李　敏　李章森　王崇巍　劉晨韻

(1.江西財經(jīng)大學工商管理學院； 2.恒生管理學院)

中國文化語境下企業(yè)外部“關系”研究述評

李敏1李章森1王崇巍2劉晨韻1

(1.江西財經(jīng)大學工商管理學院； 2.恒生管理學院)

摘要：基于文獻回顧，梳理中國文化語境下的企業(yè)外部關系相關概念內(nèi)涵、企業(yè)外部關系的形成；從個體、組織、行業(yè)和社會4個層面概述企業(yè)外部關系的影響因素，并總結(jié)其對企業(yè)管理的積極和消極影響，構(gòu)建一個包含前因變量、自變量、結(jié)果變量和調(diào)節(jié)變量的企業(yè)外部關系研究整體框架。此外，結(jié)合現(xiàn)有研究的不足，對未來研究給出建議和展望。

關鍵詞：關系； 企業(yè)外部“關系”； 影響因素； 企業(yè)績效； 述評

改革開放后的中國與西方廣泛交流，以及中國企業(yè)在國際市場上的優(yōu)秀表現(xiàn)，促進了一大批學者開始對中國管理的研究，其中關系(Guanxi)是受到較大關注的本土研究概念。學者們認為“Guanxi”是中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展及中國企業(yè)在國際市場獲得巨大成功的重要原因；同時，把關系視作企業(yè)經(jīng)營中除市場治理和科層治理的第3種企業(yè)治理機制[1]。與受到法律和合同的嚴格規(guī)范相比，關系在中國社會里提供了一種更為廣泛靈活的商業(yè)途徑，有助于企業(yè)獲取資源。

過去的20年里，國內(nèi)外學者紛紛開始探討關系的內(nèi)涵及其運用對企業(yè)運作的影響，借用資源基礎觀和社會資本等西方理論對其進行了大量的研究，但不管是關系的內(nèi)涵及分類，還是其測量和作用機制，各領域都沒有達成共識。針對關系研究視角和研究結(jié)論的多樣化現(xiàn)狀，本研究聚焦于企業(yè)外部關系，先梳理了相關理論概念。基于此，總結(jié)相關研究中企業(yè)實踐外部關系的影響因素及其對企業(yè)績效的影響①本研究在現(xiàn)有關系研究文獻的選取上有兩點限制：①英文文獻中以拼音“Guanxi”作為研究變量的文獻(Guanxi是包含中國特色文化的概念)；②使用“ties”、“networks”、“social capital”、“relationships”等詞作為研究變量，或是反映出中國文化語境特色，在中文文獻中選取數(shù)據(jù)樣本。。

1關系與企業(yè)外部“關系”

1.1關系的內(nèi)涵

國內(nèi)外學者主要圍繞關系結(jié)構(gòu)、關系成分、關系特征及其維度對關系的內(nèi)涵進行闡述(見表1)。在關系結(jié)構(gòu)方面，費孝通[2]認為，中國社會中的關系是家族倫理的社會延伸，表現(xiàn)為一種自我中心的“差序格局”結(jié)構(gòu)，差序關系邊界是模糊的，而且是隨社會情境發(fā)生動態(tài)變化。從差序格局的觀點來看，關系是指基于特定標準而形成的人際關系。這種特定的標準是儒家“倫理”的體現(xiàn)。儒家“倫理”規(guī)定著符合彼此身份的行為?，F(xiàn)有對關系的界定，大體可歸納為兩個基本視角——功能觀和體認觀，并在此基礎上進一步綜合界定關系內(nèi)涵。體認觀沿襲著儒家倫理的思想內(nèi)容，功能觀則基于關系的經(jīng)濟效用?；诠δ芤暯堑慕缍ㄖ饕U述了關系在實踐中的效用，代表性的定義有：①關系是一種非正式取得贊同或是得到公正待遇的必須的聯(lián)系[3]；②關系是可以存儲、累計及轉(zhuǎn)移的社會資本[4]?；隗w認觀視角代表性的定義有：①將關系界定為“基于特殊準則的人際關系”[5]，這意味著國人彼此之間有著確定的對應認同關系，而這種認同是基于符合彼此身份的要求。②認為中國人的關系在應然層面就是倫理關系，而在實然層面則是納入倫理關系的同時包含利益關系、權(quán)力關系、情感關系等多種關系的綜合狀態(tài)[6]。該觀點綜合功能和體認兩種觀點，較全面地表明了中國人的關系內(nèi)容。

黃光國[7]根據(jù)情感性和工具性兩種成分的不同比例把關系分為以下3類：①情感性關系，即情感成分多于工具性成分，主要用于滿足關愛和歸屬等情感方面的需要，維持長久的關系本身是最終目的。例如，家人關系、社會交換和資源分配在這類關系中遵循的是“各盡所能，各取所需”的“需求法則”。②工具性關系，指以獲取資源為主要目的，在社會交易中遵循“公平法則”。③混合性關系，指雙方具有一定的情感關系，但又沒有深厚到可以隨意表達出真誠(如朋友、鄰居等)，該類型關系在社會交換過程中較工具性關系有優(yōu)先特權(quán)，是一種“人情法則”社會交換模式，如果堅持“公平法則”，不給對方“人情關照”，就會使對方“失面子”，甚至導致關系破裂。LIN[8]認為，關系是非對稱的社會交換關系，強調(diào)交換關系的長期導向和每一次交換的不對稱性等特征，承諾、信任和情感等維度在交換中有著重要的地位。中國文化語境下的關系是人際交換中形成的一種差序格局結(jié)構(gòu)聯(lián)系，具有傳遞性、等級性、封閉性等特征，關系的情感性成分和工具性成分的比例隨社會情境的不同而有差異，可以通過信任、互惠、聯(lián)系和移情等維度鑒別關系的親疏遠近(見表1)。

