□文/劉 濛

（河北金融學(xué)院 河北·保定）

一、首鋼礦業(yè)國際市場開發(fā)SWOT分析

（一）優(yōu)勢

第一，資源優(yōu)勢。首鋼礦業(yè)地處河北省唐山市，唐山市礦產(chǎn)資源品種多、儲量大、質(zhì)地優(yōu)良、分布集中、易于采選。唐山市位于環(huán)京津中心地帶，鐵礦保有量57.5億噸，是全國三大鐵礦區(qū)之一，自有鐵礦企業(yè)數(shù)量大，產(chǎn)量較高；唐山自有較高焦煤產(chǎn)量的煤礦，至今已控制了五個含煤構(gòu)造，焦炭供應(yīng)不足部分可就近向山西采購；水資源、電力資源也相當(dāng)豐富，生產(chǎn)用水主要引自灤河水系，沿海廠區(qū)利用廠內(nèi)余熱建設(shè)了5萬噸/日的海水淡化項目，解決了企業(yè)生產(chǎn)用水的循環(huán)利用，為鋼鐵生產(chǎn)提供動力支持。

第二，政策支持與資金保障。遷安市政府鼓勵支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要求全市各級各部門為首鋼礦業(yè)提供必要的服務(wù)和幫助，為首鋼礦業(yè)的發(fā)展提供有利環(huán)境。遷安市民間資本雄厚，又毗鄰京津，具有發(fā)展資金支持的優(yōu)勢，國家開發(fā)環(huán)渤海地區(qū)為其提供資金扶助。

第三，地理位置優(yōu)越、交通便利。地處環(huán)渤海經(jīng)濟圈，有發(fā)展鋼鐵產(chǎn)業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，能夠利用本地的資源，享受優(yōu)惠政策。遷安市公路、鐵路網(wǎng)絡(luò)四通八達，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)先進，具備發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)優(yōu)勢，現(xiàn)代化物流業(yè)能夠解決鋼鐵行業(yè)巨大的物流吞吐量。

第四，人才資源。唐山是傳統(tǒng)的工礦城市，歷史悠久，工業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)雄厚。多年以來，圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)形成了產(chǎn)、學(xué)、研一體化格局，不僅存在大量的生產(chǎn)企業(yè)，并培養(yǎng)造就了大量的技術(shù)精英和產(chǎn)業(yè)工人，而且當(dāng)?shù)氐目蒲性核?、大專院校也在不斷開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，培養(yǎng)后繼人才。

（二）劣勢

第一，生產(chǎn)設(shè)備落后，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)有待進一步調(diào)整。目前的生產(chǎn)線以生產(chǎn)建筑、建設(shè)線材等常規(guī)品種為主，市場前景較好的級超薄熱帶、冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、H型鋼、中厚板產(chǎn)量較低，尚未形成市場規(guī)模，有的仍處于在建期間，特種鋼、特種合金鋼只處于謀劃階段。

第二，高級技術(shù)人才缺乏。缺少能在科研開發(fā)領(lǐng)域起帶頭作用，能夠帶領(lǐng)企業(yè)自主創(chuàng)新，促進產(chǎn)品更新?lián)Q代的高級技術(shù)人才。

第三，專業(yè)的國際營銷人才缺乏。由于之前在出口方面投入較少，企業(yè)目前缺乏面向國際的銷售人員，迫切需要了解國際貿(mào)易流程的專業(yè)人才。

第四，沒有足夠的宣傳推廣，在國際市場上沒有穩(wěn)定的客戶。尋求國際合作伙伴，建立持久牢固的合作關(guān)系需要長時間的努力。

（三）機會

第一，國際需求量大，世界范圍內(nèi)鋼鐵消費持續(xù)增長。國外鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向高端調(diào)整，所讓出的常規(guī)產(chǎn)品市場，將由發(fā)展中國家填補。首鋼礦業(yè)在管理、技術(shù)、營銷、資金供給等方面處于較高水平，在國際市場重新分配的競爭中必將處于有利地位。

第二，鋼鐵行業(yè)處于寒冰期，對國企是機遇。首鋼礦業(yè)由北京遷往遷安，得到了國家的大力開發(fā)扶持，對鋼鐵產(chǎn)能大規(guī)模擴張有很大優(yōu)勢。國家調(diào)整鋼鐵行業(yè)政策，提高了新建鋼鐵企業(yè)準(zhǔn)入門檻，一批潛在的新進入競爭者被拒之門外，首鋼礦業(yè)的競爭壓力減小。

第三，地處國家重點開發(fā)環(huán)渤海經(jīng)濟圈。首鋼礦業(yè)得到國家的大量政策和資金扶持，大量科研、銷售人才也積極投身開發(fā)環(huán)渤海的事業(yè)。首鋼礦業(yè)的發(fā)展可謂天時、地利、人和。

