段銀斌（朗新科技股份有限公司，北京　100101）

Research on the operation mode and key business of the market of the main electricity market

DUAN Yin?bin（Longshine Science and Technology Co.，Ltd.，Beijing 100101，China）

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市場(chǎng)化售電主體運(yùn)營(yíng)模式及關(guān)鍵業(yè)務(wù)研究

段銀斌
（朗新科技股份有限公司，北京100101）

1　背景

2002年，國(guó)務(wù)院印發(fā)《電力體制改革方案》5號(hào)文件，啟動(dòng)了我國(guó)的電力體制改革。改革的目的在于對(duì)中國(guó)電力行業(yè)實(shí)行產(chǎn)業(yè)流程的縱向拆分，在發(fā)電、輸電、配電、電力輔業(yè)等不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)分別打造獨(dú)立的市場(chǎng)主體，形成多元競(jìng)爭(zhēng)格局。改革13年，只實(shí)現(xiàn)了廠網(wǎng)分開(kāi)，主輔分離緩慢結(jié)束，其他改革推進(jìn)都非常艱難。2015年3月15日，中共中央、國(guó)務(wù)院正式下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)［2015］9號(hào)，以下簡(jiǎn)稱“9號(hào)文件”），明確了深化電力體制改革的總體思路和基本原則，按照“管住中間、放開(kāi)兩頭”的體制框架，有序向社會(huì)資本放開(kāi)配售電業(yè)務(wù)，重新開(kāi)啟了電改之旅。新一輪的電力系統(tǒng)改革以售電側(cè)改革為最大亮點(diǎn)，明確提出高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)和經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、供水供氣供熱等公共事業(yè)公司、節(jié)能服務(wù)公司、符合條件的發(fā)電企業(yè)、社會(huì)資本投資等5類售電主體可進(jìn)入售電市場(chǎng)。

隨著售電側(cè)改革的逐漸深入，售電側(cè)改革配套政策即將出臺(tái)，來(lái)自不同領(lǐng)域的市場(chǎng)主體，包括幾大發(fā)電巨頭、社會(huì)投資者和電網(wǎng)公司等都試圖在新一輪電改中的售電市場(chǎng)領(lǐng)域分得“一杯羹”。粗略統(tǒng)計(jì)，截至2015年9月份，廣東、江蘇、山東、黑龍江、北京、浙江，內(nèi)蒙古，四川，安徽等地共計(jì)100多家新的售電公司誕生。然而在我國(guó)，市場(chǎng)化售電主體是一個(gè)全新的領(lǐng)域，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。因此，結(jié)合我國(guó)售電側(cè)市場(chǎng)改革的基本情況，研究市場(chǎng)化售電主體的運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)構(gòu)成，對(duì)售電公司運(yùn)營(yíng)有重要的借鑒意義。

2　研究的理論依據(jù)

商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理，瑞士洛桑大學(xué)亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）博士和瑞士洛桑高等商學(xué)院伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）教授認(rèn)為，商業(yè)模式包含9種必備要素。

（1）價(jià)值主張。即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者提供何種價(jià)值。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案、寬/窄的產(chǎn)品范圍。

（2）客戶細(xì)分。即公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)劃分后所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。表現(xiàn)為：本地區(qū)/全國(guó)/國(guó)際、政府/企業(yè)/個(gè)體消費(fèi)者、一般大眾/多部門/細(xì)分市場(chǎng)。

（3）分銷渠道。描繪公司用來(lái)接觸、將價(jià)值傳遞為目標(biāo)客戶的各種途徑。表現(xiàn)為：直接/間接，單一/多渠道。

（4）客戶關(guān)系。闡明公司與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通反饋。表現(xiàn)為：交易型/關(guān)系型、直接關(guān)系/間接關(guān)系。

（5）收入來(lái)源（或收益方式）。描述公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)務(wù)的途徑。表現(xiàn)為：固定/靈活的價(jià)格、高/中/低利潤(rùn)率、高/中/低銷售量、單一/多個(gè)/靈活渠道。

（6）核心資源及能力。概述公司實(shí)施其商業(yè)模式所需要的資源和能力。表現(xiàn)為：技術(shù)/專利、品牌/成本/質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。

