陳志剛

（寧波中海船務代理有限公司，浙江 寧波315000）

0 引 言

近年來，隨著舟山港迅速發(fā)展，眾多港口代理應運而生。但由于航運市場持續(xù)低靡，港口代理間的競爭日益白熱化，同質(zhì)化的服務使得服務價格越來越低、客戶的不穩(wěn)定性越來越高，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。提出以營銷創(chuàng)新和服務創(chuàng)新開拓市場，提高公司競爭力，并促進轉(zhuǎn)型增效。

1 舟山口岸概況及公司現(xiàn)狀分析

1.1 舟山口岸概況

舟山口岸位于我國南北海運大通道和長江黃金水道交匯地帶，是我國唯一的群島型口岸，水運交通十分便利。其主港北距上海吳淞口130 n mile，距青島433 n mile，距秦皇島683 n mile；南距廣州824 n mile，距廈門476 n mile；與香港、基隆、釜山、大阪、神戶等亞洲大港的距離均在1 000 n mile以內(nèi)；與美洲、大洋洲、波斯灣、東西非等地的距離約為5 000 n mile。該口岸擁有1 390個島嶼和豐富的深水岸線資源，可建碼頭的岸線長1 538 k m，適宜開發(fā)建港的深水岸線總長246.7 k m?？诎稉碛衼喼拮畲蟮蔫F礦石中轉(zhuǎn)基地、全國最大的商用石油中轉(zhuǎn)基地、華東地區(qū)最大的煤炭中轉(zhuǎn)基地，已成為國家重要的大宗戰(zhàn)略物資中轉(zhuǎn)儲運基地和外籍船舶修造基地。

1.2 公司現(xiàn)狀

面對地理環(huán)境如此優(yōu)越且發(fā)展如此迅速的舟山口岸，舟山中海船務代理有限公司（以下簡稱公司）的發(fā)展迅速，近年來隊伍不斷壯大，船代、貨代業(yè)務種類日漸齊全。但是，口岸代理公司越來越多，服務的同質(zhì)化導致客戶選擇代理的余地變大，加上航運業(yè)的持續(xù)低迷，使得代理服務的價格越做越低。由此，盡管公司代理的船舶在增多，但效益未見很大增漲。這表明，單靠品牌、價格、服務已無法保持明顯競爭優(yōu)勢，唯有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型才能沖破同質(zhì)化服務，提高競爭力，更好地創(chuàng)效增效。

2 創(chuàng)新營銷方式，深入煤、礦、油等大宗商品物流各環(huán)節(jié)，拓展市場

目前，對大宗商品代理權的競爭異常激烈，已經(jīng)從單一的船舶所有人、貨主決定船舶代理，延伸到了物流鏈的每一環(huán)都有可能成為船舶代理的決定方。因此，公司應轉(zhuǎn)變營銷方式，以增強公司的影響力、掌控力和不可替代性。

2.1 深入油品各物流環(huán)節(jié)，積極拓展終端客戶

2.1.1 深入民營商用石油物流環(huán)節(jié)，開拓終端客戶，獲取代理市場

民營商用石油方面，公司在成功代理寧波科元年進口100萬t燃料油業(yè)務的基礎上，正積極開拓舟山天祿能源、寧波寧興國際貿(mào)易能源、深圳光匯石油等客戶的進口保稅成品油代理業(yè)務。

舟山保稅油儲罐存儲能力將達到2 000萬m3，市場前景廣闊。

（1）在油品儲存及中轉(zhuǎn)的業(yè)務環(huán)節(jié)中，公司的立足點在中轉(zhuǎn)物流上?？梢匀诤蟽?nèi)貿(mào)油輪運價及信息優(yōu)勢，充分使用寧波—舟山地區(qū)內(nèi)貿(mào)油輪船公司資源建立二程船（3 000 t～3萬t）油輪運輸?shù)淖獯瑯I(yè)務平臺，滿足終端客戶的需求。重點關注物流環(huán)節(jié)的跟進服務，為客戶提供可靠、高效、安全的一站式服務，力爭贏取煉油廠及終端客戶對公司的信任；

