于建國(guó)

[摘要]隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，我國(guó)中小企業(yè)所處的環(huán)境發(fā)生了巨大變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，為中小企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)空間。本文主要通過(guò)分析我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，來(lái)提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方法。

[關(guān)鍵詞]新時(shí)期 中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 創(chuàng)新

隨著市場(chǎng)國(guó)際化的推進(jìn)，我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，尤其是在金融危機(jī)的影響下，中小企業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊，甚至破產(chǎn)、倒閉，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力成為制約我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的重要因素。因此，中小企業(yè)要想在市場(chǎng)上求生存、發(fā)展，必須根據(jù)時(shí)代的變遷和自身的弱點(diǎn)，積極創(chuàng)新、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能有效應(yīng)對(duì)信息時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)手段落后

當(dāng)前，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念沒(méi)有弄清楚，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解為推銷(xiāo)，缺乏開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的力度，獲得信息的渠道也比較窄。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)往往沒(méi)有創(chuàng)新的思想，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不能準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，很多企業(yè)根據(jù)工作總結(jié)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，使得營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有什么意義，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也不能有效實(shí)現(xiàn)。另外，中小企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化，缺乏對(duì)現(xiàn)代科技成果的運(yùn)用，已不能適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的需要。

2.缺乏營(yíng)銷(xiāo)資金和營(yíng)銷(xiāo)人才

很多中小企業(yè)在很大程度上由于資金的限制，不能有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品信息不能及時(shí)傳遞給消費(fèi)者，影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。另一方面，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員大多不是有專(zhuān)業(yè)人員承擔(dān)的，他們都沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念，缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理的素質(zhì)和能力，加上中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員待遇低、社會(huì)地位低、社會(huì)保障差等原因，很難吸引和留住營(yíng)銷(xiāo)人才。

3.缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

沒(méi)有合理、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的支持，中小企業(yè)很難發(fā)展壯大，當(dāng)前中小企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)品清晰的定位，盲目的開(kāi)展新項(xiàng)目，使得產(chǎn)品重復(fù)、沒(méi)有新意，最終只能以?xún)r(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)促銷(xiāo)商品，造成企業(yè)效益低下，沒(méi)有合理、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是影響中小企業(yè)發(fā)展的重要因素。

二、提高我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的方法

1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念有利于營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

創(chuàng)新觀念是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和前提，能有效引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，是中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能站穩(wěn)腳跟的保證。因此，中小企業(yè)要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，根據(jù)客戶(hù)的需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。比如可以借鑒當(dāng)前一些大企業(yè)或國(guó)際企業(yè)運(yùn)用的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念、形象營(yíng)銷(xiāo)觀念、全球營(yíng)銷(xiāo)觀念以及綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念等，將新的營(yíng)銷(xiāo)理念運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，從而有效促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高。

2.建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系

科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系有利于促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的系統(tǒng)化，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核，擴(kuò)大考核內(nèi)容，不能把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為唯一的考核指標(biāo)，還包括回款率、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)占有率、客戶(hù)滿意度、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等多項(xiàng)內(nèi)容綜合考察，從而提高營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。另外，還要健全營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度，把營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，使?fàn)I銷(xiāo)人員體會(huì)到歸屬感和在企業(yè)的榮譽(yù)感，建立多種激烈制度，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和主動(dòng)性。

3.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段。中小企業(yè)要建立健全的企業(yè)網(wǎng)站和顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，健全的企業(yè)網(wǎng)站有利于企業(yè)良好網(wǎng)絡(luò)形象的樹(shù)立，還有利于產(chǎn)品的宣傳。網(wǎng)站管理員要不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容，合理利用高科技豐富網(wǎng)站的功能，讓客戶(hù)方便、快捷的了解到本企業(yè)的特色和產(chǎn)品，同時(shí)還要注意保護(hù)客戶(hù)的隱私，這樣有利于增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。通過(guò)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，有效了解到客戶(hù)的反饋和需求，從而有針對(duì)性的改變產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)網(wǎng)站做宣傳，不但提高了效率，還節(jié)省了企業(yè)的成本，有利于提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，發(fā)展特色產(chǎn)品

中小企業(yè)的規(guī)模較小，機(jī)制比較靈活，能根據(jù)市場(chǎng)的變化作出迅速反應(yīng)，從而及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，中小企業(yè)要充分運(yùn)用好自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展適合市場(chǎng)需求的特色產(chǎn)品。首先，中小企業(yè)要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找一些存在利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，搶占市場(chǎng)空白領(lǐng)域，然后根據(jù)顧客的去求，開(kāi)發(fā)有價(jià)值的特色產(chǎn)品。同時(shí)，中小企業(yè)還要善于運(yùn)用品牌策略，這就需要企業(yè)的產(chǎn)品要有過(guò)硬的質(zhì)量和良好的信譽(yù)，并不斷創(chuàng)新品牌，推出新產(chǎn)品，使品牌保持吸引力。

另外，還要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平和綜合素質(zhì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才。當(dāng)前，我國(guó)各企業(yè)普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才，一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人才非常搶手，而且身價(jià)也越來(lái)越高，中小企業(yè)更是缺乏高水平的營(yíng)銷(xiāo)人才。因此，中小企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的投入，擁有一批具有高文化素質(zhì)、強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感、富有極大的進(jìn)取心和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)成功創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，健全、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用，能有效提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)能力。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在信息時(shí)代，每天都有重大的變化，中小企業(yè)必須通過(guò)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)、跟上時(shí)代的步伐，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)策略，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，才能適應(yīng)不斷變化發(fā)展的外部環(huán)境，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，也有利于提高應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。

參考文獻(xiàn)：

姚潔，龔子柱.關(guān)于我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題的研究[J]. 東北電力大學(xué)學(xué)報(bào)， 2009（05）