為更好地理解中國文化語境下關系的獨特涵義，研究者們嘗試比較了中西方關系的異同。在關系結(jié)構(gòu)上，中國人的關系是一種差序格局，“差”表示圈子內(nèi)的“我”與不同個體的關系有親疏遠近之分；“序”則意味著每一對關系都存在等級與尊卑，比較典型的差序格局關系就是“五倫”——君臣、父子、兄弟、夫婦和朋友。西方的關系是一種團體格局，就好像是一捆柴，條理清楚，表現(xiàn)為個人之間的關系是中距離，也注重關系各方的平等性[16]。在關系成分上，中國人更重視情感的社會關系，關系本身就是目的，或從交往關系本身中取得內(nèi)在性報酬(如樂趣、愛等)；西方則更關注工具性目的經(jīng)濟交易，希望取得社會交往關系之外的外在性報酬(如金錢財富、商品等)。在關系來源上，中國人的關系來源于“緣”，包括親緣、地緣和物緣等；西方的關系是在交易之后建立的。在關系的特征上，中國人的關系是一個封閉的系統(tǒng)，雙方的互惠和義務在于長期的回報并且受道德和社會規(guī)范的引導；西方的關系則是一個開放的系統(tǒng)，雙方的互惠義務在于短期的回報，主要由法律規(guī)則引導。

表1　“關系”內(nèi)涵研究整理

1.2企業(yè)外部“關系”

關系最初只是一種人與人之間的社會交換現(xiàn)象，早期的關系研究也主要停留于社會學界對關系的定義、分類、本質(zhì)內(nèi)涵及其社會影響進行質(zhì)化分析。隨著中國文化語境下經(jīng)濟和生活的相互嵌入性以及工作生活的邊界模糊性使的組織行為研究者們逐漸關注關系在組織層面(尤其是企業(yè)層面)的效用，私人關系成為協(xié)助商業(yè)運作、促進開放交流、獲取信息和建立信任的戰(zhàn)略工具[17]，當個人關系貢獻于組織或被組織利用時，關系就成為組織層面的資產(chǎn)[18]。

目前，管理學界所研究的關系包括組織內(nèi)的上下級、同事關系和組織間關系。企業(yè)與外部環(huán)境發(fā)生社會交換的過程形成企業(yè)的外部關系網(wǎng)絡(如企業(yè)與政府、銀行、供應商等關系)。有學者提出，企業(yè)外部關系的建立最先是由企業(yè)管理者個人關系開始的，是個人關系的延伸[10]，因此，又可稱為企業(yè)管理者關系，主要包括以下兩類[10，17]：①政治關系，指企業(yè)管理者與政府部門、產(chǎn)業(yè)部門以及監(jiān)管部門(如稅務、銀行等)的官員之間的垂直關系。在中國，政府是很多關鍵資源的實際控制者，因此，企業(yè)與相關部門建立政治關系以獲取稀缺資源(如信貸、土地和礦產(chǎn)等)和實現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢無疑是各種關系的首要目標。②商業(yè)關系，指企業(yè)管理者與供應商、銷售商和競爭對手高層管理人員之間的水平關系，是市場信息的主要來源。廣泛的商業(yè)關系有利于默會知識的跨組織轉(zhuǎn)移，給企業(yè)帶來更多的機會；高質(zhì)量的商業(yè)關系能保證信息資源的真實性，提高企業(yè)戰(zhàn)略和策略的準確性。