第四，鋼鐵行業(yè)中心的轉(zhuǎn)移。從國際市場上看，目前發(fā)達國家鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，急切尋找出路，鋼鐵產(chǎn)業(yè)中心有從發(fā)達國家轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家的趨勢，首鋼礦業(yè)應(yīng)有機會利用國外資金、資源，大力吸引外資，加快對企業(yè)股份制改制、企業(yè)間資本流通與合資合作，引進先進生產(chǎn)技術(shù)和先進管理方法，促進企業(yè)整體素質(zhì)的提高，從而生產(chǎn)出更具競爭力、更符合國際市場要求的高科技含量的商品。

（四）威脅

第一，來自其他出口國家的競爭。目前，我國鋼鐵企業(yè)低檔產(chǎn)品的競爭對手主要是俄羅斯、烏克蘭等國的鋼鐵企業(yè)。高檔產(chǎn)品的競爭對手主要是韓國、日本的鋼鐵企業(yè)及臺灣中鋼。由于首鋼低檔鋼鐵產(chǎn)品價格較低，需要一定的保護政策才能形成市場進入壁壘。

第二，來自國內(nèi)的競爭。經(jīng)濟全球化是大勢所趨，國內(nèi)很多鋼鐵企業(yè)也正在積極投身于開拓國際市場的行動中，來自國內(nèi)的競爭壓力日益增大，市場份額更難爭取，資源壓力進一步增大。

第三，競爭模式不適應(yīng)。隨著鋼鐵市場的開放和國際化，首鋼礦業(yè)對新型競爭還有待適應(yīng)，在群體企業(yè)間競爭、品牌的競爭、商業(yè)存在模式競爭、市場快速反應(yīng)能力競爭、銷售終端、創(chuàng)造客戶價值競爭、提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值的高層次競爭、人力資本獲取競爭、企業(yè)效率、政府行政效率競爭、政府管理經(jīng)濟能力競爭等都還需要一定的適應(yīng)過程。

第四，成本增加。鋼鐵生產(chǎn)中必需的原材料鐵礦石、燃料煤炭價格持續(xù)上升，電能、水能等動力資源價格也節(jié)節(jié)攀升。

第五，世界鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩，對首鋼鋼材進出口壓力較大。“入世”后下調(diào)鋼材關(guān)稅、取消進口鋼材數(shù)量限制、取消鋼材指定經(jīng)營政策，對首鋼鋼材產(chǎn)業(yè)會造成一定的沖擊。因為首鋼鋼鐵國際化程度不高，產(chǎn)品質(zhì)量還不太高、成本較高、綜合競爭力較弱，一些鋼材產(chǎn)品的價格高于國際市場價格，在規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝裝備上處于中等偏上水平，集中度偏低，能耗高、效率低，距離一流水平還有一定差距，這些都構(gòu)成了首鋼走出國門的威脅。

二、唐山首鋼礦業(yè)開拓國際市場策略

（一）4P營銷策略

1、產(chǎn)品策略。和國內(nèi)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)相同，首鋼礦業(yè)的鋼鐵產(chǎn)品存在產(chǎn)品質(zhì)量較低，難以符合國際要求的問題。因此，應(yīng)升級生產(chǎn)設(shè)備，加大科技投入，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，力爭使產(chǎn)品達到國際先進水平。首鋼礦業(yè)作為國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的大型國有公司，應(yīng)充分利用這一優(yōu)勢，利用國企的優(yōu)良聲望和誠信保障，以達到讓國外消費者放心的品牌效應(yīng)。提高產(chǎn)品附加值，不應(yīng)致力于低級產(chǎn)品的開發(fā)、出口，應(yīng)積極生產(chǎn)高技術(shù)資金投入的高附加值產(chǎn)品，對產(chǎn)品進行精加工，實行嚴(yán)要求，高規(guī)格，提高出口產(chǎn)品的檔次。

2、定價策略。由于不同的文化背景和經(jīng)濟條件，世界各國的消費習(xí)慣和購買力有所差別。所以，不同的國家會執(zhí)行有差別的服務(wù)價格策略。對不同國家的出口商品會規(guī)定不同的銷售價格。作為影響市場需求和消費者購買意愿的一個重要因素，對不同的國家地區(qū)的產(chǎn)品售價進行適當(dāng)調(diào)整，有利于產(chǎn)品銷售市場的擴大。提高產(chǎn)品的銷售量，使產(chǎn)品較其他同類產(chǎn)品更具競爭力。通過選定定價目標(biāo)，確定市場需求，估計成本，分析競爭者的產(chǎn)品及價格，企業(yè)能夠根據(jù)實際情況制定出適當(dāng)?shù)匿N售價格。首鋼礦業(yè)要針對不同的銷售市場，作出不同的銷售價格，既能符合當(dāng)?shù)叵M的需求，又能達到盈利目的。

3、渠道策略

（1）健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)在出口目的國家建立自己的子公司，讓子公司遍布重要國外市場，形成完善的國際市場營銷網(wǎng)絡(luò)，以便更加高效、快速地了解當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，提高決策的速度和準(zhǔn)確性。同時，有利于我們更好地完善售后服務(wù)，拓展用戶和市場。

