□范琳/文

在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，跨文化的商務(wù)交往日益頻繁。然而，具備基本的商務(wù)知識(shí)和所需的語(yǔ)言水平并不一定充分確保商務(wù)談判可以有效成功。從實(shí)際情況來(lái)看，不同文化背景、不同國(guó)家的交流人員在針對(duì)某些語(yǔ)言進(jìn)行應(yīng)用的過(guò)程中，往往都有不同程度的母語(yǔ)特征，在這樣的應(yīng)用環(huán)境下可能出現(xiàn)不同程度的語(yǔ)用失誤等相關(guān)問(wèn)題，甚至可能有重大誤解，因此導(dǎo)致商務(wù)談判不能平穩(wěn)有序的運(yùn)行，也無(wú)法出現(xiàn)比較良好的談判效果。所以要高度關(guān)注跨文化商務(wù)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，特別是在語(yǔ)用失誤等方面要高度重視，明確交流過(guò)程中的語(yǔ)用失誤等問(wèn)題根源，這樣才能更有效解決相關(guān)問(wèn)題，對(duì)于商務(wù)談判順利進(jìn)行有著積極意義。

1 跨文化商務(wù)談判語(yǔ)用失誤理論概述

1.1 跨文化交際與商務(wù)談判

跨文化（inter-culture或cross-culture）是指具有兩種不同文化背景群體之間的交互作用[1]?？缥幕浑H學(xué)，這是一種全新的學(xué)科，主要是針對(duì)跨文化交際過(guò)程中所呈現(xiàn)出的矛盾進(jìn)行深入分析，然后切實(shí)應(yīng)對(duì)和處理，進(jìn)而從根本上強(qiáng)化相關(guān)人員的跨文化交際交流能力。在當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)和文化一體化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的背景之下，做好跨文化商務(wù)談判是其中的關(guān)鍵所在。要充分結(jié)合交易的相關(guān)條件著重做好協(xié)商，在具體的談判過(guò)程中，要針對(duì)不同背景文化知識(shí)進(jìn)行深入溝通和有效交流，明確不同內(nèi)涵，進(jìn)而充分結(jié)合相關(guān)交易條件而順暢溝通交流。然而在具體的交流過(guò)程中，因?yàn)椴煌瑖?guó)家的文化背景文化內(nèi)涵有著十分顯著的差異，甚至一定沖突，因此導(dǎo)致談判過(guò)程中很可能出現(xiàn)誤解，在這樣的情況下就會(huì)產(chǎn)生“語(yǔ)用失誤”[2]。

1.2 語(yǔ)用失誤定義與類型

語(yǔ)用失誤是指說(shuō)話者雖然使用了正確的句子符號(hào)關(guān)系，但說(shuō)話方式、表達(dá)習(xí)慣有誤，特別是指說(shuō)話人無(wú)意識(shí)地違反人際規(guī)范，社會(huì)規(guī)范，對(duì)于相關(guān)交流對(duì)象、對(duì)方的地位身份或者談判的場(chǎng)合、時(shí)間等等都沒(méi)有高度關(guān)注，此類情況極有可能導(dǎo)致語(yǔ)言應(yīng)用時(shí)違背了最初的目的。違背語(yǔ)言中獨(dú)特的文化價(jià)值觀，最終導(dǎo)致溝通不能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果或不能達(dá)成滿意的溝通。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家珍妮·托馬斯在其論文中針對(duì)語(yǔ)用失誤概念進(jìn)行有效提出，即語(yǔ)用失誤指人們?cè)谘哉Z(yǔ)交際中，因沒(méi)有達(dá)到完滿交際效果而產(chǎn)生的差錯(cuò)，統(tǒng)稱為語(yǔ)用失誤[2]，其分成兩種類型，分別是語(yǔ)用語(yǔ)言失誤和社交語(yǔ)用失誤。

1.3 語(yǔ)用語(yǔ)言失誤

語(yǔ)用語(yǔ)言失誤主要指的是在具體的交流過(guò)程中，相關(guān)交際者在具體的交流過(guò)程中并沒(méi)有充分結(jié)合母語(yǔ)使用者的具體習(xí)慣來(lái)進(jìn)行表達(dá)，不了解目的語(yǔ)語(yǔ)言形式的語(yǔ)用功能而引起的失誤，例如違反母語(yǔ)使用者說(shuō)話的表達(dá)習(xí)慣，錯(cuò)誤的套用了交際者自身慣用的表達(dá)式。語(yǔ)用語(yǔ)言失誤主要是在具體的語(yǔ)言交流過(guò)程中，相關(guān)交際人員對(duì)于相關(guān)語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)規(guī)則或者語(yǔ)義沒(méi)有充分明確和科學(xué)合理的應(yīng)用，因此導(dǎo)致不同程度的語(yǔ)用不當(dāng)?shù)那闆r。簡(jiǎn)而言之，語(yǔ)用語(yǔ)言失誤就是交際者無(wú)法像母語(yǔ)使用者一樣熟練運(yùn)用其語(yǔ)言結(jié)構(gòu)規(guī)則從而完成自己具體交際行為或者目標(biāo)，因此這種失誤通常情況下和語(yǔ)言的應(yīng)用有著十分顯著的關(guān)聯(lián)性，語(yǔ)言的具體結(jié)構(gòu)和功能不能互相匹配，因此導(dǎo)致聽(tīng)話人存在一定程度的誤解，進(jìn)而出現(xiàn)這種失誤。