（2）在油品物流環(huán)節(jié)中，公司如果能抓住國內(nèi)管道輸油處、二程船物流、煉油廠及終端客戶中的任意一環(huán)，便可贏得外輪船代的代理權或一定的市場份額?？梢詮挠瓦\公司獲取很多新的信息資源，積極主動開展油品市場的營銷工作，船代／貨代并舉，向終端客戶延伸；

（3）在儲運保稅油環(huán)節(jié)中，公司盡可能與中儲發(fā)展公司合作，建立完善的配套服務，或在此基礎上延伸至國外的煉油廠等客戶。

2.1.2 爭取早日進入長期合作的國營石油公司貨代名單，鞏固代理權

國營石油方面，公司在與長期合作的幾大石油公司的合作中，只有船代介入而沒有貨代的跟進服務，因此需要公司總部牽頭和大力支持，爭取早日進入其貨代名單，鞏固公司的代理權，實現(xiàn)船貨并舉。同時，借鑒代理民營商用石油的經(jīng)驗，如果能在物流上與下游煉油廠或管道輸油處建立良好的關系，公司便能爭取到進口商的外輪代理指定。

2.2 深入煤、礦大宗散貨物流環(huán)節(jié)，開發(fā)終端客戶，拓展江海聯(lián)運及二程租船業(yè)務

2.2.1 滿足終端客戶需求，實現(xiàn)業(yè)務合作

在大宗散貨中，開發(fā)浙江能源富興燃料是跳出原有船舶代理思維模式的成功案例。盡最大能力為終端客戶攬貨，提供更多煤炭、鐵礦等發(fā)貨人的市場資信是贏得終端客戶、實現(xiàn)業(yè)務合作的有效途徑。同時，公司嘗試與中海貨運租船部合作，為進口商提供租船信息，不僅維護了終端客戶需求，而且把服務延伸到了二程船物流服務。

2.2.2 拓展江海聯(lián)運及二程船租船業(yè)務

江海聯(lián)運及二程船租船業(yè)務主要方案是：由公司總部牽頭聯(lián)系長江內(nèi)各大電廠、鋼廠及進口商（貨主）組織貨源，然后根據(jù)貿(mào)易方式的不同，按照減載進江的要求，積極為進口商或下游客戶承租二程船業(yè)務。

為吸引客戶，公司可以提出各種配套的價格優(yōu)惠組合模式。例如，考慮二程船重量鑒定因素，可以在擔保承擔虧損的前提下，由貨主補償公司的外輪船貨代理費用；考慮二程船運費及外輪裝卸費，可以與港方協(xié)商，提出大包干折讓給進口商等。同時，可以建立二程船運費及動態(tài)平臺，努力聯(lián)系本地及周邊二程船的船舶所有人，建立名錄，并初步形成二程船物流公司，設專人負責跟蹤及聯(lián)絡。

目前舟山口岸開展此項業(yè)務分為2種情況：

（1）在貨主碼頭開展此項業(yè)務不會存在任何障礙；

（2）公用碼頭會受到舟山港務集團的牽制，在其牽制下會被動選擇其旗下的二程船物流公司，這樣勢必會失去對相關裝卸費及二程船運費的掌控，也將阻礙收益空間的提升。

3 創(chuàng)新船舶及貿(mào)易相關服務，開拓服務市場

3.1 船舶及貿(mào)易相關服務現(xiàn)狀

目前舟山船舶工業(yè)發(fā)展迅速，涉外修造船廠約30余家，上海的修造船廠也將按規(guī)劃遷入舟山船舶修造中心，2012年共修理外籍船舶1 098艘，監(jiān)管進出境船舶6 911艘，同比2011年增長5.2%。受船舶工業(yè)迅速發(fā)展的影響，舟山口岸船用設備進口量大幅增長，2012年進口批次和貨值同比2011年分別增長18.6%和29%。船用設備主要為舟山的修船、造船廠所用，這些船廠除了進口設備，還進口油漆、潤滑油等。

