韓俊儀

導(dǎo)讀：

未來(lái)蘇文峰極有可能將代理業(yè)務(wù)拓展至越南、緬甸等南亞地區(qū)，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)或許將會(huì)助力個(gè)人事業(yè)的第二春

在廣西，以專營(yíng)店渠道為主營(yíng)業(yè)務(wù)，年銷售額超過(guò)1000萬(wàn)元以上的主流代理商極其有限，而類似蘇文峰這樣在代理領(lǐng)域奔波十年以上的廣西本地人更是少之又少。

1993年，24歲的蘇文峰從廣西某一國(guó)企外貿(mào)進(jìn)出口公司主動(dòng)申請(qǐng)下崗后，從朋友手中借來(lái)7萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，在家鄉(xiāng)北海租下一家鋪面，從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了一批流通貨，開始了人生中的第一次闖江湖。

也許是遇上了當(dāng)時(shí)“下海必發(fā)財(cái)”的好時(shí)機(jī)，也許是暗自給自己定下“三年內(nèi)不談戀愛”的蘇文峰太有拼勁。蘇文峰的永發(fā)化妝品店經(jīng)營(yíng)第一年就賺到了28萬(wàn)元，第二年資產(chǎn)更是翻倍，完全可以在北海買幾棟別墅。這讓正處于黃金年齡的蘇文峰創(chuàng)業(yè)激情高漲，一直堅(jiān)守老板崗位事必躬親，將永發(fā)打造成北海最知名的化妝品連鎖店。直至后來(lái)，蘇文峰逐漸發(fā)覺流通市場(chǎng)日趨萎縮的苗頭，果斷從連鎖店生意退出來(lái)，轉(zhuǎn)型做品牌代理。

2001年，由蘇文峰領(lǐng)頭組建的南寧派美化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱派美）成立，2005年主營(yíng)專營(yíng)店的彩妝品牌藍(lán)秀在蘇文峰的努力下，首次進(jìn)駐南寧百盛百貨，擁有了該品牌在全國(guó)的第一家百貨專柜。自此，派美逐漸發(fā)展為化妝品店與百貨6：4兩條腿并行的渠道格局。值得一提的是，未來(lái)蘇文峰極有可能將代理業(yè)務(wù)拓展至越南、緬甸等南亞地區(qū)。他笑稱，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)或許將會(huì)助力個(gè)人事業(yè)的第二春。

將藍(lán)秀打造成廣西的百貨品牌

回憶起2005年第一次帶著藍(lán)秀的產(chǎn)品與南寧百盛百貨的高層溝通的場(chǎng)景，蘇文峰至今仍覺心酸，“他們當(dāng)時(shí)根本看不上藍(lán)秀，甚至沒(méi)有人認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌?！闭垓v了幾輪后，百盛相關(guān)高層終于愿意給藍(lán)秀一次機(jī)會(huì)。這讓派美的所有人備感珍惜，在大家的百般努力下，藍(lán)秀最終在百盛占有了自己的位置，至今仍保持單柜20多萬(wàn)元的月銷量。

首戰(zhàn)告捷，之后在蘇文峰的帶領(lǐng)下，藍(lán)秀順利進(jìn)入南寧夢(mèng)之島購(gòu)物中心、桂林微笑堂、柳州工貿(mào)等多個(gè)商場(chǎng)，成為了廣西地區(qū)本土彩妝在百貨渠道的代表品牌。

據(jù)蘇文峰透露，目前藍(lán)秀品牌在廣西省多個(gè)百貨專柜均能達(dá)到月銷10萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)。

2013年十一期間，在好友北海和安商場(chǎng)老板的支持下，和安商場(chǎng)藍(lán)秀專柜用七天時(shí)間創(chuàng)下了單柜銷售57萬(wàn)元的史前記錄，這一數(shù)據(jù)至今仍被藍(lán)秀品牌創(chuàng)始人張子龍津津樂(lè)道，并多次作為媒體宣傳的有力武器。

在派美代理的7個(gè)品牌中，藍(lán)秀是增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛的一個(gè)，2013年藍(lán)秀的整體銷售額實(shí)現(xiàn)了57%的高增長(zhǎng)。作為藍(lán)秀品牌的功勛級(jí)代理商，派美公司每年能為廠家貢獻(xiàn)千萬(wàn)元以上的回款額，位列全國(guó)各省份前幾名。在氣候炎熱，彩妝消費(fèi)意識(shí)非常薄弱的廣西，蘇文峰所取得的成績(jī)讓很多人眼前一亮，包括張子龍本人。蘇文峰坦言，對(duì)于把定位于化妝品店渠道的藍(lán)秀打進(jìn)百貨，張子龍最開始有些不解，但后來(lái)張子龍卻給自己頒發(fā)了一個(gè)功勛獎(jiǎng)的稱號(hào)。張子龍自知，百貨渠道為藍(lán)秀樹立了極好的品牌形象，這也是之后藍(lán)秀為何向百貨集中發(fā)力的緣故。