1.3個體關系轉(zhuǎn)換至組織層面關系

雖然學者普遍認為關系能夠?qū)ζ髽I(yè)績效產(chǎn)生影響，但對于關系是否能夠轉(zhuǎn)換至組織層面仍存在不同的觀點。FAN[19]認為，關系是否能夠轉(zhuǎn)換至組織層面取決于關系的性質(zhì)和中間媒介的地位。PARK等[17]指出，當關鍵管理者之間的個人關系較強時，關系就會成為組織層面的資產(chǎn)。ZHANG等[20]也認為，雖然關系是個體的專屬資產(chǎn)，當個體加入某個組織并愿意奉獻時就可以為組織所用，并構(gòu)建了個體關系和組織網(wǎng)絡的聯(lián)系。具體如下：①作為一種組織網(wǎng)絡；②作為正式制度框架的補充；③當作一種策略工具；④作為獲取關鍵資源的通道；⑤當具有交易成本優(yōu)勢時，個體層面的關系就可以轉(zhuǎn)換為組織的資產(chǎn)。CHENG等[21]認為，個體層面的關系需要被轉(zhuǎn)換成恰當?shù)男问讲拍芨玫胤战M織，個體關系轉(zhuǎn)換至組織層面的過程分為4個階段，并通過遺傳算法的數(shù)量分析來解釋這一轉(zhuǎn)換過程。具體如下：①萌芽階段，家人和個人背景占重要角色；②培育階段，組織資源和效率是最重要的因素；③移植和轉(zhuǎn)換階段，個體間的互動有主要影響；④擴張(衰退)階段，環(huán)境不確定性是主要因素?，F(xiàn)有研究探討了個體關系轉(zhuǎn)換成組織關系的路徑。例如，通過有影響力的中介因素，組織間關鍵領導擁有良好關系質(zhì)量建立組織外部關系；考慮了組織中成員服務組織的意愿對個體關系轉(zhuǎn)換成組織外部關系實現(xiàn)的前提，并對這一轉(zhuǎn)換過程進行較為詳細的研究。ZHANG 等[20]從靜態(tài)的角度分析了個體關系起何種作用時能夠轉(zhuǎn)換至組織層面；CHENG等[21]從動態(tài)的角度探索了個體關系轉(zhuǎn)換至組織層面的4個階段?？傮w而言，現(xiàn)有對個體關系向組織關系轉(zhuǎn)換機制的研究，即為什么會發(fā)生，如何發(fā)生有待進一步探討。

2企業(yè)外部“關系”的影響因素

企業(yè)建立與外部實體的關系可以獲取商業(yè)活動所需的資源、信息和支持，但建立和維持關系同時也會消耗大量的時間和成本，當成本大于收益時，建立關系反而是非理性選擇。由此，企業(yè)建立外部關系的實踐會受到多層面的影響，包括個體的意愿和組織的需要，以及行業(yè)的特性和社會的氛圍。本研究從個體、組織、行業(yè)和社會4個層面對現(xiàn)有關于影響企業(yè)外部關系實踐的因素進行了梳理(見表2)。

表2　企業(yè)外部“關系”的影響因素

2.1個體層面

企業(yè)的外部關系策略最終反映在所有者或者高管的個人關系實踐上，而所有者或高層管理者的個人價值觀會引導甚至支配企業(yè)(特別是中小企業(yè))的價值導向。鑒于此，管理者個體層面的因素會影響企業(yè)外部關系的實踐。WU等[31]也認為，對中國中小企業(yè)而言，推崇個人互惠價值觀的管理者能幫助企業(yè)建立更多的外部關系(包括政治關系和商業(yè)關系)。

2.2組織層面

組織層面影響企業(yè)外部關系的因素包括：技術(shù)和管理能力、企業(yè)規(guī)模、所有制性質(zhì)和戰(zhàn)略導向等。

根據(jù)資源依賴理論，企業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于有價值的、稀有的、難以復制的資源，技術(shù)能力和管理能力較低的企業(yè)需要較高程度的外部依賴，更可能利用商業(yè)關系網(wǎng)絡。在中國，很多關鍵資源掌握在政府手中，相比于國有企業(yè)，非國有企業(yè)更可能與當?shù)卣㈤L期互惠的關系來克服資金受限、重要資源分配受限和缺乏法律政策保護的劣勢[17]。此外，小企業(yè)議價能力差，只能服從政府頻繁介入，因此，更需要建立外部關系網(wǎng)絡來抵消規(guī)模小的劣勢；大企業(yè)則有可能在政府的特殊政策佑護下缺乏競爭和創(chuàng)業(yè)意識，沒有與任務環(huán)境中競爭要素及政府建立關系的激勵性[17]。

在戰(zhàn)略導向方面，周茵等[22]發(fā)現(xiàn)，強關系導向的企業(yè)更能與外部實體建立高質(zhì)量的關系。此外，PARK等[17]將企業(yè)戰(zhàn)略分為市場效能導向(如探索者、差異化)和經(jīng)營效率導向(如防御者、低成本領先)兩種類型，發(fā)現(xiàn)市場效能導向的企業(yè)表現(xiàn)出有多種備用選擇、行為程序性低、因果關系不明確等特征，因此，更需要關系網(wǎng)絡來減小不確定性和風險。相反，經(jīng)營效率導向的企業(yè)往往發(fā)展有成本效益的單核技術(shù)，強調(diào)歷史先例和程序化，因果模糊性、風險和產(chǎn)出不確定性程度較低，因此，這些企業(yè)與外界建立關系的需求較低。LI[24]則進一步區(qū)分企業(yè)的商業(yè)關系和政治關系，發(fā)現(xiàn)營銷導向?qū)煞N類型關系的構(gòu)建都有促進作用；技術(shù)導向更注重培養(yǎng)商業(yè)關系，建立政治關系的可能性較低；創(chuàng)業(yè)導向傾向于與政府官員建立垂直的政治關系，而無意與其他公司建立水平的商業(yè)關系。

