王奇　田甜

2019年最大的變化就是“回歸”，資管新規(guī)重塑了信托公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步推動了信托公司回歸財(cái)富管理的業(yè)務(wù)本源。

2019年，對財(cái)富管理行業(yè)而言是不平凡的一年，高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)更多元，眼光更長遠(yuǎn)，整個(gè)行業(yè)面臨巨大的變革，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。而隨著我國大規(guī)模財(cái)富傳承窗口期的到來，家族信托業(yè)務(wù)的春天已至。2020年，我們籽迎來怎樣的財(cái)富管理和家族信托市場？

作為一家央企背景信托公司，五礦信托不斷在行業(yè)中沉淀自己，管理規(guī)模與盈利能力持續(xù)提升。五礦信托始終秉承中國五礦“珍惜有限、創(chuàng)造無限”的理念，在財(cái)富管理的道路上不斷修行。近年來，作為信托大家庭的一員，五礦信托不斷探尋信托發(fā)展新動力，打造了跨越市場周期和資產(chǎn)類別的多元產(chǎn)品貨架，實(shí)現(xiàn)了從小到大、由弱變強(qiáng)、穩(wěn)重有為的蛻變。

12月18日，五礦信托在2019年度“亞太財(cái)富論壇-中國風(fēng)云榜頒獎(jiǎng)典禮”中斬獲“最佳信托機(jī)構(gòu)”“、優(yōu)秀家族信托服務(wù)案例”與“最具社會責(zé)任機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”三項(xiàng)金臻獎(jiǎng)，在活動現(xiàn)場，五礦信托公司總監(jiān)王濤接受了《財(cái)富管理》雜志的專訪，與我們共話財(cái)富管理和家族信托的現(xiàn)狀和未來。

2019年最大的變化是“回歸”

《財(cái)富管理》 您認(rèn)為在財(cái)富管理領(lǐng)域，2019年最大的變化是什么？

王濤：2019年最大的變化就是“回歸”，資管新規(guī)重塑了信托公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步推動了信托公司回歸財(cái)富管理的業(yè)務(wù)本源。加之今年部分企業(yè)和產(chǎn)品出現(xiàn)問題，很多財(cái)富管理從業(yè)人員、高凈值客戶都在向持牌機(jī)構(gòu)回歸，行業(yè)整體對持牌機(jī)構(gòu)的信心有了明顯提升，這對頭部公司來說是利好現(xiàn)象。

五礦信托作為央企背景信托公司，依托中國五礦集團(tuán)的整體協(xié)同效應(yīng)，立足服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，主動做出回歸信托業(yè)務(wù)本源的方向性選擇。近年來，五礦信托扎實(shí)經(jīng)營，穩(wěn)健發(fā)展，品牌價(jià)值與社會影響力與日俱增，截至2019年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18.09億元、行業(yè)排名第8位，利潤總額14.68億元、行業(yè)排名第5位，凈利潤11.08億元、行業(yè)排名第6位，在信托業(yè)協(xié)會評級中蟬聯(lián)最高級，邁人信托公司頭部行列。

行業(yè)在回歸，業(yè)務(wù)在回歸，我們的服務(wù)也必然會回歸，回歸到客戶不斷深化的財(cái)富管理需求中去。2019年以來，五礦信托財(cái)富管理中心積極響應(yīng)公司號召，打造出一支具備出色財(cái)富管理和資產(chǎn)配置規(guī)劃能力，可提供投研策略等金融增值服務(wù)的私人銀行家隊(duì)伍;積極覆蓋客戶不同生命周期的全方位需求，通過整合全球高端資源，打造出“財(cái)富+”系列高端權(quán)益產(chǎn)品，并全面升級完善了客戶服務(wù)體系。

家族信托方興未艾

《財(cái)富管理》 您認(rèn)為財(cái)富管理領(lǐng)域2020年發(fā)展趨勢是怎樣的？

王濤：中國的財(cái)富管理市場空間巨大。當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)下行趨勢，我國的GDP增長率下降到6%左右，也面臨著人口老齡化等長期問題。但是，和歐美國家相比，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢依然樂觀。財(cái)富管理行業(yè)在中國還處于發(fā)展初期，高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)也在持續(xù)累積，很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都會持續(xù)獲得巨大的發(fā)展機(jī)會，未來幾年甚至十幾年時(shí)間都將呈現(xiàn)出非常好的發(fā)展趨勢。

同時(shí)，我國高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)也呈現(xiàn)出更為明顯的多元化發(fā)展趨勢?？蛻糌?cái)富管理與傳承訴求日益明確，對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識更全面、更立體，希望能夠通過財(cái)富管理和資產(chǎn)配置，去實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到家族的長期發(fā)展與治理目標(biāo)。

家族信托是一個(gè)方興未艾的領(lǐng)域。一方面，經(jīng)過幾年的普及教育，高凈值客戶對家族信托的認(rèn)知逐步增強(qiáng)，對財(cái)富傳承的需求更加緊迫;另一方面，國內(nèi)家族信托的各種配套機(jī)制，包括法律法規(guī)建設(shè)，以及對民營經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等方面，也在逐步完善和推進(jìn)。越來越多的信托公司，開始拓展家族信托業(yè)務(wù)，并將其置于戰(zhàn)略高度進(jìn)行布局;許多優(yōu)秀的企業(yè)家也愈來愈愿意將家族信托作為整個(gè)家族財(cái)富治理和傳承安排的工具。我認(rèn)為可以期待這種趨勢的持續(xù)發(fā)展。

