劉瑞峰

(漢口學(xué)院管理學(xué)院 湖北 武漢 430000)

商務(wù)談判人員素質(zhì)及能力淺析

劉瑞峰

(漢口學(xué)院管理學(xué)院 湖北 武漢 430000)

在現(xiàn)今這個(gè)多元化的世界里,社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度大大提升,而商務(wù)談判作為一種經(jīng)濟(jì)談判幾乎可以說是包括了現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)上的一個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系,它是我們在談判的過程中涵蓋范圍比較廣的一種談判形式,比如說我們在日常生活中購物時(shí)會(huì)去討價(jià)還價(jià),再比如說企業(yè)之間或者國家之間會(huì)進(jìn)行技術(shù)上和合作上的一個(gè)溝通,這些都是和商務(wù)談判息息相關(guān)的。商務(wù)談判過程中最重要的就是人和人之間的溝通,如果談判想達(dá)到成功,就必須要有優(yōu)秀的商務(wù)談判人員,所有就要求商務(wù)談判人員具備良好的談判素質(zhì)。

商務(wù)談判；素質(zhì)；能力

一、商務(wù)談判定義

商務(wù)談判是雙方談判人員之間，為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的，進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)商務(wù)行為。

商務(wù)談判的主體是人,談判的過程其實(shí)是對談判人員的能力、膽量、耐力等的考驗(yàn),同時(shí)也是談判人員之間的一個(gè)較量。

二、談判人員素質(zhì)及能力分析

(1)氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)該要具備一些的良好的氣質(zhì)和性格特征。好的氣質(zhì)性格可以更好地幫助談判人員在談判的過程中使談判的氛圍更加和諧,同時(shí)更容易贏得對方的尊重和好感,更能增加談判的成功率。穩(wěn)重而不急躁、謙遜而不虛偽、果斷而不草率、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不會(huì)拘謹(jǐn)、幽默而不庸俗等都是好的性格特征。

(2)心理素質(zhì)方面。在談判的過程中往往會(huì)有許多預(yù)料之外的事件發(fā)生,談判人員只有具備很好的心理素質(zhì)才能承受各種各樣困難和壓力。這些心理素質(zhì)包括:1、自信心。自信心是談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)里面的基礎(chǔ)條件,只有在談判的時(shí)候充分地相信自己,才能實(shí)現(xiàn)談判勝利。2、自制力。在談判的過程中多多少少會(huì)出現(xiàn)一些緊張的、僵持對立的一個(gè)局面,如果談判人員自制力比較差的話會(huì)引起情緒上的一個(gè)起伏,同時(shí)也就會(huì)打破會(huì)談判氛圍,導(dǎo)致談判失敗。擁有強(qiáng)大的自制力,有利于我們營造一個(gè)好的談判氛圍。3、尊重。在談判的過程中只有彼此相互的尊重對方,相互之間平等相處,才能更好的實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)和利益,更好地去創(chuàng)造雙方的一個(gè)合作關(guān)系。

(3)思想意識方面。作為一個(gè)優(yōu)秀的談判人員要能夠擁有一個(gè)維護(hù)國家的利益和自己本企業(yè)利益的一個(gè)強(qiáng)烈的責(zé)任和信念,堅(jiān)決去維護(hù)國家的利益，在談判過程中，自覺遵紀(jì)守法，維護(hù)國家和企業(yè)的利益，達(dá)到自己的個(gè)人目標(biāo)，廉潔奉公，不以權(quán)謀私，這些都是作為一個(gè)商務(wù)談判人員應(yīng)具備基本的道德和品質(zhì)。

(4)知識素質(zhì)方面。專業(yè)知是可以決定一個(gè)人的工作能力的,如果一個(gè)人的專業(yè)知識掌握越好越廣泛好,那么他的適應(yīng)能力也會(huì)越來越強(qiáng)。商務(wù)談判人員在商務(wù)談判的過程中能夠?qū)φ勁泻贤驼勁泄膱?bào)告中的利益關(guān)系等內(nèi)容能夠有很深的剖析理解,能夠獨(dú)立的做出相應(yīng)的判斷,才能有自己獨(dú)特的看法和對問題的分析能力。

(5)身體素質(zhì)方面。談判過程是一個(gè)既消耗自己和對方體力又消耗腦力的一個(gè)活動(dòng)。如果沒有一個(gè)健康的身體是非常難勝任談判的工作,談判人必須保持精力的充沛,所以談判人員的年齡一般都是在35-55周歲左右,在這個(gè)年齡跨度的人員他們正是思維敏捷以及精力旺盛的年齡時(shí)段,并且有一定的人生經(jīng)驗(yàn),有高度的責(zé)任心和進(jìn)取精神。

(6)敏銳的洞察力。我們談到談判的過程中談判人員應(yīng)該充分的注意觀察談判對方言行舉止的一舉一動(dòng),從而可以更好的去了解對方的想法。通過對方的肢體語言、眼神及其面部表情等可以來判斷出對方的心理活動(dòng),從而做出及時(shí)合理的判斷,從而達(dá)到取得談判的優(yōu)勢,從而可以達(dá)到最終的一個(gè)談判的目的。

(7)語言表達(dá)能力。談判實(shí)際上是人和人之間思想語言的溝通。談判人員必須具備一個(gè)好的表達(dá)溝通能力，同時(shí)要能夠用強(qiáng)大的說服能力和感染能力去說服對方，與此同時(shí)要善于與對方交談、口齒清晰、思維能力敏捷，溝通的時(shí)候有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力。

