白云虎：《化妝品觀察》主筆，上海悅妝科技公司總經理

加盟其實很靠譜

加盟靠譜嗎？也許沒有誰有足夠的理由能夠武斷地給出答案。因為，站在客觀的角度理解，加盟是一種現代和成功的商業(yè)模式。在其他的市場經濟環(huán)境下，加盟方式是連鎖經營的關鍵方法和策略。然而，在中國經濟快速發(fā)展的30年時間里，“加盟”這個詞語，一直受到“不公正”的理解。因為，很多以“加盟”為主導的商業(yè)模式都面臨著經營業(yè)績的挑戰(zhàn)，甚至以失敗告終，從而導致大家對“加盟”就有了“一招被蛇咬，十年怕井繩”的心理障礙。

今天，中國化妝品市場似乎迎來了“加盟”的春天。幾年前，被我號稱“南帝”的嬌蘭佳人蔡董宣布在10年內通過加盟和自營的方式拓展10000家門店；前段時間，號稱西南王的金甲蟲劉總也開放加盟，雖然只有5家店的目標（但在我看來，這是饑餓策略吧。）；直到前天，被行業(yè)看好的康緹模式的“分手”事件，讓我們大家對“加盟”的敏感神經又被“挑逗”起來。似乎，“加盟”是連鎖化拓展的“法寶”，可是這個“法寶”卻像一顆定時炸彈。

當康緹事件發(fā)生后，有人曾經問我，是不是意味著“加盟不靠譜”啊？我回答：不是。加盟是一個在其他成熟的市場經濟和商業(yè)體系下被證明先進而有效的策略和方法。那么，為什么“屈臣氏不做加盟”？為什么在國外采取加盟策略的肯德基在中國加盟的步伐緩慢？為什么中國的很多加盟模式曾一夜之間紅遍全國，卻又一夜之間分崩離析呢？

其實本質上，商業(yè)上的“分分合合”很正常。然而，當我們把事件發(fā)生的“本質”提煉出來后，似乎就能夠明白為什么我們的“加盟”之路很艱難了。

所以，問題不是“加盟”的錯，而是我們是否共同建設了一個適合“加盟”的商業(yè)環(huán)境和條件。也許這不僅僅是“換個門頭店招”的問題，也不是被授權方在自由采購比例上占多少的問題，更不是“加盟不靠譜”的問題，而是“加盟”賴以生存的兩個核心條件是否存在的問題：（1）契約精神；（2）標準化。我們有時候都很明白，但我們更多的時候也只是明白而已。

總而言之，關于“加盟靠不靠譜”這個問題沒有標準答案。更多的“答案”在授權方和被授權方的“合作機制”中，或者更直接的“利益分配”上是否找到了共同的“契約精神（價值觀）”和“標準化”的核心基礎。

回歸中國本土化妝品店的“加盟”，我認為潛力巨大，但是如何把握好這個“巨大”的蛋糕？如何通過高效的加盟機制，來實現“品牌”的價值？找到正確的策略是我們必須思考和探討的。

孟宏東：（千色店集團常務副總經理）

未來以思意為平臺啟動加盟

大力發(fā)展加盟向外擴張的連鎖店，往往是想把企業(yè)做大，而千色店更側重把企業(yè)做強，爭取做到開一家成一家。千色店是一家美妝精品連鎖店，它的獨特定位和較為復雜的品類組合，以及長期以來形成的人員管理模式，決定了我們比較難以發(fā)展加盟。中國東西南北市場差異化太大，如果千色店像其他連鎖一樣以加盟的方式大范圍快速擴張，肯定會遇到對各個區(qū)域市場把控力不足的問題。所以千色店今后仍然會以較為穩(wěn)健的步驟在一線城市開直營店。

與此同時，我們還會以思意化妝品店為平臺，向各個層級市場發(fā)展加盟店。與千色店相比，思意的不同之處在于它是一家純粹的化妝品店，相較而言這種模式更容易發(fā)展加盟。不過，與傳統(tǒng)加盟不同的是，思意的加盟商可以是任何行業(yè)的任何個人。除必須由思意直接供貨和提供人員培訓管理外，加盟商與思意的關系確切來說是一種合作的關系，且我們更提倡多樣化的合作方式，而非傳統(tǒng)的加盟商完全隸屬于授權企業(yè)總部。

