楊雪青

(安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽 蕪湖 241002)

模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用*

楊雪青

(安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽 蕪湖 241002)

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，而以傳統(tǒng)的方式講授，重理論、輕實(shí)踐，必然會(huì)制約學(xué)生談判能力的提升。在現(xiàn)階段，如何結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)，通過(guò)該課程的教授達(dá)到學(xué)生談判能力的提高，值得從事談判課程教學(xué)和研究人員去思考，本文分析了模擬談判法應(yīng)用的必要性和具體的實(shí)施步驟，針對(duì)模擬談判法應(yīng)用中存在的問(wèn)題，提出幾點(diǎn)建議。

模擬談判法;必要性;問(wèn)題;對(duì)策

模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，在談判正式開(kāi)始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判法則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預(yù)演談判過(guò)程。對(duì)于高職學(xué)生而言，采用模擬談判法是十分必要的。

一、模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的必要性

1.高職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)決定的。

高職學(xué)生的生源主要來(lái)自中專、職業(yè)高中和高考分?jǐn)?shù)偏低的部分考生，這些學(xué)生相對(duì)而言，文化課成績(jī)較差，學(xué)習(xí)積極性不高，上課不愛(ài)聽(tīng)講，注意力不夠集中，更不喜歡滿堂灌，筆者曾對(duì)教授的班級(jí)學(xué)生做過(guò)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，其中60%的學(xué)生喜歡實(shí)踐教學(xué)法，其次是課堂討論法，最后才是教師的理論講授法。50%以上的學(xué)生認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，很多理論知識(shí)自己可以通過(guò)搜索引擎、社區(qū)論壇和新聞組等等網(wǎng)絡(luò)方式來(lái)學(xué)習(xí)，所以更看重實(shí)際能力的培養(yǎng)，三年畢業(yè)后更容易找到理想的工作，30%左右的學(xué)生正在以各種形式參與到社會(huì)實(shí)踐中去，培養(yǎng)和鍛煉自己的實(shí)際能力。面對(duì)高職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，必須采取實(shí)踐法，由此可見(jiàn)，模擬談判法的應(yīng)用是必要的。

2.高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)決定的。

高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)是:“培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)”。高職學(xué)生應(yīng)在具備必要的理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，主要掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能。這就要求從事高職教育的教師應(yīng)認(rèn)清高等職業(yè)教育和普通高等教育的區(qū)別，在實(shí)際教學(xué)中，貫徹“必須夠用”的原則和“以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)，以實(shí)際應(yīng)用為主線，以能力為中心”的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化各種實(shí)踐方法的應(yīng)用，因此在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)過(guò)程中，采用模擬談判法是十分必要的。

3.《商務(wù)談判》課程性質(zhì)決定的。

《商務(wù)談判》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃、商務(wù)管理、連鎖管理等專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科。該課程的性質(zhì)，就決定了在《商務(wù)談判》課堂教學(xué)過(guò)程中，不僅要向?qū)W生傳授基本的商務(wù)談判知識(shí)，還要提高學(xué)生談判能力。為此，必須采用模擬談判法，讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，身臨其境地去感受談判氣氛與談判策略的運(yùn)用，從而增強(qiáng)《商務(wù)談判》課程的課堂教學(xué)效果，真正實(shí)現(xiàn)通過(guò)該課程的教授達(dá)到學(xué)生談判能力的提高。

二、模擬談判法的組織實(shí)施步驟

模擬談判法的實(shí)施對(duì)高職學(xué)生而言，是非常必要的。模擬談判法的整個(gè)實(shí)施過(guò)程主要包括五個(gè)方面的內(nèi)容，即給出模擬談判案例、進(jìn)行合理的分組、模擬談判前的準(zhǔn)備工作、實(shí)施模擬談判和談判合同的簽訂與上交。

1.授課教師給出合適的模擬談判案例。采用模擬談判法教學(xué)，首先考慮的是選擇合適的模擬談判案例，給學(xué)生分配不同的談判角色，要求學(xué)生完成相應(yīng)的談判任務(wù)，這就要求在選擇案例時(shí)，要結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)，選擇一些關(guān)于貨物買賣方面的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務(wù)方面的案例，有些現(xiàn)成的貨物買賣案例拿來(lái)可作適當(dāng)?shù)男薷?，將其?biāo)的修改為學(xué)生生活中常見(jiàn)的商品，這樣好讓學(xué)生把握相關(guān)商品的各種談判交易條件，比如手機(jī)、MP3等。