（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（或企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈）。描述業(yè)務(wù)流程的安排和資源的配置。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/柔性生產(chǎn)系統(tǒng)、強(qiáng)/弱的研發(fā)部門、高/低效供應(yīng)鏈管理。

（8）重要伙伴。即公司同其他公司為有效提供價(jià)值而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。表現(xiàn)為：上下游伙伴、競(jìng)爭(zhēng)/互補(bǔ)關(guān)系、聯(lián)盟/非聯(lián)盟。

（9）S成本結(jié)構(gòu)。即運(yùn)用某一商業(yè)模式的貨幣描述。表現(xiàn)為：固定/流動(dòng)成本比例、高/低經(jīng)營(yíng)杠桿。

一個(gè)有效的商業(yè)模式不是9個(gè)要素的簡(jiǎn)單羅列，要素之間存在著有機(jī)的聯(lián)系，如圖1所示。

根據(jù)九大要素間的邏輯關(guān)系，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可以分4步進(jìn)行：①價(jià)值創(chuàng)造收入：提出價(jià)值主張、尋找客戶細(xì)分、打通渠道通路、建立客戶關(guān)系；②價(jià)值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施：衡量核心資源及能力、設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、尋找重要伙伴；③基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本：確定成本結(jié)構(gòu)；④差額即利潤(rùn)：根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。

值得注意的是，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系決定于價(jià)值主張和渠道特性，核心能力和成本往往是關(guān)鍵業(yè)務(wù)確定后的結(jié)果，所以，九大要素中的客戶關(guān)系、核心能力、成本3個(gè)要素難以形成商業(yè)模式創(chuàng)新［1］。

3　市場(chǎng)化售電主體運(yùn)營(yíng)模式

3.1競(jìng)爭(zhēng)化售電市場(chǎng)特點(diǎn)

目前售電市場(chǎng)屬于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電企業(yè)不擔(dān)心客戶的流失，其行為目標(biāo)主要是基于社會(huì)責(zé)任，具體表現(xiàn)在保障電力安全供應(yīng)、提高普遍服務(wù)水平、提高經(jīng)濟(jì)效益及履行社會(huì)責(zé)任等方面。而售電市場(chǎng)化以后，售電企業(yè)身處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨時(shí)可能會(huì)面臨客戶流失、資金短缺等各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的行為目標(biāo)也將發(fā)生重大變化，主要表現(xiàn)在追求利潤(rùn)最大化、價(jià)值最大化、銷售收入最大化、管理效用最大化以及成長(zhǎng)最大化等方面。

售電企業(yè)行為目標(biāo)的改變將最終作用于售電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為。根據(jù)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)行為主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是成本競(jìng)爭(zhēng)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則主要包括產(chǎn)品差異化與營(yíng)銷策劃。結(jié)合管理經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為的定義，分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下售電企業(yè)的行為特征如圖2所示［2，3］。

圖1　商業(yè)模式各要素間的邏輯關(guān)系

圖2　競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下售電企業(yè)行為特征

3.2商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式

基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下售電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為特征，結(jié)合國(guó)內(nèi)售電市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，采用商業(yè)模式九要素理論研究市場(chǎng)化售電主體運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)分析售電企業(yè)目標(biāo)客戶是誰(shuí)，以及如何與客戶建立關(guān)系，通過(guò)什么方式為目標(biāo)客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)，如何接觸客戶，為了滿足向客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)需要什么關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源支撐，如何盈利等，得出如圖3所示的一個(gè)完整的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

4　市場(chǎng)化售電主體的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

4.1總體業(yè)務(wù)架構(gòu)

利用商業(yè)模式九要素理論研究市場(chǎng)化售電公司運(yùn)營(yíng)模式的過(guò)程中，分析得出市場(chǎng)化售電主體的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。按照業(yè)務(wù)分類可分為三大類，分別是服務(wù)類、產(chǎn)品類、經(jīng)營(yíng)類。服務(wù)類業(yè)務(wù)主要是通過(guò)電子、實(shí)體等渠道為客戶提供的繳費(fèi)、故障報(bào)修等業(yè)務(wù)。產(chǎn)品類業(yè)務(wù)主要包括售電服務(wù)、能效服務(wù)、電務(wù)服務(wù)、客戶工程服務(wù)、需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)。經(jīng)營(yíng)類業(yè)務(wù)主要包括客戶研究、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)拓展。圖4為關(guān)鍵業(yè)務(wù)總體架構(gòu)圖。

