余曉丹

[提要] 銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)經(jīng)營管理中具有重要的地位，而銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜性使得企業(yè)必須對其全過程進行內(nèi)部控制。企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)外部欺詐和內(nèi)部舞弊行為，因此要通過事前、事中、事后的內(nèi)部控制，防止各種可能的弊端，以保護企業(yè)資產(chǎn)安全。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制；會計監(jiān)督

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年10月13日

一、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制必要性

（一）由銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)中的重要地位決定的。銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)之一。企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)涵蓋了從接受訂單，價格確定、信用政策、發(fā)運貨物，直至收回貨款等一系列環(huán)節(jié)，是一個環(huán)環(huán)相扣的流程，形成一項完整的業(yè)務(wù)過程。如果企業(yè)不能通過銷售及時將生產(chǎn)的商品出售，將使企業(yè)資金大量沉淀在存貨中。由于不能將產(chǎn)成品占有的資金轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿刨Y金，企業(yè)的資金鏈將會中斷，企業(yè)將因此無法生存。

（二）由企業(yè)的外部環(huán)境所決定的。在當前市場經(jīng)濟的條件下，社會上還存在著一些不信守合同甚至經(jīng)濟詐騙行為，而作為小企業(yè)急于完成銷售業(yè)務(wù)，往往比較容易上當受騙。這些不法行為有相當一部分存在于銷售業(yè)務(wù)的往來上，其主要表現(xiàn)為：長期惡意拖欠貨款、利用空頭支票騙取貨物、有訂立虛假合同卷貨“蒸發(fā)”等等，種種手段不勝枚舉。

（三）防止企業(yè)內(nèi)部人員利用管理漏洞損害企業(yè)利益的有效手段。企業(yè)內(nèi)部某些人利用管理中存在的缺陷，營私舞弊，監(jiān)守自盜，甚至與外部人勾結(jié)，損害企業(yè)的利益，從中獲利。在企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面，各個環(huán)節(jié)，都可能不同程度地發(fā)生這種內(nèi)部人為了謀求個人私利，損害企業(yè)經(jīng)濟利益的行為。而在銷售和收款這一企業(yè)十分重要的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，是最可能發(fā)生這種內(nèi)部人舞弊的節(jié)點之一。如在購銷業(yè)務(wù)談判中內(nèi)外勾結(jié)，有意壓低企業(yè)銷售價格，損害企業(yè)經(jīng)濟利益，自己從收購商中收取回扣。為了保證企業(yè)的經(jīng)濟利益不受侵犯，盡最大可能防止這種內(nèi)部人舞弊的現(xiàn)象發(fā)生，規(guī)避銷售及收款中可能產(chǎn)生的風(fēng)險，必須在銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)進行介入和審核，有效地實施內(nèi)部控制。

銷售業(yè)務(wù)從接受訂單，批準賒銷，貨物發(fā)出，開票到貨款回籠，流程長，環(huán)節(jié)多，每一筆業(yè)務(wù)的完成都要經(jīng)過一個循環(huán)周期，每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生都涉及企業(yè)內(nèi)部的多個部門，多個環(huán)節(jié)，多個職能人員，每個環(huán)節(jié)都有可能在制度上出現(xiàn)漏洞，發(fā)生各種舞弊現(xiàn)象。

二、小企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中可能發(fā)生的舞弊現(xiàn)象

小企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程一般包括制定銷售計劃，接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂購銷合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取銷售貨款等環(huán)節(jié)。而銷售形式最常見的是現(xiàn)銷和賒銷。在整個銷售業(yè)務(wù)的流程中，各個環(huán)節(jié)都可能會發(fā)生舞弊行為。最可能出現(xiàn)舞弊行為的主要有以下幾個方面：

（一）購貨單位的真實性方面：在現(xiàn)實經(jīng)營活動中，有些詐騙分子使用已停業(yè)的公司或者根本不存在的公司的名義，利用企業(yè)急于銷售的心理，簽訂虛假的購銷合同，騙取銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

（二）購貨單位的資信方面：某些財務(wù)情況極差，甚至瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)從銷售單位賒銷商品，一旦貨物到手，往往長期拖延貨款，甚至賴賬不還，結(jié)果使銷售單位蒙受經(jīng)濟損失。

（三）銷售價格方面：企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員為牟取私利，可能出賣企業(yè)談判意愿和商品報價底線，幫助購貨單位壓低成交價格。企業(yè)遭受了損失，有關(guān)業(yè)務(wù)人員卻由此獲取賄賂和回扣。

（四）發(fā)出貨物方面：根據(jù)合同規(guī)定的貨物的品種規(guī)格和數(shù)量發(fā)貨是最基本的要求。但可能有具體操作人員與購貨單位勾結(jié)，多發(fā)貨物，或發(fā)出的貨物比合同規(guī)定的品種級別高，功能強的貨物。甚至以提供樣品的名義，無償索取大量額外的商品。

