宋法冰

導(dǎo)語：

單位時間內(nèi)提高服務(wù)的坪效，除找準(zhǔn)銷量靠前、整體質(zhì)量高的店鋪進(jìn)行服務(wù)之外，“競爭品牌銷量大”的店鋪也被列為華美達(dá)美導(dǎo)“服務(wù)”的重點對象

今年，張星比往年更忙。身為珀萊雅、歐詩漫、柏氏及城市故事南陽地區(qū)代理商的他，除了走市場的專職工作外，還忙于參與代理商圈子的活動。為參加《化妝品觀察》4月16日舉辦的中國化妝品代理商學(xué)院·泰安特訓(xùn)營的活動，他從南陽一夜奔波，凌晨4點到達(dá)泰安，成為了本次商學(xué)院第一個報道的代理商。如此奔波的意義在于，代理商學(xué)院滿足了他想去更多圈子看看的想法?！笆袌霏h(huán)境千變?nèi)f化，代理商的生存境地也隨之發(fā)生變化，迷?？赡苁呛芏啻砩痰恼鎸崒懻眨谶@個時期，代理商學(xué)院的誕生十分應(yīng)景。”張星說道。

在化妝品行業(yè)浸淫15年，張星的第一桶金卻并非來自化妝品。天生一副生意頭腦的他，在大學(xué)期間便倒騰起了買賣。彼時，他在洛陽做汽車潤滑油生意，在當(dāng)?shù)厣馊︻H有名氣。后因各種原因，又從洛陽到了河南南陽市。

走上化妝品代理這條路，利潤空間大是原因之一，但最為吸引張星的，還是“這行干凈”，他再也不用終日與臟兮兮的機(jī)油打交道了。由汽配跨界化妝品行業(yè)，成立南陽華美達(dá)化妝品公司，張星這一跨就是15年。15年來，專注南陽市場的華美達(dá)一直以地域性代理商自居。對此，張星有著自己對地域性代理商的思考。

“中國市場地域眾多，品牌的布局如果是以服務(wù)為主的后期維護(hù)，區(qū)域代理商的優(yōu)勢更大。下一步代理商會呈現(xiàn)兩級分化的局面：第一類是大品牌集中的品牌資源整合型代理商，還有一種即是區(qū)域整合的代理。區(qū)域代理市場雖小，但你將1平米的市場做出1千米的深度也大有收獲?！睆埿翘寡裕瘖y品行業(yè)已經(jīng)從野蠻生長時代向管理見效應(yīng)時代轉(zhuǎn)變，這意味著代理商和終端店要開始完善自身的組織架構(gòu)和管理體系。身處轉(zhuǎn)折時代，代理商要從知道變成行動，最重要的是“樂觀和積極”。

以此態(tài)度“入世”的張星，已開始有所行動。

在人才流動頻繁的美妝行業(yè)，南陽華美達(dá)2013年底的員工離職率為零。俗話說“手中有人，心中不慌”，熟知這一點的張星，在以薪資待遇留人的同時，更加注重對員工的人文關(guān)懷。

今年春節(jié)，張星親自執(zhí)筆為員工送上一封家書，在肯定員工對公司的貢獻(xiàn)之際，更向員工的父母家人表達(dá)了謝意。不僅如此，其在大年初一那天一一給員工拜年，以心系員工的貼心舉動暖人心。

對于在工作和生活中主動追求能力提升的員工，華美達(dá)公司則會提供資源與平臺。例如，公司會拿出固定的工作日讓考駕照的同事進(jìn)行日常訓(xùn)練。遇到員工結(jié)婚，公司則會為員工提供四星級酒店的婚房一間。

以薪資和人文關(guān)懷雙管其下的管理方式，在華美達(dá)公司確有成效，員工年流失率為零的事實即是最好的證明。張星說，大家都在談企業(yè)文化，在我看來，“老員工告訴新員工，我們公司是真正的好”就是華美達(dá)推崇的企業(yè)文化。

其實，張星推崇這一文化的更深層次原因，是為華美達(dá)2014年大量引進(jìn)人才，豐滿羽翼。今年，張星對華美達(dá)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對銷售部與售后部進(jìn)行分拆，并新增與品牌、終端對接部門及數(shù)據(jù)分析部門。以上這些調(diào)整，都是基于張星的市場調(diào)研而來。

