田文菡 張黎廣

(石家莊學(xué)院外國語學(xué)院，石家莊 050035)

一、引言

2019年中國與歐盟、東盟、非洲等貿(mào)易伙伴的外貿(mào)保持較快的增長?！耙粠б宦贰毖鼐€國家成為中國外貿(mào)發(fā)展新動力，大量中國企業(yè)走出國門。在中國經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，中國企業(yè)比任何時候都急需國際商務(wù)談判人才。

高校是培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才的基地。但是，目前很多應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的國際商務(wù)談判人員不能很好地滿足企業(yè)的需求，主要原因是這些學(xué)校是由普通本科院校轉(zhuǎn)型而來，其原有的國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式偏重理論教學(xué)，不能滿足企業(yè)對于實(shí)踐能力強(qiáng)的國際商務(wù)談判人才的需求。

因此，為了解決國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)與企業(yè)需求的矛盾，就應(yīng)該加大國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的應(yīng)用性力度, 從教學(xué)內(nèi)容、運(yùn)行保障、考核評價三方面系統(tǒng)地構(gòu)建應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式，以提高學(xué)生的國際商務(wù)談判能力，滿足企業(yè)對國際商務(wù)談判人才的需求。

二、以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際談判能力為目標(biāo)，構(gòu)建應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的內(nèi)容體系

應(yīng)用型本科院校主要培養(yǎng)的是熟練掌握社會生產(chǎn)或社會活動一線的基本理論、基礎(chǔ)知識和基本技能，從事一線生產(chǎn)的專業(yè)技能型人才。應(yīng)用型本科院校的畢業(yè)生主要去向是中小企業(yè)，中小企業(yè)所涉及的談判主要是初級和中級商務(wù)談判。因此，應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)目標(biāo)可以調(diào)整為：培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語基本功、寬闊的國際視野、專門的國際商務(wù)知識與技能，掌握國際商務(wù)談判的基本理論、基礎(chǔ)知識，掌握國際商務(wù)談判的流程，通曉國際商務(wù)談判的策略和技巧，具備一個初、中級國際商務(wù)談判者需要的英語應(yīng)用能力、商務(wù)談判實(shí)踐能力、跨文化交流能力、思辨與創(chuàng)新能力、自主學(xué)習(xí)能力，能從事中小型國際商務(wù)談判工作的應(yīng)用型商務(wù)談判人才。

根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的教學(xué)內(nèi)容可以分為理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩部分。

(一)理論教學(xué)

鑒于目前國內(nèi)國際商務(wù)談判教材整體水平不高，也鑒于應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)“實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)技能”的特點(diǎn)，教師可以以一種教材為主，多種教材并用，吸取各種教材的精華，并結(jié)合企業(yè)的要求，將理論教學(xué)內(nèi)容編纂為相互關(guān)聯(lián)的幾個模塊，按照模塊進(jìn)行教學(xué)。理論教學(xué)模塊化使教學(xué)內(nèi)容更加緊湊系統(tǒng)，便于在每一模塊之后進(jìn)行相應(yīng)的模塊實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相統(tǒng)一，大大提高了教學(xué)效果。

(二)實(shí)踐教學(xué)

實(shí)踐教學(xué)可以分為認(rèn)知實(shí)訓(xùn)、模塊實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)四部分。

1.認(rèn)知實(shí)訓(xùn)

認(rèn)知實(shí)訓(xùn)在國際商務(wù)談判課程伊始進(jìn)行，可以聘請在企業(yè)工作多年的資深談判人員或者“雙師型”教師以講座形式進(jìn)行；也可以采取教師在課堂播放商務(wù)談判視頻或者進(jìn)行談判導(dǎo)入講解的方式進(jìn)行。認(rèn)知實(shí)訓(xùn)完成后，學(xué)生對國際商務(wù)談判有了一個全景式概覽，消除了對國際商務(wù)談判的陌生感和神秘感，對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)充滿興趣與熱情。

2.模塊實(shí)訓(xùn)