（五）因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回籠方面：應(yīng)收賬款可能由于種種原因造成無法收回而形成壞賬，甚至是本企業(yè)員工明明已經(jīng)收到貨款，卻不交財務(wù)部門入賬，造成賬面上虛假的應(yīng)收賬款，實際上已中飽私囊。

（六）退貨理賠方面：購貨方在收到貨物后，吹毛求疵提出質(zhì)量問題要求退貨，同時要求銷售方付出一筆大大高于原銷售貨物價值的運輸費，迫使銷貨單位放棄收回所退貨物的權(quán)利，并造成應(yīng)收賬款的滅失或者造成應(yīng)收賬款不能完整的收回。

對于這些可能的經(jīng)濟詐騙和舞弊行為，必須進行有效預(yù)防，規(guī)避風(fēng)險，所以企業(yè)在銷售過程中必須全方面進行內(nèi)部控制以避免或減少銷售業(yè)務(wù)中種種不法行為對企業(yè)資產(chǎn)的侵犯。但是，很多小企業(yè)由于人工成本等原因，沒有設(shè)置專門的信用審查部門、合同管理部門、業(yè)務(wù)評價部門等，銷售業(yè)務(wù)往往集中在一個綜合的銷售部門處理，缺乏必要的內(nèi)部控制制度的制約。在這種情況下，作為企業(yè)經(jīng)濟核算中心的會計部門，應(yīng)該提前介入銷售業(yè)務(wù)，并在銷售業(yè)務(wù)的整個循環(huán)過程中實施會計監(jiān)督，以保證銷售業(yè)務(wù)的有序運行，避免不必要的經(jīng)濟糾紛，使企業(yè)有效地實現(xiàn)其經(jīng)濟成果。

三、以會計監(jiān)督代替內(nèi)部控制的具體操作

對銷售業(yè)務(wù)的會計監(jiān)督應(yīng)該貫串于從收到訂單到回籠貨款的整個銷售過程。一方面將提前介入銷售業(yè)務(wù)，將對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督前伸到具體銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前；另一方面將對具體的銷售業(yè)務(wù)完成情況進行深入的會計分析，將對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督后延到具體的銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之后。所以，對銷售業(yè)務(wù)的會計監(jiān)督包括對銷售業(yè)務(wù)的事前監(jiān)督、事中監(jiān)督和事后監(jiān)督。

（一）對銷售業(yè)務(wù)的事前監(jiān)督。對銷售業(yè)務(wù)進行事前監(jiān)督主要有以下幾項工作：

1、參與對銷售計劃的制定。在計劃制定過程中，會計部門應(yīng)根據(jù)銷售部門提供的本公司產(chǎn)品市場銷售趨勢的預(yù)測數(shù)據(jù)，為銷售計劃的制定提供意見和建議，防止公司銷售部門脫離市場需求盲目生產(chǎn)，造成產(chǎn)品積壓，資金呆滯或者錯失銷售機遇。

2、制定公司統(tǒng)一的銷售價格目錄。制定銷售價格目錄，除了考慮市場因素外，主要是依據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)成本和預(yù)期盈利水平。會計部門利用掌握的企業(yè)生產(chǎn)成本形成的第一手資料和完整記錄，在基準價格的基礎(chǔ)上根據(jù)市場情況提出價格的浮動上限和下限，有利于銷售業(yè)務(wù)部門進行談判時掌握企業(yè)底線，靈活機動地談判價格以實現(xiàn)企業(yè)目標。endprint

3、參與企業(yè)信用政策的制定。通過對信用政策的制定，防止通過隨意賒銷、提供過寬的信用條件和過高的現(xiàn)金折扣等方法舞弊，避免因此給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險和資金損失。

（二）對銷售業(yè)務(wù)的事中監(jiān)督。對銷售業(yè)務(wù)的事中監(jiān)督是對銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)進行會計監(jiān)督，以便及時發(fā)現(xiàn)漏洞，及時補救，避免或減少風(fēng)險和損失。對銷售業(yè)務(wù)的事中監(jiān)督主要把握以下幾個方面：

1、要對銷售合同進行預(yù)審核。一些小企業(yè)中沒有專設(shè)合同管理部門和信用部門的情況下，會計部門應(yīng)積極承擔這項職責(zé)。對銷售合同的預(yù)審核，應(yīng)著重監(jiān)督這樣幾個方面：（1）對銷售價格的審核；（2）對執(zhí)行信用政策的審核；（3）對收款方式的審核。