“三方利益得到滿足”是其認(rèn)為代理商存在的意義?！按砩堂鞔_品牌的目標(biāo)，并將目標(biāo)變成現(xiàn)實，做到這個，品牌對代理商自然無話可說?！睆埿侵赋?，現(xiàn)在代理商與品牌之間的問題即是因上傳下達(dá)之際的溝通不暢而造成的信息錯位，這也導(dǎo)致代理商為服務(wù)品牌配備的人力、物力資源也與品牌所需不相匹配。同樣的問題還發(fā)生在代理商與終端的溝通上。

老板一人說了算已是終端店普遍存在的現(xiàn)象，一人獨大的信息傳遞機(jī)制常常讓店員目標(biāo)不清晰，執(zhí)行力大打折扣。健全部門結(jié)構(gòu)、設(shè)置暢通的人員對接體系則是清除阻塞頑疾、對癥下藥的良方。

至于華美達(dá)新成立的數(shù)據(jù)分析部門，并不是外界所認(rèn)知的迎合時代趨勢的作秀之舉。每年5、6月份，華美達(dá)團(tuán)隊會對南陽終端市場進(jìn)行全面的“掃蕩”，統(tǒng)計新開店與關(guān)店的真實數(shù)據(jù)?！霸?013年以前，新開店數(shù)多于關(guān)店數(shù)，但在2013年這一持續(xù)多年的現(xiàn)狀發(fā)生逆轉(zhuǎn)，關(guān)店數(shù)量反超開店數(shù)”。

盈利能力不足以支撐運營成本，是本土化妝品關(guān)店潮的根源。化妝品行業(yè)門檻低，已是眾所周知的事實，行業(yè)從業(yè)者素質(zhì)的參差不齊，造就了門店運營者管理能力欠缺的現(xiàn)實，算不清賬的管理者并不在少數(shù)?！昂芏嗟昀习逯恢酪惶烊珍N為700元，并不清楚這其中廣告品、護(hù)膚、彩妝、小品類的具體占比，也并不知道日銷700元除去成本之后的毛利為多少?！睆埿钦f，數(shù)據(jù)分析能力的缺乏，嚴(yán)重制約店鋪的盈利能力?！皵?shù)據(jù)分析能力都缺乏，更別提庫管能力、現(xiàn)金流扭轉(zhuǎn)能力了?！?/p>

終端店主的短項，給了華美達(dá)大展拳腳的機(jī)會?！凹热唤K端店主不會，那我們就幫他們做他們不擅長的事情?！比A美達(dá)的數(shù)據(jù)分析部，會定期收集店鋪的銷售數(shù)據(jù)，并對各類運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以此整理出一目了然的數(shù)據(jù)分析報告，為終端店的貨品調(diào)整、庫存清理、暢銷品補貨等提供決策參考?！叭缃窠K端正刮起品類風(fēng)潮，眼紅的店老板都視其為新的商業(yè)機(jī)會，缺乏市場基礎(chǔ)的現(xiàn)狀令多數(shù)人焦急觀望，有了數(shù)據(jù)分析的報告，終端店主可以結(jié)合店鋪的消費定位及當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨螅龀雒髦堑倪x擇?！?/p>

市場的調(diào)研，不僅讓張星看到終端急需數(shù)據(jù)分析的燃眉之急，也深感店員短缺束縛了太多化妝品店的連鎖之路。張星分析道：“連鎖之路天時、地利、人和都是必不可少的因素，但與人和比起來，天時、地利都不算事兒?！逼湟?0平米的店為例，如果店鋪實行兩班倒的工作節(jié)奏，需配備包括店長在內(nèi)的6至7名員工，然而現(xiàn)實是緊缺的美妝從業(yè)者根本滿足不了連鎖店的配置。

店員去哪里找？答案在代理商！將代理商的美導(dǎo)輸送到終端店，在張星看來是解決終端人才匱乏的上乘之策。鑒于美導(dǎo)的利益輸送，也為代理商與終端的可持續(xù)合作新增保障。找準(zhǔn)市場潛在需求的張星，已準(zhǔn)備有所行動。

