黃慶林

（廣東工業(yè)大學(xué)馬克思主義學(xué)院，廣東廣州 510520）

新中國初期（本文主要論及20 世紀(jì)50 年代至60 年代初），新生的人民政權(quán)面臨西方資本主義國家的封鎖和禁運(yùn)。為打開國外市場，外貿(mào)部門采取了多種措施，商品的定價(jià)便是其中的重要方面。目前，學(xué)界對新中國外貿(mào)工作論及頗多，卻鮮有具體論及新中國初期外貿(mào)工作中的定價(jià)問題。本文擬在此著墨，論述新中國初期出口貿(mào)易的定價(jià)策略及調(diào)適，從而觀察新中國初期的國際環(huán)境和黨的外交理念。

一、新中國外貿(mào)的興起與使命

新中國成立之初，經(jīng)濟(jì)千瘡百孔，百廢待興。對外貿(mào)易承擔(dān)著出口創(chuàng)匯、進(jìn)口國內(nèi)建設(shè)必需物資以扶植工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的任務(wù)。新中國領(lǐng)導(dǎo)人從一開始就強(qiáng)調(diào)要與世界各國進(jìn)行貿(mào)易往來，發(fā)展經(jīng)貿(mào)關(guān)系。新中國成立前夕，毛澤東就指出：“中國人民愿意同世界各國人民實(shí)行友好合作，恢復(fù)和發(fā)展國際間的通商事業(yè)，以利發(fā)展生產(chǎn)和繁榮經(jīng)濟(jì)?！盵1]1466中國愿意同波、德、英、日、美等國做生意，只要有可能，就要同世界上其他國家通商。新中國成立后，他也多次強(qiáng)調(diào)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展不能通過關(guān)門的方式，而是“需要交換”[2]150。周恩來也多次強(qiáng)調(diào)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不能靠閉關(guān)自給，需要“擴(kuò)大國際間經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和文化的合作和聯(lián)系”[3]647。

然而，以美國為首的西方資本主義國家為孤立新生的人民政權(quán)，對新中國進(jìn)出口貿(mào)易采取封鎖、禁運(yùn)等舉措，給中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展設(shè)置了重重障礙。如1950 年美國公布“有關(guān)管制戰(zhàn)略物資輸出”的加強(qiáng)命令，對輸往中國內(nèi)地、香港和澳門的一切物資都予以管制，包括戰(zhàn)略性和非戰(zhàn)略性物資。之后又公布《港口管制法令》，不僅禁止美國船只開往中國，而且其他國家商船所載戰(zhàn)略物資，凡經(jīng)過美國轄區(qū)口岸轉(zhuǎn)口，都必須向港口管制機(jī)構(gòu)申請批準(zhǔn)，否則將被扣留。1951 年，又進(jìn)一步實(shí)行針對我國土特產(chǎn)輸入的限制辦法，之后，更是宣布禁止所有產(chǎn)地在中國而在其他國家加工的制品進(jìn)口。[4]41

與此同時(shí)，其他西方國家也紛紛緊跟美國之后對新中國實(shí)行封鎖和禁運(yùn)。雖然朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束后封鎖和禁運(yùn)有所松動(dòng)，但仍有不少國家和地區(qū)對新中國實(shí)行貿(mào)易歧視政策，如“我布疋或其他輕工業(yè)品銷英鎊區(qū)與港制品相較，我貨要多付10%-20%的進(jìn)口稅”，如此，進(jìn)口商就要求我方減價(jià)10%-20%方可成交?！拔冶芭c澳洲冰蛋相較亦至少有10%的稅率差價(jià)，因此歷年來我蛋輸英常比澳蛋成交價(jià)低20 鎊至50 鎊不等?！盵5]后來一些西方國家又采取了“獎(jiǎng)出限進(jìn)”辦法，有些采取配額，有的控制許可證，限制我國出口商品，“如有些商品我們就不能直接到西德”，如土產(chǎn)公司在交易會(huì)有兩種抬布，一種暢銷，而另一種銷不了，究其原因，并不是質(zhì)量問題，“而是原來暢銷意大利的那種抬布，采取限制，不能進(jìn)口了”[6]。

為打破西方的封鎖、禁運(yùn)及貿(mào)易藩籬，開拓海外市場，新中國將貿(mào)易重心放在以蘇聯(lián)為首的社會(huì)主義國家的同時(shí)，試圖通過行政和經(jīng)濟(jì)等多種手段，開拓在我國港澳地區(qū)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，將內(nèi)地商品通過港澳市場運(yùn)銷至其他國家和地區(qū)，甚至通過“內(nèi)銷服從外銷”的方針來擴(kuò)大對外貿(mào)易銷售額，以贏取新中國建設(shè)所需物資。

