羅甜兵　李玉紅

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的興起，物流產(chǎn)業(yè)將面臨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)，物流市場競爭日益激烈。我國當(dāng)前的物流行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是什么？未來的發(fā)展前景和趨勢怎么樣？物流企業(yè)應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展？本文以德邦物流為例，通過對(duì)營銷現(xiàn)狀的分析，提出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新，以期對(duì)物流企業(yè)的發(fā)展提供一些思路。

關(guān)鍵詞：物流產(chǎn)業(yè)；德邦物流；營銷創(chuàng)新

0 引 言

任正非曾說：“企業(yè)的最低綱領(lǐng)是活下去，長期活下去，能夠活到最后的企業(yè)一定是最好的企業(yè)?！倍裎覀兛磥?，活下去就是企業(yè)的硬道理?；钕氯ヅc活得好不好，一方面取決于自身，另一方面也取決于所在行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)深度融入社會(huì)的生產(chǎn)與生活，物流行業(yè)正處于群雄逐鹿的發(fā)展階段，在我國屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，市場競爭日益激烈，各物流企業(yè)也必將走過一個(gè)規(guī)范與整合的殘酷發(fā)展階段。今天物流企業(yè)不試圖營銷策略創(chuàng)新，以贏得競爭優(yōu)勢，那么明天將很可悲。

1 當(dāng)前我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及特征

目前，我國物流產(chǎn)業(yè)正處在成長期階段，國內(nèi)有700萬家物流公司，另外還有大大小小的專線物流公司達(dá)10萬多家，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)總體呈現(xiàn)數(shù)量繁多、規(guī)模偏小、區(qū)域分散、管理混亂的特點(diǎn)。同時(shí)，物流行業(yè)的發(fā)展還具備其他特征，具體可以概括為四點(diǎn)內(nèi)容。

1.1 服務(wù)專業(yè)化

中國物流以企業(yè)為中心，初步形成專業(yè)化服務(wù)運(yùn)作模式。隨著市場發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，起步較早的中國物流企業(yè)，逐漸摸清了市場需求和規(guī)律，不斷優(yōu)化企業(yè)管理，降低了物流成本。比如德邦、順豐速運(yùn)、天地華宇、佳吉快運(yùn)等等。

1.2 業(yè)態(tài)多元化

中國物流企業(yè)的形態(tài)呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。隨著改革開放的逐漸深入以及加入世界貿(mào)易組織后，我國在商品流通領(lǐng)域的逐步開放，物流企業(yè)出現(xiàn)多元化的局面。一是國有經(jīng)濟(jì)中傳統(tǒng)的物流企業(yè)，現(xiàn)在仍是物流市場的重要組成部分。如中國遠(yuǎn)洋、中鐵快運(yùn)。二是民營物流企業(yè)，民營企業(yè)憑借低成本、高效率和專業(yè)化服務(wù)，在市場競爭中占據(jù)不可低估的地位，也是物流產(chǎn)業(yè)最具活力的部分。三是外資物流企業(yè)，主要服務(wù)于外資企業(yè)，從事跨國公司在中國的生產(chǎn)、銷售和采購等方面的物流活動(dòng)。如FEDEX、DHL等都加大了在中國擴(kuò)張的力度。未來幾年內(nèi)，我國物流產(chǎn)業(yè)依然是一個(gè)多種所有制企業(yè)同臺(tái)競爭、相互依存、相互促進(jìn)的局面。

1.3 市場競爭激烈

物流產(chǎn)業(yè)的大力發(fā)展，形成了激烈的市場競爭。特別是發(fā)展規(guī)模較小的專線物流公司與規(guī)模較大的物流企業(yè)之間的較量。隨著物流企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，物流產(chǎn)業(yè)不再是壟斷，而是各企業(yè)相互競爭。一方面，市場需求促使他們不斷進(jìn)行專業(yè)化、多樣化服務(wù)；另一方面，來自于第三方監(jiān)督和企業(yè)自身進(jìn)步的要求。

