李長華++徐輝

摘要：在國際商務(wù)談判中，語言交流是商務(wù)談判的核心。從中西語言文化差異的形成原因出發(fā)，比較談判風(fēng)格差異及思維方式差異，提出了國際商務(wù)談判中的語言使用策略：運(yùn)用提問語言策略，恰當(dāng)使用委婉語言，適時使用模糊語言、幽默語言策略，以促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：語言；文化差異；國際商務(wù)談判

中圖分類號：H0文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

2095-3283（2016）11-0127-02

[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學(xué)、管理學(xué)；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業(yè)管理、市場營銷。

[基金項(xiàng)目]黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高校商務(wù)英語專業(yè)跨文化教學(xué)中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項(xiàng)目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學(xué)社會科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目階段性成果（項(xiàng)目編號：14D006）。

語言是一種社會現(xiàn)象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區(qū)別于其他民族的重要表現(xiàn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業(yè)經(jīng)濟(jì)往來日趨密切，商務(wù)談判與日俱增，其直接關(guān)系到商務(wù)活動的成敗。因此，要順利開展商務(wù)活動，首先要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。成功的商務(wù)談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務(wù)活動中取得成功。

一、國際商務(wù)談判中中西語言文化差異

目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨(dú)特傳統(tǒng)和習(xí)俗塑造著本國人民特有的態(tài)度和行為，各國間也會存在語言文化差異。

（一）談判風(fēng)格差異

中西方人的性格特征不同，因此談判風(fēng)格也不同。中國人性格內(nèi)斂，表現(xiàn)得謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現(xiàn)在他們的言行舉止中。在商務(wù)談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內(nèi)容，常用暗示或隱喻來提出實(shí)質(zhì)性的要求，不會直接拒絕對方，因?yàn)橹袊耸帧昂妹孀印?，所以他們認(rèn)為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關(guān)系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點(diǎn)及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實(shí)際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅(jiān)定地認(rèn)為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協(xié)商的余地。上述性格和談判風(fēng)格的不同，就是中西文化差異的表現(xiàn)。

（二）思維方式差異

思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區(qū)域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。中國文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先；西方文化注重對立，思維上部分優(yōu)先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。

二、國際商務(wù)談判的語言策略

（一）運(yùn)用提問語言

在國際商務(wù)談判中，巧妙運(yùn)用提問策略可有效防止語言失誤的發(fā)生。因此，作為一名合格的談判者，應(yīng)該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據(jù)不同的談判環(huán)境作出恰當(dāng)?shù)倪x擇，如在進(jìn)行一場關(guān)于進(jìn)口商品價格談判時，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務(wù)談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關(guān)的信息，而且還能證實(shí)已有的判斷。

（二）恰當(dāng)使用委婉語言

在國際商務(wù)談判中，時常會出現(xiàn)一些雖然語言表達(dá)正確，但雙方談判結(jié)果不是很理想，此時，應(yīng)恰當(dāng)使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達(dá)的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環(huán)境下都可運(yùn)用到此策略。如遇到商業(yè)機(jī)密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時，委婉語策略的間接表達(dá)，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務(wù)談判順利地進(jìn)行下去。

（三）適時使用模糊語言、幽默語言

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進(jìn)退自如的狀態(tài)下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞。

詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價格之爭中，也能令嚴(yán)肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進(jìn)談判雙方之間的感情，使得錯綜復(fù)雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。

三、結(jié)語

在國際商務(wù)談判中，語言所導(dǎo)致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進(jìn)而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務(wù)談判人員必須要具有較強(qiáng)的跨文化交際意識及對商務(wù)語境的認(rèn)知能力。注重商務(wù)文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風(fēng)格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應(yīng)策略。

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（責(zé)任編輯：張彤彤藍(lán)亮）