楊旭

【摘要】語言作為國際商務(wù)談判中雙方溝通的的紐帶，關(guān)系到談判的成功與否。因此，國際商務(wù)談判中語言技巧的運(yùn)用，越來越被人們所重視。本文通過商務(wù)談判中語言技巧的運(yùn)用以及國際商務(wù)談判實(shí)例的分析，旨在強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判中語言技巧的統(tǒng)領(lǐng)性地位。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判 語言技巧 運(yùn)用

【中圖分類號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）12-0013-02

一、引言

一位信徒問神父：“我在禱告的時(shí)候能抽煙嗎？”神父嚴(yán)厲地批評(píng)了他，覺得他不是一個(gè)虔誠的信徒。不久，又一位信徒問神父： “我在抽煙的時(shí)候能禱告嗎？”他的請(qǐng)求得到了允許。兩位信徒發(fā)問的目的完全相同，但兩人語言表達(dá)方式不同，“談判”的結(jié)果大相徑庭。由此可見，語言表達(dá)技巧在談判中的重要作用。

現(xiàn)實(shí)生活和工作中，談判無處不在。在商務(wù)領(lǐng)域中更是如此。所謂國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。當(dāng)前，商務(wù)談判在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中扮演著日益重要的角色。雖然，國際商務(wù)談判有其固有的模式，即雙方談判代表聲明談判意義，使對(duì)方了解到己方的需求；談判過程中相互磋商，克服猜疑、達(dá)成協(xié)議并最終取得雙贏。但是，在商務(wù)談判實(shí)際操作中談判者不會(huì)生搬硬套固有模式，而是靈活地用語言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程的始終。

二、國際商務(wù)談判中語言技巧的重要性

曾經(jīng)，有一隊(duì)加拿大談判代表與中東談判代表進(jìn)行商務(wù)談判。在閑聊中，加拿大代表無心地對(duì)中東盛行的伊斯蘭教發(fā)表了不合時(shí)宜的看法，使得對(duì)方代表極為不快。當(dāng)談判進(jìn)行到議價(jià)階段時(shí)，中東代表表現(xiàn)出盛氣凌人的姿態(tài)，最終談判以失敗告終。

在國際商務(wù)談判中，語言貫穿著整個(gè)談判的始終。各種案例表明，談判用語水平的高低會(huì)對(duì)談判效果產(chǎn)生影響，而談判代表語言技巧的欠缺是談判失敗的重要原因之一。

在談判過程中，一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者，在走上談判桌的初始階段或者面對(duì)重要客戶時(shí)，往往因?yàn)榫o張而心理壓力增大，導(dǎo)致入題慢、出現(xiàn)冷場(chǎng)甚至僵局，從而錯(cuò)失談判開場(chǎng)闡明己方觀點(diǎn)的“黃金時(shí)期”。而另一些談判者，則因?yàn)槿狈φZ言技巧和應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，而無法為己方在談判中爭取應(yīng)有利益。如：在對(duì)方提出的條件時(shí)，無法恰當(dāng)回應(yīng)；在對(duì)方闡述完條件或觀點(diǎn)后啞口無言；不懂把握恰當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)，而使己方在談判中處于不利地位；或者在對(duì)方提出無理要求時(shí)，不懂拒絕技巧，等等。

三、國際商務(wù)談判中語言技巧的運(yùn)用

（一）闡明觀點(diǎn)

1.仔細(xì)聆聽

傾聽作為語言技巧的一部分，往往能產(chǎn)生無聲勝有聲的效果。傾聽是國際商務(wù)談判一個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。我們知道，談判的最終目的就是想讓自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所理解。作為談判者，學(xué)會(huì)在對(duì)方發(fā)言時(shí)靜靜傾聽，在必要時(shí)重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)并適時(shí)提問，不僅能讓對(duì)方體會(huì)到滿足感和被信任感，還能使他更愿意接受自己的觀點(diǎn)。另外，善于傾聽對(duì)方想法，有助于了解對(duì)方的需要和條件，從而抓住談判切入點(diǎn)。這樣做，一方面可以提高商務(wù)談判成功的幾率，另一方面，可以避免由文化差距導(dǎo)致的不必要的誤解。

2.把握先機(jī)、話語簡潔

開場(chǎng)白作為談判開始的標(biāo)志，是談判者對(duì)本方觀點(diǎn)的大體描述，體現(xiàn)了其立場(chǎng)和需求。在此過程中，談判者應(yīng)當(dāng)把握時(shí)機(jī)，在有充分把握的前提下，爭取先發(fā)制人的機(jī)會(huì)。開場(chǎng)白的陳述要簡潔明了，用真誠和輕松的表達(dá)方式讓對(duì)方知曉。策略上，依據(jù)友好誠實(shí)的原則，用“橫向鋪開法”，把幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，爭取每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)。開門見山地提出此次雙方要解決的問題、希望獲得的利益、明確己方立場(chǎng)。