4.2關(guān)鍵業(yè)務(wù)

4.2.1服務(wù)

客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)主要是指客戶通過(guò)旗艦營(yíng)業(yè)廳、電話服務(wù)、電子渠道等相關(guān)渠道進(jìn)行繳費(fèi)、業(yè)務(wù)受理、咨詢查詢、故障報(bào)修等業(yè)務(wù)。

繳費(fèi)業(yè)務(wù)是通過(guò)客戶編號(hào)、名稱、地址等信息查詢客戶電費(fèi)或者業(yè)務(wù)費(fèi)的應(yīng)收信息，通過(guò)營(yíng)業(yè)廳或者其他繳費(fèi)渠道繳費(fèi)后，返給客戶繳費(fèi)憑證或者發(fā)票。

業(yè)務(wù)受理在服務(wù)層只做簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)功能，涉及到其他部門服務(wù)訴求，登記后傳給相應(yīng)產(chǎn)品部門來(lái)進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)處理。

咨詢查詢服務(wù)解決客戶通過(guò)營(yíng)業(yè)廳、電子渠道咨詢查詢電量電費(fèi)信息、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝信息、工程服務(wù)信息、電務(wù)服務(wù)信息、故障搶修信息等。

故障報(bào)修是客服或者工作人員接到客戶關(guān)于故障報(bào)修訴求后，記錄相應(yīng)信息如地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、故障內(nèi)容等，然后轉(zhuǎn)接對(duì)應(yīng)的部門現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理。

圖3　完整的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式

圖4　總體業(yè)務(wù)架構(gòu)圖

4.2.2產(chǎn)品

（1）售電服務(wù)

售電服務(wù)是售電商的核心業(yè)務(wù)，包括購(gòu)電業(yè)務(wù)、委托供電業(yè)務(wù)、電費(fèi)結(jié)算業(yè)務(wù)。

購(gòu)電業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)化售電主體的經(jīng)營(yíng)非常重要，市場(chǎng)化售電主體通過(guò)購(gòu)入電能，再輸送給用戶來(lái)賺取利潤(rùn)，雖然放開(kāi)售電側(cè)會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)化售電主體的多元化，但市場(chǎng)化的購(gòu)電行為發(fā)生的場(chǎng)所都應(yīng)該在交易中心，購(gòu)電行為也將受到交易中心規(guī)則的制約。

購(gòu)電業(yè)務(wù)包含計(jì)劃、合同和結(jié)算3個(gè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，購(gòu)電計(jì)劃業(yè)務(wù)主要完成購(gòu)電計(jì)劃的制定工作，從而為后續(xù)的購(gòu)電業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提供規(guī)劃指導(dǎo)。在市場(chǎng)化的環(huán)境下，購(gòu)電計(jì)劃制定的好壞將直接影響到售電主體采購(gòu)電能的能力和成本，進(jìn)而影響企業(yè)的利潤(rùn)。購(gòu)電合同業(yè)務(wù)包含購(gòu)電合同簽訂和購(gòu)電合同執(zhí)行2個(gè)部分，購(gòu)電合同業(yè)務(wù)主要是對(duì)購(gòu)電計(jì)劃的落實(shí)。購(gòu)電結(jié)算管理是購(gòu)電業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)階段，與電力營(yíng)銷的抄核收關(guān)系比較密切，主要通過(guò)對(duì)電價(jià)的審核、電量、電費(fèi)的結(jié)算等完成購(gòu)電結(jié)算。

委托供電是市場(chǎng)化售電主體將一些供電服務(wù)委托給電網(wǎng)企業(yè)來(lái)做，同時(shí)電網(wǎng)企業(yè)按照委托協(xié)議將一些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)同步給市場(chǎng)化售電主體。市場(chǎng)化售電主體需要委托的業(yè)務(wù)包括抄表業(yè)務(wù)、計(jì)量業(yè)務(wù)、業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)、搶修業(yè)務(wù)等。