總體而言，我認為發(fā)展加盟的難點在于，連鎖企業(yè)必須具備強勢的市場把控能力，一旦管理失控，加盟店就會面臨崩盤的風險。加盟最初起源于美國，它是一個被證明在美國等資本主義經濟體制下行之有效的擴張策略，所以有些連鎖企業(yè)還是適合發(fā)展加盟的。

薛孝香：濃妝淡抹投資發(fā)展有限公司總經理

近五年內不開加盟店

濃妝淡抹暫時沒打算發(fā)展加盟，至少近五年以內我們不會輕易開加盟店。那些大勢發(fā)展加盟事業(yè)的企業(yè)，他們的目標是布局全國市場，他們也有足夠多的資金和龐大的資源去支撐加盟店的經營。不過濃妝淡抹的目標是做好福建區(qū)域內的市場，所以我們只會一心經營好直營店，讓每家直營店達到該有的經營水準。

總之，個人的看法是，無論加盟或者直營，都沒有對錯之分，只有適合不適合之分。

張建平 華尚永芳化妝品總經理

下一步，放開了發(fā)展加盟

自2012年9月第一家加盟店開業(yè)，華尚永芳就定下了直營和加盟兩條腿并走的發(fā)展思路。截至目前，我們共有10家直營店，6家加盟店。與傳統(tǒng)的加盟方式一樣，我們現有的6家加盟店都是由加盟方單獨注資，華尚永芳予以整店輸出并承擔固定的經營責任。一旦完成相關加盟協(xié)議的簽訂后，我們將會從門店形象設計、營銷活動策劃、員工培訓、數據庫軟件等各個方面支持加盟店的日常運營。

最近我們又出臺了一種新的加盟模式，也就是合作經營。此種加盟模式之前已經被很多連鎖系統(tǒng)啟用過，主要是試用于面積偏大的加盟店。由于面積大，租金貨品等投資費用較高，加盟方承擔不起，所以華尚永芳打算與加盟方共同投資開店。針對一些資金不足的加盟商，會考慮給他們一定的緩沖時間?？赡芮捌谖覀儠图用松贪验T店貨品鋪完，等貨品銷完后，加盟商再以進價價格交還總部。

以后華尚永芳主要走純加盟與合作經營兩種加盟方式。公司通過每月從加盟店收取定額的管理費來維持加盟事業(yè)，具體核算方式是：從加盟店每月的營業(yè)額中截取一定的比例作為管理費用，一個月核算一次。

2014年我們的目標是完成10家門店的拓展，其中包括6家加盟店。倘若現有的加盟門店運營順利，華尚永芳將爭取在2016年之前完成60家門店的復制與拓展。到時候我們會把公司總部遷往石家莊，并在河北省下轄的每個地級市尋找一個最佳合作伙伴。通過合作伙伴的力量，實現華尚永芳化妝品店在整個河北省的大面積覆蓋。

所以，在我們看來，加盟是目前本土化妝品店能在短時間內實現快速擴張的最佳的方式。至于加盟店是否能真正做起來，每個老板都有自己的招數，也沒有可以照抄的模板，所以我們也還在探索當中。不過個人認為，對于加盟盟主而言，市場管控可能是一個比較重要的核心問題。

余濤：金蘋果化妝品店總經理

我還沒準備好當輸出方或是投資方

對于加盟，個人的看法是：存在即合理。大連鎖發(fā)展加盟無可厚非，但作為像金蘋果這種單產較高、門店數量又極少的化妝品店來說，我暫時不考慮加盟其他的系統(tǒng)，同時也不會讓其他更小的化妝品店加盟金蘋果。曾經有很多店老板找到我說想加盟金蘋果，但都被我拒絕了。因為首先，金蘋果的經營靈魂就是我的思路和理念，目前我還沒有能力將這種思路和理念灌輸到其他人的腦子里，更別說是執(zhí)行了。大多數加盟商無法拒絕暴利的誘惑，所以他們很難接受和認同金蘋果的經營理念。

另外，個人覺得，做加盟不一而同地會遇到兩個問題：第一，將自己的店鋪模式快速地復制并確保每家加盟店都能很好地盈利。簡單來說就是，你的店你能做好，當你把店復制到另外一個區(qū)域由另外一個人管理的時候，他也能做好，所有的加盟商都能做好，達到這個水準，你才能做加盟事業(yè)的盟主。第二，中國人大多數缺乏契約精神，這對于做加盟事業(yè)的企業(yè)來說，存在著一定的風險。

