)前列，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中往往占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。中國(guó)是新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，有龐

物，一個(gè)成功的談判者一定是一個(gè)語(yǔ)言高手。而制勝的談判實(shí)際上是源于談判者的內(nèi)心，談判者需要進(jìn)行自我修煉，正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，談判者的真正功力其實(shí)是在談判之前煉就的。建立親善的關(guān)系談判者需要記住的是，你的談判對(duì)方是一個(gè)人，你要將對(duì)方當(dāng)作人來(lái)對(duì)待，給予對(duì)方尊重與友善的態(tài)度是必須的。你可以視對(duì)方為一個(gè)挑戰(zhàn)者，但千萬(wàn)不可將對(duì)方視作一個(gè)對(duì)立的敵人，不然的話，你在談判的起點(diǎn)上就已經(jīng)輸了。為什么我會(huì)這么說(shuō)呢？當(dāng)一個(gè)人說(shuō)你是錯(cuò)的時(shí)候，你就已經(jīng)錯(cuò)了，因?yàn)槟阋呀?jīng)給了對(duì)

網(wǎng)絡(luò)中隨機(jī)游走談判者之間的命名演化博弈陳光平，張志遠(yuǎn)，郝加波，陳小波（四川文理學(xué)院物理與機(jī)電工程學(xué)院，四川達(dá)州635000）提出一個(gè)在小世界網(wǎng)絡(luò)中，移動(dòng)談判者之間命名博弈（Naming Game）模型，研究談判者在進(jìn)行命名博弈的同時(shí)進(jìn)行隨機(jī)游走，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)快慢對(duì)收斂的時(shí)間有重要的影響；還研究了不同詞匯數(shù)、總詞匯數(shù)和談判成功率與談判者運(yùn)動(dòng)的關(guān)系。這些研究有助于更好理解移動(dòng)參與者的群體行為特征，也有助于理解參與者的合作演化行為的產(chǎn)生和維持。小世界網(wǎng)絡(luò)；動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)；

究中，用以解釋談判者行為背后的內(nèi)在規(guī)律?；谶@些理論思想，管理心理學(xué)家設(shè)計(jì)和實(shí)施了許多行為實(shí)驗(yàn)，考察影響談判行為過(guò)程的各種因素，豐富了談判學(xué)研究。針對(duì)合作式談判，Pruitt 1981年在其《談判行為》一書中從社會(huì)心理學(xué)視角探討了此前二十幾年的合作式談判行為的實(shí)驗(yàn)研究成果。此后三十多年來(lái)，該領(lǐng)域的相關(guān)實(shí)驗(yàn)成果仍然層出不窮，發(fā)展甚為迅速。然而，各個(gè)談判研究所依據(jù)的理論各不相同，考察的相關(guān)變量之間聯(lián)系較弱，導(dǎo)致實(shí)證成果散落于各種理論和不同視角之間。這表明，只有

較為嚴(yán)重，不少談判者缺乏長(zhǎng)期合作信心，行事急功近利。高校校辦企業(yè)談判信任關(guān)系的高風(fēng)險(xiǎn)性和脆弱性，決定了必須對(duì)其進(jìn)行治理，即通過(guò)設(shè)計(jì)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式，采取有效的途徑方法去發(fā)展高水平的信任關(guān)系。同時(shí)，高校校辦企業(yè)談判信任關(guān)系本身就需要“治理”，需要在不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中去完善和提高。4.間續(xù)性。談判是高校校辦企業(yè)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的手段，當(dāng)談判各方的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，其生命周期結(jié)束的時(shí)侯，談判的信任關(guān)系卻并沒有終止，而是以間續(xù)的形式存在于共同生存的環(huán)境之中。高

在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出的態(tài)度和言行舉止，如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于熱情，便會(huì)暴露出己方的真正意圖，進(jìn)而被另一方看在眼里，抓住己方為達(dá)到目的的急迫心理，以此來(lái)使得己方在談判中處于不利地位。但如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于冷淡，則會(huì)讓另一方覺得談判者沒有誠(chéng)意，進(jìn)而對(duì)雙方將來(lái)的合作產(chǎn)生懷疑，并最終影響到本次談判的成功與否。由此可以看出，在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度對(duì)于整個(gè)談判全局的發(fā)展是何等重要，談判者態(tài)度既不宜過(guò)冷，也不宜

