劉曉宏，安　靜（.國網(wǎng)固原供電公司，寧夏固原　756000；.國網(wǎng)寧夏電力公司電力科學(xué)研究院，銀川　75000）

Differentiation marketing strategy based on two?dimensional electricity market segmentation model

LIU Xiao?hong1，AN Jing2（1. State Grid Guyuan Power Supply Company，Guyuan 310009，China; 2. State Grid Ningxia Electric Power Company，Yinchuan 750002，China）

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基于二維用電市場(chǎng)細(xì)分模型的差異化營銷策略

劉曉宏1，安靜2
（1.國網(wǎng)固原供電公司，寧夏固原756000；2.國網(wǎng)寧夏電力公司電力科學(xué)研究院，銀川750002）

自2002年以來，隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)開始由買方市場(chǎng)慢慢向賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，改革和電力市場(chǎng)供需矛盾的變化給電力的市場(chǎng)營銷帶來了巨大沖擊。

在新的形勢(shì)下，電網(wǎng)企業(yè)營銷工作面臨著新的挑戰(zhàn)。從外部環(huán)境分析，主要存在著經(jīng)營環(huán)境的壓力、生存環(huán)境的壓力、服務(wù)環(huán)境的壓力、法治環(huán)境的壓力。從內(nèi)部環(huán)境分析，電網(wǎng)企業(yè)“以客戶需求為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營銷觀念還未完全形成，電價(jià)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)要求，“電是商品”的意識(shí)尚未完全建立，電網(wǎng)建設(shè)仍需加強(qiáng)。因此，在新的形勢(shì)下如何開拓電力市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將是一個(gè)亟待解決的問題。

1　用電市場(chǎng)細(xì)分

面對(duì)逐步走向市場(chǎng)化的電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營模式，面臨著來自多方面的前所未有的壓力，電網(wǎng)公司已經(jīng)不能再像以往那樣按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式經(jīng)營，而是要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式，將對(duì)市場(chǎng)的研究擺到一個(gè)嶄新的高度，根據(jù)研究結(jié)果做出決策，將電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)有限的營銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置，合理使用，實(shí)現(xiàn)營銷效能的最大化。

1.1市場(chǎng)細(xì)分的涵義

企業(yè)經(jīng)營者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的不同欲望與需求、不同的購買行為與習(xí)慣，把消費(fèi)者整體市場(chǎng)劃分為具有一定的類似性特征的若干子市場(chǎng)。每一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)具有相似需要的消費(fèi)者群。事實(shí)上，任何一個(gè)市場(chǎng)，只要有2個(gè)以上的購買者，都可以細(xì)分為若干子市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)營銷中的市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是關(guān)系到企業(yè)目標(biāo)任務(wù)是否能完成、企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定與實(shí)現(xiàn)的首要問題。而一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇又必須依據(jù)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分策略。只有通過市場(chǎng)細(xì)分，才能將總體的大市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，企業(yè)才能根據(jù)自己的各方面條件從中作出正確的選擇。

通過市場(chǎng)細(xì)分，一方面可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可清楚掌握競(jìng)爭對(duì)手在各細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭實(shí)力和市場(chǎng)占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分后，每個(gè)市場(chǎng)變得小而具體了，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、特點(diǎn)顯而易見，消費(fèi)者的需要清晰了，企業(yè)就可以根據(jù)不同的商品制定出不同的市場(chǎng)營銷組合策略。同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)上，信息反饋靈敏，一旦消費(fèi)者需要發(fā)生變化，企業(yè)就可以迅速根據(jù)變化了的情況，改變?cè)瓉淼臓I銷組合策略，制定出相應(yīng)的對(duì)策，使?fàn)I銷組合策略適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。

1.2二維用電市場(chǎng)細(xì)分模型

電網(wǎng)企業(yè)既是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)，具有普遍服務(wù)的公益性，又是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)主體，具有在市場(chǎng)上賺取利潤的動(dòng)機(jī)。這2種不同的角色看似矛盾的2個(gè)方面，但實(shí)際上是辨證統(tǒng)一的，體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)必須與整個(gè)社會(huì)和諧發(fā)展的系統(tǒng)觀點(diǎn)。