目前，僅運作南陽地級市場的華美達(dá)公司員工數(shù)接近50人，這一數(shù)字還在隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的延伸，繼續(xù)被刷新?！斑M(jìn)入華美達(dá)，任何員工都可以憑能力做到高層管理者?！边@句頗具打雞血意味的話，是張星與新人見面時必講之語。不過，事實也確實如此。

俗話說“空降的遠(yuǎn)不如自己的”，華美達(dá)成立至今，其高級管理層均由內(nèi)部員工培養(yǎng)而成。新員工在入職第一天會接受入職培訓(xùn)，成為正式員工后，還將接受“大客戶培訓(xùn)”、“主管培訓(xùn)”等因個人角色定位開展的“三六九等”培訓(xùn)。每名員工的工作情況將在每周一次的中層干部會、15天一次的公司例會上由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報點評，能力突出者將會得到晉升及薪資獎勵。

據(jù)張星透露，人資運營成本已占到整體的13%，今年隨著一線美導(dǎo)的待遇提升，這一成本將會繼續(xù)攀升。人資成本的占比之高，在張星看來是投入與支出成正比增長的良性狀態(tài)，不過另一出差成本則要另當(dāng)別論。

南陽市地處河南省最南部，根據(jù)地圖測算整個南陽市南北相距166公里，東西相距264公里，跨度之大增加了市場的時間、費用等服務(wù)成本。既然地域之大造成的成本鴻溝難以跨越，張星只能從提升工作效率上尋求回報。

其提出”單位時間內(nèi)提高服務(wù)的坪效”，除找準(zhǔn)銷量靠前、整體質(zhì)量高的店鋪進(jìn)行服務(wù)之外，“華美達(dá)代理商品牌的競爭品牌銷量大”的店鋪也被列為員工“服務(wù)”的重點對象。

財務(wù)、物流、客戶、渠道被張星視為代理商的支柱框架，主梁扎穩(wěn)，剩下的事情即是靠“人”去豐滿。如今，因人而豐滿的華美達(dá)，并沒有停滯擴(kuò)建主梁的步伐。在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，資產(chǎn)是考評企業(yè)整體實力的首要依據(jù)。深知這一點的張星，早已有所準(zhǔn)備。持有自有辦公室、倉庫等物業(yè)的華美達(dá)公司仍在繼續(xù)增持自有物業(yè)比例。

誠然，不動產(chǎn)體現(xiàn)的是企業(yè)的資金規(guī)模，不過品牌商也更在意代理商的渠道規(guī)模。以終端店為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的華美達(dá)，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點數(shù)量占比為3：7。按照張星的規(guī)劃，截至2014年底，這一比例會變成4：6。已有的22個百貨柜臺，為華美達(dá)貢獻(xiàn)了約700萬的銷售額。今年華美達(dá)在百貨的目標(biāo)是新增8個柜臺，總數(shù)達(dá)30個，與網(wǎng)點增長目標(biāo)相輔相成的，是張星提出百貨渠道銷售額同步增長20%的要求。不僅如此，聚焦現(xiàn)代渠道的他，也將藥店、母嬰店納入華美達(dá)攻池掠地的戰(zhàn)略之中。

人才儲備、增持物業(yè)比例、渠道多元化這一系列意味深長的動作背后，彰顯的是企業(yè)掌舵者做大事的風(fēng)范。然而，每一名成功企業(yè)家的風(fēng)范絕不是憑空而來。張星今日的抉擇基于其看見未來，并對未來做出精準(zhǔn)的預(yù)判。

“中國舉世矚目的南水北調(diào)工程自源頭丹江口，途徑南陽；2010年，河南省政府和鐵道部發(fā)布《關(guān)于加快河南鐵路建設(shè)會議紀(jì)要》，紀(jì)要公布鄭渝高鐵過境南陽；鄭州至平頂山城際鐵路延伸至南陽段；2012年，第七屆全國農(nóng)民運動會在南陽舉辦。”這些標(biāo)志性事件都預(yù)示在時代機(jī)遇召喚下的南陽市場蘊涵不可估量的商業(yè)機(jī)會，步步“強(qiáng)身健體”的華美達(dá)，時刻在準(zhǔn)備。