徐春月

（綏化學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，黑龍江 綏化 152000）

俗話說(shuō)：“見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話，到什么山，唱什么歌?！闭f(shuō)的便是環(huán)境因素對(duì)人們語(yǔ)言表達(dá)及交流所產(chǎn)生的影響。

商務(wù)談判作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，語(yǔ)言使用的得當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個(gè)商務(wù)談判的成敗，由此可見(jiàn)，在商務(wù)談判中語(yǔ)言所發(fā)揮的重要作用。筆者在翻閱了相關(guān)的商務(wù)談判典籍后發(fā)現(xiàn)，在商務(wù)談判中常見(jiàn)的談判策略主要有：冷熱適中、虛實(shí)結(jié)合、剛?cè)岵?jì)、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互體諒、底線界清、隨機(jī)應(yīng)變等。

1 商務(wù)談判中常見(jiàn)的談判策略

1.1 冷熱適中

冷熱適中指的是在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出的態(tài)度和言行舉止，如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于熱情，便會(huì)暴露出己方的真正意圖，進(jìn)而被另一方看在眼里，抓住己方為達(dá)到目的的急迫心理，以此來(lái)使得己方在談判中處于不利地位。但如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于冷淡，則會(huì)讓另一方覺(jué)得談判者沒(méi)有誠(chéng)意，進(jìn)而對(duì)雙方將來(lái)的合作產(chǎn)生懷疑，并最終影響到本次談判的成功與否。由此可以看出，在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度對(duì)于整個(gè)談判全局的發(fā)展是何等重要，談判者態(tài)度既不宜過(guò)冷，也不宜過(guò)熱，而應(yīng)把握好一個(gè)度，做到冷熱適中。冷熱適中原則對(duì)于談判者掌握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而掌控談判全局的局勢(shì)發(fā)展具有重要作用。

1.2 虛實(shí)結(jié)合

虛實(shí)結(jié)合是在商務(wù)談判中用來(lái)迷惑對(duì)方時(shí)經(jīng)常使用的一種策略。使用此種策略的前提是談判雙方知己知彼。談判雙方在使用此種策略進(jìn)行談判時(shí)，通常不會(huì)直接提及雙方最為關(guān)心的話題，而是將談判話題巧妙地轉(zhuǎn)移到其他微不足道的問(wèn)題上，并對(duì)此問(wèn)題爭(zhēng)論不休，以此來(lái)讓談判中的另一方誤認(rèn)為對(duì)方最為關(guān)心的問(wèn)題在于此。使用此種策略進(jìn)行商務(wù)談判的好處在于可以使得談判中的另一方被弄得暈頭轉(zhuǎn)向，進(jìn)而在真正提及關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，也同樣做出一些讓步。比如：對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)談判的焦點(diǎn)不要直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而應(yīng)放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上。需要注意的一點(diǎn)是：雖然在談判中講究虛實(shí)結(jié)合，但虛不是騙，只是借助一些話題來(lái)達(dá)到轉(zhuǎn)移談判方注意力，最終促使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上做出讓步。

1.3 剛?cè)岵?jì)

在商務(wù)談判中講究剛?cè)岵?jì)，主要是說(shuō)在談判中既不能一味的剛，也不能一味的柔，而是要根據(jù)談判所涉及的問(wèn)題適時(shí)調(diào)整談判策略。談判的本質(zhì)是一種博弈，是一種對(duì)抗，是尋求利益上的均等和妥協(xié)。如果談判雙方在談判中一味使用強(qiáng)硬的言語(yǔ)，堅(jiān)持強(qiáng)硬的態(tài)度，其結(jié)果只會(huì)使得談判雙方受傷，并最終一事無(wú)成。但如果談判雙方在談判中一味的退讓，其結(jié)果也不會(huì)樂(lè)觀，只會(huì)失去談判的原則和底線，并最終換來(lái)談判雙方利益的受損。因此，在談判中講究剛?cè)岵?jì)，既非一味持強(qiáng)硬態(tài)度，也非一味的妥協(xié)，而是在提及一些較為激烈的問(wèn)題時(shí)采用相對(duì)溫和的談判方式，以此來(lái)避免談判雙方態(tài)度惡化，在談判中出現(xiàn)僵局，最終鬧得不歡而散。

1.4 拖延迂回

兵法云：敵疲我打，說(shuō)的便是兩軍交戰(zhàn)，為避其鋒芒，不與其直接交鋒，而是等待敵人銳氣消耗殆盡，再向其發(fā)起進(jìn)攻。在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到態(tài)度較為強(qiáng)硬的談判者，這類人有著較強(qiáng)的控制欲，往往希望能夠掌控談判局面的發(fā)展，如果談判雙方針鋒相對(duì)，其結(jié)果只會(huì)使談判進(jìn)入僵局，甚至遭遇談判破裂。因此，為了緩和談判雙方關(guān)系，使用拖延迂回策略再合適不過(guò)了。為此，談判中的一方可以利用一些字眼，比如：我需要請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、我還沒(méi)有考慮清楚等，來(lái)巧妙拖延時(shí)間，巧妙應(yīng)對(duì)對(duì)方的圍追堵截。也可以不停的向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，讓對(duì)方一一作答，以此來(lái)將一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)持久性的談判，當(dāng)對(duì)方對(duì)此厭煩了，又或是累了，談判中的另一方便可趁機(jī)向其發(fā)起進(jìn)攻，繞開(kāi)對(duì)己方不利的條款，把談判話題引到有利于己方的交易條件，從而進(jìn)入己方的談判節(jié)奏。在商務(wù)談判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延對(duì)方時(shí)間，削弱對(duì)方意志，從而使得談判向著于己方有利的方向發(fā)展。