1.4 網(wǎng)絡(luò)智能化

隨著移動(dòng)互聯(lián)和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，智能制造與智能物流、跨境物流、農(nóng)村物流、綠色物流、運(yùn)輸互聯(lián)、物流設(shè)施優(yōu)化整合等成為物流市場新的熱點(diǎn)。在中國物流業(yè)發(fā)展由成長期向成熟期轉(zhuǎn)型的過程中，自動(dòng)化、信息化、智能化物流的市場需求大幅上升，推動(dòng)著物流企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。隨著國家推行“一帶一路”戰(zhàn)略，中國物流企業(yè)及其標(biāo)準(zhǔn)化也要走向世界。

2 物流行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的發(fā)展前景和趨勢

“十二五”以來，隨著我國農(nóng)村城鎮(zhèn)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)和推廣，我國網(wǎng)民的數(shù)量急劇上升，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也不斷出現(xiàn)新市場和新領(lǐng)域，可以預(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)像第一次工業(yè)革命的煤和第二次工業(yè)革命的電一樣，被大多數(shù)領(lǐng)域的企業(yè)所接受和應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)必將與物流業(yè)深度融合，物流產(chǎn)業(yè)將隨著互聯(lián)網(wǎng)的加入，而更加“智能化”“智慧化”，互聯(lián)網(wǎng)也必將推動(dòng)和促成物流產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2.1 物流資源配置更加合理

互聯(lián)網(wǎng)把社會(huì)信息從不對(duì)稱變得對(duì)稱，同時(shí)也提高了社會(huì)物流資源的優(yōu)化配置，使之更加全面與合理。農(nóng)村、城鎮(zhèn)的居民在互聯(lián)網(wǎng)上可以買到與大城市居民同樣的商品，物流運(yùn)輸會(huì)逐漸縮小農(nóng)村與城市之間的距離。

2.2 物流信息技術(shù)更加智能

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息流通迅速，各項(xiàng)數(shù)據(jù)能夠存儲(chǔ)并直觀反映事物發(fā)展趨勢。大數(shù)據(jù)的應(yīng)用將使物流企業(yè)之間、電商與物流行業(yè)之間形成有效的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。互聯(lián)網(wǎng)能夠通過大數(shù)據(jù)預(yù)測產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模和地點(diǎn)，物流企業(yè)可依此配置優(yōu)化運(yùn)輸資源，反之也能通過物流企業(yè)運(yùn)輸壓力指數(shù)，調(diào)整電商營銷方案，使商品流通更加暢達(dá)、和諧。

2.3 物流運(yùn)作過程更加智慧

互聯(lián)網(wǎng)在物流產(chǎn)業(yè)應(yīng)用上的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，會(huì)讓物流變得更“聰明”。物流簡單說就是貨物從發(fā)貨人轉(zhuǎn)移到收貨人的一系列過程，互聯(lián)網(wǎng)的加入將使這個(gè)過程更加智慧。如智能分倉技術(shù)，可以做到貨物“未走”數(shù)據(jù)“先行”，就近選擇符合客戶需求的產(chǎn)品或者按照客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)建倉，大幅提高物流效率，降低物流成本，從而改變了現(xiàn)有物流模式，讓物流產(chǎn)業(yè)運(yùn)作智慧、靈活。