電費(fèi)結(jié)算是指從電費(fèi)計(jì)算到電費(fèi)審核最后形成應(yīng)收的全過(guò)程管理，是市場(chǎng)化售電主體保證電費(fèi)回收的一種手段和措施，同時(shí)也是電費(fèi)結(jié)算業(yè)務(wù)的中樞和核心。電費(fèi)結(jié)算業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的抄表數(shù)據(jù)、定價(jià)模型、計(jì)費(fèi)參數(shù)等信息進(jìn)行電量、電費(fèi)的計(jì)算，并對(duì)電費(fèi)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行審核，在審核過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異常，需進(jìn)行異常處理，審核完成后進(jìn)行電費(fèi)發(fā)行，發(fā)行后形成應(yīng)收數(shù)據(jù)供收費(fèi)使用。

（2）能效服務(wù)

能效服務(wù)是針對(duì)企業(yè)用戶用能情況，采用有效的節(jié)能解決方案降低能源消耗、優(yōu)化能源成本、提高能源供給，及時(shí)發(fā)現(xiàn)能源浪費(fèi)現(xiàn)象，提高能效管理水平，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的節(jié)能減耗。業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括用能信息采集、能效分析、診斷與治理。用能信息采集是制定相應(yīng)的數(shù)據(jù)采集方法，利用智能傳感器、智能電子設(shè)備以及其他監(jiān)測(cè)工具收集企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的能耗數(shù)據(jù)，為企業(yè)進(jìn)行能效分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。能效分析是在采集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上利用強(qiáng)大的分析平臺(tái)，構(gòu)建多維數(shù)據(jù)分析模型，對(duì)各關(guān)鍵用能設(shè)備指標(biāo)建立能效分析的通用模型，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、診斷，提高對(duì)能源管理的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析能力，為節(jié)能減排、提高能源利用率提供理論依據(jù)。診斷與治理是通過(guò)對(duì)企業(yè)歷史能耗數(shù)據(jù)對(duì)比、分析，同類企業(yè)的數(shù)據(jù)對(duì)比進(jìn)行診斷。從增加設(shè)備數(shù)量所需花費(fèi)的成本，更換設(shè)備所需花費(fèi)的成本，不同設(shè)備的成本、效率進(jìn)行比較，形成有效的解決方案，或根據(jù)預(yù)先設(shè)定的調(diào)整方案給出建議。

（3）電務(wù)服務(wù)

電務(wù)服務(wù)是針對(duì)用戶配電資產(chǎn)及其他能源設(shè)備資產(chǎn)提供運(yùn)行維護(hù)的工作，為用戶提供專業(yè)的全方位全過(guò)程的貼身用電保障服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括例行檢查用戶高壓電力設(shè)備、電力線路、用電負(fù)荷等情況；每年嚴(yán)格按照電力規(guī)程對(duì)客戶高壓電力設(shè)備（變壓器，高壓電機(jī)等）進(jìn)行一次預(yù)防性試驗(yàn)工作；在例行巡視檢查或者預(yù)防性試驗(yàn)時(shí)安排除塵去污處理工作；快速響應(yīng)客戶配電設(shè)施、高壓電力設(shè)備及電力線路故障處理工作；為電力用戶用電設(shè)備、設(shè)施提供無(wú)憂托管、外包服務(wù)工作。

（4）客戶工程服務(wù)

客戶用電工程服務(wù)包括用電工程咨詢、用電工程設(shè)計(jì)以及用電工程施工等工作。用電工程咨詢工作是為用電客戶提供保姆式用電工程咨詢服務(wù)，根據(jù)用戶用電負(fù)荷、生產(chǎn)班次、對(duì)電能質(zhì)量要求、施工場(chǎng)地等情況為用戶提供用電工程設(shè)計(jì)、工程造價(jià)、工程管理、用電設(shè)備采購(gòu)等完整的解決方案。用電工程設(shè)計(jì)包括土建施工圖的設(shè)計(jì)、設(shè)備安裝、用電負(fù)荷、供電方式、保護(hù)控制及裝置、供電設(shè)備型號(hào)及導(dǎo)線截面選擇等設(shè)計(jì)內(nèi)容。工程施工包括對(duì)合同的管理、招投標(biāo)的管理、資金使用情況、工程造價(jià)、工程進(jìn)度、工程驗(yàn)收等工作內(nèi)容。