行政手段上，新中國先是鼓勵(lì)私商進(jìn)出口貿(mào)易。針對私營進(jìn)出口商分散經(jīng)營、各自為政、互相封鎖甚至互相傾軋、財(cái)力物力有限等所導(dǎo)致難以抗衡國外廠商壓價(jià)抬價(jià)等壟斷行為的狀況，通過行政手段將私商組織起來，實(shí)行聯(lián)營，統(tǒng)一步調(diào)。[4]65之后又改組原有的外貿(mào)公司，建立起對外貿(mào)易國家統(tǒng)制體系，全國的對外貿(mào)易由外貿(mào)部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理。具體經(jīng)營業(yè)務(wù)，則由外貿(mào)部所屬各外貿(mào)公司統(tǒng)一開展。1958 年，中央政府進(jìn)一步強(qiáng)化在中央高度集中基礎(chǔ)上的對外貿(mào)易國家壟斷制度，規(guī)定除對外貿(mào)易所屬各總公司和各口岸對外貿(mào)易機(jī)構(gòu)外，任何機(jī)構(gòu)不得經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。[4]4-5對外貿(mào)易“全國一盤棋”[7]97的格局，能集中全國之力拓展商品銷售市場，各口岸在商品價(jià)格上步調(diào)一致，統(tǒng)一對外；“各口岸對外貿(mào)易機(jī)構(gòu)在執(zhí)行對外價(jià)格中，必須互通情報(bào)，加強(qiáng)協(xié)作，密切配合，反對各自為政、抬價(jià)競銷”，以避免在海外市場互相爭奪。[7]42出口商品生產(chǎn)基地和對外貿(mào)易交流會(huì)也在中外貿(mào)易中扮演非常重要的角色。同時(shí)，外貿(mào)部門還采取了靈活多樣的貿(mào)易方式，如結(jié)匯貿(mào)易、易貨貿(mào)易等。

為增加對商品銷售市場的了解，外貿(mào)部及各省外貿(mào)部門不斷開展調(diào)研工作，調(diào)研的內(nèi)容包括：各國（地區(qū)）的外貿(mào)外匯管制法令和海關(guān)規(guī)定；國際貿(mào)易慣例在該地的應(yīng)用和解釋，有關(guān)商品在各國（地區(qū)）的一般貿(mào)易途經(jīng)和做法；各國（地區(qū)）的港口、倉儲(chǔ)運(yùn)輸和保險(xiǎn)等條件；我國與各國所簽訂貿(mào)易協(xié)定的具體內(nèi)容；有關(guān)商品在國外市場上的供需情況、價(jià)格趨勢、銷售季節(jié)、品質(zhì)、規(guī)格、品種、花色、包裝裝潢的變化和消費(fèi)者的愛好等；其他國家的競爭能力和做法、外國產(chǎn)品的資料；我國出口商品的歷史資料；國外對我國出口商品的反映和要求、國外客戶資信和經(jīng)營能力等。如作為新中國海外貿(mào)易總代理的華潤公司曾對歐洲多國及新西蘭、巴西、加拿大等國進(jìn)行訪問，調(diào)研這些國家的工業(yè)政策、進(jìn)出口管控情況以及其民眾與外貿(mào)官員等對我國的政治與貿(mào)易態(tài)度等，指出：我們的商品押入一個(gè)新市場是一件非常實(shí)際的工作，不能帶有絲毫的主觀臆測。商品押入新市場的主要條件是商品本身（包括品質(zhì)規(guī)格、式樣包裝等），此外與經(jīng)營方式及經(jīng)營對象等也有很大關(guān)系。我們必須在價(jià)格、品質(zhì)規(guī)格、式樣包裝、宣傳廣告、條款、經(jīng)營方式及經(jīng)營對象的掌握上創(chuàng)造條件以打開市場。[8]

經(jīng)濟(jì)手段上，外貿(mào)部門所屬的各外貿(mào)公司充分利用國內(nèi)外各種機(jī)構(gòu)及與私商的關(guān)系不斷拓寬銷售網(wǎng)、開拓銷售市場。如密切聯(lián)系港澳兄弟公司，就產(chǎn)銷情況進(jìn)行交流，“適當(dāng)安排代銷任務(wù)，通過他們發(fā)揮港澳更大的據(jù)點(diǎn)作用”；想盡一切辦法突破某些國家和地區(qū)的進(jìn)口限制，無論在我國港澳地區(qū)還是東南亞地區(qū)，對資信可靠的私商擬予接洽、包銷或經(jīng)銷，并給予一定的手續(xù)費(fèi)；收匯方面，采取靈活的方式區(qū)別對待不同客戶。[9]另外，商品包裝的改善，也是打開銷售市場的重要方式。如針對裝芥辣的瓶子又高又小、取出芥辣不便的問題，改為大口矮身的瓶子；罐頭上的說明書不能全部用英文，以免海外僑胞誤認(rèn)為是其他國家的產(chǎn)品等。

