雷冬陽(yáng)

（廣州市銘漢科技股份有限公司，廣東 廣州 510000）

銷售類企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要企業(yè)，其主要業(yè)務(wù)以銷售為主。因此，加強(qiáng)內(nèi)控管理，對(duì)促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展有著重要影響。而銷售業(yè)務(wù)作為銷售類企業(yè)重要業(yè)務(wù)活動(dòng)，通過(guò)對(duì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制實(shí)施情況的分析，及時(shí)找出內(nèi)部控制工作中存在的問(wèn)題，并采取相應(yīng)的優(yōu)化處理對(duì)策，提高企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制有效性，以更好促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

一、加強(qiáng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的意義

對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的基本要素就是：適當(dāng)擴(kuò)充產(chǎn)品銷售渠道，增加產(chǎn)品在市場(chǎng)中的份額，提高產(chǎn)品銷售水平，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果逐步提高。企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制，為銷售、收款等環(huán)節(jié)穩(wěn)定運(yùn)行提供了保障，并且通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程監(jiān)督管理，及時(shí)找出銷售環(huán)節(jié)中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)各環(huán)節(jié)工作職責(zé)和審批權(quán)限進(jìn)行確定，對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行全面監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取有效對(duì)策進(jìn)行處理，才能為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定進(jìn)行提供良好條件。

二、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

1.銷售計(jì)劃不合理

在實(shí)際中，部分企業(yè)沒(méi)有結(jié)合銷售發(fā)展要求制定合理的年度銷售計(jì)劃，使得銷售計(jì)劃目標(biāo)無(wú)法順利完成，或者比較保守，讓企業(yè)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于計(jì)劃要求，讓銷售計(jì)劃價(jià)值脫離實(shí)際，過(guò)于形式化。部分企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售具體要求缺少深入分析，例如：銷售規(guī)模、銷售價(jià)格等指標(biāo)，未能開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估工作，不能對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中定位和銷售量做出科學(xué)預(yù)測(cè)，導(dǎo)致銷售結(jié)果不理想。

2.客戶信用體系不完善

客戶信用對(duì)于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)把控有著直接影響。對(duì)客戶信用情況的調(diào)查和分析，是保證銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行的依據(jù)。在當(dāng)前市場(chǎng)背景下，存在部分信用低的企業(yè)惡意拖欠債款現(xiàn)象。對(duì)此，要求企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)提前做好客戶信用情況的調(diào)查工作。但是，由于部分企業(yè)面對(duì)的客戶數(shù)量眾多，客戶規(guī)模各不相同，對(duì)客戶信用調(diào)查主要以業(yè)務(wù)員主觀判斷為主，容易發(fā)生對(duì)客戶評(píng)價(jià)不全面的狀況。而業(yè)務(wù)人員為了完成業(yè)績(jī)，一般會(huì)美化客戶，對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注力度較低，從而容易讓企業(yè)遭受一定的經(jīng)濟(jì)損失。

3.應(yīng)收賬款管理不合理

在銷售業(yè)務(wù)中，資金回籠是重要工作內(nèi)容。當(dāng)前，部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上不規(guī)范，相應(yīng)的工作機(jī)制不完善，具體展現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，應(yīng)收賬款管理缺少專業(yè)的流程和系統(tǒng)，銷售人員不知道哪些款項(xiàng)已經(jīng)到期，哪些款項(xiàng)需要重點(diǎn)追蹤調(diào)查，哪些款項(xiàng)已經(jīng)成為問(wèn)題賬款等，出現(xiàn)信息不對(duì)稱現(xiàn)象，影響企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。其次，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄不及時(shí)，信息不全面，不利于應(yīng)收賬款管理工作順利進(jìn)行。并且，企業(yè)對(duì)賬機(jī)制不健全，每年只是進(jìn)行一兩次的賬款驗(yàn)收調(diào)查，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信用、經(jīng)濟(jì)等情況是否發(fā)生變化。最后，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款壞賬確定沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格管理，部分沒(méi)有確定為壞賬的賬款直接將其納入壞賬中進(jìn)行處理，給企業(yè)資金回收和自身利益造成不良影響。