2.根據(jù)班級(jí)人數(shù)，分成不同的談判小組，確定談判對(duì)象和內(nèi)容。在分組的過(guò)程中，應(yīng)遵循學(xué)生自由組合為主，教師適當(dāng)調(diào)整為輔的原則，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)一致，選出小組成員公認(rèn)的談判小組的主要負(fù)責(zé)人，更好的實(shí)現(xiàn)本小組的談判目標(biāo)。一個(gè)談判小組以4－5人組合為宜，這是較為理想的談判小組規(guī)模，既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于發(fā)揮小組整體團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)分配的小組數(shù)應(yīng)該是偶數(shù)，因?yàn)樵谀M談判過(guò)程中，采用的都是雙邊談判，為了使每位同學(xué)在有限的談判時(shí)間內(nèi)都有談判的機(jī)會(huì)，談判組數(shù)盡量不要出現(xiàn)奇數(shù)。授課教師可結(jié)合各談判小組的意愿，統(tǒng)籌安排具體的談判內(nèi)容和談判細(xì)節(jié)，確定相互對(duì)陣的談判小組。

3.模擬談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作。每位同學(xué)在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，在談判小組組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，熟悉老師給出的模擬談判案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，可通過(guò)相關(guān)專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑收集相關(guān)信息，參考類似成功的談判案例，制定出具體的談判交易條件，確定本方談判中可接受的價(jià)格底線和期望達(dá)到的最高目標(biāo)。本方本次談判中在不同的情況下，運(yùn)用哪些具體的談判策略和技巧，談判過(guò)程中出現(xiàn)談判僵局，談判小組成員將如何打破僵局等一系列的問(wèn)題。談判小組組長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)小組成員的性格、興趣等做好合理的分工工作。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)本次談判的內(nèi)容，制定相應(yīng)的談判方案，擬定好相應(yīng)的談判合同。授課教師主要負(fù)責(zé)指揮談判室的布置(學(xué)校如果有談判室提供)，或者把普通教室臨時(shí)布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。

4.正式實(shí)施模擬談判。全班同學(xué)經(jīng)過(guò)自愿組合和精心的準(zhǔn)備之后，便進(jìn)入了正式的模擬談判階段，其基本的步驟如下:首先，參與模擬談判的談判雙方，按照商務(wù)禮儀的要求進(jìn)入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方本次談判的相關(guān)事宜，整個(gè)模擬談判過(guò)程，一定要明確的體現(xiàn)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交這4個(gè)商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)。其次，整個(gè)模擬談判在不同階段，分別采用哪些具體的談判策略和技巧，也要能夠體現(xiàn)出來(lái)。最后，由授課教師作最后的總結(jié)點(diǎn)評(píng)。授課教師根據(jù)各組的談判結(jié)果，分析各個(gè)談判小組談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，談判中各交易條件提出的科學(xué)性，小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)，并給談判小組指明方向，授課教師在總結(jié)時(shí)要細(xì)致，指出具體的問(wèn)題，不要含糊其辭，為避免同學(xué)們?cè)谝院蟮恼勁兄谐霈F(xiàn)類似的問(wèn)題。

5.談判合同的簽訂與上交。模擬談判結(jié)束后.談判小組的組長(zhǎng)應(yīng)上交有關(guān)談判的一系列書面材料，包括商務(wù)談判計(jì)劃、模擬談判記錄、最后簽訂的談判合同。

通過(guò)以上模擬談判法的五個(gè)步驟，讓學(xué)生進(jìn)一步了解自己，不斷提高自身的談判水平和應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變談判環(huán)境的能力。

三、模擬談判法應(yīng)用中存在的問(wèn)題

目前高職院?！渡虅?wù)談判》課程的教學(xué)，由于種種原因，大部分老師仍采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以理論講授為主，穿插案例教學(xué)，其課堂教學(xué)效果是可想而知的。即使有部分老師有意將模擬談判法應(yīng)用到《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中，但其在應(yīng)用過(guò)程中，仍然存在種種問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.學(xué)生方面的問(wèn)題。主觀方面，部分學(xué)生對(duì)授課教師布置的談判案例認(rèn)識(shí)不足，不去認(rèn)真地搜集相關(guān)的背景資料，準(zhǔn)備極不充分，為了完成談判任務(wù)，“作秀”不可避免，雙方事先透露談判底線，表演痕跡過(guò)重，并沒(méi)有充分反映商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)談判目標(biāo)的極力爭(zhēng)取、對(duì)談判策略的靈活應(yīng)對(duì)，所以模擬談判法的效果受到一定影響?？陀^方面，學(xué)生獲得知識(shí)的主要途徑就是課堂或書本，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，模擬談判前對(duì)談判案例中可能遇到的問(wèn)題難以預(yù)測(cè)，談判方案的設(shè)計(jì)會(huì)出現(xiàn)較多漏洞和不足，雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，難以找到突破口，談判的氣氛較為緊張，甚至把模擬談判變?yōu)殡p方的辯論賽。另外，在模擬談判中部分同學(xué)急于自我表現(xiàn)，卻忽視整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，所談內(nèi)容有重復(fù)現(xiàn)象，顯得零亂又浪費(fèi)寶貴時(shí)間，而且每個(gè)成員所談內(nèi)容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被對(duì)方鉆空子。