2.3行業(yè)層面

在一些特殊行業(yè)，或者是在行業(yè)發(fā)展的特殊時期，企業(yè)外部關系實踐會更加流行。例如，處于監(jiān)管較嚴行業(yè)的企業(yè)更樂于進行關系實踐，與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)建立商業(yè)關系可以共享資源，彼此間聯(lián)合加強與監(jiān)管部門的談判能力，而與監(jiān)管部門的關系又更可能獲得免責條款的好處[26]。結(jié)構(gòu)不確定性大意味著缺乏行業(yè)信息，企業(yè)高層管理人員需要借助商業(yè)關系來搜尋外部信息、促進企業(yè)間資源交換，建立政治關系以獲取市場機會。此外，LI[32]認為，行業(yè)增長率較低的企業(yè)會被迫通過關系實踐來降低生存威脅；行業(yè)增長率較高的企業(yè)不僅需要降低市場波動帶來的威脅，還要通過相關利益者間的信息交換來獲取發(fā)展機會，因此，高增長率行業(yè)的企業(yè)同樣重視關系實踐。

產(chǎn)能利用率是行業(yè)總產(chǎn)出對生產(chǎn)設備的比率，表示實際生產(chǎn)能力發(fā)揮的真實生產(chǎn)作用。LUO[26]指出，當產(chǎn)能利用率較低時，與客戶公司的商業(yè)關系會促進新訂單的獲取，即使對方對這些訂單的需求不強；建立政治關系可以獲取資金特權(quán)(如低成本融資等)以部分抵消閑置設備的相關費用，或者利用現(xiàn)有的設備投入到利潤較高但受管制的行業(yè)。LUO等[33]還發(fā)現(xiàn)，行業(yè)競爭強度也會影響企業(yè)的外部關系實踐。例如，當競爭加劇時，企業(yè)會聯(lián)合現(xiàn)有的競爭對手來抵消新進入者壓力，與監(jiān)管部門的關系可以促進建立進入壁壘阻擋新成員進入，與供應商和銷售商的關系可以減少相同渠道商對新進入者的投入。

2.4社會層面

宏觀治理環(huán)境(如政治、經(jīng)濟和文化制度等)會直接影響企業(yè)采取何種治理機制。LIU等[30]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)邊界人員(連接本企業(yè)與其他企業(yè)的工作人員)是企業(yè)外部關系實踐的主體，在跨國合作時，邊界人員會對雙方企業(yè)在文化和社會規(guī)范上的差異進行評價，差異太大意味著關系風險高，從而降低建立關系的意愿。PENG等[29]在此基礎上，進一步研究政治和法律制度的改變對政治關系和商業(yè)關系的不同影響，發(fā)現(xiàn)隨著制度轉(zhuǎn)型進程的深入，政府減少資源控制和行政干預會直接使得企業(yè)減少政治關系的實踐，而法律體系日漸完善則直接導致企業(yè)減少商業(yè)關系的實踐。不同區(qū)域在經(jīng)濟發(fā)達水平和經(jīng)濟改革進程方面也有差別。開放區(qū)域市場競爭較大，而非開放區(qū)域集體主義傳統(tǒng)更濃。由此，在非開放區(qū)域的企業(yè)更傾向于建立外部關系來克服政策劣勢。

3企業(yè)外部“關系”的結(jié)果變量

3.1企業(yè)外部“關系”的正面影響

學者們將商業(yè)關系和政治關系作為中國人外部關系的兩個維度，研究了關系對企業(yè)績效的各種積極影響。資產(chǎn)回報率(ROA)是指單位資產(chǎn)創(chuàng)造的凈利潤，用來衡量企業(yè)經(jīng)濟績效的主要指標之一。ZHANG等[34]發(fā)現(xiàn)，短期關系投資對ROA有正向影響。PENG等[29]指出，管理者關系正向影響境內(nèi)外資企業(yè)的人均收入。ZHOU等[35]通過對中小企業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)國際化導向企業(yè)的關系實踐會促進其利潤增長。另外，關系有利于企業(yè)對市場變化的有效察覺和反應能力[1]，從而促成更好的企業(yè)績效。CUI等[36]研究了管理者關系對產(chǎn)品創(chuàng)新、新產(chǎn)品推向市場速度的影響，發(fā)現(xiàn)管理者關系網(wǎng)絡與新產(chǎn)品推向市場速度正相關，與產(chǎn)品創(chuàng)新呈倒“U”型關系。此外，不同類型的關系也會對企業(yè)績效產(chǎn)生不同的影響。在企業(yè)外部關系實踐中，商業(yè)關系是一種公司間合作的水平關系，政治關系是一種企業(yè)與其他組織(如政府)間有權(quán)力等級的垂直關系，因而它們對企業(yè)績效產(chǎn)生的影響也有所差異。鑒于此，有學者分別研究商業(yè)關系和政治關系對企業(yè)績效的不同影響。

(1)商業(yè)關系對企業(yè)績效的影響學界通常把企業(yè)績效分為經(jīng)濟績效和運營績效。經(jīng)濟績效關注財務產(chǎn)出指標(如資產(chǎn)回報率、投資回報率等)和市場指標(如市場份額、銷售增長等)，反映公司經(jīng)濟目標的完成情況；運營績效則涉及非經(jīng)濟方面，包括關于組織社會產(chǎn)出(如顧客滿意度等)、社會關系和競爭力因素(如新產(chǎn)品引入和創(chuàng)新等)，這些都會影響運營效率。一般而言，商業(yè)關系有利于促進企業(yè)績效的提高，無論是市場份額，或是銷售增長，但有趣的是，有學者發(fā)現(xiàn)關系實踐和投資回報率(ROI)正相關，但相關程度隨關系實踐程度的提高而減弱[37]。