的高低，取決于談判者素質(zhì)的高低，并直接影響著工資集體協(xié)商工作的質(zhì)量。工會(huì)干部作為工資集體協(xié)商代表的談判者，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)提升自身的談判素質(zhì)。一、要全方位地樹立自己的品格形象談判者要在談判桌上樹立起自己的形象，不僅應(yīng)深諳談判理論、技巧和有關(guān)專業(yè)知識(shí)，而且應(yīng)當(dāng)是一個(gè)能夠深刻理解社會(huì)、人生，具有深邃思想的人。具備優(yōu)秀的品質(zhì)應(yīng)該說(shuō)是談判者良好素質(zhì)的根基，也是其接受任務(wù)的有力保障。作為工資集體協(xié)商代表的談判人員，應(yīng)從以下三個(gè)方面培養(yǎng)自身的優(yōu)良品格。首先，勤奮學(xué)習(xí)

立場(chǎng)時(shí)，而此時(shí)談判者在缺乏理性和智慧的思考的時(shí)候，也許會(huì)降低己方的利益，也或許會(huì)盲目地固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，導(dǎo)致雙方不歡而散；其次，過(guò)多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn)，而忽視了雙方的隱形利益。商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個(gè)“共同利益”是表面立場(chǎng)還是實(shí)質(zhì)利益？是一次性利益還是長(zhǎng)期利益？是沉沒利益和未來(lái)利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？在現(xiàn)實(shí)的談判中，很多談判者礙于“面子”，會(huì)特別在意

一階段主要研究談判者的個(gè)體差異和情景變量；20世紀(jì)七八十年代隨著認(rèn)知心理學(xué)的興起，談判開始轉(zhuǎn)向行為決策方面的研究，更多地傾向于認(rèn)知方面；到了20世紀(jì)90年代后，談判中的社會(huì)因素再一次成為研究的熱點(diǎn)，開始關(guān)注情緒、動(dòng)機(jī)等因素對(duì)談判的影響。從談判的研究進(jìn)程中可以看出，人們對(duì)談判的研究主要分為兩個(gè)方面，即談判的動(dòng)機(jī)取向和談判的認(rèn)知取向。早期的談判理論有雙關(guān)注理論（dual concern theory） 和行為決策理論（behavioral decision t

利益集團(tuán)向政府談判者施壓，迫使談判者采納對(duì)其有利的政策，政治家則在這些利益集團(tuán)分化融合的過(guò)程中追求權(quán)力。在國(guó)際層次上，政府談判者尋求最大限度的滿足國(guó)內(nèi)利益集團(tuán)的要求，將外交談判的不利后果最小化。”［4］政府談判者、國(guó)內(nèi)主要行為體（行政機(jī)構(gòu)、立法機(jī)構(gòu)、各種利益集團(tuán)）和談判對(duì)手都是國(guó)際談判的參與者。政府談判者則在其中扮演著“兩面神”的角色，協(xié)調(diào)國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)層次的談判。在實(shí)際過(guò)程中，兩個(gè)層次的談判同時(shí)進(jìn)行，并且相互影響，互相制衡。雙層博弈“隱喻”比單一國(guó)家行為

經(jīng)濟(jì)、文化以及談判者自身等多種因素的影響，其出發(fā)點(diǎn)雖然是為了實(shí)現(xiàn)各經(jīng)濟(jì)主體的利益目標(biāo)，但在整個(gè)交流與合作的過(guò)程中，各方文化之間的碰撞與溝通對(duì)談判的影響不容忽視。特別是在不同國(guó)家與地區(qū)之間進(jìn)行的商務(wù)談判，這種文化差異表現(xiàn)更為明顯。文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是最微妙、最直接、也是最難以把握的。文化是影響經(jīng)濟(jì)談判尤其是涉外經(jīng)濟(jì)談判的重要因素。由于地域環(huán)境的不同，東西方在時(shí)間觀、價(jià)值觀、思維方式等方面產(chǎn)生了不同的觀點(diǎn)與見解，因而，各具特色的談判方式與談判風(fēng)格在文

談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下運(yùn)用各種策略來(lái)達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判策略是在長(zhǎng)期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的。商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜,運(yùn)用的談判策略亦多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，在復(fù)雜多變的談判中審時(shí)度勢(shì)，靈活組

上的差異，如果談判者不具備相當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言行為技巧和能力，對(duì)雙方遇到的問(wèn)題進(jìn)行正確的表達(dá)和闡述，談判雙方就容易出現(xiàn)誤解或分歧，導(dǎo)致在談判過(guò)程中產(chǎn)生僵局甚至談判破裂造成交易失敗，因此能否運(yùn)用出色的語(yǔ)言行為技巧往往會(huì)決定商務(wù)談判的成敗。本文通過(guò)對(duì)商務(wù)談判及商務(wù)談判中語(yǔ)言的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，并為談判者提供可以借鑒的語(yǔ)言行為上的一些技巧，以期望能幫助談判者在談判過(guò)程中對(duì)所碰到的一些問(wèn)題，能夠進(jìn)行正確合理的陳述、提問(wèn)、答復(fù)以及說(shuō)服對(duì)方，對(duì)談判的成功起到一定的幫助作用。1 商務(wù)