3.營造氛圍

談判不僅需要技巧，還需要營造一個(gè)良好的談判氣氛。例如：“我知道你可能不會(huì)同意，但是現(xiàn)在已經(jīng)是這種狀況了，你又能有什么辦法呢？”這種說法，主觀假設(shè)對(duì)方持反對(duì)立場(chǎng)，反而會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種抵觸的情緒。相反，若運(yùn)用積極的語言去啟發(fā)對(duì)方，則有助于引導(dǎo)對(duì)方接受己方要求，進(jìn)而對(duì)談判的成功起到促進(jìn)作用。此外，積極尋找雙方的共同話題也是一種好辦法，因?yàn)檫@有助于拉近彼此距離。最后，注意談判用語的婉轉(zhuǎn)性也有利于營造良好的談判氛圍。婉轉(zhuǎn)的語言能讓他人感覺到被人尊重，這樣談判條件也許會(huì)更加容易為對(duì)方所接受。

4.適時(shí)幽默

詼諧的語言對(duì)于商務(wù)活動(dòng)十分重要。在談判中，適時(shí)的幽默會(huì)使處于嚴(yán)肅、緊張、疲勞工作環(huán)境中的談判人員得到放松，舒緩壓力。此外，談判過程中常常會(huì)遇到雙方僵持不下的情況，此時(shí)，如果談判者能運(yùn)用幽默的語言來打破僵局或提出建議，往往會(huì)讓雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。這樣，不僅可以緩和尷尬的局面，還能巧妙地推動(dòng)談判進(jìn)程。例如：在一次談判中，中外雙方在某一問題上僵持了兩個(gè)星期仍沒有結(jié)果，這時(shí)中方的主談人說：“瞧，我們至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽的話，我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄。”這個(gè)笑話成功打破了僵局，將談判推向高潮，雙方最終達(dá)成共識(shí)。

（二）恰當(dāng)回應(yīng)

在商務(wù)談判中，在對(duì)方給出一段闡述后，已方給出怎樣的回應(yīng)比如何闡述自己的觀點(diǎn)更加重要。談判者若想要在談判中給出一個(gè)“精彩”的回應(yīng)，應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.這段話是在提醒談判代表，在回應(yīng)對(duì)方觀點(diǎn)之前一定要再三斟酌。對(duì)于那些自己不確定的內(nèi)容或條款，或者有可能使已方目的被對(duì)方揣測(cè)到的話題要特別注意。比如：對(duì)方談判代表問，這件商品你方準(zhǔn)備賣多少錢。若已方認(rèn)為談?wù)摯藛栴}還為時(shí)過早，就應(yīng)該避開這一話題，把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝，最小訂單量等其他問題上。

2.模糊戰(zhàn)術(shù)

適當(dāng)使用模糊語言不僅能在談判中如魚得水，某些情況下還可以保留實(shí)力，讓對(duì)方無法捉摸己方的想法，不敢輕舉妄動(dòng)。對(duì)于談判中出現(xiàn)的意外，往往很難在第一時(shí)間想出應(yīng)對(duì)的策略，這時(shí)候運(yùn)用“模糊戰(zhàn)術(shù)”顧左右而言他，可以為己方爭取寶貴的時(shí)間。恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z言，既不會(huì)給他人落下話柄，也不會(huì)使對(duì)方不快，又能使已方留有余地，占據(jù)主動(dòng)地位。

3.有理力爭

由于談判雙方的出發(fā)點(diǎn)都是從自身出發(fā)，所以很容易產(chǎn)生沖突。但是，無論觀點(diǎn)沖突多么尖銳，談判者都要注意措辭語氣，應(yīng)據(jù)理力爭，但切忌胡攪蠻纏。即使對(duì)方提出的要求與本方的底線相差甚遠(yuǎn)，也不能暴跳如雷，否則，容易引起誤解， 甚至使談判中斷。此外，有些不合時(shí)宜的玩笑話、對(duì)人身造成攻擊的侮辱性話語，都絕不能出現(xiàn)在談判中。聰明的做法是，在談判前做足“功課”，充分了解對(duì)方公司和談判項(xiàng)目的背景，并認(rèn)真研究，制定方案。做到“用事實(shí)說話”，說服對(duì)話。

（三）準(zhǔn)確提問

1.方式恰當(dāng)