二、對外貿(mào)易的定價(jià)策略與舉措

價(jià)格策略是市場營銷的核心策略之一，對商品市場開拓至關(guān)重要，與銷售市場能否順利打開息息相關(guān)。價(jià)格制定不合理必然影響商品銷售，“可能發(fā)展為客觀上我貨退出市場，任由競爭品占領(lǐng)的情況”[5]，也會(huì)使商品銷售利潤遭受損失。新中國外貿(mào)部門在此方面曾走過不少彎路，出現(xiàn)誤判，在商品價(jià)格設(shè)置上出現(xiàn)問題，導(dǎo)致國家利益受損。如1952 年我國薄荷腦油的銷售，國際市場上傳說有巴西、日本薄荷腦油及美國人造薄荷腦低價(jià)競銷，“我方于是跌價(jià)跟進(jìn)，然而幾個(gè)月后我貨緊缺，而市價(jià)倍漲，此時(shí)我方卻面臨無貨可售的局面”；1954 年苦杏仁因庫存積壓而跌價(jià)，市場上盛傳有代用品竟銷，1955 年歉收，但不敢調(diào)高價(jià)格，“結(jié)果市價(jià)上漲了3 倍，從每噸110 鎊上漲到350鎊以上”；1958 年外貿(mào)工作人員對豬鬃與尼龍價(jià)格進(jìn)行了研究，根據(jù)國際市場上尼龍“每磅5 元”的價(jià)格，將我國外銷的豬鬃價(jià)格下降到4 元，此舉雖然對于擴(kuò)大豬鬃在西歐的銷路起到了作用，但實(shí)際上由于尼龍銷量最大的市場是拒絕進(jìn)口我國豬鬃的美國，故而豬鬃與尼龍的競爭并未收到實(shí)際效果。[5]由此反映出價(jià)格制定的策略十分重要，也非常復(fù)雜，需綜合考慮競爭品、銷售市場等各方面情況。為此，外貿(mào)部門在對外貿(mào)易的價(jià)格制定中總結(jié)出了一系列的經(jīng)驗(yàn)。

首先，將競爭品情況作為商品定價(jià)的參考因素。

市場上是否存在競爭品是定價(jià)的首要參考因素。沒有競爭的商品等于獨(dú)占性商品，價(jià)格的設(shè)定無需考慮競爭因素，可由自己決定，“我們只需根據(jù)市場的購買能力以及希望銷售的數(shù)量來決定售價(jià)”。然而，在國際市場上沒有競爭品的商品很少，大宗商品尤不多見，“過去以為可以作為獨(dú)占商品的豬鬃、桐油、核桃肉等幾種大商品，事實(shí)都已有競爭品”，比較幸運(yùn)的是，“我們的土特產(chǎn)、較小商品中則稍多沒有競爭”，如五倍子、部分僑銷茶等，這些商品就比較容易定價(jià)。[5]

一旦市場上存在競爭品，就需要根據(jù)其情況來定價(jià)。競爭品的成本是商品定價(jià)的重要參考因素。有著多年海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的華潤公司強(qiáng)調(diào)：調(diào)查清楚競爭品的生產(chǎn)成本，就容易制定比較合理的售價(jià)，如在我國香港推銷布，除了要盯住日本布價(jià)格外，還需掌握港布的生產(chǎn)成本。由于之前沒有掌握這方面信息，導(dǎo)致“每年四、五千疋的業(yè)務(wù)完全由港制品做去，我56 年以來一共只做了百余匹”。掌握競爭品基本情況再確定商品價(jià)格，才有利于利益的最大化。如1955 年開始在加拿大試銷凍蝦，銷售量頗大，逐漸發(fā)展成為大宗商品，價(jià)格始終維持在每箱40 至42港元之間，但后來收到“英國凍蝦進(jìn)口商有70%至100%的利潤”的消息，于是開始關(guān)注加拿大凍蝦的價(jià)格，才發(fā)現(xiàn)墨西哥貨在加拿大市場供不應(yīng)求，價(jià)格高很多。“我們在1956 年下半年將蝦價(jià)上調(diào)50%”，結(jié)果仍然暢銷無阻、供不應(yīng)求。又如1955 年內(nèi)地供應(yīng)香港青州水泥廠的石灰石，“最初試銷價(jià)實(shí)為每噸16 港元，其后且照此價(jià)成交全年合同（全年13 萬噸）”，我國外貿(mào)工作人員雖知定價(jià)為低，但因無法查到競爭品（日貨）的價(jià)格，始終無法調(diào)價(jià)，其后偶然了解到香港銷日鐵礦石“騰出空船運(yùn)日本石灰石來港”，且“日本石灰石至少要價(jià)22/23 港元”，于是針對石灰石開展了價(jià)格斗爭，堅(jiān)持斗爭了3 個(gè)月，最終“每噸漲價(jià)3 元，每年可多收入外匯20 余萬港元”[5]。

