張慧宇

［摘要］ 本文根據(jù)采購(gòu)與供應(yīng)管理理論中的ABC分類法，建立定制手機(jī)分類模型，分類標(biāo)準(zhǔn)是銷售額，同時(shí)利用信息化分析工具確定具體分類。對(duì)于給定型號(hào)的長(zhǎng)期定制手機(jī)，制定不同分類的采購(gòu)策略，以便進(jìn)行差異化采購(gòu)管控。最后依據(jù)數(shù)據(jù)與模型，提出了電信運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)采購(gòu)與庫(kù)存決策分析策略和理念。

［關(guān)鍵詞］ 電信； 定制手機(jī)； 采購(gòu)

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 05. 031

［中圖分類號(hào)］F274；F626.5［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1673 - 0194（2012）05- 0057- 03

１背景

２Ｇ時(shí)代，電信業(yè)務(wù)非常單一，通常只有語(yǔ)音業(yè)務(wù)和短消息業(yè)務(wù)。單一背景下，手機(jī)更像一種獨(dú)立的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商只關(guān)心網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，而消費(fèi)者更注重手機(jī)的質(zhì)量、外觀和功能，對(duì)手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的配合關(guān)心較少。而隨著３Ｇ時(shí)代的日益臨近，技術(shù)演進(jìn)和服務(wù)豐富的背后，更深層次的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局和游戲規(guī)則的改變。這對(duì)運(yùn)營(yíng)商在集中采購(gòu)過(guò)程中的定制程度也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響。

全球運(yùn)營(yíng)商的對(duì)外集中采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)各種不同程度的定制實(shí)現(xiàn)，即各手機(jī)生產(chǎn)廠商根據(jù)運(yùn)營(yíng)商在商標(biāo)、操作界面，特有功能，應(yīng)用軟件及硬件等方面的需求，或者在終端上打上運(yùn)營(yíng)商的商標(biāo)，或者在通用機(jī)型上內(nèi)置相關(guān)應(yīng)用，甚至以ＯＥＭ、ＯＤＭ的形式專門(mén)為一個(gè)運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)特有型號(hào)的手機(jī)產(chǎn)品。

目前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)是語(yǔ)音服務(wù)以外各種增值服務(wù)的增加，隨著消費(fèi)者使用移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)頻率的增加，要求運(yùn)營(yíng)商必須參與到手機(jī)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程中，整合各方資源，生產(chǎn)出滿足用戶需要的手機(jī)和業(yè)務(wù)的結(jié)合體，從而增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，強(qiáng)化品牌營(yíng)銷，提高用戶的忠誠(chéng)度，更好地推廣自己的業(yè)務(wù)，提高ＡＲＰＵ值，方便采取各種補(bǔ)貼政策，提高用戶的忠誠(chéng)度。

電信運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)主要涉及手機(jī)的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售等環(huán)節(jié)，不涉及手機(jī)的生產(chǎn)制作環(huán)節(jié)。本文主要研究“終端訂貨”方面的內(nèi)容。

２問(wèn)題的提出

本文以某電信運(yùn)營(yíng)商××分公司為例，簡(jiǎn)稱ＳＨ公司。

ＳＨ公司的營(yíng)銷用終端庫(kù)存管理組織，共分為4級(jí)組織，職能如下：

一級(jí)組織：負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)組織的供貨，實(shí)際中成立了獨(dú)立的子公司進(jìn)行運(yùn)作（因此視為一種公司間銷售行為）。

二級(jí)組織：即各區(qū)局，負(fù)責(zé)對(duì)三級(jí)組織的供貨及調(diào)配。

三級(jí)組織：即分局，負(fù)責(zé)對(duì)最末端的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行供貨及調(diào)配。

四級(jí)組織：即營(yíng)業(yè)廳，負(fù)責(zé)本組織庫(kù)存管理及最終用戶手機(jī)銷售，最終用戶銷售行為僅能在四級(jí)組織發(fā)生，對(duì)于定制手機(jī)，一、二、三級(jí)均不能直接銷售給最終用戶。

顯然，二級(jí)、三級(jí)組織僅是一種渠道與管控的體現(xiàn)，實(shí)際的采購(gòu)與銷售分別發(fā)生在一級(jí)組織與四級(jí)組織。