（5）需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)

需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)是當(dāng)電價(jià)隨時(shí)間變化或者市場(chǎng)中設(shè)計(jì)了當(dāng)批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)高電價(jià)或系統(tǒng)的可靠性受到危害時(shí)，通過(guò)對(duì)基于市場(chǎng)的價(jià)格信號(hào)、激勵(lì)，或者來(lái)自于系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)者的直接指令產(chǎn)生促使需求側(cè)用戶減少電力使用的激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施響應(yīng)，終端用戶響應(yīng)以上情況并改變其短期電力消費(fèi)方式（消費(fèi)時(shí)間或消費(fèi)水平）或長(zhǎng)期電力消費(fèi)模式的行為。需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)包括需求側(cè)響應(yīng)資源挖掘、需求側(cè)響應(yīng)方案制定、需求側(cè)響應(yīng)方案發(fā)布、需求側(cè)響應(yīng)結(jié)算和評(píng)估。需求側(cè)響應(yīng)資源挖掘是根據(jù)發(fā)電側(cè)市場(chǎng)及調(diào)度的需求側(cè)響應(yīng)信號(hào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求側(cè)響應(yīng)資源并評(píng)估價(jià)值，及時(shí)判定是否參與響應(yīng)。需求側(cè)響應(yīng)方案制定是結(jié)合電網(wǎng)動(dòng)態(tài)供需平衡預(yù)測(cè)結(jié)果，制定基于價(jià)格或者基于激勵(lì)的需求側(cè)響應(yīng)方案。需求側(cè)響應(yīng)方案發(fā)布是通過(guò)控制平臺(tái)動(dòng)態(tài)發(fā)布需求側(cè)響應(yīng)方案，包括價(jià)格、負(fù)荷等時(shí)段信息。需求側(cè)響應(yīng)結(jié)算和評(píng)估是根據(jù)參加響應(yīng)用戶情況分別核算激勵(lì)金額，并評(píng)估需求側(cè)響應(yīng)實(shí)施效果。

4.2.3運(yùn)營(yíng)

（1）客戶研究

用電客戶研究工作是為了細(xì)分客戶群體，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷?？蛻粞芯?jī)?nèi)容包括客戶信息歸集、客戶特征分析、客戶標(biāo)簽應(yīng)用等環(huán)節(jié)。其中客戶信息歸集包括客戶基礎(chǔ)信息、客戶接觸信息、業(yè)務(wù)辦理信息、客戶用電信息等?？蛻籼卣鞣治鲋饕▽?duì)各類客戶的信息分類、信息來(lái)源、信息采集頻度等內(nèi)容實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，對(duì)客戶屬性信息和客戶行為信息等內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和綜合，其特征包括客戶基本屬性特征、用電行為特征、繳費(fèi)行為特征、投訴行為特征等內(nèi)容。客戶標(biāo)簽應(yīng)用就是基于所獲取到的客戶屬性和客戶特征，應(yīng)用業(yè)務(wù)特征規(guī)則和客戶標(biāo)簽規(guī)則，采用一種類自然語(yǔ)言方式對(duì)客戶特性進(jìn)行重新描述?？蛻魳?biāo)簽業(yè)務(wù)主要包括從標(biāo)簽創(chuàng)建、更新、審批、發(fā)布、評(píng)估、下線的全生命周期過(guò)程。

（2）營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策略是以電力用戶需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)客戶需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)化售電公司的營(yíng)銷策劃包括營(yíng)銷策劃計(jì)劃、服務(wù)及產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方案制定、跟蹤評(píng)估。營(yíng)銷策劃計(jì)劃內(nèi)容是明確策劃訴求部門、策劃主題、時(shí)間和資源安排，重點(diǎn)明確營(yíng)銷策劃的業(yè)務(wù)目標(biāo)，例如：為拓展市場(chǎng)優(yōu)惠促銷、為增強(qiáng)客戶黏性開(kāi)展互動(dòng)、為挽留客戶的差異化套餐等。服務(wù)及產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)是按照營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)目標(biāo)，結(jié)合該領(lǐng)域方向客戶研究結(jié)果，為客戶創(chuàng)造有利的感知價(jià)值。服務(wù)套餐結(jié)構(gòu)需要綜合考慮現(xiàn)狀和客戶偏好，在電力客戶需求滿足、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、成本考量及售電公司目標(biāo)之間尋找平衡點(diǎn)。根據(jù)定價(jià)業(yè)務(wù)項(xiàng)制定出的電價(jià)模型，策劃部門自由組合形成多種產(chǎn)品套餐方案供業(yè)務(wù)部門選擇，例如：促銷定價(jià)，價(jià)格折扣等。營(yíng)銷方案制定主要包括套餐促銷方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道分析、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、收入測(cè)算評(píng)估、方案審核等內(nèi)容（如：預(yù)存電費(fèi)送費(fèi)，打折促銷等）。跟蹤評(píng)估主要包括套餐推廣效果的跟蹤、經(jīng)濟(jì)性評(píng)估、建議策略等。