潘濤：山西太原新高新美妝連鎖總經理

加盟是把雙刃劍

我開店比較早，1996年，開了第一家真正意義上的化妝品專營店。2002年，有朋友來找我，要求加盟新高新，慢慢地有了今天120多家加盟店的規(guī)模。我們很早就看到，這個行業(yè)會進入一個洗牌的過程，會淘汰掉很多經營狀況不太好的店面。因而最近這幾年，一直沒有在加盟店上主動拓展，而是被動地接收。

對加盟店的管理一直是一個難題，與管理直營店相比難度更高，性價比更差。而發(fā)展加盟體系的主要好處在于資源，它所能帶來的資源比收益本身要大得多。有了100多家加盟店，與供應商和廠家談判時，更容易獲得一些優(yōu)惠政策。畢竟這樣龐大的網點，在渠道的廣度上對供應商和廠家是很大的誘惑。

而知名度的宣傳上，加盟店是把雙刃劍。一方面可能對提升新高新連鎖品牌的影響力有一定的作用。另一方面，因為它不可能擁有與直營店一樣的品質和形象，一旦在商品或是服務上背離了新高新的原則，或許還會對直營店造成一定的負面影響。

朱銳 洛陽色彩化妝品連鎖總經理

產品力是發(fā)展加盟的核心

在我看來，產品是加盟體系中的核心。如果自有品牌占到了一定比例，可以考慮做加盟。像嬌蘭佳人、億莎、金甲蟲等都有自己的產品，加盟沒有問題。還有最近發(fā)展很快的植物醫(yī)生單品牌店，其加盟的核心就是自己的產品。

沒有核心產品的加盟體系則很容易脫韁。比如之前做加盟的一個朋友，原來有上百家店，現在店鋪越來越少。沒有自己的產品，加盟做到最后肯定會不歡而散。因為沒有產品的依托，加盟店的賣點只是技術和模式。技術和模式最容易被學習、被模仿。為自己培養(yǎng)對手，這樣的加盟肯定會失敗。

我在洛陽有個做火鍋連鎖的朋友，原來自己加盟過德莊火鍋，也加盟過好滋味火鍋，最后把這兩家大連鎖的技術學會后，自己開始注冊品牌、研發(fā)配方，開始做加盟連鎖火鍋店，現在他的火鍋店在洛陽已經有了幾十家加盟店，并且正在向外地拓展。

所以說，色彩目前還沒有成系列的自有產品資源，只有幾個單品。鑒于此，我覺得色彩還不足以擁有做加盟的條件。所以色彩目前會以直營為主。而將來我們可能會以收編或者控股的形式往外拓展。

張遠帆：浙江美侖美奐化妝品連鎖總經理

加盟店的管控是大問題

美侖美奐目前只有4家加盟店，其實都是我們的店長在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場開的，他們和總部分別出資，雙方以合作的方式共同經營，所以我們的加盟店并不具有代表性。未來短時間內，我也沒打算大力發(fā)展加盟事業(yè)，畢竟加盟店的管控和利潤分配都是大問題。不過對于一些已經準備充分的大連鎖來說，以加盟的方式實現快速復制與擴張，也是可以理解的。

總之，適不適合發(fā)展加盟與每家連鎖店所處的環(huán)境及經營基因有一定的關系。

石明生 四川省志仁日化有限公司總經理

做區(qū)域性的加盟連鎖更現實

作為加盟的輸出方，最基本的是要保證加盟商比加盟前能實現更好的盈利。

首先輸出方要有一套成熟的店鋪模式：包括店鋪形象、產品組合、陳列、店務管理等，要做到標準化復制的同時，又不容易被模仿。

其次，需要擁有強大的信息化管理系統(tǒng)。如果在全國或者某個區(qū)域范圍內有上百家店，卻沒有一個現代化的、為企業(yè)定制的ERP系統(tǒng)，還要按照傳統(tǒng)的管理店鋪的方式，不可能實現有效的連鎖。

最后，輸出方需要擁有雄厚的資本實力，還需要有上游的資源整合能力，得到品牌商對輸出系統(tǒng)的認可和支持，懂得權衡品牌方和連鎖系統(tǒng)的利益。當然，這種建立系統(tǒng)和加盟輸出能力的前期準備不是兩三年就能積累成功的，需要更長時間的沉淀。