在國際商務(wù)談判中，提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問、強(qiáng)迫選擇式提問等。談判人員要選擇適合本談判的提問方式，但是，不管采取哪種提問方式都要注意發(fā)問的語氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責(zé)問或?qū)弳柕募軇?shì)。提問方式恰當(dāng)，不僅會(huì)讓對(duì)方覺得自己彬彬有禮，而且會(huì)從側(cè)面引導(dǎo)對(duì)方代表，轉(zhuǎn)變其思考問題的方式。

2.切中要害

談判中抓住向?qū)Ψ教釂柕臋C(jī)會(huì)有助于談判進(jìn)程向己方希望的方向發(fā)展。一般說來，要待對(duì)方發(fā)表觀點(diǎn)后再提問。在此之前，則應(yīng)認(rèn)真傾聽，對(duì)對(duì)方陳述中出現(xiàn)的問題或雙方觀點(diǎn)的偏差進(jìn)行記錄。不應(yīng)在對(duì)方陳述時(shí)貿(mào)然打斷，因?yàn)檫@是不禮貌的行為。當(dāng)然，若對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，通過提問將其拉回正題，這也是爭取主動(dòng)、掌握談判進(jìn)程的必然手段。

提問進(jìn)行之前要先將問題進(jìn)行歸納，切忌天馬行空。問題應(yīng)盡量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒絕

1.委婉拒絕

國際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)中，回絕對(duì)方的情況在所難免，但回絕并不一定是直截了當(dāng)?shù)恼f“不”。一個(gè)成功的談判者一定會(huì)有許多辦法婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ秸f“不”。比如，可以向?qū)Ψ教岢鲆幌盗须y回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提要求。這種拒絕辦法不僅婉轉(zhuǎn)，還會(huì)讓對(duì)方覺得我方不能接受其實(shí)是因?yàn)樗麄兊囊筮^于刁鉆。

2.轉(zhuǎn)折拒絕

此技巧的精華在于在跟對(duì)方說“不”之前對(duì)本方觀點(diǎn)不予透露。在對(duì)方代表發(fā)表意見、闡述觀點(diǎn)時(shí)，認(rèn)真聽，主動(dòng)對(duì)對(duì)方言之有理的地方進(jìn)行肯定，使對(duì)方戒備心理松懈。緩解對(duì)方的抵觸心理繼而陳述本方立場(chǎng)，這樣對(duì)對(duì)方說“不”顯得容易很多。

（五）分類說服

1.掌握信息

中國古語有云：“不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，方能立于不敗之地?！痹趪H商務(wù)談判中的“有準(zhǔn)備之戰(zhàn)”是指己方在同意進(jìn)行商務(wù)談判之時(shí)，要對(duì)對(duì)手的信息進(jìn)行深入了解，包括對(duì)方談判代表的教育背景、興趣愛好、說話方式，以及對(duì)方公司的歷史沿革、經(jīng)營范圍、經(jīng)營理念，甚至可以側(cè)面了解一下他們對(duì)于此次談判所持有的態(tài)度。這些功課做得越全面，在談判中越有可能駕馭對(duì)方。

2.因材施策

如果遇見鋒芒畢露的對(duì)手，希望己方的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受，可以適當(dāng)采取“服軟法”，因?yàn)樵S多鋒芒畢露的人都是“吃軟不吃硬”的，己方也許沒有改變意思，但換了一種表達(dá)方式，讓對(duì)方代表感受到充分的被尊重，從而欣然接受你的想法。除此之外，不輕易打斷他人發(fā)言；或者在談判的過程中出其不意，突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方感到驚奇和震驚，例如，在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

如果遇見態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手，要學(xué)會(huì)等待，因?yàn)閺?qiáng)硬型對(duì)手大多比較顧忌面子，有時(shí)候其實(shí)他們已經(jīng)意識(shí)到自己的想法錯(cuò)了，或者有可能心里已經(jīng)接受你提出的要求，但嘴上還是決不松口，這時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)刂兄拐勁校o對(duì)手冷靜思考的時(shí)間。還有一種不得已而為之的方法，那就是故意將談判帶入僵局，但運(yùn)用這種方法時(shí)，一定要確定己方出于談判有利地位，否則談判很有可能就會(huì)以失敗告終。

四、結(jié)束語

本文在國際商務(wù)談判的大背景下，分析了語言技巧的重要性。以談判實(shí)例為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了語言技巧對(duì)于達(dá)成談判共識(shí)的重要作用，通過解讀實(shí)例還為后文強(qiáng)調(diào)語言技巧及怎樣運(yùn)用語言技巧埋下伏筆。商務(wù)談判與國貿(mào)工作息息相關(guān)，作為一名國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)在學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷積累知識(shí)，善于總結(jié)，科學(xué)、合理地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)，方能在國際商務(wù)談判中贏得尊重與利益。

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