（3）市場(chǎng)拓展

市場(chǎng)拓展是采取潛力客戶類型篩選、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道收集等多種方式，初步篩選出具有用電潛力的區(qū)域、行業(yè)、客戶群體。通過(guò)有目的的走訪客戶、召開(kāi)座談會(huì)和專家判斷等，明確潛在項(xiàng)目。根據(jù)投入、產(chǎn)出、政策、環(huán)境等要素對(duì)潛在項(xiàng)目進(jìn)行可行性論證，經(jīng)論證審核后，制定項(xiàng)目措施計(jì)劃。對(duì)拓展項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程進(jìn)行跟蹤分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并督促解決。對(duì)完工項(xiàng)目進(jìn)行新增電量、新增銷售收入等成效統(tǒng)計(jì)，匯總拓展項(xiàng)目效果情況，提供拓展市場(chǎng)建議。市場(chǎng)拓展為營(yíng)銷分析與輔助決策提供源數(shù)據(jù)。市場(chǎng)拓展內(nèi)容包括市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)拓展方案制定、市場(chǎng)拓展實(shí)施和效果評(píng)估分析等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

5　結(jié)束語(yǔ)

電力體制改革是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，市場(chǎng)化售電公司的運(yùn)營(yíng)模式與關(guān)鍵業(yè)務(wù)也隨之不斷發(fā)展而變化，但電力商品的特性、供電業(yè)務(wù)的構(gòu)成、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)都是顯而易見(jiàn)的。本文對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下市場(chǎng)化售電主體運(yùn)營(yíng)模式及關(guān)鍵業(yè)務(wù)的研究與探索，希望能為市場(chǎng)化售電公司的運(yùn)營(yíng)及業(yè)務(wù)規(guī)劃提供參考依據(jù)，同時(shí)也需要在實(shí)踐中不斷探索總結(jié)，幫助大家對(duì)未來(lái)的售電業(yè)務(wù)有更為清晰準(zhǔn)確的認(rèn)知和理解，共同促進(jìn)未來(lái)售電市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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Research on the operation mode and key business of the market of the main electricity market

DUAN Yin?bin
（Longshine Science and Technology Co.，Ltd.，Beijing 100101，China）

摘要：基于管理經(jīng)濟(jì)學(xué)中競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)內(nèi)涵和商業(yè)模式要素理論，對(duì)市場(chǎng)化售電主體的運(yùn)營(yíng)模式及關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行了研究探索，結(jié)合國(guó)內(nèi)售電市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，提出未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下售電頂層業(yè)務(wù)規(guī)劃，為市場(chǎng)化售電公司的運(yùn)營(yíng)模式及關(guān)鍵業(yè)務(wù)提供戰(zhàn)略規(guī)劃及參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)化售電主體；售電頂層業(yè)務(wù)規(guī)劃；運(yùn)營(yíng)模式

Abstract：Based on the connotation of the competitive market and business model elements in managerial economics theory，it studied to explore about the main body of market sell electricity and operation mode and key business. Combined with domestic sell elec?tricity market development trend，it put forward the top selling elec?tricity business planning in the future competitive situation，provid?ed strategic planning and reference basis for the company's operat?ing model and key business under market sell electricity.

Key words：market competition; market power main body; the top selling electricity business planning; operation mode

DOI:10.3969/j.issn.1009-1831.2016.03.010

收稿日期：2015-11-04

中圖分類號(hào)：F407.61

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：C