謝垚凡

摘要：從管理溝通的角度去看電影《12怒漢》，整個電影就是一場溝通戲、談判戲，文章在對《12怒漢》作簡要介紹后，歸納了它給我們帶來的對談判的啟示：談判者要始終保持深沉、冷靜，關(guān)鍵時候適當(dāng)讓步，談判者要善于信息交流和思想溝通，要重視非語言溝通。

關(guān)鍵詞：電影12怒漢溝通談判

0引言

談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會生活中占據(jù)著主導(dǎo)地位，如何揚長避短，最大限度地發(fā)揮己方優(yōu)勢，力爭實現(xiàn)談判目標(biāo)，是每一個企業(yè)和談判者都十分關(guān)注的問題，由西德尼·呂美特執(zhí)導(dǎo)的美國版電影《12怒漢》是一部探討法律正義和美國司法制度的法庭戲，但如果從管理溝通的角度去看它，整個電影就是一場12個人的溝通戲，一場扣人心弦的經(jīng)典談判，從中我們可以得到一些關(guān)于談判的重要啟示。

1電影《12怒漢》劇情簡介

《12怒漢》講述了一名年僅18歲的男子，被控在午夜殺害了自己的父親，由十二個人組成的“陪審團(tuán)”要來決定他是有罪還是無罪。法庭提供了極具說服力的證據(jù)：居住在對面的婦女透過臥室及飛駛的火車窗戶，看到被告舉刀殺人；樓下的老人聽到被告高喊“我要殺了你”及身體倒地聲音，并發(fā)現(xiàn)被告跑下樓梯；刺進(jìn)父親胸膛的刀子和被告曾經(jīng)購買的彈簧刀一模一樣。而被告聲稱從午夜11點到凌晨3點之間在看電影的證詞極不可信，因為他連剛看過的電影名字也說不出來。

1.2人按號入座，開始舉手表決，幾乎大家所有人都認(rèn)為結(jié)果毫無疑問會是12票有罪，因為他們不僅認(rèn)為鐵證如山，還厭倦了整個陪審的過程，出乎意料的是結(jié)果是11:1，11票有罪對1票無罪，這意味著必須討論下去直至得到統(tǒng)一的表決。布拿斯，這個持反對意見的陪審員，拋出了自己的疑惑。隨著辯論深入，控方證據(jù)的混亂和矛盾之處不斷揭示出來，比如同樣的刀子不止一把；樓下老人不可能在列車噪音中聽到被告喊叫；老弱殘疾的他也不可能在15秒內(nèi)趕到門口看到被告逃走；聲稱看見殺人的婦女鼻子兩邊有凹痕，證明她長期戴眼鏡，而晚上她不可能戴著眼鏡睡覺，所以她在床上看到殺人的證詞不可靠等等。

整個過程跌宕起伏，中間經(jīng)歷了六次表決，表決方式有寫紙條、舉手、口頭表示，其結(jié)果分別是：11比1:10比2:8比4:6比6:3比9:1比11，同意有罪的人越來越少，最后頑固堅持被告有罪的陪審員終于放棄立場。被告終于被宣判無罪。

2對談判溝通啟示

談判基本情況歸納；談判主體；12名陪審團(tuán)成員；談判目的：12人一致通過被告有罪或無罪的決議，從而決定被告有罪還是無罪；談判主題：有罪抑或無罪，談判規(guī)則：12人須意見一致，才能結(jié)束陪審團(tuán)的程序：談判背景：①12名溝通主體具有不同工作，不同背景，不同家庭，不同性格，不同利益和興趣所在，他們素不相識，以后也不會產(chǎn)生什么關(guān)系；②法庭提供了諸多強(qiáng)有說服力的證據(jù)，11人認(rèn)為鐵證如山，嫌疑人有罪是毋庸置疑的i③案件已經(jīng)過六天冗長的庭審，很多人早就極不耐煩，希望盡早結(jié)束這所謂的陪審裁決程序。物理空間：悶熱、狹小的房間；談判過程：整個過程跌宕起伏，中間經(jīng)歷了六次表決，表決方式有寫紙條、舉手、口頭表示，其結(jié)果分別是1:11比1:10比2:8比4:6比6:3比9:3，同意有罪的人越來越少，最后頑固堅持被告有罪的陪審員終于放棄立場。被告終于被宣判無罪。

布拿斯，即最初對提出有罪質(zhì)疑的陪審員，在所有人都反對自己，而且極不愿意花時間討論的情況下通過卓越的溝通才能讓11名陪審員一個個改變立場，直至最后全部認(rèn)為男孩無罪。整個過程可可視為一個有各方懸殊巨大的談判中，這其中布拿斯無疑是整個談判的靈魂人物，也是談判的最終勝利者，其溝通技巧值得我們認(rèn)真揣摩。