在非經(jīng)濟績效指標中，ZHANG等[38]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與集群內(nèi)服務中介(如技術(shù)服務公司、會計事務所等)的商業(yè)關系對新企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新有正向影響。考慮到不同的市場環(huán)境，LUK等[39]指出，商業(yè)關系在市場經(jīng)濟環(huán)境下才會正向影響產(chǎn)品創(chuàng)新。HU等[40]發(fā)現(xiàn)，商業(yè)關系對知識交換和知識整合都可以發(fā)揮正向直接影響。另外，企業(yè)的商業(yè)關系還能降低組織間沖突，促進商業(yè)伙伴間更高的關系滿意度、更好地合作，共同解決問題[41]。

(2)政治關系對企業(yè)績效的影響企業(yè)政治關系實踐除了直接促進企業(yè)經(jīng)濟指標(如ROA等)的提升外，還會有利于提高企業(yè)的運營績效。LUK等[39]發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型經(jīng)濟情境下的政治關系正向影響管理創(chuàng)新。HU等[40]認為，政治關系對知識交換有直接的影響。KOTABE等[42]則進一步指出，企業(yè)的政治關系和知識獲取是一種倒“U”型關系。

企業(yè)政治關系實踐對企業(yè)市場進入和國際擴張有積極影響，ZHAO等[43]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)政治關系對臺灣地區(qū)中小企業(yè)市場進入決策有顯著的影響，高層管理者與內(nèi)地政府官員的政治關系范圍越廣，臺灣地區(qū)中小企業(yè)進入內(nèi)地市場的時間就越早，在大陸獲得的資源承諾也越多。類似地，羅黨論等[44]也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的政治關系越強，企業(yè)進入政府管制行業(yè)的可能性就越大。此外，有政治關系的企業(yè)也更容易獲得融資，以及在公開上市的過程中獲得很多優(yōu)惠(如高價格、低費用等)。

3.2企業(yè)外部“關系”的負面影響

至于外部關系對企業(yè)績效的影響，現(xiàn)有的實證研究存在不一致的結(jié)論。有學者研究得出外部關系對企業(yè)績效有正向影響，也有人發(fā)現(xiàn)企業(yè)外部關系實踐對企業(yè)整體績效的影響并不顯著[31]，甚至會產(chǎn)生負面影響[28]。這種不一致的結(jié)論，帶來的啟發(fā)是要考慮關系消極面對組織的潛在破壞——由于關系投資大和回報的義務性導致所謂的“陰暗面”[10]。

現(xiàn)有的研究發(fā)現(xiàn)，關系的過度緊密會排斥新思想的流入，導致集體失聰，逐漸忽略對企業(yè)資源能力的關注，導致無法適應市場環(huán)境的變化[1]。CHEN等[10]基于中國大陸的研究指出，如果企業(yè)創(chuàng)始人是各級人大代表委員或者政協(xié)委員，企業(yè)或許會降低研發(fā)投資，因為這種政治地位比研發(fā)活動更能帶來機會。另外，由于關系實踐伴隨著人情交換，在企業(yè)外部關系實踐過程中，企業(yè)因內(nèi)部關鍵人員帶走客戶而陷入“關系陷阱”，而關系對方的經(jīng)營不利也會使得組織陷入人情債務，使得公司成為“救濟機構(gòu)”[1]，甚至在整個關系網(wǎng)絡上導致產(chǎn)業(yè)鏈的多米諾效應[45]。已有的研究認為，企業(yè)外部關系可以使得組織間交易不必都通過嚴謹而刻板的制度來實現(xiàn)，更多的問題將通過私交、感情、協(xié)商等來實現(xiàn)，從而降低了談判等交易成本，但這也增加了機會主義的可操作性[16]。此外，關系實踐還會破壞公平性原則[31]，誘發(fā)徇私枉法和任人唯親，利用關系謀取私利或者由于不道德管理行為導致公司腐敗，還可能排斥外部機會、弱化競爭。由上可見，針對企業(yè)外部關系負面影響的實證研究還比較少，未來有必要揭示不同類型企業(yè)外部關系對組織績效的負面影響。

