樊珍會(huì)

[摘要]隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)以樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、概念為主體的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展之需要，取而代之是以市場(chǎng)需求、企業(yè)品牌、資金的競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的全新銷(xiāo)售模式。自2008年以后，我國(guó)大中型城市房地產(chǎn)銷(xiāo)量大幅下降，房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析，如何運(yùn)用績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提出自己的見(jiàn)解，以供參考。

[關(guān)鍵詞]需求層次理論；銷(xiāo)售現(xiàn)狀；激勵(lì)策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)一支具有綜合實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，依賴(lài)于優(yōu)秀人才的使用。因此，如何運(yùn)用先進(jìn)的管理理念，吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步之保障，但是單一的激勵(lì)策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要，不能達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的目的，因此，各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀，建立健全一套適合房地產(chǎn)銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性，最大程度是開(kāi)發(fā)其潛能，才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)方面，生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要，是推動(dòng)人們行為的強(qiáng)大動(dòng)力；安全需求是指勞動(dòng)、職業(yè)、生活安全等，它是在滿(mǎn)足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛(ài)的需求，指人在社會(huì)中希望得到家庭、朋友、社會(huì)等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類(lèi)，也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實(shí)現(xiàn)是指完成自己能力相稱(chēng)的工作，充分的發(fā)揮自己的潛能，達(dá)到自己的期望，是自我創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

3房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè)，主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、投資、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的現(xiàn)狀如何，現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析：

3.1銷(xiāo)售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析

對(duì)該企業(yè)在崗的69名員工進(jìn)行調(diào)查顯示，其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示，從下圖可以看出，銷(xiāo)售人員的呈年輕化的，平均年齡在26歲左右，高于30歲的銷(xiāo)售人員僅一小部分。之所以銷(xiāo)售人員呈年輕化狀態(tài)，主要是因?yàn)?，房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)人員流動(dòng)性大，尤其是新進(jìn)人員，銷(xiāo)售人員往往因銷(xiāo)售能力，業(yè)績(jī)壓力等多種因素，造成人員流失，新員工的增多，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

年齡結(jié)構(gòu)圖

3.2從事銷(xiāo)售人員的時(shí)間現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)69人進(jìn)入公司工作年限調(diào)查分析，屬于新進(jìn)員工人數(shù)占到50%以上，同時(shí)新進(jìn)員工也是人員流動(dòng)可能性最大的一部分，對(duì)于具有高流動(dòng)性的銷(xiāo)售人員，企業(yè)在管理的過(guò)程中，必須采取行之有效的管理辦法，實(shí)施激勵(lì)機(jī)制，才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的，才能成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的中流砥柱，對(duì)于相對(duì)穩(wěn)定的精英銷(xiāo)售人員，企業(yè)應(yīng)盡可能滿(mǎn)足其合理要求，使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。

3.3銷(xiāo)售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析

針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人需求問(wèn)題以及滿(mǎn)意度調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式，對(duì)需求使用的計(jì)算方法是需要程度，在問(wèn)卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個(gè)級(jí)別，分別計(jì)分為5、4、3、2、1分，以平均分來(lái)求得重要程度，分值的多少就是需要的程度，其調(diào)查結(jié)果如下表所示。

銷(xiāo)售需求調(diào)查表

需求平均分位次需求平均分位次

工資4.752通過(guò)工作獲得榮譽(yù)3.5821

獎(jiǎng)金4.525管理機(jī)制科學(xué)4.574

基本的福利待遇4.418擴(kuò)大工作中的社交范圍3.8718

各種補(bǔ)貼4.3111學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)4.801

工作環(huán)境4.2713參與決策4.1017

帶薪休假3.7620富有挑戰(zhàn)的工作4.476

娛樂(lè)活動(dòng)3.8419清晰的職業(yè)規(guī)劃4.683

融洽的人際關(guān)系4.2514晉升的機(jī)會(huì)4.457

良好的溝通4.1816了解公司部門(mén)的發(fā)展目標(biāo)4.389

人性化的規(guī)章規(guī)度4.3510從工作中獲得成就感4.2115

上級(jí)的重視和賞識(shí)4.2912

通過(guò)上表可以看出，銷(xiāo)售人員對(duì)發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈，同時(shí)由于工作時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等方面原因，銷(xiāo)售人員對(duì)薪資要求需求較大，對(duì)于人際關(guān)系以及社會(huì)交往的意愿較弱。通過(guò)銷(xiāo)售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，首先，銷(xiāo)售人員需要一個(gè)鍛煉自己、提升自己的平臺(tái)，進(jìn)而提高自己的綜合能力，發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)烈的刺激作用。其次，物質(zhì)需求對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也有重要的意義，采用物質(zhì)激勵(lì)的方式，對(duì)改變銷(xiāo)售人員生活狀態(tài)意義重大。再次，是人際關(guān)系的需求，對(duì)于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立，對(duì)于現(xiàn)階段的銷(xiāo)售人員需求來(lái)說(shuō)處于一般狀態(tài)。最后，對(duì)于管理機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)重視等方面，銷(xiāo)售人員需要人性化、科學(xué)化的管理模式，希望在工作中得到尊重。

3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題分析

通過(guò)對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需要，顯得動(dòng)力不足；缺少精神激勵(lì)，不能充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、積極性。

4房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略

通過(guò)對(duì)上述企業(yè)銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究可以看出，激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，減少銷(xiāo)售人才的流失，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性具有重要意義，因此，在構(gòu)建房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中，要以銷(xiāo)售人員的需求為基本出發(fā)點(diǎn)，完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

4.1構(gòu)建銷(xiāo)售員工的成長(zhǎng)、發(fā)展激勵(lì)機(jī)制

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于個(gè)人事業(yè)發(fā)展和自身成長(zhǎng)非常重視，在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中，把這種需求作為激勵(lì)因素，為銷(xiāo)售人員提供發(fā)展的平臺(tái)，為發(fā)展創(chuàng)造條件，促進(jìn)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)。在銷(xiāo)售人員自我完善的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃與目標(biāo)。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵(lì)體系的重要內(nèi)容，在設(shè)計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃過(guò)程中，要與企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步相結(jié)合，對(duì)可能存在的因素進(jìn)行分析，再確定每個(gè)員工的事業(yè)目標(biāo)，為員工實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)對(duì)其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計(jì)劃。首先，對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)志向、自我評(píng)價(jià)進(jìn)行了解；其次，幫助銷(xiāo)售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標(biāo)；最后，針對(duì)個(gè)體特點(diǎn)，設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展途徑。

4.2構(gòu)建銷(xiāo)售員工的薪酬激勵(lì)機(jī)制

在激勵(lì)機(jī)制中，薪酬激勵(lì)具有重要的作用，作為銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的需求意愿比其他員工更強(qiáng)，薪酬不僅是工作報(bào)酬，也是自身工作能力的體現(xiàn)，高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價(jià)值和企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)可程度，基于這種思想，采取可變的薪酬激勵(lì)機(jī)制，有利于企業(yè)激勵(lì)管理的發(fā)展，在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化，有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時(shí)的員工成本。

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