張彩云

[摘 要] 求職擇業(yè)是大學生必須經(jīng)歷的過程，也是國家、社會和家庭非常關注的問題。為緩解就業(yè)壓力，優(yōu)化就業(yè)結(jié)構(gòu)，推動大學生更高質(zhì)量和更充分的就業(yè)，中央及各級省市相繼出臺了相關的政策，鼓勵、引導和支持大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)。微商，作為新興的電子商務的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成為大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的熱門選項。大學生做微商一般有兩種情況，一是不斷招收代理商，隨著代理商鏈條的不斷擴大，通過提成來獲得收入。另一種是進行終端零售銷售。本論文主要針對分享經(jīng)濟背景下大學生創(chuàng)業(yè)做微商的零售技巧進行分析和研究，以期給初創(chuàng)業(yè)的大學生們在微商行業(yè)一些方法上的借鑒。

[關鍵詞] 分享經(jīng)濟 大學生創(chuàng)業(yè) 微商 零售

中圖分類號：F272 文獻標志碼：A

李克強總理在黨的十九大《政府工作報告》中指出：“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛融入各行各業(yè)。大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)業(yè)蓬勃發(fā)展?！必斦?、國家稅務總局出臺了《關于支持和促進就業(yè)有關稅收政策的通知》的文件，鼓勵高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式廣泛的融入各行各業(yè)，大學生求職擇業(yè)的范圍也由選擇國企、央企、民企等企事業(yè)單位，逐步向自主創(chuàng)業(yè)傾斜，分享經(jīng)濟背景下大學生創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種趨勢。微商，作為新興的電子商務的形式之一，由于其成本低，上手快，很快成為大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的熱門選項。微商的主要收入來源一是不斷招代理商，通過提成來提高收入，二是自己進行終端零售。那么，在終端零售的過程中微商維護好客戶，使客戶成為我們真正的粉絲呢？

一、做好自己的客戶數(shù)據(jù)庫

微商一般利用QQ空間、微博、微店等進行美拍、抖音等，或是在朋友圈做一些分享，吸引客戶，但這些客戶都很分散，而且交易流程也比較簡單。不像淘寶網(wǎng)店一樣必須通過下單的方式，然后進行確認收貨，最后給出評價。微商這樣做無法準確全面的收集到客戶的信息。所以要建立微商的客戶關系，必須做一個屬于自己的數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫里最基本的信息有客戶的姓名或昵稱、收貨地址、聯(lián)系電話、購買產(chǎn)品的名稱，甚至還有客戶購買的時間、使用效果、職業(yè)或者家庭特征、興趣愛好等。因為客戶下單前，一般會在聊天的過程中談到這些內(nèi)容，把這些內(nèi)容記下來，方便后續(xù)的回訪。特別是購買的時間，這一點需要重視[1]。

二、客戶細分，精準定位

建立數(shù)據(jù)庫收集用戶信息，目的就是為了后期更好的精準定位客戶。朋友圈營銷重在適度。如何通過你的微信內(nèi)容去吸引客戶呢？微信的幾個功能如標簽、群發(fā)、朋友圈、可見范圍、提醒誰看、地址欄、好友分類等都要非常重視，需要用心去做好。

（一）標簽

標簽是我們給客戶打上的印記，可以考慮對用戶做一些分類，例如可以分為哪些客戶是可以做代理的，哪些是可以做顧客的標簽。在發(fā)朋友圈的時候，可以通過標簽有針對性的發(fā)送信息，從而提高成交率。

（二）群發(fā)

群發(fā)相當于賣家發(fā)手機短信一樣，不是不能群發(fā)，而是要把握好什么時候可以給客戶發(fā)信息，同時精準的給客戶發(fā)，給特定群體群發(fā)不同的內(nèi)容。

（三）朋友圈

朋友圈有點類似于店鋪頁面的廣告促銷界面，我們可以定期做一些互動和促銷。當然，朋友圈最好結(jié)合可見范圍和提醒來進行。

（四）可見范圍和提醒誰看

這個可以看作是一個精準定位的營銷方式，客戶不是不愿意看廣告，只是要看是什么廣告。如果是你真正的客戶，她是愿意定期的看到你的動態(tài)或者促銷廣告的，前提是看你如何精準運營。

（五）地址欄

可以作為強化用戶對你品牌的一個印記，可以在地址欄做廣告或者老客戶維護。

（六）好友分類

把微信好友進行分類：一般分為：家人、老顧客、潛力顧客、意向顧客。微商要做的事情：①維系老顧客②轉(zhuǎn)化潛力顧客③轉(zhuǎn)化意向顧客。昵稱的分類和標簽有點相通之處，但是可以更加的直觀。在昵稱管理上，可以將她們分成4種情況：消費情況、意向程度、客戶來源和好友種類[2]。

1.按消費情況分類可以分為從D到A四個階段：

D類顧客：從沒購買過產(chǎn)品的顧客。這類顧客從來都是被打入“冷宮”一類。但同時又是每次深挖顧客價值時即做活動時要掃一遍的顧客，也即留之無用，丟之可惜之類。