(8)較強(qiáng)的邏輯思維能力和判斷力。在談判的過程中對方可能會(huì)有許多誤導(dǎo)性的問題來混淆你，但是作為優(yōu)秀的談判人員就應(yīng)該要有好的邏輯思維能力和判斷能力，要思路開闊，不能局限某一件事，不能被對方所左右，陷入對方的談判陷阱。

三、談判人員素質(zhì)提升方式

(1)談判者應(yīng)該樹立優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)。第一、談判者應(yīng)該對自己的立場非常的堅(jiān)定并且持之以恒，在維護(hù)自己個(gè)人的利益同時(shí)也要維護(hù)自己企業(yè)的經(jīng)濟(jì)上的利益,甚至維護(hù)國家發(fā)展過程中的經(jīng)濟(jì)利益;第二、談判者應(yīng)該要能夠法紀(jì)嚴(yán)明,要有強(qiáng)烈的法律意識和組織的觀念,有團(tuán)結(jié)集體意識,相互合作,實(shí)現(xiàn)共贏;第三、談判者還應(yīng)該做到廉潔正直、并且要做到坦誠守信,絕對不以權(quán)謀私,樹立誠信意識。

(2)談判者應(yīng)該熟練掌握談判過程中的專業(yè)知識。對商務(wù)談判中的商務(wù)內(nèi)容，商務(wù)公文報(bào)告等有透徹的了解，同時(shí)能夠有自己的思維理解和獨(dú)立判斷，對談判中的商務(wù)專業(yè)知識非常熟識，有獨(dú)到的見解和分析能力。談判人員應(yīng)該有寬廣的知識面,謙虛好學(xué)的精神,同時(shí)懂得求教于他人，取長補(bǔ)短，相互學(xué)習(xí)。同時(shí)談判人員還要對國家的政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展有很好的認(rèn)知和預(yù)測能力。

(3)談判者要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在困難中不斷磨礪自己，在談判遭遇僵局的時(shí)候，以維護(hù)己方利益為基礎(chǔ)，有堅(jiān)韌不拔的毅力，談判雙方相互了解、信任。在談判的過程中不要非常著急的去尋求，或者過于追求談判的結(jié)果是，而是追求談判的過程中能夠充分的展示自己的誠意，同時(shí)在側(cè)面充分表現(xiàn)出自己這一方強(qiáng)大的實(shí)力。

(4)談判者應(yīng)該提高自己個(gè)人修養(yǎng)素質(zhì)。不選擇那些心胸狹隘的談判者，不選擇那些缺乏集體團(tuán)結(jié)精神的談判者，也不選擇思維不開闊，情緒抑郁的談判者。要選擇有禮儀修養(yǎng)，有氣質(zhì)和人生經(jīng)驗(yàn)，在談判中善于傾聽對方講話，講話時(shí)語言含蓄委婉、幽默風(fēng)趣的優(yōu)秀談判者。同時(shí)談判人員要有比較強(qiáng)的對自我的一個(gè)控制調(diào)整，不貪慕虛榮，為自己的所作所為負(fù)責(zé)到底。

四、總結(jié)

商務(wù)談判最重要的主體對象就是人,是對談判人員在知識儲備、智慧修養(yǎng)、勇氣與膽識以及耐力上的考驗(yàn),同時(shí)也是談判人員在才能之間的較量。商務(wù)談判人員身上所具備的素質(zhì)和能力對談判結(jié)果能否成功有非常大的影響的，這就要求談判人員要具備良好的素質(zhì)和高超的談判能力。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談判人員，不僅要在專業(yè)知識上不斷提升自己，同時(shí)要在談判的實(shí)踐中不斷鍛煉磨煉自己的意志。在內(nèi)在修養(yǎng)和外在能力上都要有所突破，不斷提升自己在談判中思想敏捷的水平，增強(qiáng)自己對事物的認(rèn)知能力。堅(jiān)持體育鍛煉，多多的加強(qiáng)自己的身體上的鍛煉，讓自己擁有一個(gè)健康的體格。開闊談判者的眼見，談判人員應(yīng)該多多積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)優(yōu)秀的談判素質(zhì)。

曾經(jīng)有人說：“一個(gè)人無論他的才華是有多么的卓越,如果他缺乏在談判過程中談判的能力,就會(huì)好像是一顆沒有經(jīng)過雕琢的鉆石,也就會(huì)使其永遠(yuǎn)無法閃耀出璀璨的鉆石光芒?！边@句話很好地闡述了談判的作用,作為一名優(yōu)秀的談判者在擁有一定的專業(yè)知識的同時(shí)也要有一定的談判能力和談判素質(zhì)，談判人員自身的提升,也可以給企業(yè)帶來帶來更大的利益,談判人員擁有良好的素質(zhì)也能很好地對社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生重要的促進(jìn)作用。

[1]馮華亞.商務(wù)談判.北京清華大學(xué)出版社.2006年。

[2]朱鳳仙.商務(wù)談判與實(shí)務(wù).北京清華大學(xué)出版社.2006年。

[3]張華榮.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù).長沙湖南人民出版社.2000年。

[4]甄玉連.淺析商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求.求知導(dǎo)刊.2014年。

劉瑞峰，男，本科，漢口學(xué)院，管理學(xué)院，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)教育專業(yè)，本科在讀。