目前對(duì)于用電市場(chǎng)的細(xì)分模型，在國內(nèi)尚未見到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。這里所說的用電市場(chǎng)的細(xì)分模型是作者根據(jù)在營銷工作中的實(shí)際經(jīng)歷和對(duì)電網(wǎng)企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的角色定位，提出基于電網(wǎng)企業(yè)社會(huì)角色的二維標(biāo)準(zhǔn)用電市場(chǎng)細(xì)分模型，如圖1所示。

圖1　二維標(biāo)準(zhǔn)用電市場(chǎng)細(xì)分模型

根據(jù)客戶需求的差異性，利用用戶對(duì)供電可靠性要求的高低作為一個(gè)方面的因素，同時(shí)也反映企業(yè)對(duì)于維護(hù)社會(huì)秩序穩(wěn)定、和諧的客觀要求；另一方面，從電網(wǎng)企業(yè)追求利潤的角度出發(fā)，將年度用電量作為市場(chǎng)細(xì)分的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣以來，既考慮了用戶（或社會(huì)）對(duì)企業(yè)的要求，又考慮了企業(yè)對(duì)用戶（或社會(huì)）的要求，有利于企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)后對(duì)不同客戶提供貼身到位的定制服務(wù)。

如圖1所示，按照現(xiàn)行的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)類型標(biāo)準(zhǔn)來描述細(xì)分后的用電市場(chǎng)，分為4種類型。

Ⅰ類用戶市場(chǎng)：該子市場(chǎng)的用戶年用電量較大，每年為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，其用電量在電網(wǎng)企業(yè)售電量中所占的比重超過50%，同時(shí)，他們對(duì)于供電可靠性的要求也比較高，一旦停電，將對(duì)這些用戶造成重大的損失，可能同時(shí)引起社會(huì)不穩(wěn)定因素。具體來講，Ⅰ類用戶市場(chǎng)主要的用戶群是工業(yè)用戶。

Ⅱ類用戶市場(chǎng)：該子市場(chǎng)的用戶年用電量較小，每年為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的比重相應(yīng)較低，同時(shí)，他們對(duì)于供電可靠性的要求比較高，一旦停電，可能馬上引起社會(huì)不穩(wěn)定和管理混亂，給社會(huì)穩(wěn)定和人民生活帶來很大的不便。具體來講，Ⅱ類用戶市場(chǎng)主要的用戶群是公共事業(yè)及管理組織、信息傳輸計(jì)算機(jī)和軟件、交通運(yùn)輸倉儲(chǔ)和郵政業(yè)用戶。

Ⅲ類用戶市場(chǎng)：該子市場(chǎng)的用戶年用電量較小，對(duì)于供電可靠性的要求也比較低，停電事件一般不會(huì)對(duì)他們?cè)斐芍卮髶p失，更不會(huì)引起社會(huì)不穩(wěn)定和管理混亂，恢復(fù)供電后會(huì)很快恢復(fù)正常。具體來講，Ⅲ類用戶市場(chǎng)主要的用戶群是農(nóng)林牧漁業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)住宿和餐飲業(yè)、金融房地產(chǎn)商務(wù)及居民服務(wù)。

Ⅳ類用戶市場(chǎng)：該子市場(chǎng)的用戶年用電量較大，對(duì)于供電可靠性的要求比較低，一般停電事件不會(huì)對(duì)他們?cè)斐芍卮髶p失，也不會(huì)引起社會(huì)不穩(wěn)定和管理混亂，恢復(fù)供電后會(huì)很快恢復(fù)正常。具體來講，Ⅳ類用戶市場(chǎng)主要的用戶群是城鄉(xiāng)居民生活用電。

2　基于二維用電市場(chǎng)細(xì)分的差異化營銷策略

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有3種：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化（或稱聚焦）戰(zhàn)略。差異化營銷是構(gòu)成企業(yè)差異化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，甚至可以說是核心靈魂。在新營銷浪潮下，無論企業(yè)營銷的是產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要個(gè)性化創(chuàng)新。世界頂級(jí)營銷大師菲利普·科特樂在2002年中國之行的一次演講中，提出了他對(duì)“真正的營銷”的觀點(diǎn)：營銷就是關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于品牌的差異化以及服務(wù)方面的一種技能，一種與眾不同的技能。