為了使學(xué)生切實(shí)掌握理論教學(xué)內(nèi)容，在每一模塊理論教學(xué)完成后，教師可借助談判軟件組織學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)模塊的實(shí)訓(xùn)。例如，教師在講解完“商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作”模塊后[1]，組織學(xué)生在談判軟件構(gòu)建的虛擬平臺上進(jìn)行談判信息收集、談判場所選定和布置、談判人員著裝等準(zhǔn)備工作的虛擬操作訓(xùn)練。模塊實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生在動手操作中加深對理論知識的鞏固和掌握，提高談判實(shí)踐能力，真正實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐一體化。

3.綜合實(shí)訓(xùn)

理論教學(xué)以及模塊實(shí)訓(xùn)完成后，教師可組織學(xué)生進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)。綜合實(shí)訓(xùn)采用實(shí)景模擬談判的方式進(jìn)行。在國際商務(wù)談判課程伊始，教師就把實(shí)景模擬談判的項目布置給大家。教師精心挑選案例發(fā)給每個談判小組(甲方、乙方，共10人)，每個談判小組根據(jù)成員的業(yè)務(wù)專長和性格特點(diǎn)自行分配角色，在整個國際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)過程中進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。大家?guī)е椖柯犝n，有利于有的放矢地學(xué)習(xí)所講授的知識，有利于有的放矢地進(jìn)行模塊實(shí)訓(xùn)，達(dá)到理論知識的充分理解掌握、談判實(shí)踐能力的有效提高。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)景模擬談判，學(xué)生的商務(wù)談判能力、溝通能力、團(tuán)隊合作能力、心理抗壓能力、創(chuàng)新等實(shí)踐能力都會獲得很大提高[2]。

4.頂崗實(shí)習(xí)

綜合實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，教師鼓勵學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中抓住更多機(jī)會了解商務(wù)談判，參與到商務(wù)談判中去，提高學(xué)生對談判中突發(fā)事件的應(yīng)變能力及決斷能力的培養(yǎng)。

三、以教學(xué)方法手段多樣化、教師“雙師化”、校企聯(lián)合、相互融通為原則，構(gòu)建應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的運(yùn)行體系

要保證應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的內(nèi)容體系高效、平穩(wěn)地運(yùn)行，應(yīng)以教學(xué)方法手段多樣化、教師“雙師化”、校企聯(lián)合、相互融通為原則構(gòu)建應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的運(yùn)行體系。

(一)探索多種教學(xué)方法和手段

1.案例分析法

教師在進(jìn)行理論教學(xué)時，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容對具體案例進(jìn)行分析討論，通過討論分析培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，同時達(dá)到扎實(shí)地學(xué)好相關(guān)談判理論知識的目的[3]。

2.虛擬軟件模擬法

在每一個理論教學(xué)模塊完成后，教師可組織學(xué)生在談判虛擬軟件的幫助下進(jìn)行相應(yīng)理論模塊內(nèi)容的實(shí)訓(xùn)。使用虛擬軟件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，有助于學(xué)生在動手操作中檢驗自身談判理論知識的掌握程度，查漏補(bǔ)缺, 有助于學(xué)生在動手操作中加深對所學(xué)模塊理論知識的鞏固和掌握，真正實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐一體化。經(jīng)過3D談判虛擬軟件實(shí)訓(xùn)，學(xué)生的談判實(shí)操能力獲得很大提升。

3.實(shí)景模擬談判教學(xué)法

在談判理論教學(xué)以及模塊實(shí)訓(xùn)完成后，教師可組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)景模擬談判。其目的是把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，幫助學(xué)生熟悉了解實(shí)際談判的各個環(huán)節(jié)，提高學(xué)生對談判策略技巧的掌握程度、培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通能力、團(tuán)隊合作能力以及實(shí)踐創(chuàng)新能力。

4.多媒體設(shè)備和虛擬談判軟件輔助教學(xué)