1.4 社交語(yǔ)用失誤

社交語(yǔ)用失誤通常情況下主要指的是因?yàn)榻浑H雙方在文化背景方面有著十分顯著的差異性，進(jìn)而導(dǎo)致該類情況出現(xiàn)。通常情況下在跨文化交際中這種失誤更容易出現(xiàn)。在具體的交際過(guò)程中，如果說(shuō)話者對(duì)對(duì)方的文化背景不了解，常常會(huì)無(wú)意把本國(guó)特有的文化意識(shí)形態(tài)強(qiáng)加給對(duì)方，或使用差異性的社交原則，在這樣的情況下就會(huì)導(dǎo)致交際雙方在語(yǔ)言溝通的過(guò)程中會(huì)感到迷惑不解。談話內(nèi)容和話題的選擇可能比較隨意；沒(méi)有注意某些詞匯具備深刻的文化內(nèi)涵，而這種內(nèi)涵有著巨大的差異性，因此使得對(duì)方在理解方面出現(xiàn)很大的差錯(cuò)或者失誤。該失誤不在于交際者語(yǔ)言能力的不足，而在于其社會(huì)文化的欠缺。

2 常見(jiàn)的跨文化商務(wù)談判語(yǔ)用失誤

2.1 母語(yǔ)語(yǔ)用規(guī)則的負(fù)遷移導(dǎo)致的語(yǔ)用失誤

在跨文化談判中，我們經(jīng)常會(huì)受到母語(yǔ)的影響，將母語(yǔ)的語(yǔ)用規(guī)則套用到目的語(yǔ)中，但是不同文化背景下，語(yǔ)言表達(dá)的含義可能不同。在此情況下很可能導(dǎo)致語(yǔ)用方面的失誤，其中比較典型的案例，就是在英語(yǔ)層面，對(duì)于反義疑問(wèn)句來(lái)說(shuō)，往往存在一定程度的回答錯(cuò)誤，工作人員往往將母語(yǔ)的語(yǔ)用規(guī)則進(jìn)行負(fù)遷移，便會(huì)出現(xiàn)巨大的語(yǔ)用失誤。

2.2 社交習(xí)慣不同導(dǎo)致的語(yǔ)用失誤

跨文化談判人員在具體的談判和交流過(guò)程中，因?yàn)獒槍?duì)對(duì)方的社交習(xí)慣和文化背景并沒(méi)有充分的熟悉，對(duì)其中的差異性也缺乏認(rèn)知，因此在交際用語(yǔ)的形式方面往往不夠科學(xué)合理，出現(xiàn)選擇失誤等相關(guān)問(wèn)題，由此導(dǎo)致比較嚴(yán)重的語(yǔ)用失誤問(wèn)題。例如，中國(guó)人對(duì)于稱呼講究長(zhǎng)幼有序、上下有別，對(duì)于剛認(rèn)識(shí)不久的人會(huì)使用尊稱，在名字后加上職務(wù)、官銜，以顯示尊重和禮貌。而英語(yǔ)語(yǔ)言文化里的稱呼則略顯隨意，見(jiàn)面之后便會(huì)直呼其名以示親近。在與以英語(yǔ)為母語(yǔ)的外方進(jìn)行談判時(shí)，如果采用漢語(yǔ)社交習(xí)慣，會(huì)讓外方顯得有距離感。相反，此時(shí)若遵循外方社交習(xí)慣則更易于對(duì)方接受，有助于商談成功。