C類顧客：有過且只有一次購買的顧客。只購買一次的顧客有這么幾種情況：一是產(chǎn)品沒有用完；二是產(chǎn)品不好用；三是購買只是為了人情或者其他目的。這些用戶，是因為沒有養(yǎng)成購買的習慣，所以需要我們進一步去培養(yǎng)，去溝通。

B類顧客：有過購買且不止一次購買的顧客。從信任基礎看，對方已經(jīng)認可你的產(chǎn)品，所以后續(xù)的服務過程中需要將服務做好。只要產(chǎn)品不出現(xiàn)問題，正常情況下，這類顧客不會流失。

A類顧客：有過購買且介紹過顧客。之所以比重復購買還排在前面，是因為她有一個推薦的動作。這個動作不僅能幫助你增長粉絲，還有可能增加銷量。另外，從她推薦的這個舉動，也可以看出她是一個熱心的人，而且周邊有市場，如果溝通得當，發(fā)展一個代理也是不錯的。

2.按意向程度分類：就是根據(jù)顧客的需求度來對顧客進行分類。如她是想購買產(chǎn)品？還是想加入團隊做代理？按照這個中心，分為兩條線：意向顧客和意向代理。

3.按客戶來源分類：這也是一種分辨精準用戶的方法。不同的用戶來源，代表其不同的需求。有需求就代表有可能成交。當需求人數(shù)達到一定量的時候，我們就根據(jù)人數(shù)和質(zhì)量做相應的活動。

A類轉(zhuǎn)介紹客戶：不用說，有了第一層的信任，再進行新一步的營銷也就更容易。雖然對方?jīng)]有立即成交，那就說明我們的“內(nèi)功”還不夠，還需要逐步提升。因為顧客是有購買的沖動才會加你的。

B類被吸引客戶：根據(jù)之前提到過的幾種引流方法，包括干貨輸出、專業(yè)價值輸出等的引流。這類用戶之所以加你，是因為被你所吸引，想進一步向你學習。所以，及時的幫助對方解決問題，在某種程度上增加對你的信任感。

C類主動添加的客戶：這類顧客，比較分散。需求不集中，有一定的目的性等，也許大部分是同業(yè)者。這時候，就需要你進行進一步的溝通和區(qū)分，才能有效地達到加粉的目的。

三、零售中分時段的客戶維護技巧

微商零售營銷一般分為意向期、購買期、穩(wěn)定期和維護期等幾個階段，每個階段微商都要運用一定的方法來發(fā)掘、維護、穩(wěn)定和發(fā)展顧客。因此，特別要注意以下幾個環(huán)節(jié)的維護技巧。

（一）客戶購買環(huán)節(jié)的維護

電商行業(yè)客戶購買的環(huán)節(jié)一般都會有訂單催付、發(fā)貨提醒等，微商和電商其實道理一樣的。在一些重要節(jié)點利用微信通知客戶，在服務和體驗環(huán)節(jié)做得比別人更加到位一點，更容易形成品牌和效應。如收到錢了告知一下客戶，發(fā)貨了告知一下客戶單號，收到貨了再詢問一下客戶，這樣會讓你的顧客覺得你很貼心，從而增加了對你的信任和好感。

（二）客戶購買之后的維護

首先，統(tǒng)計分析、了解客戶回購周期、客戶的單價、回購頻次等信息，以便制定后期策略。其次，進行產(chǎn)品周期營銷。即分別在購買期、使用期、結(jié)束期、重購期進行營銷。在購買期做好體驗服務，及時跟進客戶，提醒客戶二次回購或者給客戶促銷優(yōu)惠等。最后，會員生命周期維護。會員的維護大家做得比較多的應該是定期在朋友圈分享和開展一些促銷活動，如節(jié)假日的時候做一些抽獎之類的活動。其實這類活動我們可以提前做或經(jīng)常做，以此增加與客戶之間的互動[3]。

四、專業(yè)知識力求全面、準確和規(guī)范

終端零售是微商獲得利潤的主要形式之一，掌握和利用好一些技巧從而提高微商成交率是微商成功的關鍵。大學生創(chuàng)業(yè)做微商，有熱情飽滿、體力充沛等優(yōu)勢，但也有資金短缺、經(jīng)驗缺乏等不足。因此，初始創(chuàng)業(yè)的大學生只有不斷加強學習，提高各項技能，才能盡快在微商行業(yè)里嶄露頭角，增強信心，最終實現(xiàn)自我價值。

參考文獻：

[1]覃素香.大眾創(chuàng)業(yè)環(huán)境下微商產(chǎn)品營銷推廣研究[J].智富時代，2017（1）：16.

[2]林婷婷.互聯(lián)網(wǎng)時代下微商的營銷策略[J].經(jīng)營管理者， 2017（14）：258.

[3]武傳鐘.對大學生微商創(chuàng)業(yè)的思考[J].教育與職業(yè)，2016（19）.