不同文化背景的談判者將談判視為不同的過(guò)程，致使彼此在交流信息時(shí)常發(fā)生沖突。比如，美國(guó)人傾向于將談判視為充滿互動(dòng)和不可預(yù)知因素的挑戰(zhàn)，而德國(guó)人則將談判看作溝通和學(xué)習(xí)的過(guò)程。人際語(yǔ)存在于日常交流的每個(gè)角落，當(dāng)然也存在于商務(wù)談判中。盡管文化背景和語(yǔ)言有差異，但一些大眾化的人際語(yǔ)可以被應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中，合理地運(yùn)用人際語(yǔ)可以幫助談判者成功的溝通，獲得談判的最佳結(jié)果。因此，人際語(yǔ)正在成為商務(wù)交往中越來(lái)越重要的一部分。一、談判開局中的人際語(yǔ)(一)開局致意在談判的開

過(guò)程中，中國(guó)的談判者往往要求先就談判的總體性原則和雙方的共同利益達(dá)成一致，而把具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題留到以后進(jìn)行討論。這種先總體原則后具體問(wèn)題的談判方式是中國(guó)式談判最顯著的特征之一。中國(guó)的談判者之所以如此看重總體原則，主要是因?yàn)橹袊?guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先大后小。對(duì)中國(guó)的談判者來(lái)講，總體原則是談判的核心，總體原則一旦確定，其它問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。而西方人由于受線性思維和分析性思維的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，

會(huì)提出一些超出談判者本身所擁有權(quán)限的問(wèn)題或要求，在這種無(wú)法當(dāng)場(chǎng)作出決策或談判者認(rèn)為時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下，談判者可以借助一些模糊語(yǔ)言加以處理，促進(jìn)生意的達(dá)成，加深合作伙伴間的友誼。例：I can’t say for certain off-hand. Although your price is reasonable, I have to discuss with my sales manager.我還不能馬上說(shuō)定，盡管你的價(jià)格很合理，但是我還是要和我的銷售

息，同時(shí)也反映談判者的心態(tài)變化。在談判桌寬度確定的情況下，身體的前俯后仰都可以適時(shí)調(diào)節(jié)談判桌的寬度，這種寬度的可塑性恰恰讓談判者作出無(wú)聲的信息傳遞。相互間的前俯以縮短彼此距離，表示談判進(jìn)行順利，交流良好，彼此之間有好感，接著往下談；如果一方前俯身體，那表明該方已經(jīng)處于被動(dòng)，努力維持談判；如果一方后仰身體，那當(dāng)然表明該方已無(wú)意談下去，或者已經(jīng)擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，勝券在握。在特殊的情況下，談判桌可能被人為地設(shè)置溝壑。據(jù)盧浪秋的《新中國(guó)第一起重大劫機(jī)案始末：秘使?jié)h

對(duì)談判的啟示：談判者要始終保持深沉、冷靜，關(guān)鍵時(shí)候適當(dāng)讓步，談判者要善于信息交流和思想溝通，要重視非語(yǔ)言溝通。關(guān)鍵詞：電影12怒漢溝通談判0引言談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中占據(jù)著主導(dǎo)地位，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度地發(fā)揮己方優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，是每一個(gè)企業(yè)和談判者都十分關(guān)注的問(wèn)題，由西德尼·呂美特執(zhí)導(dǎo)的美國(guó)版電影《12怒漢》是一部探討法律正義和美國(guó)司法制度的法庭戲，但如果從管理溝通的角度去看它，整個(gè)電影就是一場(chǎng)12個(gè)人的溝通戲，一場(chǎng)扣人心弦的經(jīng)典談判，從中我們

善于使用謀略的談判者游刃有余，左右逢源，不善于使用謀略的談判者則處處碰壁。每個(gè)談判者都使用謀略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。一個(gè)談判高手，能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、機(jī)智地果斷地選擇談判謀略。一、事實(shí)的對(duì)抗和感情投資當(dāng)對(duì)手掌握了對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，怎樣來(lái)?yè)魯?duì)手?1·注意尋找對(duì)對(duì)手不利的事實(shí)。世界上一個(gè)事件或行為的后果往往是多方面的，在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對(duì)手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敵致勝的法寶。2.注