2、對發(fā)貨情況進行監(jiān)督。企業(yè)的成品倉庫按銷售部門的要求發(fā)貨后，應(yīng)及時將發(fā)貨單交會計部門，由會計部門記入臺賬。會計部門必須將收貨單、送貨單和發(fā)貨單進行比對，審核無誤后記入臺賬，并作為向購貨方收取貨款的憑據(jù)。

3、對銷貨折讓和銷售退貨進行會計監(jiān)督。應(yīng)審核客戶提出的申訴是否有充足的理由，是否經(jīng)過專人核實并由授權(quán)人員復(fù)核，是否有授權(quán)人員對銷貨折讓的金額進行確認，是否經(jīng)過授權(quán)人員批準。

4、對現(xiàn)銷收款進行會計監(jiān)督。在一般情況下，應(yīng)實行款到發(fā)貨。為了防止出現(xiàn)弊端，應(yīng)提倡貨款電匯，并在貨款到賬后發(fā)貨，一般不應(yīng)使用現(xiàn)金。還要實行發(fā)票開票員與收款人的職務(wù)分離，并避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。

5、對應(yīng)收賬款進行會計監(jiān)督。通過對應(yīng)收賬款進行分析來進行會計監(jiān)督，不僅要分析應(yīng)收賬款總量，更重要的是要分戶進行分析，每年至少一次向欠款客戶寄發(fā)對賬單進行對賬，并取得客戶的對賬回單。會計部門應(yīng)經(jīng)常對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，對超過合同規(guī)定的付款期未付款的客戶，要指定專人或通過法律手段進行催收和索取貨款，并作好催收記錄，確保公司收回債權(quán)。

6、對壞賬處理進行會計監(jiān)督。對壞賬的確認要慎重，要審查是否有確鑿的證據(jù)證明某一筆應(yīng)收賬款不能收回并符合確認壞賬的條件，壞賬要逐戶逐筆確認；應(yīng)收賬款確認為壞賬并注銷后，要進行備查記錄，做到賬銷案存；已注銷的壞賬又收回時，要及時按照實際收回的金額入賬。

對銷售過程的事中監(jiān)督，主要是通過審核和比對等手段進行。對銷售及收款過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行重點監(jiān)督，防止各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題影響整個銷售過程的順利進行。

（三）對銷售業(yè)務(wù)的事后監(jiān)督。對銷售業(yè)務(wù)的事后監(jiān)督主要是為了以后的銷售業(yè)務(wù)順利開展，而對已經(jīng)完成的銷售業(yè)務(wù)進行分析、總結(jié)，找出不足之處進行改進，并積累客戶信用資料，為今后信用政策的制定提供依據(jù)。對銷售業(yè)務(wù)的事后監(jiān)督應(yīng)包括以下幾個方面：

1、對已經(jīng)發(fā)生并完成的銷售業(yè)務(wù)進行總結(jié)分析。通過對銷售業(yè)務(wù)的總結(jié)，進一步完善制度，堵塞可能出現(xiàn)的漏洞，保證銷售業(yè)務(wù)健康有序地進行。而對銷售利潤率、應(yīng)收賬款收現(xiàn)率等指標進行分析，為企業(yè)的價格政策、信用政策的修訂提供依據(jù)。因此，對銷售業(yè)務(wù)的總結(jié)和分析也是一種會計監(jiān)督。

2、對一些較大的銷售業(yè)務(wù)進行評估。評估的內(nèi)容應(yīng)包括銷售價格的合理性、信用政策對銷售的影響、貨款回籠的及時性等，通過評估，對企業(yè)的產(chǎn)品定價、銷售策略、市場定位等有一個基本的評價，同時對銷售業(yè)務(wù)的合理性進行監(jiān)督。

3、對客戶長期欠款的處理進行會計監(jiān)督。當客戶不是出于惡意無法支付貨款時，可能會進行債務(wù)重組。對此，會計部門應(yīng)通過征信查詢和審核債務(wù)人財務(wù)報表等資料進行幾個方面的會計監(jiān)督。

4、通過對銷售過程中不同客戶的信用表現(xiàn)，分析其執(zhí)行合同的誠信度。對貨款的支付情況，發(fā)生糾紛時的處理方式等等，可以逐步建立起完善的客戶資料，為日后再處理客戶的購貨訂單提供依據(jù)，保證優(yōu)先滿足值得依賴的客戶的訂單。

綜上所述，對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進行全過程的嚴格的內(nèi)部控制是非常必要的。而小企業(yè)由于自身的特殊情況以會計監(jiān)督來替代內(nèi)部控制具有較強的可操作性，是企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)進行控制的十分重要和不可替代的手段，它有利于企業(yè)加強管理，預(yù)防舞弊，避免差錯，防范風(fēng)險，保證銷售業(yè)務(wù)這一企業(yè)重要的經(jīng)營活動規(guī)范開展，促進企業(yè)經(jīng)濟效益不斷提高。

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