3 跨文化商務(wù)談判語(yǔ)用失誤的原因

3.1 忽略語(yǔ)言之間的差異性

針對(duì)跨文化的談判環(huán)節(jié)而言，在交際的過(guò)程中，因?yàn)殡p方對(duì)于不同語(yǔ)言的差異性并沒(méi)有充分的認(rèn)知和深刻的了解，因此在實(shí)際的交際過(guò)程中，往往存在不同程度的問(wèn)題。例如：（1）對(duì)于相關(guān)語(yǔ)言的語(yǔ)態(tài)差異，并沒(méi)有充分了解。針對(duì)中文和英文來(lái)說(shuō)，中文通常會(huì)用第一人稱，和主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，甚至是無(wú)主語(yǔ)。而在英語(yǔ)中，日常多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。然而在跨文化的交際和談判過(guò)程中，往往更常用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，不過(guò)，在一些正式的商務(wù)信函和文書中，也會(huì)使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。（2）采用錯(cuò)誤的語(yǔ)言概念。因?yàn)椴煌Z(yǔ)言有著差異性巨大的語(yǔ)言概念，此時(shí)就需要根據(jù)商務(wù)談判的場(chǎng)合和對(duì)象的不同，辨別、選擇正確的語(yǔ)言概念，有效防范可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤語(yǔ)言概念應(yīng)用情況。（3）使用不恰當(dāng)?shù)娜朔Q。在漢語(yǔ)中通常多會(huì)使用第一人稱或第二人稱，而在英語(yǔ)應(yīng)用過(guò)程中通常情況下要使用第三人稱，在表達(dá)承諾或者要求的過(guò)程中，為了顯示對(duì)于對(duì)方的重視和尊重，常會(huì)使用第二人稱。漢語(yǔ)使用者往往在商務(wù)談判中會(huì)忽視這一點(diǎn)，運(yùn)用較多的第一人稱，造成語(yǔ)用失誤。

3.2 文化價(jià)值觀具有多樣性

語(yǔ)言是重要的交際與談判的工具，是各民族文化的載體，也是其獨(dú)特的象征。價(jià)值觀是文化中最深層的一部分，是跨文化交際的核心。因此在跨文化商務(wù)談判中，文化價(jià)值觀起著舉足輕重的作用。第一，社會(huì)文化的體現(xiàn)基于價(jià)值觀，而價(jià)值觀又是變動(dòng)的，這就造成了文化價(jià)值觀的多樣性。在每個(gè)文化體系中，各個(gè)國(guó)家都有其特有的文化價(jià)值觀，這是經(jīng)過(guò)其社會(huì)發(fā)展之后的必然選擇。第二，各個(gè)國(guó)家文化背景不同，具有不同的價(jià)值觀體系，導(dǎo)致文化在語(yǔ)言中的呈現(xiàn)存在許多差異性。例如，中國(guó)人注重人際關(guān)系的和諧，說(shuō)話會(huì)盡可能含蓄，不愿因一時(shí)口快傷害對(duì)方的情感，所以，在跨文化商務(wù)談判中，中國(guó)人常以委婉含蓄的方式表達(dá)自己的訴求，盡量避免正面沖突。而西方人相較注重人際關(guān)系，更加注重事情的結(jié)果，所以說(shuō)話會(huì)較為直截了當(dāng)。這看似是語(yǔ)言習(xí)慣的不同，實(shí)則是文化價(jià)值觀的差異。

4 避免跨文化商務(wù)談判語(yǔ)用失誤的策略

4.1 加強(qiáng)跨文化意識(shí)

應(yīng)該鼓勵(lì)跨文化商務(wù)談判人員研究和學(xué)習(xí)跨文化交際的相關(guān)知識(shí)。例如在實(shí)踐的過(guò)程中可以有針對(duì)性的學(xué)習(xí)文化與交際等相關(guān)課程，進(jìn)一步有效強(qiáng)化談判人員的文化理解能力和文化差異。通過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的學(xué)習(xí)，使其在充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源的基礎(chǔ)之上，更有效的明確相關(guān)談判案例，然后有效利用案例分析方法，進(jìn)一步明確語(yǔ)用失誤等相關(guān)問(wèn)題。商務(wù)工作者是來(lái)自不同國(guó)家和不同國(guó)籍的，其歷史、政治、經(jīng)濟(jì)以及文化傳統(tǒng)習(xí)慣不同，因此商務(wù)工作者對(duì)其他國(guó)家的風(fēng)俗、習(xí)俗及業(yè)務(wù)慣例應(yīng)有所知，努力提高對(duì)文化差異的敏感性[4]。