在國家電網(wǎng)公司系統(tǒng)層面，市場(chǎng)營銷的策略是形象營銷策略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略、引導(dǎo)需求策略、市場(chǎng)開拓策略、推進(jìn)需求側(cè)管理和管理創(chuàng)新。在實(shí)施這些營銷策略的過程中，必須體現(xiàn)差異化，在差異化的營銷中體現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的特色，為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象和增加經(jīng)濟(jì)效益。

2.1形象營銷策略

通過有效的形象設(shè)計(jì)和形象宣傳，可以樹立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，消費(fèi)者在消費(fèi)企業(yè)提供的產(chǎn)品的同時(shí)，感受的是企業(yè)的品牌內(nèi)涵，在產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)時(shí)，就會(huì)自然的首先想到先前曾經(jīng)感知的品牌。

“國家電網(wǎng)”是國家電網(wǎng)公司統(tǒng)一的品牌形象，公司通過大眾媒體宣傳、統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)的推廣等，努力樹立這一品牌在用戶心目中的形象。

品牌形象的宣傳重點(diǎn)應(yīng)放在Ⅳ類用戶市場(chǎng)，即居民生產(chǎn)生活用電上，因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)幾乎覆蓋了每一個(gè)自然人，無論他在整個(gè)社會(huì)中處在哪個(gè)階層，從事什么職業(yè)，一個(gè)家庭中只要有一個(gè)人對(duì)電的品牌有了認(rèn)同感，就可以在每個(gè)家庭成員中產(chǎn)生廣泛的影響。在形象宣傳的方式上，可以采用發(fā)放宣傳材料、在大眾媒體上播放宣傳廣告、舉辦各種用電知識(shí)講座等形式，盡可能的選擇投入少、涉及面廣的廣告宣傳模式；在宣傳的內(nèi)容上，要突出電能清潔、高效、快捷的顯著優(yōu)勢(shì)，要打出環(huán)保的能源品牌，并作為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。例如：家庭中需要購買熱水器時(shí)，用戶可以有幾種選擇：燃?xì)鉄崴鳌⑻柲軣崴骱碗姛崴?，如果用戶果斷選擇了電熱水器的話，就說明他已經(jīng)認(rèn)同了電能清潔、高效、快捷的特點(diǎn)，相比較而言，燃?xì)鉄崴?、太陽能熱水器存在安裝不方便、維修困難、燃?xì)馊菀滓鹬卸净蚧馂?zāi)等缺點(diǎn)。類似的情況可以提高電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)的售電量，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

另外，要重視服務(wù)人員的形象標(biāo)識(shí)。目前國內(nèi)大多數(shù)電網(wǎng)企業(yè)只注重窗口服務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)和展示，而忽視了其他與用戶有關(guān)系的服務(wù)人員的形象展示。如果用戶用電方案勘測(cè)、設(shè)計(jì)人員與用戶面對(duì)面接觸時(shí)著裝隨意，禮儀欠缺，不能在用戶面前樹立較為理想的企業(yè)形象，那么就會(huì)影響企業(yè)在用戶心中的形象成長。

電網(wǎng)企業(yè)對(duì)外品牌形象要按照統(tǒng)一的模式精心設(shè)計(jì)，全員推廣。國內(nèi)有很多成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，電網(wǎng)企業(yè)可以很好的借鑒國內(nèi)外一些大型企業(yè)集團(tuán)售后服務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)模式，體現(xiàn)到電力搶修服務(wù)人員身上，但要注意突出電力企業(yè)的特色，既要少走彎路，又要避免雷同。

2.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略

企業(yè)內(nèi)部整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)上，每個(gè)部門、每個(gè)員工都要為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀念，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。這是對(duì)企業(yè)的整體要求，但在具體的服務(wù)策略上一定不能一概而論，要體現(xiàn)差異化和個(gè)性化。

（1）Ⅰ類用戶市場(chǎng)

對(duì)于Ⅰ類用戶市場(chǎng)，即工業(yè)用戶市場(chǎng)，要注重通過服務(wù)為他們帶來實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)全過程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

