李林　雷歲江

摘要：由于地域的特殊性，這些商業(yè)模式具體到在特定的高校市場推廣時就缺乏針對性。文章以O(shè)2O和B2C互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的理論研究為基礎(chǔ)，并結(jié)合臨港大學(xué)城高校市場的自身特點進行實踐驗證，以尋找實現(xiàn)臨港大學(xué)城商業(yè)價值的有效商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：O2O和B2C商業(yè)模式：高校市場：商業(yè)價值

一、理論基礎(chǔ)

基于現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的商業(yè)模式所形成產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值在國民GDP中所占的比例越來越高，人們越來越重視對以“互聯(lián)網(wǎng)+”為基礎(chǔ)的商業(yè)模式價值的研究。其中尤以B2C和O2O兩種商業(yè)模式為最。

O2O（online to offline）意思是將線下的傳統(tǒng)商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，同時用戶通過線上支付，線下進行消費驗證的一種現(xiàn)代商業(yè)模式。

B2C（business to customer），其中文簡稱“商對客”。它是一種銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)的零售模式。其通常直接面向消費者，它的優(yōu)勢在于客戶在網(wǎng)上進行商品的支付后，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息快捷性商家在接收到虛擬訂單后將真實產(chǎn)品包裝給第三方物流公司或者自身物流體系進行配送，這一商業(yè)模式是目前互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的主導(dǎo)模式之一。

二、O2O和B2C在國內(nèi)外的發(fā)展對比

（一）兩種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式在中國社區(qū)和高校的市場異同

目前，中國的每個社區(qū)和學(xué)校都有著許多快遞車，快遞已經(jīng)和人們的日常生活息息相關(guān)，社區(qū)通過整合有效資源，與外部公司進行B2C模式的合作，但這種商業(yè)模式一般依賴于第三方物流公司的配送，需要客戶在某一個時間段到約定的地點取貨，其僅僅解決了物流配送的“最后一公里的問題”。但因為雙方約定時間上可能出現(xiàn)未知因素的影響，造成快遞員送貨上門的時候無人領(lǐng)取，這給很多客戶造成了不便。綜上所述，這兩個客戶群的特點可以大致分為以下幾點：第一，社區(qū)的訂單量較小，運送的批次多，校園的人員集中，批量多，批次較少。第二，社區(qū)物流人員的配送速度和信息反饋能力要求較高，而校園相對較低。第三，地域性的差別讓客戶在個性選擇上有著不同的要求。這幾大方面的不同為校園獨立的商業(yè)服務(wù)提供了實踐基礎(chǔ)。

（二）90后大學(xué)生的性格及消費特征研究

如今，高校學(xué)生基本上都是90后。而根據(jù)百度的調(diào)查問卷顯示，90后大學(xué)生有著“樂于享受”的天性，他們對自己的超前消費認(rèn)為是對未來美好事物的追求，所以他們會為喜歡的東西的買單，通常物品的外觀和構(gòu)造是他們購買該件物品的主要因素。以日用品為例，據(jù)對臨港大學(xué)城學(xué)生的問卷調(diào)查印證了這一調(diào)查，臨港學(xué)生每個月生活用品的費用大概是150-300元，其中用來購買一次性用品的費用占1/3，從紙巾到洗發(fā)水等日常消耗品，60%以上的人對它們品牌相當(dāng)大的依賴。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”下臨港大學(xué)城的商業(yè)實踐

（一）臨港大學(xué)城商業(yè)背景及市場分析

目前，由于上海市區(qū)商業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)用地變得越來越昂貴，很多大學(xué)城因此搬到了郊區(qū)。但郊區(qū)的發(fā)展程度有限，這給學(xué)生交通和生活購買上造成了的困擾。其中，以臨港大學(xué)城為例，目前臨港大學(xué)城有著4所大學(xué)，近6萬師生，但因為其毗鄰東海，位于上海東南端，地理位置相對偏僻。交通上基本依賴地鐵16號線。大學(xué)城附近的購物區(qū)域只有農(nóng)工商和各個學(xué)校的小商店。在商品的購買地的和商品種類的選擇上有了較大限制，有的學(xué)生因為商店沒有他們想要的商品，搭乘很長時間的公交到惠南鎮(zhèn)或者16號地鐵到市區(qū)去購買。