4.2 提高商務(wù)談判語(yǔ)言能力，恰當(dāng)使用語(yǔ)用策略

在跨文化商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言是最根本的工具，在多種語(yǔ)言和多種文化背景的談判過(guò)程中，語(yǔ)言都有著關(guān)鍵性的影響。因此，針對(duì)不同概念的詞，要深刻的理解，針對(duì)同一概念的相關(guān)詞語(yǔ)，要明確其引申含義，以此在更大程度上充分了解不同的語(yǔ)言文化背景下可能具有不同的聯(lián)想意義、語(yǔ)用意義?？缥幕勁腥藛T要充分了解對(duì)方的語(yǔ)用原則，在具體的談判過(guò)程中可以通過(guò)模糊語(yǔ)言有針對(duì)性的修改交際中的相關(guān)語(yǔ)言內(nèi)容，以此呈現(xiàn)出良好的表達(dá)效果。同時(shí)也要有效避免語(yǔ)用方面的失誤，這樣才能體現(xiàn)出良好的談判效果?？缥幕虅?wù)談判學(xué)習(xí)者還需要掌握大量的商務(wù)談判專業(yè)術(shù)語(yǔ)甚至需要熟練運(yùn)用各種商務(wù)文體。除此以外，商務(wù)談判禮儀的核心就是人際交往的行為規(guī)范，是不同文化背景的貿(mào)易體建立合作關(guān)系的開(kāi)始，也是雙方能否建立友好的貿(mào)易關(guān)系的關(guān)鍵，所以，跨文化商務(wù)談判人員需要學(xué)習(xí)掌握恰當(dāng)?shù)恼勁卸Y節(jié)。

4.3 培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判要充分尊重其他文化

在跨文化談判過(guò)程中，商務(wù)談判人員要針對(duì)對(duì)方的文化環(huán)境，文化背景進(jìn)行充分的了解和認(rèn)知，注重做好準(zhǔn)備工作，要針對(duì)相關(guān)書籍或者紀(jì)錄片進(jìn)行充分分析，把握對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣以及政治文化背景等。同時(shí)也要充分明確商務(wù)談判的各類細(xì)節(jié)之處和相關(guān)基本原則，對(duì)于自身的知識(shí)體系進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，進(jìn)而使自身在國(guó)際談判過(guò)程中，可以更充分的體現(xiàn)出對(duì)于其他文化的尊重和理解認(rèn)可。

4.4 應(yīng)識(shí)別交際語(yǔ)境并遵守不同交際方式

跨文化商務(wù)交際離不開(kāi)特定的商務(wù)語(yǔ)境，語(yǔ)用失誤也產(chǎn)生于具體的商務(wù)語(yǔ)境中[5]?？缥幕虅?wù)交際和談判的過(guò)程中，也要著重針對(duì)商務(wù)語(yǔ)境進(jìn)行更充分分析，有效防范商務(wù)語(yǔ)境中出現(xiàn)語(yǔ)用失誤等問(wèn)題。在具體的語(yǔ)境中要明確自身的意圖，同時(shí)要把握對(duì)方的心理活動(dòng)和根本目標(biāo)，充分明確母語(yǔ)和目標(biāo)語(yǔ)的相同之處和不同之處。在尊重彼此語(yǔ)言文化的情況下才更有效的達(dá)成一致。

4.5 加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的培訓(xùn)

在世界經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下，對(duì)于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，需要確保相關(guān)談判人員得到高質(zhì)量的商務(wù)培訓(xùn)，使其具備應(yīng)有的跨文化交際能力，這樣才能通過(guò)理論和實(shí)踐的有效融合，更有效開(kāi)展商務(wù)談判，并取得良好成效，以此避免商務(wù)談判結(jié)果發(fā)生根本性的變化，甚至是失敗。因此，談判人員必須通過(guò)多種方式模擬、體驗(yàn)跨文化商務(wù)談判。

5 結(jié)語(yǔ)

跨文化商務(wù)談判帶有明顯的跨文化交際語(yǔ)言屬性。相關(guān)人員在談判的過(guò)程中會(huì)受到不同文化背景文化差異的影響，對(duì)于不同語(yǔ)言往往缺乏深入的了解和認(rèn)知，因此在應(yīng)用方面常會(huì)出現(xiàn)失誤。對(duì)此，要正確理解與認(rèn)識(shí)文化在跨文化談判中的作用，積極有效地提高談判人員的專業(yè)技能和跨文化談判能力，在跨文化的談判過(guò)程中，尊重對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣和文化背景，防范可能出現(xiàn)的語(yǔ)用失誤等問(wèn)題，這樣才能取得良好的談判效果?！?/p>

引用

[1] Jenny Thomas.Cross-cultural Pragmatic Failure [J].Oxford:Applied Linguistics,1983(4):91-92.

[2] Raghu, Nath. Comparative Management [M].Ballinger Publishing Company, 1987.

[3] 何慧剛.文化與交際模式[A].宗杜,鄭聲滔.學(xué)海采珠—全國(guó)優(yōu)秀英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文集(下集)[C].成都:成都科技大學(xué)出版社,1996.

[4] 劉桂蘭,譚君.跨文化商務(wù)交際及其語(yǔ)用策略[J].江西師范大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2008(2):144-147.

[5] 李婉婉.商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用失誤的界定及分類研究[J].沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2017(5):600-604.