4.合同管理流于形式

在銷售業(yè)務(wù)中將會(huì)產(chǎn)生雙方利益關(guān)系，需要以書(shū)面形式簽署相關(guān)合同，而合同管理又是履行責(zé)任、按時(shí)回收賬款的重要憑證。在合同與訂單執(zhí)行中如果存在問(wèn)題，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格調(diào)整不及時(shí)導(dǎo)致雙方價(jià)格不相同，而給企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益造成影響。有時(shí)還涉及合同內(nèi)容欺詐，導(dǎo)致一方利益受到影響。另外，還會(huì)出現(xiàn)合同沒(méi)有經(jīng)過(guò)授權(quán)審批，給銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展造成不便，產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)。

三、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的完善路徑

1.科學(xué)制定銷售計(jì)劃

要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，制定合理的銷售計(jì)劃，并且把銷售計(jì)劃進(jìn)行細(xì)化處理，劃分為季度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等，逐步審核以后，下發(fā)給銷售業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)施。銷售業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品在市場(chǎng)中的實(shí)際情況和信息反饋結(jié)果，定期分析，按照相關(guān)要求適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃，采取有效對(duì)策，保證銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，提高產(chǎn)品銷售量。

2.建立完善的客戶信用機(jī)制

企業(yè)需要加強(qiáng)客戶信用評(píng)級(jí)機(jī)制建設(shè)，優(yōu)化客戶信用評(píng)估方法，建立客戶信息檔案，對(duì)于重要客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和信用信息應(yīng)當(dāng)高度重視，如果存在突發(fā)事件，需要及時(shí)采取有序?qū)Σ哌M(jìn)行處理，做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范工作。首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)定期訪客、客戶信用評(píng)估工作制度，系統(tǒng)建設(shè)需要從開(kāi)發(fā)客戶到銷售業(yè)務(wù)整個(gè)過(guò)程入手。其次，加強(qiáng)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的調(diào)查，確定最佳的定價(jià)方式和體系，平衡好貸款回籠和市場(chǎng)份額之間的關(guān)系，結(jié)合市場(chǎng)變化和客戶信譽(yù)情況，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，靈活采取各種銷售方式，提高企業(yè)品牌影響力，保證銷售目標(biāo)的順利完成，提高市場(chǎng)占有率。最后，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)管理機(jī)制，給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，定期收集客戶提出的意見(jiàn)，采取大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶反映的問(wèn)題進(jìn)行分析和處理，提高客戶滿意度，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平。

3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

企業(yè)需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控管理機(jī)制建設(shè)，根據(jù)職務(wù)不相容要求進(jìn)行管理。在實(shí)際操作中，出于對(duì)成本效益的思考，部分崗位無(wú)法進(jìn)行職務(wù)分離控制，應(yīng)該采取代替管理方式。首先，銷售部門(mén)主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收工作，財(cái)務(wù)部門(mén)則負(fù)責(zé)資金結(jié)算辦理、賬款回收監(jiān)督管理等，對(duì)于問(wèn)題貨款重點(diǎn)調(diào)查，保證會(huì)計(jì)記錄與業(yè)務(wù)記錄的統(tǒng)一性。其次，加強(qiáng)全方位內(nèi)控管理機(jī)制建設(shè)，安排專業(yè)人員通過(guò)函證、上門(mén)拜訪等方式，定期與客戶進(jìn)行信息交流，核對(duì)應(yīng)收賬款，通過(guò)建立實(shí)時(shí)對(duì)賬、月度對(duì)賬等管理制度，加強(qiáng)與客戶之間對(duì)賬管理，防止銷售人員私自收取貨款、隨意定價(jià)等不良行為。最后，企業(yè)需要做好應(yīng)收賬款管理工作，對(duì)壞賬確認(rèn)條件、核算方法和責(zé)任分配要有明確標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制壞賬、呆賬等狀況的出現(xiàn)，防止企業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模的壞賬現(xiàn)象。