2.教師方面的問(wèn)題。對(duì)于承擔(dān)《商務(wù)談判》課程的部分教師而言，參加或觀摩企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)機(jī)會(huì)十分有限，有的甚至根本沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)，因而對(duì)模擬談判的理解和掌握大多來(lái)自于二手資料和自身的思考，對(duì)模擬談判的模擬真實(shí)性的把握尚顯不足。因此，授課教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的局限性，必然影響到模擬談判法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用效果。

3.教學(xué)條件方面的問(wèn)題。模擬談判法應(yīng)用到《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)中，必然要受到空間和時(shí)間的限制?？臻g方面，由于是課堂教學(xué)，因而活動(dòng)空間僅限于教室，學(xué)生只能移動(dòng)課桌評(píng)湊成談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便。時(shí)間方面，模擬談判法的應(yīng)用，要求談判人員基本具備相應(yīng)的談判知識(shí)，這就要求在基本理論知識(shí)講完后進(jìn)行，但《商務(wù)談判》課程的理論和實(shí)踐的比例不是1:1的關(guān)系，每學(xué)期《商務(wù)談判》課程理論內(nèi)容任務(wù)重，在教學(xué)計(jì)劃中只能安排兩節(jié)或四節(jié)課的時(shí)間進(jìn)行模擬談判，每組的談判時(shí)間只有45分鐘左右，時(shí)間的局限使得談判不能充分展開(kāi)，有些小組在有限的時(shí)間內(nèi)不能充分運(yùn)用各種談判策略，雙方宣告談判破裂，達(dá)不到預(yù)期的談判效果。

四、完善高職模擬談判法教學(xué)的對(duì)策

針對(duì)模擬談判法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用中存在的問(wèn)題，我們應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)措施，具體策略如下:

1.改善教學(xué)條件，建立專門的談判室。開(kāi)設(shè)《商務(wù)談判》課程的院校，都應(yīng)該在校內(nèi)建立模擬的談判室，增強(qiáng)模擬談判環(huán)境的真實(shí)性。仿真談判室有助于學(xué)生樹立正確的談判意識(shí)，重視每一次模擬談判實(shí)踐，主動(dòng)地去思考每一場(chǎng)談判的細(xì)節(jié)，通過(guò)開(kāi)展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)談判能力。

2.加強(qiáng)與企業(yè)交流合作，提高教師的業(yè)務(wù)水平。談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)教師來(lái)說(shuō)，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，只有授課教師具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和談判實(shí)踐，才能游刃有余的應(yīng)用模擬談判法到《商務(wù)談判》的教學(xué)中去，學(xué)院應(yīng)積極為授課教師提供參與談判和觀摩談判的機(jī)會(huì)，有必要的時(shí)候，還需要聘請(qǐng)企業(yè)界知名談判高手到學(xué)校做報(bào)告、演講，增強(qiáng)教師的實(shí)踐認(rèn)識(shí)，提高教師的業(yè)務(wù)水平。

3.培養(yǎng)學(xué)生談判素養(yǎng)，強(qiáng)化談判能力?！渡虅?wù)談判》是一門綜合應(yīng)用性學(xué)科，談判能力的提高不是一朝一日就能完成的，也不是單純學(xué)好某一課程就能達(dá)到的，而是需要具備良好的綜合素質(zhì)。一位優(yōu)秀的談判人員，必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思辨能力、良好的溝通能力、極佳的口才、較高的道德素養(yǎng)等等，同時(shí)還需要掌握心理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及各種談判技巧和謀略。這就要求相關(guān)部門立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，圍繞學(xué)生素養(yǎng)進(jìn)行相關(guān)課程的設(shè)置，同時(shí)還需要授課老師有意識(shí)的宣傳和引導(dǎo)，讓學(xué)生明白談判能力的提高需要多方面的知識(shí)，從而充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性、積極性，利用一切可以利用的時(shí)間去給自己充電，豐富自己的課外知識(shí)，提高自己的綜合素質(zhì)，只有學(xué)生具備了談判素養(yǎng)，談判能力才得以提高和強(qiáng)化。

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