對(duì)于一級(jí)組織，管理的定制手機(jī)庫(kù)存數(shù)量與機(jī)型較多，一般認(rèn)為一級(jí)組織是采購(gòu)與庫(kù)存決策分析的主體，采購(gòu)決策的重點(diǎn)在于根據(jù)定制手機(jī)的銷量及其利潤(rùn)情況確定各種機(jī)型的采購(gòu)策略。

３理論與方法

本文主要應(yīng)用的分析方法是ＡＢＣ分類法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，所以又被稱為ＡＢＣ分析法。

ＡＢＣ分類法是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托首創(chuàng)的。１８７９年，帕累托在研究個(gè)人收入的分布狀態(tài)時(shí)，發(fā)現(xiàn)少數(shù)人的收入占全部人收入的大部分，而多數(shù)人的收入?yún)s只占一小部分，他將這一關(guān)系用圖表示出來(lái)，就是著名的帕累托圖。該分析方法的核心思想是在決定一個(gè)事物的眾多因素中分清主次，識(shí)別出少數(shù)的但對(duì)事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對(duì)事物影響較少的次要因素。后來(lái)，帕累托法被不斷應(yīng)用于管理的各個(gè)方面。１９５１年，管理學(xué)家戴克（Ｈ．Ｆ．Ｄｉｃｋｉｅ）將其應(yīng)用于庫(kù)存管理，命名為ＡＢＣ法。１９５１-１９５６年，約瑟夫·朱蘭將ＡＢＣ法引入質(zhì)量管理，用于質(zhì)量問(wèn)題的分析，被稱為排列圖。１９６３年，彼得·德魯克（ Ｐ．Ｆ．Ｄｒｕｃｋｅｒ）將這一方法推廣到全部社會(huì)現(xiàn)象，使ＡＢＣ法成為企業(yè)提高效益的普遍應(yīng)用的管理方法。

ＡＢＣ分類管理法的主要分析步驟如下。

第一步：收集各個(gè)品目商品的年銷售量、商品單價(jià)等數(shù)據(jù)。

第二步：對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行整理并按要求進(jìn)行計(jì)算，如計(jì)算銷售額、品目數(shù)、累計(jì)品目數(shù)、累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)、累計(jì)銷售額、累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù)等。

第三步：制作 ＡＢＣ分類表。在總品目數(shù)不太多的情況下，可以用大排隊(duì)的方法將全部品目逐個(gè)列表。按銷售額的大小，由高到低對(duì)所有品目順序排列；將必要的原始數(shù)據(jù)和經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)匯總的數(shù)據(jù)，如銷售量、銷售額、銷售額百分?jǐn)?shù)填入；計(jì)算累計(jì)品目數(shù)、累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)、累計(jì)銷售額、累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù)；將累計(jì)銷售額為６０％～８０％的前若干品目定為Ａ類；將銷售額為２０％～３０％的若干品目定為Ｂ類；將其余的品目定為Ｃ類。

第四步：以累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)為橫坐標(biāo)，累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù)為縱坐標(biāo)，根據(jù)ＡＢＣ分析表中的相關(guān)數(shù)據(jù)，繪制ＡＢＣ分析圖。

第五步：根據(jù) ＡＢＣ分析的結(jié)果，對(duì) Ａ、Ｂ、Ｃ三類商品采取不同的管理策略。

４建模與求解

設(shè)x1為手機(jī)型號(hào)（i = 1，…，n），對(duì)應(yīng)的單價(jià)為pi（i = 1，…，n），對(duì)應(yīng)的庫(kù)存數(shù)量為qi（i = 1，…，n）。

ｍ個(gè)機(jī)型累計(jì)占總庫(kù)存機(jī)型的比例記為Ｍ：

M = m/n（1 ≤ m ≤ n）

第ｍ個(gè)機(jī)型的庫(kù)存價(jià)值占庫(kù)存總價(jià)值的比例記為Ｖｍ：

Vm = ■（1 ≤ m ≤ n）

從第１個(gè)至第ｍ個(gè)機(jī)型的庫(kù)存價(jià)值累計(jì)占庫(kù)存總價(jià)值的比例，記為Ｃｍ：

Cm = ■（1 ≤ m ≤ n）

顯然，當(dāng)m = n時(shí)，Cm = 1。

ＡＢＣ分析表見(jiàn)表1（按照pm × qm降序排列）。

步驟一：收集數(shù)據(jù)