由于國際商務(wù)談判課程理論教學(xué)內(nèi)容模塊化，教師可根據(jù)模塊內(nèi)容自制課件，采用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在使用課件教授理論知識的同時，教師還可以播放經(jīng)典案例視頻以及全國高校英語談判大賽視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語言文字?jǐn)U展到圖文聲并茂，增加了教學(xué)信息的輸入量[3]。

(二)建設(shè)高水平的“雙師型”教師隊伍

商務(wù)談判是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性邊緣學(xué)科，是理論和實(shí)踐并重的學(xué)科，要求講授這門課的教師既要有一定的談判理論知識又要有一定的實(shí)踐經(jīng)歷，因此，高水平的“雙師型”教師隊伍是高質(zhì)量教學(xué)效果的保證。

一方面，可以有計劃、有規(guī)模地組織教師外出參加談判方面的培訓(xùn)、進(jìn)修、學(xué)術(shù)會議，獲取最新的談判理論知識；另一方面可以選派教師到企業(yè)掛職，或者邀請資深談判人員來校對教師進(jìn)行談判實(shí)踐的指導(dǎo)，提高他們的實(shí)踐能力。

(三)學(xué)校、企業(yè)按照校企聯(lián)合、相互融通的原則，為國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的高效、平穩(wěn)運(yùn)行提供資源上和制度上的保障

1.成立由專業(yè)教師和國際貿(mào)易行業(yè)企業(yè)專家共同組成的校企結(jié)合的專業(yè)指導(dǎo)委員會。委員會定期召開聯(lián)席會議，根據(jù)行業(yè)企業(yè)對國際商務(wù)談判人才的最新能力需求，對國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)目標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，對國際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，將最新的行業(yè)信息和經(jīng)典案例融入教學(xué)中。

2.校企雙方合作，共同制定國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)大綱、實(shí)踐教學(xué)規(guī)章制度以及實(shí)踐教學(xué)考核評價標(biāo)準(zhǔn)。

四、以考核內(nèi)容、考核方式多元化為指導(dǎo)思想，構(gòu)建應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的考核評價體系

國際商務(wù)談判采用課堂表現(xiàn)、談判軟件操作、課程作業(yè)，課程論文、案例分析、實(shí)景模擬談判、頂崗實(shí)習(xí)等多種過程性評價方法對學(xué)生的談判知識和談判能力進(jìn)行考核，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)和實(shí)踐過程中及時發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，查漏補(bǔ)缺，提高理論和實(shí)踐教學(xué)效果[4]。

在實(shí)景模擬談判中，國際商務(wù)談判實(shí)行教師和學(xué)生共同打分點(diǎn)評的考核方式。通過師生共同打分點(diǎn)評，學(xué)生無論是作為談判者還是觀眾，都全面地融入到談判中去，從不同視角發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，改進(jìn)提高，其談判理論知識和實(shí)踐能力都獲得了大幅度的提升[2]。

在頂崗實(shí)習(xí)中，國際商務(wù)談判采用校企雙導(dǎo)師制，學(xué)校導(dǎo)師和企業(yè)導(dǎo)師共同指導(dǎo)在企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生，并根據(jù)其表現(xiàn)進(jìn)行考核評價。校企雙方共同對學(xué)生的實(shí)習(xí)表現(xiàn)進(jìn)行評價，有利于學(xué)校教師在以后的專業(yè)課教學(xué)中根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)考核情況改進(jìn)教學(xué)，提高教學(xué)效果。

五、結(jié)束語

應(yīng)用型本科院校主要培養(yǎng)面向中小企業(yè)的初級和中級國際商務(wù)談判人才，因此，應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的內(nèi)容體系應(yīng)以實(shí)踐教學(xué)為重點(diǎn)，在校企雙方的共同努力下，分層次系統(tǒng)地開展。應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的運(yùn)行體系為該培養(yǎng)模式的高效平穩(wěn)運(yùn)行提供了有力的保障。應(yīng)用型本科院校國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式的考核評價體系注重過程性評價，大大提高了國際商務(wù)談判理論和實(shí)踐教學(xué)效果，有力地促進(jìn)了該模式的發(fā)展。