4總結(jié)與展望

自改革開放以來，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展受到全世界的關注，而已有的西方管理學理論已不能完全解釋中國企業(yè)運作規(guī)律。作為中國傳統(tǒng)文化獨特的現(xiàn)象，關系逐漸吸引了管理學領域眾多學者對其進行研究，企業(yè)外部關系普遍被認為是一種治理機制?，F(xiàn)有文獻分別從個體層面、組織層面、行業(yè)層面和社會層面對企業(yè)外部關系的影響因素進行了研究，也從交易成本理論、學習理論、資源基礎觀和社會網(wǎng)絡等視角進行了一系列企業(yè)外部關系的結(jié)果變量的實證研究。CHEN等[46]發(fā)現(xiàn)，人們普遍認為企業(yè)的關系實踐有利于市場進入和國際化擴張、獲得風險投資、知識共享和研發(fā)創(chuàng)新、減小風險、促進合作和共同解決問題。其他研究發(fā)現(xiàn)，關系實踐效用受到企業(yè)所有權(quán)、規(guī)模、競爭強度和所在地等的調(diào)節(jié)作用[17]。當然，企業(yè)的關系實踐也并非總是積極有利的，很多學者的研究顯示企業(yè)外部關系會導致集體失聰、人情債務、多米諾效應和腐敗等消極的結(jié)果。還有一些學者將外部關系和績效都進行分類，提出了一些比較綜合的觀點。LUO等[47]的元分析研究表明，關系整體上對企業(yè)的績效有積極顯著的影響，但是商業(yè)關系對運作績效影響較大，而政治關系對經(jīng)濟績效影響較大。可見，學者們分別從不同的角度對企業(yè)外部關系的前因后果進行了研究?；诖?，本研究運用企業(yè)外部關系研究的成果，構(gòu)建了一個包含前因變量、自變量、結(jié)果變量和調(diào)節(jié)變量的企業(yè)外部關系研究整體框架(見圖1)。

圖1　企業(yè)外部“關系”研究整體框架

綜上所述，盡管學者們從各個層面提出了很多影響企業(yè)外部關系實踐的因素，但現(xiàn)有研究大都沒有綜合考慮不同因素間的相互作用，以及它們對企業(yè)間關系實踐的交互影響。事實上，在不同的條件下，某一因素可能會變得更加突出，因此，需要從綜合的角度深加考慮。另外，企業(yè)外部關系實踐最終還是通過高管的個人關系運作，而已有的文獻較少從個體層面分析企業(yè)外部關系的影響因素。

從以上關于企業(yè)外部關系結(jié)果變量的論述可以發(fā)現(xiàn)，大部分的研究都基于一個前提：企業(yè)外部關系是組織的一種有價值的資源、一種有效的治理機制，對組織績效有積極的影響。然而，這個前提面臨一些挑戰(zhàn)：①都沒有證明促進或者抑制管理者運用個人關系實踐來謀求組織利益的潛在機制。②沒有分析關系擁有者利用組織成本來追求私人利益的潛在問題。況且，一個簡單的關系——績效觀點可能會忽視關系建立和投資的其他可能動機。③認為可能只有績效好的公司才有資源進行關系投資，這意味著可能顛倒了關系與績效的因果關系。④仍然面臨測量方面的挑戰(zhàn)?？傊?，經(jīng)過20多年來的努力，關系相關理論已有豐富的研究成果，但仍顯得十分零散，在很多問題上都沒有達成共識，也沒有體現(xiàn)理論的系統(tǒng)性和完整性。鑒于此，本研究提出以下幾點建議，希望對未來有關研究有所啟示。

(1)進一步綜合考慮企業(yè)外部關系主體與客體的性質(zhì)、制度環(huán)境、資源及信息依賴等多個方面情況 因為不同的行業(yè)有其各自的技術(shù)特性、專業(yè)分工，況且我國幅員遼闊，各地的民土風情差異很大，因此，企業(yè)在建構(gòu)其外部關系時也會有所差異。另外，已有的關系內(nèi)涵研究繁雜而不成系統(tǒng)。例如，關系的義務性就只能說明對方會幫忙，而無法解釋對方會盡力做的更好，在這一點上“使命”似乎比“義務”更有解釋力。由此，需要進一步深入了解企業(yè)外部關系的含義。

(2)積極開展外部關系與企業(yè)正式治理的關聯(lián)研究 雖然學者們都認識到“關系”成為了一種治理機制。但大部分本土關系相關文獻都側(cè)重于企業(yè)外部關系實踐的單邊作用機制研究，沒有結(jié)合正式治理的交互作用。然而，任何企業(yè)，即使是組織內(nèi)外關系實踐成分最多的家族企業(yè)，也要有正式治理。鑒于此，未來的研究不應該僅局限于“關系”的非正式自我執(zhí)行內(nèi)涵，可以探討中國特殊情境下企業(yè)外部關系實踐和正式治理的交互作用。

(3)企業(yè)外部關系依賴于管理者個體關系 現(xiàn)有的有關研究探討了企業(yè)外部關系對組織治理和績效的影響，但卻沒有充分討論個體層面和組織層面的關系轉(zhuǎn)化機制。此外，雖然關系本身與腐敗并沒有必然的聯(lián)系，但“走后門”、“拉關系”、“裙帶關系”等確實證實了其運作的消極面。由此，今后的研究可以多多探討怎樣規(guī)避關系運作的消極面，發(fā)揮其積極作用。

(4)針對網(wǎng)絡關系的企業(yè)外部關系有關研究應進一步加強 隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡交流在很多方面逐漸降低了傳統(tǒng)面對面接觸的需要[13]，況且大數(shù)據(jù)時代及移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息的獲取和傳遞無論在數(shù)量上還是速度上都變得更加便捷，人們可以很方便、迅速的搜尋和分享所需要的大量信息，包括組織個體的聲譽和能力等。關系的一個重要作用是信息傳遞，然而關系構(gòu)建和維護的成本很高，相比而言，大數(shù)據(jù)可以以較低的成本部分代替關系的功能，因此，有理由相信它會對關系的運作產(chǎn)生影響。由此，在當今互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)外部關系的內(nèi)涵及作用機制是否會發(fā)生改變?nèi)杂写谶M一步研究。