3 德邦物流發(fā)展的營銷策略創(chuàng)新建議

3.1 德邦物流與其企業(yè)理念

在中國，說到物流產(chǎn)業(yè)，不得不提的一個(gè)企業(yè)就是德邦。德邦主營國內(nèi)公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，自1996年創(chuàng)立以來，年?duì)I業(yè)額保持平均百分之六十的增長率，成為國內(nèi)當(dāng)之無愧的“零擔(dān)第一”。德邦是國家“AAAAA”級(jí)物流企業(yè)，公司始終堅(jiān)持自建營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自購進(jìn)口車輛、搭建最優(yōu)線路，優(yōu)化運(yùn)力成本，為客戶提供安全可靠、精準(zhǔn)及時(shí)、高效便捷的服務(wù)體驗(yàn)，助力客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。目前，德邦已擁有精準(zhǔn)卡航、精準(zhǔn)城運(yùn)、精準(zhǔn)汽運(yùn)、精準(zhǔn)空運(yùn)、整車運(yùn)輸、360特惠郵件、標(biāo)準(zhǔn)快遞等眾多優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。截止2015年11月，公司已開設(shè)直營網(wǎng)點(diǎn)5 800多家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，自有營運(yùn)車輛9 300余臺(tái)，全國轉(zhuǎn)運(yùn)中心總面積超過121萬平方米。

德邦的主品牌標(biāo)示是“德邦”字標(biāo)與品牌標(biāo)志的結(jié)合。品牌標(biāo)志是以德邦“Deppon”首字母“D”為原點(diǎn)塑造的滿弓待發(fā)的形象，寓意德邦以最大的勢能，依托技術(shù)創(chuàng)新與開拓精神，不僅精確送達(dá)貨物，更能幫助客戶達(dá)到商業(yè)目標(biāo)。全新品牌口號(hào)“專注你的托付”，寓意德邦專業(yè)專注，值得放心托付。對(duì)于該品牌口號(hào)的創(chuàng)作，其簡潔有力，既與業(yè)務(wù)相關(guān)，又暗示業(yè)務(wù)背后的價(jià)值與追求。同時(shí)從目標(biāo)消費(fèi)者的角度出發(fā)，產(chǎn)生共鳴。在企業(yè)內(nèi)部，“德邦”還有這“一幫有品德的人”的含義。德邦的價(jià)值觀是以客戶為中心，以進(jìn)取者為本，以團(tuán)結(jié)創(chuàng)高效，堅(jiān)持自我反思。核心價(jià)值觀之于企業(yè)，正如基因之于生命。合抱之木生于毫末，九層之臺(tái)起于累土。

3.2 德邦物流發(fā)展的營銷策略創(chuàng)新建議

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)業(yè)開發(fā)和農(nóng)村城鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋計(jì)劃和實(shí)施，將帶來消費(fèi)方式、生活方式的巨大轉(zhuǎn)變，由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化定制必將崛起。企業(yè)管理理念也將由專注產(chǎn)品而走向關(guān)注客戶，營銷組合理論也將因此與時(shí)俱進(jìn)，側(cè)重于“產(chǎn)品中心論”的著名的“4P理論”正逐漸向以“客戶中心論”的 “4C理論”過渡，“4P理論”強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品和價(jià)格的重要性，但是它過分聚焦產(chǎn)品而忽視了客戶的真正需求，已經(jīng)不太適合當(dāng)代的市場營銷。我們所熟悉的諾基亞就是沒能關(guān)注市場消費(fèi)者的需求而專注于自己老一套的產(chǎn)品和思維，最終以破產(chǎn)而告終。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人人追求個(gè)性，企業(yè)要想真正抓住客戶，必須以客戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)。物流企業(yè)更當(dāng)如此。我們認(rèn)為，1990年美國羅伯特·勞特朋提出的“4C”營銷理論更適合運(yùn)用于當(dāng)今的企業(yè)營銷體系?！?C理論”強(qiáng)調(diào)通過與客戶的溝通使企業(yè)運(yùn)作以客戶需求為導(dǎo)向，充分考慮客戶愿意支付的成本，保證客戶的便利性。將“4C理論”與開展物流營銷相結(jié)合，將更好地指導(dǎo)物流系統(tǒng)運(yùn)作和維護(hù)客戶忠誠。