1.5 胸有成竹

古語(yǔ)云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！闭f(shuō)的便是要在行動(dòng)之前預(yù)先進(jìn)行規(guī)劃，預(yù)先做好準(zhǔn)備。為此，談判者可以預(yù)先做好信息收集工作，將談判中需要的信息預(yù)先準(zhǔn)備好，這樣談判者在進(jìn)入談判狀態(tài)時(shí)便不會(huì)慌亂了，從而為整個(gè)談判加分。談判者需要收集的信息不僅包括談判對(duì)方的信息，還包括己方本次談判中涉及的信息。商務(wù)談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識(shí)與信息應(yīng)用的較量，充分的信息可以增強(qiáng)談判者的信心和實(shí)力，贏得談判的主動(dòng)，甚至決定談判的結(jié)果。

1.6 留有余地

在商務(wù)談判中留有余地是談判者對(duì)談判尺度進(jìn)行掌控的一種策略，在談判中雙方會(huì)進(jìn)行多次的斡旋，以此來(lái)求得最終的、對(duì)雙方最為有利的結(jié)果。談判雙方在談判中往往會(huì)有虛有實(shí)，因此，談判中的一方在沒(méi)能打探到談判中另一方虛實(shí)之前不要冒然將自己所能接受的條件和盤托出。以免談判還沒(méi)有結(jié)束，己方卻失去了最后的砝碼，最終造成談判失敗的結(jié)果。因此，談判者在談判中只需要循序漸進(jìn)便好，在對(duì)方將所有條件都提完時(shí)，己方才能給出自己最終的結(jié)論。否則，只給出部分回復(fù)即可。談判不結(jié)束，自己手中就得有回旋的砝碼。

1.7 相互體諒

商務(wù)談判本就是一種博弈，一種對(duì)抗，為尋求利益上的均等和妥協(xié)而展開(kāi)的。因此，處于商務(wù)談判中的雙方要懂得換位思考，要懂得相互體諒，而不只是一味的考慮己方，唯有如此，才能達(dá)到談判雙方互惠互利的目的，談判才算成功。因此，當(dāng)處于談判中的雙方出現(xiàn)意見(jiàn)分歧、利益沖突時(shí)，談判雙方不要急于應(yīng)對(duì)或回復(fù)對(duì)方的話語(yǔ)，而是要平心靜氣，懂得站在對(duì)方的角度去設(shè)身處地考慮對(duì)方所需，再結(jié)合己方談判底線，給出有效的回復(fù)。在商務(wù)談判中，退并不是退縮和畏懼，而是通過(guò)退的策略來(lái)緩和談判雙方的關(guān)系，避免談判雙方面臨尷尬的局面，因此，退是為了更好的進(jìn)，是迂回曲折的促使談判向前發(fā)展的一種策略。

1.8 底線界清

底線界清是談判者在談判之前將自己所能接受的最低限度進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃的一種策略。有了己方所能接受的底線，己方在談判中才會(huì)明確己方在談判中該守住什么、該退讓什么、退讓到什么程度、怎么退等問(wèn)題，如果是買方，底線是在一定交易條件下愿意支付的最高價(jià)；如果是賣方，底線則是在一定交易條件下能夠接受的最低價(jià)。盡管談判雙方在談判中會(huì)有所退讓，但絕不是以犧牲談判底線為代價(jià)的，如果雙方在談判中扔掉了談判底線，其結(jié)果只會(huì)是談判雙方利益受損，談判也就失去了其應(yīng)有的意義。因此，談判雙方在談判中還應(yīng)有所秉持，應(yīng)在遵循相關(guān)談判原則的前提下進(jìn)行。

1.9 隨機(jī)應(yīng)變

世間萬(wàn)物都處在不斷的變化和發(fā)展之中，在商務(wù)談判中也是如此。因此，談判者應(yīng)根據(jù)談判局面的發(fā)展、談判的進(jìn)展適時(shí)調(diào)整談判策略，以此來(lái)取得談判的成功。當(dāng)談判中的一方不按套路出牌時(shí)，談判中的另一方便可見(jiàn)招拆招，從而使得己方不會(huì)陷入束手無(wú)策的尷尬境地。若是談判中的一方提出了棘手的問(wèn)題，談判中的另一方覺(jué)得措手不及時(shí)，談判中的另一方便可借助一些委婉的話語(yǔ)來(lái)實(shí)施緩兵之計(jì)，巧妙地拖延談判時(shí)間。隨機(jī)應(yīng)變這種談判策略的優(yōu)勢(shì)在于靈活和多變，從而能夠適應(yīng)商務(wù)談判的實(shí)際需要。

2 結(jié)語(yǔ)

筆者提到的談判策略有很多，這些談判策略本身并不存在著優(yōu)劣之分，談判策略運(yùn)用的成功與否只看談判者是否做到了具體問(wèn)題具體分析，對(duì)癥下藥?？偠灾虅?wù)談判的藝術(shù)性在于談判者在商務(wù)談判中所使用的語(yǔ)言藝術(shù)以及談判策略。

［1］丁志明.國(guó)際商務(wù)談判策略的探索［J］.時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2008，（3）：268-269.

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