因此，在現階段下，全國性的加盟系統(tǒng)很難取得成功，做區(qū)域性的加盟系統(tǒng)可能更現實。

蔡德水 南京百分女人連鎖機構總經理

跨區(qū)加盟切記本土化

百分女人最早就是做加盟起家的，大概是2003年的時候，行業(yè)內還很少有人做這一塊，我們發(fā)展得比較早，也比較快，有不可復制的經驗，同時也有犯錯和改正的時間。所以，在加盟這個問題上，百分女人應該是擁有話語權的。

在發(fā)展初期，百分女人按照“先速度后質量”的路線走——前三年抓速度，后期再來抓質量。但在實際執(zhí)行時，沒能經得住市場誘惑，將擴張的時間延長了兩年，結果出現管理粗放、戰(zhàn)線拉太長、資源得不到有效配置等一系列問題，尤其到2009年時，已經明顯感受到很大的壓力。

這幾年百分女人的發(fā)展速度有意放緩了許多，將重點放在加盟店的優(yōu)化調整與直營、合資店數量的擴大上。目前在江蘇、浙江、安徽等區(qū)域有300多家加盟店、30多家直營店和10多家合資店，并且還進入了家樂福、樂購、大潤發(fā)、華潤萬家等KA系統(tǒng)。

市場經濟的核心是自由競爭，在供大于求的情況下，互聯(lián)網時代信息的通暢導致區(qū)域保護逐漸被打破，因此跨區(qū)域加盟無法規(guī)避。對此，我們有壓力，但也會正視對手，努力提升自己的競爭力。

最后，對于跨區(qū)域經營我有一點建議：一定要做到本土化。現在肯德基早餐都賣豆?jié){油條呢，所以只靠一種模式走到底是行不通的，每個區(qū)域的經濟、文化水平和消費習慣都是有差異的，必須“入鄉(xiāng)隨俗”。

周占鵬：河南禹州雅麗化妝品連鎖總經理

讓加盟商掙錢才是硬道理

就加盟來說，目前國內有各種店鋪模式，他們各自發(fā)展的加盟方式也不一樣，這些模式的打造者所經營的代表性產品多為國際名品及國內一線品牌，終端品牌以自有品為主，還不適合下沉到縣城。在縣城，畢竟還是要引進一些地方名品和終端品牌，這種商品結構難以被大連鎖采納。雅麗目前有20多家加盟店，其中有5家整店輸出店面。我們不會追隨任何加盟模式，而是發(fā)展獨具雅麗特色的整店輸出模式，既做終端名品，也做流通品，還做一些半自有化的品牌。

當然，隨著一些全國性連鎖及大連鎖的加盟店的下沉，能給當地消費者帶來更多實惠，但與此同時，也會擾亂當地的市場競爭秩序。這些模式到底好不好，還有待市場的考證，也許過五年或者十年再來看會更加科學。如果一家店生意挺好，銷售額挺高，但沒有利潤，那說明它的模式出現了方向上的問題。

張軍 西安臨潼完美名妝總經理

我的加盟秘訣是透明化管理

完美名妝做的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟，目前有11家加盟店，采用的是“整店輸出”的加盟模式。我認為加盟要嚴格把控“中央集權”。加盟完美名妝除了要交2萬元的加盟費外，我們規(guī)定每一家加盟店的面積不少于30平方米，需配備2名店員等硬性指標。雙方達成合作意向后，我會親自帶隊指導門店進行統(tǒng)一的裝修、商品陳列規(guī)劃及采購。由于地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些加盟店想以節(jié)省成本的夫妻店（即不要店員，夫妻兩人經營）加盟，都被我一口回絕。

為做到每個加盟店有2名店員的標配，我們設立了崗前培訓部，用于新員工的入職培訓及店鋪分配。由于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間距離不遠，完美名妝的店員可以靈活地進行自由調配。一旦發(fā)生某家加盟店店員突然離職的狀況，其他店鋪的后備店員可以隨時補上。

我是一名80后，而我的加盟店老板年齡橫跨25—45歲，我的管控秘訣就是透明化管理：從代理商的拿貨折扣及返點都會明確地告知每一個老板，每家加盟店享受統(tǒng)一的折扣與活動，嚴格遵循契約精神。同樣，如果出現有店主私自進貨等違規(guī)行為，除處以10倍罰金外，更會第一時間中止合作。

我做鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟最深刻的體會是：一、制度要健全；二、除了幫助加盟商獲得財富之外，更需要以自己積累的店鋪管理經驗幫助加盟者提升個人經營能力。