參考文獻

[1] GU F F, HUNG K, TSE D K. When Does Guanxi Matter? Issues of Capitalization and Its Dark Sides[J]. Journal of Marketing, 2008, 72(4): 12～28

[2] 費孝通. 鄉(xiāng)土中國[M]. 北京: 北京出版社, 2011

[3] TSANG E W K. Can Guanxi be a Source of Sustained Competitive Advantage for Doing Business in China? [J]. Academy of Management Executive, 1998, 12(2)：64～73

[4] 周麗芳. 華人組織中的關系與社會網(wǎng)絡[J]. 本土心理學研究, 2002, 12(18): 175～228

[5] 金耀基. 人際關系中的人情分析[M]//楊國樞.中國人的心理.南京: 江蘇教育出版社, 2006

[6] 陳午晴. 中國人關系的游戲意涵[J]. 社會學研究, 1997(2): 103～112

[7] 黃光國. 面子: 中國人的權(quán)力游戲[M]. 北京: 中國人民大學出版社, 2004

[8] LIN N. Guanxi: A Conceptual Analysis[M]//SO A,LIN N,POSTON D. The Chinese Triangle of Mainland China, Taiwan, and Hong Kong: Comparative Institutional Analysis. Westport: Greenwood Publishing Group, 2001: 154～167

[9] BU N, ROY J P. Career Success Networks in China: Sex Differences in Network Composition and Social Exchange Practices[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2005, 22(4): 381～403

[10] CHEN C C, CHEN X P. Negative Externalities of Close Guanxi within Organizations[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2009, 26(1): 37～53

[11] LUO Y. Guanxi: Principles, Philosophies, and Implications[J]. Human Systems Management, 1997, 16(1): 43～51

[12] CHEN X P, CHEN C C. On the Intricacies of the Chinese Guanxi: A Process Model of Guanxi Development[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2004, 21(3): 305～324

[13] YEN D A, BARNES B R, WANG C L. The Measurement of Guanxi: Introducing the GRX Scale[J]. Industrial Marketing Management, 2011, 40(1): 97～108

[14] LEE D Y, DAWES P L. Guanxi, Trust, and Long-Term Orientation in Chinese Business Markets[J]. Journal of International Marketing, 2005, 13(2): 28～56

[15] YANG X, HO E Y H, CHANG A. Integrating the Resource-Based View and Transaction Cost Economics in Immigrant Business Performance[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2012, 29(3): 753～772

[16] 翟學偉. 中國人的關系原理: 時空秩序、生活欲念及其流變[M]. 北京: 北京大學出版社, 2011

[17] PARK S H, LUO Y. Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese Firms[J]. Strategic Management Journal, 2001, 22(5): 455～477

[18] 汪鴻昌, 廖雪華.社會規(guī)范視角下的關系理論之合法性研究[J]. 管理學報, 2014, 11(5): 764～771

[19] FAN Y. Questioning Guanxi: Definition, Classification and Implications[J]. International Business Review, 2002b, 11(5): 543～561

[20] ZHANG Y, ZHANG Z. Guanxi and Organizational Dynamics in China: A Link between Individual and Organizational Levels[J]. Journal of Business Ethics, 2006, 67(4): 375～392

[21] CHENG C H, HSIEH C J, OUYANG Y H. The Study of the Guanxi Transferring Process from Individual to the Organization by Genetic Algorithm[J]. Global Journal of Business Research, 2010, 4(1): 85～95

[22] 周茵, 莊貴軍, 崔曉明. 關系營銷導向?qū)I銷渠道中企業(yè)間關系質(zhì)量的影響: 跨組織人際關系的中介作用[J]. 預測, 2011, 30(2): 28～33

[23] 潘偉華, 翁正忞. 華人關系的影響因素——大陸臺灣的實證研究[J]. 管理科技季刊, 2008, 9(4): 597～628

[24] LI J J. The Formation of Managerial Networks of Foreign Organizations in China: The Effects of Strategic Orientations[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2005, 22(4): 423～443

[25] ZHOU X, LI Q, ZHAO W,et al. Embeddedness and Contractual Relationships in China’s Transitional Economy[J]. American Sociological Review, 2003, 68(1): 75～102

[26] LUO Y. Industrial Dynamics and Managerial Networking in an Emerging Market: The Case of China[J]. Strategic Management Journal, 2003, 24(13): 1 315～1 327

[27] 姜翰, 金占明, 焦捷, 等.不穩(wěn)定環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)企業(yè)社會資本與企業(yè)“原罪”[J]. 管理世界, 2009(6): 102～114

[28] LI J J, ZHOU K Z, SHAO A T. Competitive Position, Managerial Ties, and Profitability of Foreign Organizations in China: An Interactive Perspective[J]. Journal of International Business Studies, 2009, 40(1): 339～352

[29] PENG M W, ZHOU J Q. How Network Strategies and Institutional Transitions Evolve in Asia[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2005, 22(4):321～336

[30] LIU A H, GAO H. Examining Relational Risk Typologies for Guanxi Boundary Spanners Applying Social Penetration Theory to Guanxi Brokering[J]. Journal of Marketing Theory and Practice, 2014, 22(3): 271～283