競爭品數(shù)量的多寡也是定價(jià)的重要參考因素。當(dāng)供應(yīng)量在市場遠(yuǎn)比競爭品的可供量大時(shí)，應(yīng)掌握市價(jià)，也就是說市場應(yīng)以我為主；相反如果競爭品遠(yuǎn)比我貨為多，我們價(jià)格不能起主導(dǎo)作用時(shí)，則應(yīng)盯住競爭品價(jià)格；如雙方數(shù)量差不多，則在價(jià)格上將互有影響，誰急迫要求出口誰就會(huì)主動(dòng)在價(jià)格上競爭。[5]同時(shí)，市場中常會(huì)出現(xiàn)競爭對手低價(jià)拋售的情況，這種時(shí)候就需要密切關(guān)注競爭者的真實(shí)情況，如競爭者可供銷售的數(shù)量的確“比我為小”，而其低價(jià)拋售的目的不過是將庫存小量商品及早拋售，則“我們應(yīng)該較有耐性的等待他們拋出部分以后的市場好轉(zhuǎn)，否則我們吃虧將遠(yuǎn)較競爭者為大，我桐油銷歐量如擬定為16 000 噸，而阿根廷油估計(jì)最高為8 000 噸，如阿桐油跌價(jià)我油亦節(jié)節(jié)跟隨，不僅將引起桐油繼續(xù)跌價(jià)和循環(huán)競銷，且在收入上我亦將比阿桐油多吃虧一倍”[5]。

對競爭品品質(zhì)的掌握也非常重要。外貿(mào)部門需根據(jù)商品與競爭品品質(zhì)的差異來確定價(jià)格。如繪畫儀器到香港試銷，最初知道有西德貨競銷，以為國貨次于德貨中的次貨，結(jié)果訂價(jià)偏低，其后深入比較德貨品質(zhì)后才發(fā)現(xiàn)國貨可抵德貨中上級(jí)貨，因此“提價(jià)10%，并就在新價(jià)基礎(chǔ)上打開了銷路”[5]。商品在一個(gè)新的市場打開銷路時(shí)需掌握的原則是，同質(zhì)商品的競爭價(jià)格差別不會(huì)太大，一般不會(huì)超過10%，并且在暢銷以后可以平價(jià)。“如我生油1956 年進(jìn)入香港市場時(shí)一定要比當(dāng)時(shí)暢銷的印度生油有5%至10%左右的差價(jià)才能行銷，但在1956 年底，我油已與印油完全平價(jià)。我水泥在1956 年一季試銷時(shí)與日泥比價(jià)相差達(dá)5%，但二季以后即逐漸拉近，現(xiàn)已只差2%左右。”[5]

競爭品運(yùn)輸成本及產(chǎn)地與銷售市場之間的距離，也是定價(jià)需要關(guān)注的問題。如“掌握了美國大豆，到達(dá)香港在運(yùn)輸上的不方便、在數(shù)量上不可能經(jīng)常的特點(diǎn)，我們的大豆訂價(jià)就維持了比資本主義市場其他地區(qū)高25%的水平”[5]。

其次，商品的定價(jià)需以季節(jié)變化為依據(jù)，遵循供求規(guī)律。

供求規(guī)律是支配價(jià)格的基本規(guī)律，當(dāng)供求情況變化時(shí)，價(jià)格也會(huì)隨之發(fā)生變化。掌握供求規(guī)律，對我國順利擴(kuò)大出口以及盡可能多收外匯大有好處，相反則會(huì)處處挨打，不僅出口數(shù)量會(huì)減少，價(jià)格上也會(huì)吃虧。

供求關(guān)系與季節(jié)息息相關(guān)。國際市場商品的銷售，一般存在兩種季節(jié)：一為生產(chǎn)季節(jié)，一為消費(fèi)季節(jié)。生產(chǎn)季節(jié)，是指農(nóng)產(chǎn)品的收成季節(jié)，由于收成時(shí)農(nóng)產(chǎn)品大量上市，這時(shí)價(jià)格一般較低，青黃不接時(shí)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)量大減，價(jià)格則會(huì)較高。例如大豆每年10月、11 月間在美國大量上市，此時(shí)一般價(jià)格會(huì)大跌，而每年6 至9 月的價(jià)格則因青黃不接一般較高。根據(jù)此規(guī)律，新中國通過設(shè)置冷庫等方式儲(chǔ)存農(nóng)產(chǎn)品、水果等，拉長商品上市的季節(jié)。