4.規(guī)范銷售合同管理

在合同簽署之前，銷售人員和審批人員需要對(duì)合同對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)水平等內(nèi)容充分了解，確定對(duì)方當(dāng)事人是否具備履行合同職責(zé)的能力。在對(duì)客戶主體交易資格和信譽(yù)狀況有充分了解以后，需科學(xué)制定合同模板。在銷售業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡量使用制式合同，并需要加強(qiáng)合同逐級(jí)審批。在完善合同管理體系的同時(shí)，還要加強(qiáng)資金回籠管理，在與合同系統(tǒng)整合以后，便于合同管理和資金控制，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的充分連接。除此之外，要加強(qiáng)合同糾紛管理，明確糾紛產(chǎn)生的原因和處理對(duì)策。企業(yè)需要在合同中確定糾紛產(chǎn)生以后的處理事宜，防止糾紛發(fā)生以后處于被動(dòng)狀態(tài)。

5.統(tǒng)一銷售業(yè)務(wù)原則，制訂銷售流程指引

在傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)和企業(yè)銷售部門(mén)內(nèi)控管理方面，針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)預(yù)先統(tǒng)一銷售業(yè)務(wù)原則并制訂出簡(jiǎn)明的銷售流程指引非常重要。統(tǒng)一的銷售業(yè)務(wù)原則是總綱，是大方向，是必須遵守的基本要點(diǎn)。簡(jiǎn)明的銷售流程指引是規(guī)范銷售業(yè)務(wù)的具體路徑，是時(shí)間順序與空間騰挪的良好結(jié)合。以珠三角一個(gè)鋼材貿(mào)易企業(yè)為例，看它在內(nèi)控管理中如何統(tǒng)一銷售業(yè)務(wù)原則，又如何制訂簡(jiǎn)明的銷售流程指引來(lái)進(jìn)行內(nèi)控管理。首先，這個(gè)鋼材貿(mào)易企業(yè)針對(duì)自身的特點(diǎn)統(tǒng)一了銷售業(yè)務(wù)基本原則為：①快捷提升服務(wù)品質(zhì)，誠(chéng)信建立雙贏關(guān)系。②堅(jiān)持以款到銷售作為主要的銷售收款方式的原則，對(duì)前款未清的，必須在清收前款后作繼續(xù)銷售；堅(jiān)持業(yè)務(wù)收款“誰(shuí)經(jīng)辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的責(zé)任制原則。③以開(kāi)拓直接用戶為主，穩(wěn)定舊客戶，發(fā)展新客戶，沉淀優(yōu)質(zhì)客戶，摒棄劣質(zhì)客戶，不斷優(yōu)化客戶網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)持客戶管理的“二八理論”，即以大部分精力投放在優(yōu)質(zhì)的大客戶及潛在的優(yōu)質(zhì)客戶身上。同時(shí)，它制訂了簡(jiǎn)明的銷售業(yè)務(wù)總流程圖，并根據(jù)公司特點(diǎn)制訂了銷售業(yè)務(wù)在公司內(nèi)部執(zhí)行的具體流程圖。

從上述例子可以看出，在統(tǒng)一的銷售原則的約束下，在銷售流程的分類指引中，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制就能夠逐步走出完善的路徑。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在銷售類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，銷售業(yè)務(wù)在其中起到了重要作用，對(duì)其進(jìn)行內(nèi)部控制管理，可以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提高，順利完成銷售目標(biāo)。所以，對(duì)于當(dāng)前企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制中出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)該做好分析工作，根據(jù)分析結(jié)果采取有效處理對(duì)策，強(qiáng)化內(nèi)部控制體系，保證內(nèi)部控制工作穩(wěn)定運(yùn)行。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，一套完善的內(nèi)部控制機(jī)制，可以有效提高企業(yè)銷售管理水平，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，對(duì)促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展有著重要意義。