[31] WU W P, LEUNG A. Does a Micro-Macro Link Exist between Managerial Value of Reciprocity, Social Capital and Organizational Performance?The Case of SMEs in China[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2005, 22(4): 445～463

[32] LI J J， POPPO L, ZHOU K Z. Relational Mechanisms, Formal Contracts, and Local Knowledge Acquisition by International Subsidiaries[J].Strategic Management Journal,2010,31(4):349～443

[33] LUO J, CHONG A Y L, NGAI E W T, et al. Green Supply Chain Collaboration Implementation in China The Mediating Role of Guanxi[J]. Transportation Research Part E, 2014, 71(1): 98～110

[34] ZHANG Q, FUNG H G. China’s Social Capital and Financial Performance of Private Enterprises[J]. Journal of Small Business and Enterprise Development, 2006, 13(2): 198～207

[35] ZHOU L, WU W P, LUO X. Internationalization and the Performance of Born-Global SMEs: The Mediating Role of Social Networks[J]. Journal of International Business Studies, 2007, 38(4): 673～690

[36] CUI N, WEN N, XU L,et al. Contingent Effects of Managerial Guanxi on New Product Development Success[J]. Journal of Business Research, 2013, 66(12): 2 522～2 528

[37] LUO Y. Antecedents and Consequences of Personal Attachment in Cross-Cultural Cooperative Ventures[J]. Administrative Science Quarterly, 2001, 46(2): 177～201

[38] ZHANG Y, LI H. Innovation Search of New Ventures in a Technology Cluster: The Role of Ties with Service Intermediaries[J]. Strategic Management Journal, 2010, 31(1): 88～109

[39] LUK C L, YAU O H M, SIN L Y M, et al. The Effects of Social Capital and Organizational Innovativeness in Different Institutional Contexts[J]. Journal of International Business Studies, 2008, 39(4): 589～612

[40] HU C, PAGE A L, GAO S,et al. Managerial Ties and Firm Innovation: Is Knowledge Creation a Missing Link?[J]. Journal of Product Innovation Management, 2012, 29(1): 125～143

[41] ZHANG S, LI X. Managerial Ties, Firm Resources, and Performance of Cluster Firms[J]. Asia Pacific Journal of Management, 2008, 25(4): 615～633

[42] KOTABE M, JIANG C X, MURRAY J Y. Managerial Ties, Knowledge Acquisition, Realized Absorptive Capacity and New Product Market Performance of Emerging Multinational Companies: A Case of China[J]. Journal of World Business, 2011, 46(2): 166～176

[43] ZHAO H, HSU C C. Social Ties and Foreign Market Entry: An Empirical Enquiry[J]. Management International Review, 2007, 47(6): 815～844

[44] 羅黨論, 劉曉龍. 政治關系、進入壁壘與企業(yè)績效——來自中國民營上市公司的經(jīng)驗證據(jù)[J]. 管理世界, 2009(5)：97～106

[45] UZZI B. Social Structure and Competition in Interfirm Networks: The Paradox of Embeddedness[J]. Administrative Science Quarterly, 1997, 42(1): 35～67

[46] CHEN C C, CHEN C P, HUANG S S. Chinese Guanxi: An Integrative Review and New Directions for Future Research[J]. Management and Organization Review, 2013, 9(1): 167～207

[47] LUO Y, HUANG Y, WANG S L. Guanxi and Organizational Performance: A Meta-Analysis[J]. Management and Organization Review, 2012, 8(1): 139～172

(編輯郭愷)

A Review of Research on External Relations in Companies Based on Chinese Culture

LI Min1LI Zhangsen1WANG Chongwei2LIU Chenyun1

(1.Jiangxi University of Finance and Economics， Nanchang， China；2.Hang Seng Management College， Hongkong， China)

Abstract：Based on domestic and international studies of guanxi and related theories，this paper firstly combs the connotation of the external guanxi of enterprises，and then generalizes the positive or negative consequences of guanxi and antecedents at individual，organization，industry and society level.Then we constructed a framework of external guanxi of enterprises which contains antecedent variables，independent variables，consequence variables and moderators. Finally，the limitations and future research directions are proposed with the combination of existing studies.

Key words：Guanxi； the external guanxi of the enterprise； affected factors； firm performance； review

通訊作者：王勇(1957～)，男，四川內(nèi)江人。重慶大學(重慶市400044)經(jīng)濟與工商管理學院教授、博士研究生導師。研究方向為物流與供應鏈管理，優(yōu)化方法。E-mail: wangyongcq@126.com 李敏(1971～)，男，江西九江人。江西財經(jīng)大學(南昌市330032)工商管理學院副教授，博士；江西聯(lián)創(chuàng)光電科股份有限公司博士后研究人員。E-mail：limin197110@163.com

DOI編碼：10.3969/j.issn.1672-884x.2016.05.018

收稿日期：2015-02-25

基金項目：國家自然科學基金資助項目(71362006)；教育部人文社會科學基金資助項目(12YJA630058)；江西省博士后科研基金資助項目(2015KY26)；江西省社會科學基金資助項目(13GL03)

中圖法分類號：C93

文獻標志碼：A

文章編號：1672-884X(2016)05-0781-08