消費(fèi)的季節(jié)性，指節(jié)日商品的消費(fèi)。掌握各國節(jié)日及其消費(fèi)品并據(jù)此加強(qiáng)銷售，是擴(kuò)大商品銷售渠道和增加外匯收入的重要方式。如：西方國家一般十分重視年底的圣誕節(jié)以及4 月的復(fù)活節(jié)，因此相應(yīng)食品、副食品、禮物商品等的輸出必須事先安排，于節(jié)前若干時(shí)日到達(dá)，“否則就找不到買主或賣不起好價(jià)”；東南亞的節(jié)日與西歐不同，緬甸的潑水節(jié)在緬歷新年，需要的商品大概為各種布疋、副食品等。緬歷四月中至七月中（公歷8 月至11 月）為大齊期，為市場淡季；印尼掛紗節(jié)為回教禁食節(jié)，在此節(jié)內(nèi)男女均制新裝，布疋消費(fèi)10 倍于平時(shí)；星馬本地民族多信回教，掛紗節(jié)與印尼同；華僑季節(jié)同國內(nèi)。[5]

在我國港澳市場，根據(jù)港澳同胞與內(nèi)地過節(jié)相同的規(guī)律，外貿(mào)部門也做了很多工作，強(qiáng)調(diào)節(jié)日商品供應(yīng)一定要應(yīng)節(jié)。如中國廣東省食品進(jìn)出口公司專門印發(fā)了《一年十二個(gè)月食品出口業(yè)務(wù)作業(yè)守則》，分析了港澳節(jié)銷市場的特點(diǎn)：（1）銷售時(shí)間性強(qiáng)、質(zhì)規(guī)要求嚴(yán)、銷量大、售價(jià)好。（2）各個(gè)節(jié)日除對鮮活副食品有普遍需求外，不同節(jié)日又有特殊需要的品種和規(guī)格，一般取其“吉利”。（3）節(jié)日期間，一般在節(jié)前數(shù)天，批發(fā)生意旺，節(jié)前一二天生意最旺，節(jié)后淡銷。（4）節(jié)期供應(yīng)期間，春節(jié)有休市慣例，其他節(jié)日無，但一般在節(jié)日當(dāng)天要減少供貨。如果是轉(zhuǎn)口節(jié)銷商品，則無論是鮮活還是干貨，都要特別提早供應(yīng)。據(jù)此，食品公司指示：春節(jié)，應(yīng)節(jié)主銷品種有活豬、活雞、活鵝、柑橘橙，沙田柚、甘蔗、臘味、活鯪魚、活鯉魚、海味、冰鮮魚蝦、蠔豉、中西式糖果、酒類、蓮藕等；特殊要求有葉桔要帶枝葉，甘蔗要有頭有尾的五支一扎白蔗。端午節(jié)主銷品種有粽子、活雞、荔枝、李子、甜桃、酒類等。[10]該公司強(qiáng)調(diào)“過去我們有過了中秋賣蓮子，過了農(nóng)年交臘味等脫節(jié)現(xiàn)象是應(yīng)該設(shè)法防止的”[5]。

再次，出口商品價(jià)格的調(diào)整應(yīng)以實(shí)現(xiàn)市場長期利益為歸宿。

當(dāng)出口的商品供不應(yīng)求且價(jià)格又低于同質(zhì)競爭品的價(jià)格時(shí)，就要考慮漲價(jià)。漲價(jià)一般有兩種方式，一次上漲和分批上漲。一般說，國貨價(jià)格遠(yuǎn)低于競爭品價(jià)格而貨源情況比較緊張時(shí)可以一次上漲，一次取得比較合理的比價(jià)。此外當(dāng)市場缺貨已久，競爭品的威脅基本沒有或者不尖銳，市場需要確實(shí)十分急迫，我國尚有一定數(shù)量商品可以部分滿足市場所需時(shí)也可以一次上調(diào)。完全無貨供應(yīng)時(shí)則應(yīng)避免大幅度漲價(jià)，因?yàn)檫@樣做只會(huì)培養(yǎng)競爭品進(jìn)入市場，或不恰當(dāng)?shù)靥岣哂写尕浀闹虚g商的利潤，損害消費(fèi)者的利益，有時(shí)也會(huì)減少消費(fèi)者用我貨，“甚或會(huì)妨礙我們有貨供應(yīng)時(shí)的銷售”[5]。這種做法有不少成功的經(jīng)驗(yàn)，如：為調(diào)整售香港水泥廠石灰石的價(jià)格，進(jìn)行了3 個(gè)月的尖銳斗爭，達(dá)到了價(jià)格上漲20%的目標(biāo)；1956 年供香港電廠的煤定價(jià)為68 元，后一次性上漲到86 元。