此外，在國際貿(mào)易和業(yè)務中，會有需要寄送小件的文件或備件，相對空運，發(fā)貨方更喜歡使用國際快遞。隨著國際貿(mào)易和業(yè)務不斷增多，對于國際快遞的物流需求也越來越大。

3.2 船舶及貿(mào)易相關服務的物流需求

舟山?jīng)]有國際機場，其貨物的進出口一般通過上海或?qū)幉ǜ蹖崿F(xiàn)。因此，會涉及到以下物流服務需求。

3.2.1 進出口備件涉及的服務

3.2.1.1 進出口備件的航班或船公司安排

進口備件的空運或海運一般由國外發(fā)貨方安排，如果本公司有能力提供空運或海運服務，可推薦發(fā)貨方通過本公司安排一條高效、便捷、合理的服務。出口備件一般可由本公司安排航空公司或船公司來運輸。

3.2.1.2 進出口備件的清關或轉(zhuǎn)關手續(xù)

舟山進出口備件的清關或轉(zhuǎn)關需要上?；?qū)幉ǖ膱箨P、報檢服務。

3.2.1.3 進出口備件的倉儲

在寧波或上海，進出口備件的倉儲倉庫由航空公司指定?？者\提單上的通知方如果標有本公司空運的抬頭，是否可以進入本公司在浦東機場的倉庫有待進一步確認。

3.2.1.4 進出口備件的運送

從上?；?qū)幉ㄟM口清關的備件對運輸?shù)能囕v沒有特別要求；轉(zhuǎn)關后的到舟山海關監(jiān)管倉庫的備件則必須要有白卡的海關監(jiān)管車；出口亦然，舟山轉(zhuǎn)關到寧波或上海需要海關監(jiān)管車，直接在上海出口的可以用普通車輛運輸。

3.2.2 進口的油漆、潤滑油

一般與船舶所有人合作的國際油漆、潤滑油公司在中國境內(nèi)都有子公司，在船舶所有人向油漆公司下訂單后，這些油漆公司便通知其中國子公司安排供應。而這些子公司往往委托外輪供應商安排相應轉(zhuǎn)關、報關和運送服務。如果本公司能夠提供油漆、潤滑油轉(zhuǎn)關報關監(jiān)管車服務，就可以開拓這方面的市場。

3.2.3 國際快遞供應鏈方案

全球四大國際快遞公司（DHL－中外運合資、FEDEX－國內(nèi)獨資、UPS－國內(nèi)獨資、TNT－收購了國內(nèi)天地華宇）占據(jù)了我國快遞市場的80%，且其在中國境內(nèi)都有自己的物流模式，操作及所占得的市場已經(jīng)很成熟，本公司很難再建立一個國際快遞公司。但是這些公司運送的一般都是普通文件、貨物，本公司可以考慮建立特殊貨物的運輸品牌，如油品、危險品等，待成熟后再慢慢介入普通貨物領域。因此，公司要爭取成立自己的報關行，拓展備件監(jiān)管車運輸市場，發(fā)展成立海關保稅倉庫，同時結合船務的空運優(yōu)勢，建立齊全的物流鏈條。通過理清整個物流鏈上的各環(huán)節(jié)、逐步滲透和控制、各個突破，打造整個物流鏈，創(chuàng)新服務市場，增加效益。

4 結 語

實證研究和定性分析了舟山大宗商品物流各環(huán)節(jié)的營銷創(chuàng)新及船舶和貿(mào)易相關物流的服務創(chuàng)新。通過分析可知，船舶代理單靠品牌、價格、服務已不具明顯競爭優(yōu)勢，只有結合自身優(yōu)勢，依附供應鏈延伸服務，才能增強代理的掌控力，開發(fā)出新的服務，在激烈的競爭中越做越大，越做越強。