售電前，開辟報(bào)裝接電的綠色通道，盡量縮短用戶等待送電的時(shí)間，每個(gè)用戶的報(bào)裝申請(qǐng)都要指定專門的客戶經(jīng)理全程負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)真正的“一口對(duì)外”，也就是說用戶申請(qǐng)后，剩下的事由供電企業(yè)來做。用戶在期間若有什么疑問，客戶經(jīng)理應(yīng)該主動(dòng)詢問或上門服務(wù)。在客戶服務(wù)場(chǎng)所，應(yīng)該為這些用戶提供專門的休息、洽談場(chǎng)所（類似于VIP專區(qū)），配備專業(yè)服務(wù)人員解答客戶的詢問，要堅(jiān)決杜絕用戶拿著用電申請(qǐng)單在企業(yè)的各個(gè)相關(guān)部門之間來回奔波的現(xiàn)象。售電后，要重點(diǎn)為他們提供一流的、一貫的技術(shù)服務(wù)，如：用戶配電線路和設(shè)備的日常維護(hù)、檢修等，以提高供電可靠性，這樣，既保障了用戶的正常生產(chǎn)，也增加了售電量，提高了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

工業(yè)用戶，特別是目前執(zhí)行兩部制電價(jià)大工業(yè)用戶，其電費(fèi)計(jì)算相對(duì)比較復(fù)雜，實(shí)際工作中常常會(huì)有用戶要求解釋當(dāng)月電費(fèi)的增減情況，實(shí)際上是由于用戶對(duì)其電費(fèi)的計(jì)算方法不熟悉，所以，供電企業(yè)應(yīng)該針對(duì)這類用戶把工作做的更細(xì)些，比如：給他們提供更為詳細(xì)的電費(fèi)清單，明確當(dāng)月的電費(fèi)構(gòu)成，讓用戶明白消費(fèi)。

對(duì)于Ⅰ類市場(chǎng)（工業(yè)）用戶交費(fèi)方式的選擇上，應(yīng)該盡量選擇形式多樣、方便快捷的方式，如：銀行代收、按期劃撥等，要充分利用現(xiàn)代科技手段提高這些用戶交費(fèi)的速度。目前在一些地區(qū)推廣的POS機(jī)刷卡交費(fèi)就是一種很好的方式，用戶只需用信用卡在指定的銀行或其他機(jī)構(gòu)就可以實(shí)現(xiàn)交費(fèi)，類似與超市購物的刷卡消費(fèi)，甚至可以在非固定場(chǎng)所的移動(dòng)POS機(jī)上刷卡完成交費(fèi)。

（2）Ⅱ類用戶市場(chǎng)

對(duì)于Ⅱ類用戶市場(chǎng)，要把優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重點(diǎn)放在確保供電可靠性上。

該類市場(chǎng)用戶多為社會(huì)公共事務(wù)管理部門，一般來說，他們對(duì)供電可靠性的要求較高，供電企業(yè)要把提高供電可靠性作為這類用戶的服務(wù)重點(diǎn)，經(jīng)常性的安排人員檢查其供電線路，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，并協(xié)助整改。在重大節(jié)日和重要活動(dòng)期間，要做好保供電工作。一定要認(rèn)識(shí)到，做好這類用戶的供電工作，有利于給企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，在處理復(fù)雜的對(duì)外事務(wù)時(shí)，就能夠爭取到他們的支持。也就是說，要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得政府及其他公共事務(wù)管理部門對(duì)供電企業(yè)的理解與支持。

（3）Ⅲ類用戶市場(chǎng)

對(duì)于Ⅲ類用戶市場(chǎng)，要突出延伸服務(wù)，切實(shí)服務(wù)于農(nóng)村工作。

減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)是供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一個(gè)方向，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最需要的時(shí)間和地點(diǎn)，為農(nóng)民提供力所能及的服務(wù)，解決他們?cè)谵r(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的電力供應(yīng)問題。在比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，應(yīng)該把方便農(nóng)民繳納電費(fèi)作為一個(gè)重點(diǎn)，積極試點(diǎn)移動(dòng)POS機(jī)繳費(fèi)，通過郵政、農(nóng)村信用社代收電費(fèi)工作，或者實(shí)行駐村電工上門收取。對(duì)于商業(yè)類用戶，要逐步探索和推進(jìn)有償服務(wù)，增加對(duì)供電企業(yè)服務(wù)成本的補(bǔ)償，也更加有利于用戶對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，克服長期以來用戶不注重維護(hù)自己的供電設(shè)施，發(fā)生故障時(shí)“等、靠、要”的依賴思想。