分批上漲的辦法一般適用于有下列特性的商品：市場有一定的需要，我國也有較多的貨源可以保持供應(yīng)，與競爭品價(jià)格有一定距離，但相差不太大或競爭品也是供不應(yīng)求。分批上漲時(shí)需掌握逐批成交的策略，這樣“證明價(jià)格確實(shí)是在市場上漲，并且也為第二批上漲打好基礎(chǔ)”[5]。分批上漲的批數(shù)與漲幅也應(yīng)掌握好，要結(jié)合存貨情況進(jìn)行。一般來說調(diào)整的批數(shù)可以有幾次，但不宜過頻。

商品遭遇滯銷時(shí)，則可能需要考慮下調(diào)價(jià)格。然而，并不是所有滯銷情況都需要調(diào)價(jià)，應(yīng)根據(jù)市場具體情況確定對策。首先分析商品滯銷原因，是由于供過于求還是經(jīng)營不善，抑或是商品的規(guī)格、品種不符合市場需要等。假如滯銷是由于供應(yīng)量超過市場需要量，“那會(huì)愈滯”[5]；假使滯銷是由于經(jīng)營方式的不善，那跌價(jià)也不是解決問題的辦法。“去年國內(nèi)黃板紙滯銷，百達(dá)公司因有空船由滬回港，遂不計(jì)運(yùn)費(fèi)運(yùn)紙來港低價(jià)推銷，結(jié)果市上存貨客戶開始恐慌竟相低拋，愈低愈滯，愈滯愈低?！盵5]假如滯銷是由于品質(zhì)規(guī)格或花樣外型不符合市場需要，跌價(jià)雖然可以創(chuàng)造一些額外的購買力，但最后的價(jià)格水平又會(huì)遠(yuǎn)在其他同類商品價(jià)格之下，甚或比自己的原料成本還低。因此，跌價(jià)不能成為打開滯銷品市場的唯一法寶?？傊仨毾日页鰷N原因，在此基礎(chǔ)之上制定相應(yīng)的對策。只有在我價(jià)的確比競爭品價(jià)格為高引起滯銷的情況下才能著手跌價(jià)。

跌價(jià)的辦法也有兩種，一次性大幅度下調(diào)和分批小幅度下調(diào)。當(dāng)商品的價(jià)格與競爭品相差不大，而市場上存貨很少，為了拉近距離而不致使市場過分震蕩時(shí)可以分批小幅度下調(diào)。但在下調(diào)過程中不宜大量拋售，應(yīng)該在下調(diào)到穩(wěn)定水平后再設(shè)法拋。當(dāng)商品價(jià)格與競爭品價(jià)格相差很大，價(jià)格如不下調(diào)到競爭品水平就無法開展新業(yè)務(wù)，則需要下決心一次性下調(diào)，“就此與競爭品展開劇烈戰(zhàn)斗，而希望在新價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行交易”。這種情況，應(yīng)避免分批下跌，因?yàn)檫@樣做，既始終無法促進(jìn)成交，又會(huì)使價(jià)格虛軟站不住市場?！霸?3 年我們曾有一次經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)綠豆價(jià)站在因?yàn)?2 年少而造成的很高水平（記得正常水平為每擔(dān)36~38 元，當(dāng)時(shí)高價(jià)在65 元至70 元）”，而東南亞各地來貨已紛紛占領(lǐng)市場，且售價(jià)遠(yuǎn)低（約為45 元至50 元左右），我國外貿(mào)部門曾有一兩次小幅度調(diào)低價(jià)格，結(jié)果業(yè)務(wù)仍打不開，然后派員到香港市場了解情況，得出結(jié)論，如欲恢復(fù)綠豆市場，并達(dá)到大量拋售目的，必須從虛假的高價(jià)一次下調(diào)到歷史正常水平。“結(jié)果就組織過去經(jīng)營我綠豆的商人大批成交，一次下調(diào)到36 元左右，市場就此復(fù)占?！毕抡{(diào)價(jià)格的過程中，還需關(guān)注經(jīng)營者的心理，“為了證明我價(jià)一次下降后不會(huì)再跌以此鼓勵(lì)經(jīng)營信心，我們不久就開始小幅度的回升（如從36 元上漲為36.5-37.5 元），市場也就此穩(wěn)固”。[5]