2.1談判者始終保持深沉、冷靜從1:11到11:1，以至12:0，布拿斯表現(xiàn)如一，深沉、冷靜，與談判對手的焦躁不安、心不在焉、氣急敗壞甚至是竭斯底里形成強(qiáng)烈對比，這讓他始終能保持清醒的頭腦，采用不同的策略贏得對手逐步的支持。這或許是他談判成功的最強(qiáng)大武器，也是一名溝通高手的人格魅力。

實際上，一個成功談判者是應(yīng)該具有深沉、理智、調(diào)節(jié)等心理素質(zhì)的。談判者應(yīng)冷靜沉著、掩而不露、從容不迫地應(yīng)對面臨的問題，盡量避免喜怒沖動于表，急躁心切于行。對于自己處理問題的能力應(yīng)保持清楚，不可喪失理智。是很多時候談判就是打一場“持久戰(zhàn)”，這對談判人員的心理甚至生理都是一個考驗，難以承受這樣考驗的人顯然也難以爭取到對方。

2.2關(guān)鍵時候適當(dāng)讓步根據(jù)規(guī)則，他們無論什么結(jié)論，都必須"以12票統(tǒng)一通過，因此當(dāng)1:11結(jié)果出現(xiàn)時，很多人根本就接受不了竟然有人反對大家都確定的“事實”，當(dāng)然內(nèi)心也不情愿再繼續(xù)討論。而布拿斯實際上此時也沒有讓人信服的證據(jù)，他明了若不能說服別人而固持己見則會形成談判僵局，因此，他在闡述清楚自己的質(zhì)疑后做了一個重要的讓步，表示在下一次的投票中若仍然沒有人支持他的立場，他便同意大家的有罪結(jié)論。結(jié)果他這“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)幫助他贏得了另一位陪審員的支持。

一個高明的談判者，除了知道何時該抓住利益外，還應(yīng)知道何時放棄利益，讓步的時間和時機(jī)很重要，往往在重要問題上先讓步的人，結(jié)果也較有利。另一方面，一個完整的談判活動必須有需要的結(jié)果，無論成功還是失敗，無論成交還是破裂，都標(biāo)志著一次談判過程的完成，陷入僵局或“怪圈”的談判則往往容易演變成為“不完整談判”，這是談判者力求避免的。因此，布拿斯也正是把握好了這個時機(jī)，不但避免了“不完整談判”，還幫自己獲得了寶貴的一票。

2.3談判者要善于信息交流和思想溝通：其實布拿斯最初提出質(zhì)疑時也沒有充分的理由或證據(jù)，正如他自己所說對于男孩是否殺父“我也不知道”，然而在溝通的過程中他通過積極主動的信息交流和思想溝通逐漸提出一些具有強(qiáng)說服力的推論，不僅如此，他還帶動了其他陪審員，即所謂的談判對手一起去發(fā)現(xiàn)、討論，討論、發(fā)現(xiàn)如陳述聽到喊叫聲并看見男孩跑走的樓下老人不可能在列車噪音中聽到被告喊叫，年老體弱的他也不可能在15秒內(nèi)從臥室跑到門口：對面老婦人鼻子上有兩道凹槽，因而應(yīng)是長期戴眼鏡的，而睡覺時不可能戴眼鏡的她不可能看清對面樓的情形等等。正是這些符合邏輯合乎情理的推論逐漸推翻了人們對原證詞的深信不疑。

信息交流、思想溝通和利益交換是談判溝通的特點所要求的。它們既相互獨立有相互影響。思想上的溝通依賴于信息的交流，信息交流、思想溝通的程度又制約或決定著談判的結(jié)果。

2.4重視非語言溝通在談判過程中，出現(xiàn)了大量的非語言溝通。比如，最開始反對布拿斯，而且極不愿意討論時，有人在房間里來回走動，不停地擦汗，有人拍桌子，有人吹口哨等等，這些豐富的非語言形式，已把所要表達(dá)的信息表露得淋漓盡致。

實際上，在任何一種形式的溝通中，非語言溝通與語言溝通常常都是相伴而生的。通過非語言信息，語言信息能夠得到強(qiáng)化和補(bǔ)充，更為重要的是，非語言信息可以代替語言信息，有效地傳遞許多用語言都不能傳遞的信息，而且，作為一種特定的形象語言，在一些情況下，它可以產(chǎn)生語言溝通所不能達(dá)到的效果。常見的非語言形式包括：由說話的速率、聲調(diào)、音量形成的等輔助語言，軀體及四肢的姿勢動作等身體動作，一方與另一方身體器官相互接觸而產(chǎn)生的身體觸摸，各種身體姿勢，各種面部表情，溝通者之間的空間距離等。

除了談判技巧，這部電影還在員工溝通、跨文化溝通等方面給我們帶來啟發(fā)，要想在競爭中立于不敗之地，企業(yè)在溝通上應(yīng)形成起良好的溝通機(jī)制，建立起科學(xué)的溝通制度，搭建起暢通的溝通渠道，企業(yè)管理者應(yīng)苦練內(nèi)功，學(xué)習(xí)各種溝通技能，以具備良好的溝通能力。

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