我們選?。樱裙疽患?jí)倉(cāng)庫(kù)某年度部分定制的８４種機(jī)型在某段期間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，原始數(shù)據(jù)見(jiàn)表2（部分?jǐn)?shù)據(jù)）。

步驟二：依據(jù)設(shè)計(jì)模型，利用相關(guān)分析軟件進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算結(jié)果描述見(jiàn)表3，僅給出Ａ類結(jié)果，Ｂ類、Ｃ類結(jié)果略。

步驟三：對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)一步加工處理可以得到表4和圖１。

５決策分析

根據(jù)ＡＢＣ分類理論，分類標(biāo)準(zhǔn)是銷售額，設(shè)計(jì)了分析模型，通過(guò)該分析模型，利用信息化分析工具，可以準(zhǔn)確地得到ＡＢＣ三類定制手機(jī)，從而確定出以下策略：

Ａ類處理原則：

（1） 進(jìn)行嚴(yán)密的管制活動(dòng)，隨時(shí)了解庫(kù)存與銷售情況。

（2） 根據(jù)歷史的數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，以確定采購(gòu)策略。

（3） 盡量縮短交貨期，并對(duì)其嚴(yán)格控制。

（4） 使得缺貨率盡可能低，以保證客戶滿意度。

（5） 增加交貨次數(shù)，采取分批購(gòu)買(mǎi)的方式。

Ｃ類處理原則：

（1） 管理上可以相對(duì)粗放一些。

（2） 簡(jiǎn)化采購(gòu)程序。

（3） 因銷售額較小，缺貨率不必太低。

（4） 對(duì)于那些一直處于Ｃ類的機(jī)型，要予以淘汰。

Ｂ類處理原則：

（1） 介于Ａ類和Ｃ類之間。

（2） 通過(guò)促銷手段，使得Ｂ類盡可能向Ａ類靠攏。

在問(wèn)題的求解過(guò)程中，我們也計(jì)算了所有８４種定制手機(jī)的平均價(jià)格，為１ ３５７．２３元，而占據(jù)銷售額６０％的Ａ類手機(jī)的平均價(jià)格為９６４．４６元，甚至Ａ類１３種機(jī)型中，有６個(gè)機(jī)型的價(jià)格是低于３００元的。這一庫(kù)存銷售特點(diǎn)與目前該電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況基本吻合，低端用戶多，高端用戶少。這為管理層判斷當(dāng)前移動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展情況也提供了一定的依據(jù)。

６進(jìn)一步討論

本文主要使用銷售量作為ＡＢＣ分類標(biāo)準(zhǔn)，分類標(biāo)準(zhǔn)單一。廣義來(lái)講，ＡＢＣ分類是一種管理思想，即便應(yīng)用于庫(kù)存管理，分類標(biāo)準(zhǔn)也可以有很多種，如可以按照銷售金額、銷售量、銷售利潤(rùn)、庫(kù)存占有資金、庫(kù)存量等維度分別進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)然也可以將可以預(yù)見(jiàn)的所有維度一起加權(quán)作為一種分類標(biāo)準(zhǔn)。其簡(jiǎn)要的模型如下：

設(shè)xi為手機(jī)型號(hào)（i = 1,…，m），每一種型號(hào)存在ｎ個(gè)評(píng)價(jià)或分類維度，記為為vj（j = 1,…，n），每一種維度對(duì)應(yīng)的權(quán)重為wj（j = 1,…，n），則對(duì)每一種機(jī)型存在一組評(píng)價(jià)值，記為Aj，則分類標(biāo)準(zhǔn)可以表示為：■Aj × wj

在此標(biāo)準(zhǔn)下，不難進(jìn)一步設(shè)計(jì)模型和ＡＢＣ分析表。

本質(zhì)上講，分類標(biāo)準(zhǔn)的確定與最終的管理目標(biāo)要保持一致。通過(guò)對(duì)管理目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，逐層分解分析維度，建立分析模型，然后利用歷史數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行求解。

本文主要分析研究建立中國(guó)電信定制手機(jī)采購(gòu)與庫(kù)存管理決策的基本模型和解決方案，在實(shí)際工作中還需根據(jù)具體情況進(jìn)一步進(jìn)行拓展、補(bǔ)充和完善。管理永遠(yuǎn)都是動(dòng)態(tài)的，需要管理者不斷思考、逐步優(yōu)化、螺旋式提升。

主要參考文獻(xiàn)

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