與此同時(shí)，跌價(jià)必然傷及仍有存貨的經(jīng)銷商，給其帶來損失。新中國對經(jīng)銷商群體的利益十分關(guān)注，要求作出價(jià)格下調(diào)決定前先了解市場存貨情況，然后擬出適當(dāng)?shù)霓k法，使其不至于因調(diào)價(jià)受到損失而失掉經(jīng)營我國商品的興趣與信心。具體的做法是：保持存貨的客戶優(yōu)先以新低價(jià)進(jìn)貨一大批，然后由他們在一定時(shí)間內(nèi)以新低價(jià)與老價(jià)的平均成本出清存貨，這樣既達(dá)到降價(jià)出售的目的，他們也有了降低成本有秩序售清存貨的機(jī)會(huì)?！凹偈顾麄儾辉敢夂献鳎豢显傩械蛢r(jià)補(bǔ)貨，那責(zé)在他們，到時(shí)亦無法怪我”。另外，主動(dòng)跌價(jià)時(shí)還需考慮一種情況，“跌價(jià)時(shí)尚未裝除的貨物”。一般應(yīng)考慮照新價(jià)計(jì)價(jià)，否則將造成其損失。“我外匯管理制度對退匯是有困難的，對已結(jié)匯部分有時(shí)可在下一批價(jià)格上予以照顧”。[8]無疑，外貿(mào)部門此舉一方面是為了盡可能與客戶搞好關(guān)系，保護(hù)我國商品的推銷網(wǎng)，維持市場的長期利益，同時(shí)也是出于對與我國友好往來人群利益的關(guān)注，體現(xiàn)出對我國貨物經(jīng)銷商的責(zé)任感。

三、出口商品價(jià)格策略的調(diào)適

新中國的價(jià)格策略，對于擴(kuò)大我國商品的對外銷售市場和銷量等有著重要作用，能為打破西方封鎖、贏取新中國建設(shè)必要物資做貢獻(xiàn)。然而，通過低價(jià)銷售以爭取市場的方式，遭到不少兄弟國家和民族國家的質(zhì)疑，認(rèn)為中國在“大量向國外傾銷”，是實(shí)行“經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張”，尤其是大躍進(jìn)時(shí)期外貿(mào)上“大進(jìn)大出”的舉措，更讓不少國家頗有怨言，“在亞洲經(jīng)濟(jì)會(huì)議上，印度、馬來亞、巴基斯坦、印尼的商會(huì)代表也說我們擴(kuò)張”。[11]美國國務(wù)院經(jīng)濟(jì)事務(wù)次官更是從中作梗，頻繁進(jìn)行挑唆，認(rèn)為中國“傾銷紡織品”嚴(yán)重影響印度及日本的傳統(tǒng)出口市場，導(dǎo)致印度的第二個(gè)五年計(jì)劃難以完成，而“日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將受阻礙”。日本訪美貿(mào)易代表團(tuán)也聯(lián)合美國批評中共，謂“侵略性輸出”給東南亞國家造成了危害，棉紡織品的削價(jià)競銷現(xiàn)象已經(jīng)影響了日本的若干工業(yè)。[12]

實(shí)際上，為搶占市場份額，諸國或地區(qū)往往都會(huì)采取不計(jì)成本的傾銷手段進(jìn)行競爭。如1959 年4月，我國臺(tái)灣地區(qū)為保住生豬在港澳市場的銷售份額，在貨源十分緊張的情況下仍安排輸送8 000 至10 000 頭生豬至港，較前一月的數(shù)量有所增加。[13]1962 年4 月，外地①指我國大陸及港澳臺(tái)以外的國家和地區(qū)。輸入我國香港的生豬連續(xù)4 次降價(jià)，該月底每司擔(dān)的售價(jià)比年初低了25%；美國橙為擴(kuò)大在我國港澳市場的銷量，舉行了“特價(jià)周”活動(dòng)，澳洲蘋果在新、馬地區(qū)頻繁開展“蘋果周”活動(dòng)，價(jià)格比上一年低10%；我國臺(tái)灣地區(qū)的梅坯桂圓肉，通過比我國大陸貨低20%至30%的價(jià)格參與競銷，導(dǎo)致該年第一季度我國大陸干果的總平均售價(jià)比先一年同期下降了4%。[14]無疑，通過降價(jià)的手段排擠外貨，是各國和各地區(qū)常用的做法。