（4）Ⅳ類用戶市場(chǎng)

對(duì)于Ⅳ類用戶市場(chǎng)，要著重體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的個(gè)性化、親情化。

Ⅳ類用戶市場(chǎng)主要是居民用戶，供電企業(yè)面對(duì)的幾乎是所有的家庭，這部分用戶的總數(shù)幾乎占到企業(yè)用戶數(shù)的90%，由于數(shù)量眾多，供電企業(yè)不可能象對(duì)待Ⅰ、Ⅱ類市場(chǎng)用戶那樣，做到對(duì)所有用戶的供電設(shè)施進(jìn)行檢查維護(hù)，對(duì)他們的服務(wù)，一定要體現(xiàn)個(gè)性化、親情化。比如：經(jīng)常在人員居住比較集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)進(jìn)行用電安全知識(shí)講座，強(qiáng)化居民的用電安全意識(shí)；對(duì)孤寡老人、殘疾人家庭等需要社會(huì)救助的用戶實(shí)行上門服務(wù)，將親情般的關(guān)懷及時(shí)送到他們身邊；在電費(fèi)收繳上，盡量推廣方便快捷的方式，避免出現(xiàn)集中時(shí)段交費(fèi)所帶來的各種不便（如：利用95598可以完成的電費(fèi)充值卡，各種移動(dòng)繳費(fèi)終端等）；加強(qiáng)95598電力呼叫中心的建設(shè)與運(yùn)行管理，及時(shí)幫助解決用戶供電設(shè)施突發(fā)性的故障和異常等。

2.3市場(chǎng)開拓營銷策略

（1）營銷地域的擴(kuò)張

隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)逐步放開電力銷售市場(chǎng)，所以，應(yīng)立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略。重點(diǎn)實(shí)施對(duì)象是Ⅰ類和Ⅳ類市場(chǎng)。

對(duì)Ⅰ類用戶（工業(yè)）市場(chǎng)，可以通過高壓配電網(wǎng)絡(luò)（大多為10 kV）的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)營銷地域的擴(kuò)張。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今后電網(wǎng)建設(shè)用地將越來越趨于緊張，供電企業(yè)必須依靠本單位投資建設(shè)的公用電網(wǎng)和直接向用戶供電的線路首先實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)覆蓋地域的擴(kuò)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷地域的擴(kuò)張，在具體的工作過程中，甚至可以考慮與用戶合資建設(shè)，或者在條件允許的情況下，直接由供電企業(yè)投資建設(shè)專供高壓用戶使用的供電線路，以增加在這些線路上新增其它負(fù)荷的可能性，提高電網(wǎng)的負(fù)荷率。

相應(yīng)地，對(duì)Ⅳ類用戶（居民）市場(chǎng)，主要通過低壓配電網(wǎng)的覆蓋實(shí)現(xiàn)營銷地域的擴(kuò)張。

（2）能源市場(chǎng)的擴(kuò)張

中國能源結(jié)構(gòu)以傳統(tǒng)化石能源為主，發(fā)展替代能源，可以減少對(duì)煤炭的直接使用，減輕石油進(jìn)口壓力，有利于優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)、提高能源效率，對(duì)保障能源安全、緩解資源環(huán)境約束具有重大意義。

發(fā)展替代能源要按照以新能源替代傳統(tǒng)能源、以優(yōu)勢(shì)能源替代稀缺能源、以可再生能源替代化石能源的思路，逐步提高替代能源在能源結(jié)構(gòu)中的比重。

能源市場(chǎng)的擴(kuò)張策略是以優(yōu)勢(shì)能源替代稀缺能源，做好以電代煤、以電代油、以電代氣工作。主要應(yīng)用于Ⅰ類和Ⅳ類市場(chǎng)，這2類市場(chǎng)目前尚有部分企業(yè)使用煤、油和氣等初級(jí)能源作為其主要的生產(chǎn)動(dòng)力，居民用戶中存在很多以燃?xì)鉃橹鞯募彝ツ茉聪M(fèi)，以電代煤、以電代油、以電代氣的潛力巨大，同時(shí)也符合國家的能源政策。但是，這種市場(chǎng)擴(kuò)張策略目前主要受到電價(jià)的約束比較嚴(yán)重，很多企業(yè)或居民用戶選擇使用煤、油和氣是因?yàn)榫C合費(fèi)用較用電會(huì)低些，對(duì)于環(huán)境的污染相對(duì)考慮的就少了許多，企業(yè)要在國家允許的政策范圍內(nèi)，研究和解決電價(jià)的問題，以提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)比例。

