劉建

【摘 要】面對日益激烈的社會市場環(huán)境，采取一定的銷售手段已經(jīng)成為了當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營的一種重要的手段。有效的賒銷不僅能夠擴大商品的銷售量，更能夠進一步吸引顧客，為日后的銷售做好鋪墊。但是大量的賒銷也能夠膨脹企業(yè)的應(yīng)收賬款，擠占企業(yè)流動資金，導(dǎo)致資金呆滯，企業(yè)正常運營受到嚴重的影響，經(jīng)營風(fēng)險急劇增大。因此只有合理的采用賒銷手段，控制好企業(yè)的應(yīng)收款項調(diào)節(jié)，才能夠保證企業(yè)效益的穩(wěn)步增長。本文針對企業(yè)應(yīng)收賬款的事前控制的重要性提出一些控制的方法。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；事前控制；銷售策略

一、應(yīng)收賬款的危害性

應(yīng)收賬款能夠增加企業(yè)的銷售量、減少企業(yè)庫存、增加與客戶間的信任程度，從而增加企業(yè)的社會市場競爭力，但是應(yīng)收賬款如果達到一定的企業(yè)流動資金比例之后就會產(chǎn)生一些不利的影響。

1. 企業(yè)潛虧或者損失

由于企業(yè)的應(yīng)收賬款比例過高以后，企業(yè)的經(jīng)營成果就會被表面夸大，這種夸大性的企業(yè)經(jīng)營可能會引發(fā)一系列不可估量的損失。這是因為在我國，企業(yè)的收入是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則進行計量的，因此企業(yè)的應(yīng)收賬款增加了，銷售收入以及營業(yè)利潤就會同步增加，表面上企業(yè)的效益增加了，其實企業(yè)并沒有實際的現(xiàn)金流入，當(dāng)企業(yè)繼續(xù)增大應(yīng)收賬款的金額之后，壞賬的可能性就會大大增加，壞賬損失也會不斷增大。

2.企業(yè)流動資金減少，資金周轉(zhuǎn)困難

企業(yè)在進行賒銷經(jīng)營時，雖然將貨發(fā)出，但是貨款卻不能得到短期的回收，這樣企業(yè)的大部分流動資金就會被占用，同時我國的大部分中小型企業(yè)的實力并不雄厚，長期的應(yīng)收賬款拖欠必然會造成企業(yè)流動資金的短缺，周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而難以維持企業(yè)的正常運營。

3.企業(yè)成本負擔(dān)大大增加

企業(yè)的流動資金被應(yīng)收賬款占用，周轉(zhuǎn)速度減慢，時間價值降低；同時企業(yè)在進行催帳的過程中也需要投入一定的人力與財力，即增大了企業(yè)的運行成本，加上成本費用的不斷增加，企業(yè)的盈利機會越來越小，因此企業(yè)的負擔(dān)會隨著應(yīng)收賬款的拖債時間而逐漸增大。

二、進行企業(yè)應(yīng)收賬款事前控制的必要性

我國傳統(tǒng)的對應(yīng)收賬款的控制只是對逾期應(yīng)收賬款的控制，顯然這是一種被動性的控制方式，控制效果并不明顯?？茖W(xué)性的應(yīng)收賬款管理應(yīng)該是全方位的管理，分為事前控制、事中控制和事后控制三個階段。我國企業(yè)多為中小型的企業(yè)，因此應(yīng)收賬款工作的重點放在事前控制更有利于企業(yè)防患風(fēng)險管理。而且大多數(shù)的風(fēng)險都是因為企業(yè)交貨前的控制不當(dāng)而造成的，實施事前的管理相對比較簡單，所需要的成本也不高，更適合中小型企業(yè)的承受能力。

加強事前控制能夠降低中小企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險。在進行產(chǎn)品交易之前企業(yè)就要對客戶的信息進行系統(tǒng)的調(diào)查與了解，盡量與知名度比較高的企業(yè)加強合作關(guān)系。要防止被一些欺詐性客戶的虛假優(yōu)惠所迷惑，給企業(yè)帶來不利影響。加強事前控制還能夠減少企業(yè)的壞賬。只有不斷加強事前控制才能夠做到有效的防患，防止壞賬的發(fā)生。如果企業(yè)的事前控制做不好，客戶的信用狀況沒有得到分析與評級，就會導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險與交易糾紛的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的事后控制帶來困難。此時企業(yè)只能采取一些收賬方式減低造成的損失。在當(dāng)前這個復(fù)雜的市場環(huán)境中，加強事前控制也是企業(yè)經(jīng)營的必然要求。近幾年我國賒銷的情況越來越普遍，信用問題也逐漸顯露出來，如果應(yīng)收賬款發(fā)生意外，必然會給企業(yè)帶來不小的經(jīng)濟損失，因此要求企業(yè)一定要進行應(yīng)收賬款的事前控制。

三、 進行企業(yè)應(yīng)收賬款的事前控制的建議

對應(yīng)收賬款進行控制就是要在應(yīng)收賬款沒有形成之前就對能夠造成應(yīng)收賬款拖欠的各種因素進行有效的分析，并根據(jù)合作客戶的實際狀況制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款的保障措施制度，盡最大可能避免應(yīng)收賬款拖欠的狀況發(fā)生。

1.設(shè)立獨立的資信管理部門

我國中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)借鑒國外的經(jīng)驗設(shè)立專門的資信部門或者制定專業(yè)的信用管理人員進行企業(yè)交易的事前管理工作。有能力的企業(yè)可以聘請一些國外的經(jīng)驗人士進行資信管理制度的建立與實施，從而確保企業(yè)經(jīng)營上的順利，降低賒銷帶來的不利影響。

2.科學(xué)的選擇客戶

我國經(jīng)濟市場日益繁榮豐富，企業(yè)為了獲得更大的經(jīng)濟效益必須要不斷擴大市場的銷售量與占有率，如果選擇客戶失利，必然會給企業(yè)的信用帶來一定的風(fēng)險。所以在進行擴大銷售時一定要科學(xué)的選擇客戶。首先要對客戶建立檔案，按照客戶的規(guī)模、經(jīng)營狀況以及信用度進行收集與整理工作；其次要定期對客戶進行信用分析與審核工作，保證掌握最新的客戶信用變化，并根據(jù)客戶的信用程度采取針對性的銷售策略。

3.加強應(yīng)收賬款的責(zé)任管理與合同管理

針對以往的交易經(jīng)驗對應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的情形進行制度性的責(zé)任管理制度，明確企業(yè)相關(guān)工作人員的責(zé)任，從而確保應(yīng)收賬款事前控制的實施。同時還要與交易客戶簽訂有效的合同，以明文的形式明確買賣雙方的責(zé)任義務(wù)關(guān)系，必要時采取法律的形式保護企業(yè)的合法權(quán)益。

4.加強履約保障

履約保障是進行應(yīng)收賬款管理重要的手段之一，特別是對于剛剛進行合作的新客戶，他們的信息資料還很難明確，此時就需要這種債權(quán)措施的有效性保障。

四、結(jié)束語

當(dāng)前我國社會中大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款得不到有效控制的主要原因是企業(yè)自身應(yīng)收賬款控制管理上的缺陷。事實證明，企業(yè)完善的制度、良好的管理以及得當(dāng)?shù)拇胧┠軌蛴行Ы档蛻?yīng)收賬款的風(fēng)險，減少壞賬的損失。對于中小型的企業(yè)底子薄，抵御風(fēng)險能力不足，因此只有加強應(yīng)收賬款的事前控制才能夠有效降低企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)流動資金的正常運轉(zhuǎn)，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻：

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