（二）校園O2O和B2C模式的開展

1.O2O模式

在分析了理論的基礎(chǔ)上，分以下幾步建立了臨港大學(xué)城的校園實體商業(yè)。第一步，以IIT采購標(biāo)準(zhǔn)選擇符合要求的供應(yīng)商，采取直接在供應(yīng)商處進貨，同時進貨商家和渠道透明化來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。第二步，在線上設(shè)立了自己的APP，將貨物種類以圖片的形式掛置在APP的相應(yīng)位置。買家根據(jù)自己所需的商品進行選購下單，并注明自己所在寢室和聯(lián)系方式，必要時候填寫自己的配送時間，下單之后，通過第三方的支付寶或者微信進行付款即可。第三步，在學(xué)校建立了一個臨時倉庫，選擇學(xué)校的兼職學(xué)生進行貨物配送，其優(yōu)勢有如下幾點：一是因為此處租金便宜，很符合創(chuàng)業(yè)者資金緊缺的問題；二是此處地理位置比較干燥，有利于貨物的儲存；三是因為客戶主體對象是學(xué)生，所以在學(xué)校建立倉庫，可以用更快的速度將貨物送達(dá)。在配送人員方面，選擇兼職的學(xué)生，通過計件的方式付費代替固定的工資，完全按勞分配的方式可以提高配送人員的積極性，短程的距離降低雇人的時間成本和提高了配送上門的效率。根據(jù)以上幾點建立了一個小型的獨立校內(nèi)O2O商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。另一方面，考慮到后期隨著用戶的越來越多，單獨的校園配送效率也會越來越低，考慮以后在學(xué)校宿舍樓層設(shè)立樓長，以便對貨物的配送和問題進行及時的處理和反饋，抓住90后的消費習(xí)慣，從而打造用戶粘性。

2.B2C模式

相對于O2O模式來說，初為創(chuàng)業(yè)者，資金相對缺乏，校園的B2C模式可以相對有效解決這一問題。其和O2O模式的主要區(qū)別在于不需要自身建立一個臨時倉庫，我們設(shè)立線上的APP，貨物由固定的供貨商提供，學(xué)生只需要在網(wǎng)上下單，然后根據(jù)訂單的數(shù)量和種類的將貨物清單上傳給固定的供貨商，他們安排送貨員送貨到相應(yīng)學(xué)校，然后在根據(jù)訂單將貨物送貨上門，對于我們自身來說，利用自己學(xué)生的身份優(yōu)勢給他們建立平臺，其可行性有兩個：其一，高校學(xué)生市場，他們基本不了解，我們學(xué)生身份可以深入了解學(xué)生的需求，我們提供市場數(shù)據(jù)，商家提供貨源，雙方都可以從中獲利。其二，從自身角度分析，前期創(chuàng)業(yè)資金不足，和外界公司的進行B2C模式的合作除去了貨物管理的風(fēng)險和物品儲放倉庫的租金。

（三）營銷方式的運用及售后反饋系統(tǒng)的建立

商業(yè)模式確認(rèn)后，因為前期知名度小，營銷是賣出產(chǎn)品的關(guān)鍵，對于臨港的大學(xué)生群體，調(diào)查了1392名學(xué)生對我們宣傳產(chǎn)品方式的看法，數(shù)據(jù)表明，62%的學(xué)生喜歡送貨上門，78%同學(xué)很希望有一個這樣的平臺購物，這符合90后大部分樂于享受的性格，另外他們表示希望能在在APP上面進行紅包和物品抽獎，在此基礎(chǔ)上還設(shè)立了搖一搖抽取食堂餐券，或者回答趣味問題贈送物品，像這種大眾營銷的方式需要定期展開。

在銷售商品以后，售后服務(wù)是保持客戶粘性的最有效方式之一，完善的反饋體制可以有效幫助公司找到不足點，通過以下幾點對建立了校園反饋系統(tǒng)。其一，在APP上開發(fā)相應(yīng)的用戶交流，購買用戶在板塊上對商品或者服務(wù)的不足之處進行留言，在確認(rèn)無誤后對提出者進行適當(dāng)?shù)莫剟?。其二，學(xué)生可以在樓長處進行商品或者服務(wù)問題的申訴，確認(rèn)后適當(dāng)給予折扣優(yōu)惠。其三，對于用戶的體驗感覺，我們采取了定期的問卷回訪，收集客戶對我們商品和服務(wù)質(zhì)量的評價。

（四）臨港大學(xué)城未來前景和其商業(yè)化價值的體現(xiàn)

目前，上海市政府正在對臨港地區(qū)進行大規(guī)模的開發(fā)和利用，其交通目前有著地鐵16號線，毗鄰滴水湖和海博館，這是發(fā)展旅游業(yè)的基礎(chǔ)，同時還有著世界上最大的深水港口之一的洋山深水港，這是發(fā)展物流運輸?shù)母?，他們具有很大商業(yè)價值，另外，現(xiàn)已有4個高校環(huán)繞的大學(xué)城，仍然有其他大學(xué)加入的趨勢，隨著更多人口的進入，周圍商鋪和住戶也會增加。在這一趨勢下，臨港大學(xué)城具有打造未來社區(qū)學(xué)校一體化的快捷、安全跳蚤市場便利平臺的巨大潛力。