差異化和個(gè)性化是家族信托的靈魂

《財(cái)富管理》 目前家族信托業(yè)務(wù)的同質(zhì)化程度較高，五礦信托計(jì)劃如何發(fā)展自己的家族信托業(yè)務(wù)？

王濤：如果信托公司對家族信托業(yè)務(wù)的拓展思路持續(xù)停留在規(guī)?；l(fā)展方面，那么業(yè)務(wù)的同質(zhì)化趨勢就會愈發(fā)明顯。然而，家族信托本身應(yīng)該是一項(xiàng)定制化服務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)家族背后的家庭結(jié)構(gòu)和企業(yè)風(fēng)格都不一樣，家庭的財(cái)富形式和傳承訴求也存在很大差異，所以家族信托業(yè)務(wù)的客群更需要差異化服務(wù)。

在這點(diǎn)上，五礦信托更傾向于提供定制化、差異化服務(wù)，而非簡單追求規(guī)模拓展。五礦信托家族辦公室業(yè)務(wù)比較核心的優(yōu)勢在于始終堅(jiān)持創(chuàng)新，我們堅(jiān)信，只有恪守服務(wù)初心，提供定制化的家族信托服務(wù)，才能夠真正促進(jìn)行業(yè)整體發(fā)展。

《財(cái)富管理》 目前你們服務(wù)的家族信托客戶來源主要有哪些？

王濤：我們的客戶來自幾個(gè)定向渠道。首先，資管新規(guī)落地以后，信托公司有一種使命感，去不斷拓展自己的直銷客戶。近兩年，五礦信托財(cái)富管理中心的建設(shè)日趨完備，我們主動的、不斷的拓展合格投資人，在這部分高凈值客群中，其中的超高凈值客戶又會成為家族信托業(yè)務(wù)的客戶。兩部門之間相互增益，服務(wù)相輔相成。

其次，有一部分客群來自銀行。銀行的優(yōu)勢在于客戶資源，而信托的優(yōu)勢則是對信托業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專注。銀行做好客戶服務(wù)，包括非金融的增值服務(wù)，信托公司做好信托專業(yè)化服務(wù)，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做，銀行和信托各自發(fā)揮優(yōu)勢，形成聚合效應(yīng)，共同為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

再次，一些民營企業(yè)本身就代表著大的家族，五礦信托在業(yè)務(wù)開展中，通過工作層面的溝通和互動，吸引這些合作伙伴主動了解我們，繼而通過對五礦信托家族信托領(lǐng)域?qū)I(yè)能力的觀察，深化對我們的信任，逐步轉(zhuǎn)化為我們的客戶，將他們的家族財(cái)富交由我們來管理和規(guī)劃。

最后，我們也在拓展一些外部的合作機(jī)構(gòu)，包括律所、會計(jì)師事務(wù)所、藝術(shù)機(jī)構(gòu)等等。這些機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶對家族信托業(yè)務(wù)有需求，在和我們接洽的過程中.也認(rèn)可我們的專業(yè)能力。

“家族信托業(yè)務(wù)是可以盈利的”

《財(cái)富管理》 “不賺錢”仍然是家族信托業(yè)務(wù)的一個(gè)痛點(diǎn)，在盈利模式上，您是如何看的？

王濤：作為信托行業(yè)從業(yè)人員，我們密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展，也會經(jīng)常和信托同仁交流。我們始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：家族信托業(yè)務(wù)不可能不賺錢，否則那些海外家族信托辦公室就無法實(shí)現(xiàn)多年的存續(xù)。我知道的一些家族辦公室，現(xiàn)在都做成了家族企業(yè)，可見家族信托這項(xiàng)業(yè)務(wù)是一定可以盈利的。

然而，我們同時(shí)也關(guān)注到，家族信托業(yè)務(wù)本身對專業(yè)人員的素質(zhì)要求非常高，這是一項(xiàng)人力資源密集型業(yè)務(wù)，想發(fā)展就需要相關(guān)配套服務(wù)能夠跟上，比如配置資質(zhì)過硬的律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所等，這部分架構(gòu)的成本也比較高。現(xiàn)階段大家覺得沒有收益，原因是多方面的：一是沒有做大規(guī)模，做大規(guī)模才會產(chǎn)生效益;二是投資管理能力不到位，為客戶創(chuàng)造收益不足;三是還未形成能夠產(chǎn)生良好盈利模式的人員結(jié)構(gòu)。

2018年，五礦信托組建家族辦公室團(tuán)隊(duì)，匯聚了來自銀行、法律、稅務(wù)、資產(chǎn)管理，乃至藝術(shù)品和慈善等多個(gè)領(lǐng)域的專家顧問。人員結(jié)構(gòu)的多樣性決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的多樣性，以及客戶服務(wù)的多樣性。所以，家族信托可以盈利，前提是在正確的方向上不斷積累。

《財(cái)富管理》 家族信托的期限很長，如何考量設(shè)立家族信托的穩(wěn)定性和安全性？

王濤：這就集中體現(xiàn)了信托的制度優(yōu)勢。一方面，在我國的金融實(shí)踐中，只有信托公司才能設(shè)立家族信托，并且信托公司一旦成為了家族信托的受托人，客觀要求其長期存在，所以客戶對受托機(jī)構(gòu)的選擇非常重要，經(jīng)營穩(wěn)健、合規(guī)的機(jī)構(gòu)是首選、優(yōu)選，同時(shí)還要考察其資產(chǎn)識別、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)意識。另一方面，從法律角度評估，家族信托受托的財(cái)產(chǎn)和信托公司相互隔離。只要客戶選擇一家好的公司，能夠長期提供穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，家族信托的委托就相對穩(wěn)定。而中國作為一個(gè)新興市場，未來的成長空間足夠大。