在蘇文峰把藍(lán)秀打造成廣西的百貨品牌的同時(shí)，也為自己培養(yǎng)了一批實(shí)力強(qiáng)勁的彩妝銷售團(tuán)隊(duì)。遺憾的是，因蘇文峰本人生性不夠主動(dòng)，錯(cuò)失了多次再接彩妝品牌的機(jī)會(huì)，以至其彩妝團(tuán)隊(duì)無(wú)太多用武之地。為此，蘇文峰暗自下決心：在近兩年內(nèi)，一定要找到更多合適的彩妝品牌，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮所長(zhǎng)。

從營(yíng)銷到營(yíng)銷與管理并重轉(zhuǎn)型

“2006年以前，派美是典型的營(yíng)銷型公司，在這之后，派美開始向營(yíng)銷與管理并重轉(zhuǎn)型”。蘇文峰告訴《化妝品觀察》，派美轉(zhuǎn)型的第一步從優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)開始。2006至2008年，蘇文峰下店的頻率比以往任何時(shí)候都高。通過(guò)下店考察，蘇文峰將縣鄉(xiāng)發(fā)廊店、服裝與化妝品混搭店及經(jīng)營(yíng)過(guò)于落后的網(wǎng)點(diǎn)逐一淘汰，并要求區(qū)域經(jīng)理親自登門收貨退款并給顧客致歉。統(tǒng)計(jì)下來(lái)，每年退款金額高達(dá)幾十萬(wàn)，這對(duì)于當(dāng)時(shí)銷售體量弱小的派美來(lái)說(shuō)是不小的沖擊。

“那段日子真心很吃力?！碧K文峰坦言，因?yàn)橥丝钪苯佑绊懙綐I(yè)務(wù)員的銷售提成，當(dāng)時(shí)很多員工對(duì)公司出臺(tái)的這項(xiàng)政策表示不解，且時(shí)有抱怨。盡管這樣，蘇文峰還是堅(jiān)持把不合格的網(wǎng)點(diǎn)全部砍掉。“我當(dāng)時(shí)的原則是不合格的店堅(jiān)決不能做，比如像很多業(yè)務(wù)員為了一時(shí)的得失，把貨硬塞給發(fā)廊或者服裝店甚至是眼鏡店，這不但是在忽悠人家，其實(shí)也是在傷害自己。代理商與化妝品店是一種雙贏的合作關(guān)系，只有讓下面的化妝品店賺錢了，代理商的口碑才能做起來(lái)。如果為了一時(shí)的利潤(rùn)與發(fā)廊、服裝店合作，最終吃虧的還是自己?！蓖ㄟ^(guò)門店優(yōu)化，目前派美的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到700多家，其中包括50家百貨，化妝品店與百貨渠道年銷售額占比為6：4。

除網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化外，蘇文峰還特別重視網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。因早期經(jīng)營(yíng)過(guò)化妝品店生意，蘇文峰與店老板自然有聊不完的共同話題，往往十分理解店老板的困惑，所以在平時(shí)的合作政策上也會(huì)盡量站在對(duì)方的角度考慮。為避免店老板陷入混亂的價(jià)格戰(zhàn)漩渦，派美甚至出臺(tái)了不成文規(guī)定：一條街500米以內(nèi)，派美只選擇一家店合作同一品牌。也就是說(shuō)，同一條街道上500米以內(nèi)，如果有5家化妝品店，派美只會(huì)選擇與其中一家合作自然堂，也只會(huì)選擇與其中一家合作春紀(jì)。如此一來(lái)，店與店之間就難以因?yàn)橥黄放葡破饍r(jià)格戰(zhàn)了。

不過(guò)也因?yàn)榇朔N保護(hù)政策，派美失去了一些大連鎖客戶。蘇文峰透露，隨著大連鎖下沉至縣級(jí)市場(chǎng)，連鎖店與當(dāng)?shù)乜h城店的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，強(qiáng)勢(shì)的連鎖系統(tǒng)本身掌握一定的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，不可能完全受限于代理商。因此，派美不得不中斷與某些大連鎖的合作關(guān)系。