3.2.1 顧客需求與有效溝通

德邦要為客戶提供何種服務(wù)是由客戶的要求和欲望來決定的?？蛻粢呖爝f還是物流？走物流的話要選擇什么運(yùn)輸方式？會(huì)不會(huì)影響時(shí)效？要不要送貨？保險(xiǎn)保多少？等等，都需要員工與客戶溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶越來越追求服務(wù)、時(shí)效、貨物安全性，物流需求的差異性變大，不同客戶的需求側(cè)重點(diǎn)各不相同，有的關(guān)注時(shí)效，有的關(guān)心運(yùn)費(fèi)，有的在意貨物安全與否，因此德邦必須以客戶為導(dǎo)向，充分與客戶交流溝通，在接待客戶中明確其具體需求，換位思考，為客戶著想，為其制作最合適的物流解決方案。

3.2.2 顧客愿意支付的成本

成本關(guān)系著企業(yè)的利潤和效益?？蛻粼敢庵Ц兜某杀炯纯蛻舻闹Ц兑庠甘嵌嗌?，關(guān)系著一筆交易能否達(dá)成。德邦必須要清楚客戶愿意支付的價(jià)格。比如有的客戶，貨物本身價(jià)值并不高，賺取的利潤很小，但是物流運(yùn)費(fèi)居然比貨值還高，站在客戶的角度想，誰心里都不情愿做這筆買賣，一筆交易很可能就要泡湯。在這一點(diǎn)上，我覺得德邦不應(yīng)該硬性為自己定價(jià)，而是要考慮客戶的支付意愿，才有可能達(dá)成交易，比如打打折扣，沖減一些費(fèi)用，給予一點(diǎn)優(yōu)惠等。這對(duì)于企業(yè)和客戶來說都是有益的。我認(rèn)為這里并沒有破壞統(tǒng)一制定的價(jià)格或是違反企業(yè)規(guī)定，而是更加人性化，給客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)。我們相信，在物流行業(yè)，打“價(jià)格戰(zhàn)”也是行不通的，低價(jià)格并不代表就具有很大的競爭優(yōu)勢。因?yàn)榇蠖啾容^正規(guī)的物流企業(yè)制定的價(jià)格都相差無幾，而客戶選擇的總是那么幾個(gè)，我們認(rèn)為還是與客戶體驗(yàn)有關(guān)。有的人在你這里發(fā)貨和在別處發(fā)貨，價(jià)格差不多，但是在你這里得到更好的服務(wù)，貨物更安全快速地到達(dá)，他當(dāng)然還會(huì)選擇你。

3.2.3 保證顧客的便利性

德邦為客戶提供效益和便利，客戶才樂意接受你的物流服務(wù)。除此以外，德邦還要做好客戶關(guān)系管理方面的工作，這不僅僅是發(fā)張名片，打個(gè)電話，或者吃頓飯，就能做好做到位的。這里我們追求的是真真切切解決客戶的問題和痛點(diǎn)。比如，客戶打電話給營業(yè)部要發(fā)貨，很著急但是自己又不方便將貨送至營業(yè)部，我們是否能快速地安排上門接貨，解決客戶的問題，并且使他滿意，這反映了我們的辦事效率和執(zhí)行力。高效地為客戶提供快捷和低成本的物流服務(wù)，只有這樣才能與客戶建立長久而穩(wěn)定的關(guān)系，維系客戶忠誠，同時(shí)不斷提升物流服務(wù)化水平，為客戶改進(jìn)物流方案，提供更加和諧和流暢的客戶體驗(yàn)，形成自己的競爭優(yōu)勢，才會(huì)有利可獲，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

4 結(jié) 語

資源是會(huì)枯竭的，唯有文化才會(huì)生生不息。一切產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的，德邦能否長期健康地活下去，只能靠自己去適應(yīng)和創(chuàng)新。德邦物流沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出“大油田”“大森林”“大煤礦”等智慧資源。今天，我們處在一個(gè)大變革時(shí)代：全球經(jīng)濟(jì)深度一體化，中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，物流行業(yè)競爭加劇，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生顛覆式的影響。但企業(yè)只要能始終堅(jiān)持以客戶為中心，時(shí)刻緊隨客戶的需求而變通營銷策略，不斷幫助客戶解決問題，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值，吸引、留住和擁有顧客，就能活下去，就能有未來。

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