2.4推進(jìn)需求側(cè)管理營銷策略

推進(jìn)長效的需求側(cè)管理策略。重點(diǎn)是加大消峰填谷和移峰填谷措施，提高電網(wǎng)負(fù)荷率，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，節(jié)能增效。

國內(nèi)電網(wǎng)企業(yè)面臨的一個(gè)主要問題是季節(jié)性的負(fù)荷突增導(dǎo)致電網(wǎng)面臨的壓力和電力供需矛盾逐年增加，解決這個(gè)問題的主要手段之一是加強(qiáng)電力需求側(cè)管理。

我國開展電力需求側(cè)管理，正是為了滿足電力需求快速增長，保障供需平衡以支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高。目前，電力需求側(cè)管理的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制尚未完全形成，電力行業(yè)的行政管理逐漸弱化，就必須注重政府主導(dǎo)，逐步完善財(cái)稅、價(jià)格、市場(chǎng)準(zhǔn)入、行政指令等行政手段，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，彌補(bǔ)市場(chǎng)機(jī)制的缺陷。

供電企業(yè)需求側(cè)管理營銷策略主要應(yīng)用于Ⅰ類用戶市場(chǎng)，即工業(yè)用戶市場(chǎng)。一方面，要通過制定有序用電方案并通過政府主管部門的審批，大力宣傳、引導(dǎo)用戶錯(cuò)峰生產(chǎn)，加強(qiáng)錯(cuò)峰調(diào)度指令的嚴(yán)肅性，加強(qiáng)有序用電方案執(zhí)行的檢查與監(jiān)督力度，要嚴(yán)防錯(cuò)峰用戶擅自啟用生產(chǎn)用電；另一方面，要通過推進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品的使用，把節(jié)能增效、提高終端能源的使用效率作為電力需求側(cè)管理的一項(xiàng)重要工作。

此外，開展電力需求側(cè)管理，提供節(jié)能技術(shù)咨詢服務(wù)，也是向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一個(gè)具體體現(xiàn)，有利于樹立電力作為高效、清潔、可信賴能源的品牌形象，提升電力企業(yè)在客戶心中的地位，培養(yǎng)客戶的用電忠誠度，從而提高電能在能源市場(chǎng)上的長期占有率。

3　結(jié)束語

電力行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，具有公益屬性，電力產(chǎn)品更是一種特殊的產(chǎn)品，其主要的附加產(chǎn)品是服務(wù)。這些特殊屬性，決定了供電企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)意義重大。

電力營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，也是一個(gè)新生的課題，文中所述觀點(diǎn)只是作者的一些膚淺認(rèn)識(shí)。重要的是，供電企業(yè)必須加強(qiáng)電力市場(chǎng)營銷工作的調(diào)查研究，把對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力作為提高營銷工作的切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)，真正做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。

參考文獻(xiàn)：

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Differentiation marketing strategy based on two?dimensional electricity market segmentation model

LIU Xiao?hong1，AN Jing2
（1. State Grid Guyuan Power Supply Company，Guyuan 310009，China; 2. State Grid Ningxia Electric Power Company，Yinchuan 750002，China）

摘要：分析當(dāng)前電網(wǎng)企業(yè)面臨的經(jīng)營形勢(shì)，重點(diǎn)研究用電市場(chǎng)的合理細(xì)分，在分析4類不同用戶的基礎(chǔ)上，提出基于二維用電市場(chǎng)細(xì)分模型的差異化營銷策略。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分；差異化營銷

Abstract：The paper analyzes the current business situation faced by the power grid enterprise，emphasizes to research the sub?division of electricity market. On the basis of analyzing the four kinds of different users，it put forward differential marketing strate?gy of two?dimensional electricity market segmentation model.

Key words：power market; market segmentation; differential marketing

DOI:10.3969/j.issn.1009-1831.2016.03.011

收稿日期：2015-12-15

中圖分類號(hào)：F407.61

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：C