伴隨終端市場(chǎng)管理和維護(hù)的深入，蘇文峰愈來(lái)愈發(fā)覺后臺(tái)的重要性，在其努力下，派美的后臺(tái)人數(shù)從最初不到10個(gè)人增至目前的30多人，占到公司總?cè)藬?shù)1/3的比例。蘇文峰稱，從實(shí)際的效果來(lái)看，后臺(tái)的擴(kuò)建，大大減少了派美公司在與客戶對(duì)接過(guò)程中出現(xiàn)的誤差，很少再出現(xiàn)配貨不及時(shí)、客戶打款后財(cái)務(wù)沒(méi)有及時(shí)核對(duì)等問(wèn)題。

在派美的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，股份制的啟動(dòng)算是劃時(shí)代的一筆。為把大家捆綁在一起將企業(yè)做大做強(qiáng)，2013年蘇文峰在公司內(nèi)部實(shí)行股份制分紅，將品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及品牌講師等若干個(gè)核心業(yè)務(wù)層的年薪與其負(fù)責(zé)的品牌盈利狀況直接掛鉤，到了年終，這些核心成員便可參與品牌盈利分紅。蘇文峰向《化妝品觀察》解釋，這么做的目的是為了增加大家的工作積極性，且前提是只有已經(jīng)在派美盈利的品牌才能參與分紅政策。

蘇文峰坦言，自從實(shí)行股份制后，員工的工作效率提高了很多，他個(gè)人也從繁瑣的事物中解放出來(lái)，相比以往輕松許多。今后，他打算繼續(xù)擴(kuò)大參股人數(shù)，優(yōu)化分紅制度。

下一步，多收“孩子”向南亞延伸

在蘇文峰代理的品牌當(dāng)中，面膜品類占有較大的比例，除仟佰草、七百草外，不久前，極上面膜也被其納入麾下，并且創(chuàng)廣西百貨業(yè)先例首次以精小面膜柜進(jìn)入了北海和安商場(chǎng)。

作為仟佰草面膜的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，蘇文峰非常看好面膜品類的未來(lái)前景，并在去年單獨(dú)成立了面膜事業(yè)部，將面膜作為戰(zhàn)略發(fā)展品類來(lái)經(jīng)營(yíng)?！扒迕鞴?jié)期間，親戚、朋友都來(lái)找我要面膜，無(wú)論男女，出去曬了一會(huì)太陽(yáng)后回來(lái)都往臉上貼。面膜在廣西這種炎熱的地區(qū)未來(lái)應(yīng)該有非常大的需求量。”蘇文峰打算有機(jī)會(huì)再接一兩個(gè)面膜品牌，未來(lái)他希望面膜品類能占到派美公司總體銷售額的30%左右。

不僅僅是面膜，對(duì)于蘇文峰而言，接品牌一直是當(dāng)務(wù)之急。畢竟，僅憑自然堂、春紀(jì)、藍(lán)秀、仟佰草、極上、七百草、自然而然7個(gè)代理品牌供養(yǎng)100多人并不容易。蘇文峰稱，按品牌、品類、渠道等三元素綜合劃分下來(lái)，派美目前只有4個(gè)事業(yè)部，而他的目標(biāo)是未來(lái)達(dá)到20個(gè)事業(yè)部。要達(dá)到這個(gè)數(shù)字必然需要收養(yǎng)更多的品牌，2014年蘇文峰的具體規(guī)劃是接3到5個(gè)品牌，其中彩妝和面膜品類被其列入第一考慮梯隊(duì)。

除接品牌外，向外延伸也日漸被蘇文峰提上日程。不過(guò)蘇文峰所指的外延并非指外省，而是越南、緬甸等南亞地區(qū)。據(jù)其透露，越南的省會(huì)河內(nèi)距離南寧只需2、3個(gè)小時(shí)的車程，比同省份的桂林、柳州還近。另外，因早年姑媽嫁到越南后，蘇文峰一家經(jīng)常去越南探親，通過(guò)頻繁出鏡，其在越南也積累了一定的人脈資源，因此，蘇文峰完全有實(shí)力在越南開拓零售網(wǎng)點(diǎn)。他向《化妝品觀察》透露，未來(lái)派美很可能會(huì)在河內(nèi)成立分公司，將代理品牌出售給越南消費(fèi)者。

“越南的總?cè)丝陔m不及一個(gè)河南省，但其消費(fèi)力不可小覷。當(dāng)年捷安特自行車在廣西市場(chǎng)沉淀了十幾年，但進(jìn)入越南三年后銷量就超過(guò)了廣西省?！碧K文峰堅(jiān)信，未來(lái)五年內(nèi)，將有很多民族品牌會(huì)成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。而派美通過(guò)品牌代理打通南亞市場(chǎng)，將助力其贏來(lái)事業(yè)的第二春。