（2）利用電子商務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的實時溝通交流，更加方便快捷地了解顧客的需求。能夠根據(jù)具體的訂單進行專門的生產(chǎn)，避免資源的浪費，使生產(chǎn)活動更具目的性。同時，能夠了解國際行情，得到準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格、種類數(shù)量的信息。使企業(yè)適時作出調(diào)整，更好地滿足市場需求，提高國際競爭力。

（3）出國拜訪和來廠參觀。可派遣既熟悉鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)程序又掌握國際銷售技能的人員出國拜訪，向國外客戶對首鋼礦業(yè)產(chǎn)品進行具體詳細(xì)的介紹，了解他們的具體需求，進行商務(wù)談判，使雙方達到雙贏。也可以邀請外企駐華辦事處工作人員來廠參觀考察，了解首鋼礦業(yè)的生產(chǎn)情況后做出是否合作的決定。

4、促銷策略。首鋼礦業(yè)要擴大鋼材出口，必須積極做到按國際先進質(zhì)量水平標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)。積極適應(yīng)國際市場形勢，形成出口市場多元化；積極開展國際市場調(diào)研，及時掌握信息，加快開發(fā)新品種，尋求出口機會；積極通過鋼鐵行業(yè)的駐外商業(yè)機構(gòu)或企業(yè)的海外子公司直接尋找最終用戶，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低出口產(chǎn)品銷售成本，提高出口效益。

（二）FDI經(jīng)濟合作聯(lián)盟策略。FDI經(jīng)濟合作聯(lián)盟策略（國外直接投資）是在向外輸出產(chǎn)品和技術(shù)的同時，更加注重資本的輸出，通過在鋼材市場所在地合資、獨資建廠（主要是高附加值和深加工產(chǎn)品），以回避貿(mào)易壁壘，擴大市場份額。同時，還能利用建廠當(dāng)?shù)氐拿鸿F資源、動力資源，減少國內(nèi)資源消耗。

（三）政府政策支持。遷安市各級各部門要增強憂患意識、責(zé)任意識和大局意識，采取有針對性的措施，抓住機遇，應(yīng)對挑戰(zhàn)。要以資源配置、整合重組、延伸鏈條為抓手，把建設(shè)首鋼精品鋼鐵基地的事業(yè)推向前進；各職能部門和鎮(zhèn)鄉(xiāng)要進一步強化服務(wù)意識，圍繞企業(yè)需求，積極搞好服務(wù)，為企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)造穩(wěn)定、和諧的環(huán)境；加強承載環(huán)境建設(shè)，解決企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸制約，幫助企業(yè)做大做強；積極引進先進適用技術(shù)，加大科研機構(gòu)、大專院校和企業(yè)進入鋼鐵產(chǎn)品加工生產(chǎn)領(lǐng)域，加大研發(fā)力度。國家維持匯率穩(wěn)定，降低匯率波動給出口帶來的風(fēng)險，能使企業(yè)有信心堅定從事出口。穩(wěn)定出口退稅率，調(diào)動企業(yè)出口積極性，保證出口數(shù)量增長。下調(diào)稅率，降低企業(yè)應(yīng)交費用，減少企業(yè)的稅費支出，使企業(yè)有更多的資金投入到科研和開拓國際市場領(lǐng)域。

（四）人才培養(yǎng)。21世紀(jì)是信息時代，是知識經(jīng)濟時代。首鋼礦業(yè)是正在發(fā)展建設(shè)中的現(xiàn)代化、數(shù)字化大型企業(yè)。為了更好地適應(yīng)知識經(jīng)濟時代，加強自身的競爭力，公司加快了人才的培養(yǎng)，確立了以“五個服務(wù)”、“五個平臺”、“四個培訓(xùn)渠道”、“三支人才隊伍”為核心的人才戰(zhàn)略目標(biāo)，制定了針對“技能操作人才”、“專業(yè)技術(shù)管理人才”、“青年人才”和“高層次人才”的激勵制度，這些組成了公司的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

為加強全員培訓(xùn)管理，促進學(xué)習(xí)型企業(yè)創(chuàng)建工作，加快培養(yǎng)和造就適應(yīng)公司發(fā)展需要、擁有較強學(xué)習(xí)和持續(xù)改進能力的經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和高技能人才隊伍，進一步規(guī)范培訓(xùn)方式方法，整合培訓(xùn)資源，完善基礎(chǔ)工作，最終與公司整體的信息化職工培訓(xùn)管理相關(guān)規(guī)劃相融合。培養(yǎng)出既熟悉鋼鐵生產(chǎn)過程，又掌握國際貿(mào)易、跨國投資等諸多方面知識的專門人才，有利于國際化經(jīng)營事業(yè)的發(fā)展，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

[1] 郭瑜.淺談我國外貿(mào)出口的品牌戰(zhàn)略[J].漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008.4.

[2] 王新玲.如何提高品牌的競爭力[J].市場經(jīng)緯，2002.1.

[3] 宋調(diào).OEM的未來發(fā)展思考[J].物流科技，2004.9.