然而，面對質(zhì)疑和批評，新中國外貿(mào)部門在澄清事實(shí)的基礎(chǔ)上也進(jìn)行了反思和改進(jìn)。

首先，外貿(mào)部門通過出口總量的數(shù)據(jù)否定了新中國進(jìn)行商品傾銷的不實(shí)言論，揭露出現(xiàn)這種言論的根源是以美國為首的西方國家在“污蔑造謠”，“這是沒有根據(jù)的，是故意夸大其詞，是敵人的造謠。大家知道今年內(nèi)我們對資出口比56 年只增加10%左右，比57 年要多一點(diǎn)，但57 年是犯了下列錯(cuò)誤的。出口比56 年少五、六千萬美元，比57 年增加10%，這算什么擴(kuò)張呢？”“1956 年我們的出口額只占整個(gè)資本主義世界出口額的千分之五多一點(diǎn)，6 億5 千萬人口的國家，只占這一點(diǎn)比例叫什么擴(kuò)張呢？”[11]外貿(mào)部長葉季壯多次強(qiáng)調(diào)，世界市場上有一股力量，“硬說中共對外進(jìn)行傾銷，這是很值得玩味的，的確我們?nèi)ツ陚€(gè)別經(jīng)營單位業(yè)務(wù)人員在個(gè)別商品報(bào)價(jià)曾經(jīng)一度較低，但很快就被發(fā)現(xiàn)而且糾正了”[15]。出現(xiàn)這種聲音的原因，歸根結(jié)底，是美國正在進(jìn)行冷戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張，并且策動(dòng)一些亞非民族主義國家的統(tǒng)治集團(tuán)反對中國，破壞我國同亞非國家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和友好關(guān)系；西方國家也在制造借口，增加對我國貿(mào)易上的歧視和限制。[7]111

接著，外貿(mào)部門也積極進(jìn)行了反省，認(rèn)為確實(shí)存在通過低價(jià)開拓市場的情況，如1958 年外貿(mào)工作中，“大進(jìn)大出”“低價(jià)傾銷”“占領(lǐng)市場”等政策性錯(cuò)誤。“但這只是一個(gè)短時(shí)期內(nèi)在個(gè)別政策上的錯(cuò)誤，并且有些已經(jīng)糾正，有些正在糾正中”[16]。又如在布匹的銷售中，曾有用過低的價(jià)格，排擠日本市場的情況，“印度的市場也被擠掉一些，估計(jì)今年的印度的布疋出口要擠掉兩億碼以上”。這種做法和團(tuán)結(jié)民族主義國家的政策不符合，和萬隆會(huì)議的精神不符合，“在這一點(diǎn)上我們是犯了原則性錯(cuò)誤”。[11]

在深刻反思之后，外貿(mào)部門強(qiáng)調(diào)要延續(xù)我國和平對外貿(mào)易政策，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格策略的調(diào)整，主要是針對不同國家要有不同的政策。

對社會(huì)主義國家的政策，是“積極協(xié)作、平等互利、實(shí)事求是”，“互相促進(jìn)”，“幫助兄弟國家發(fā)展”；對民族主義國家，則是“平等互利、互通有無，必要時(shí)給予照顧，幫助他們建立獨(dú)立自主的經(jīng)濟(jì)，幫助他們建立自己的工業(yè)，使他們工業(yè)化”；對和平中立國家，傾向于互通有無、加強(qiáng)來往。這一外貿(mào)政策體現(xiàn)在外貿(mào)商品價(jià)格上，強(qiáng)調(diào)實(shí)事求是地按照國際市場價(jià)格辦事，不壓低價(jià)格去同民族主義國家和社會(huì)主義國家競爭，在特殊情況下，可以有伸縮幅度，但不應(yīng)降價(jià)過多，也不應(yīng)抬高過多。[7]葉季壯強(qiáng)調(diào)，為了打開市場，個(gè)別商品的價(jià)格可以略低，“但不應(yīng)低價(jià)傾銷”；在國際市場上，必然會(huì)有商品與民族主義國家的商品碰頭，這種情況下怎么辦？“如布疋是否可出？”“出還是應(yīng)該出，但價(jià)格要合理，同時(shí)要和它們商量?！薄袄缥覀兿蝈a蘭出大米，事前就有和緬甸商量，以緬甸賣給錫蘭的價(jià)格為準(zhǔn)，只在品質(zhì)上計(jì)算差價(jià)。對我國香港地區(qū)也應(yīng)該如此，這次我和香港來的同志談了一下，我問他們對香港的工廠和針織、罐頭等等能否和他們商量，研究一下共同做法，他們說完全可以的。還聽說我們出口的青菜，價(jià)錢低，也擠了香港種菜的農(nóng)民，這個(gè)問題也可以和香港農(nóng)民商量一下何如解決。過去在這些問題上我們只強(qiáng)調(diào)一面，對另一面考慮不足，打倒一切，以低價(jià)拋出去，結(jié)果生意沒有增加多少，反而各方面都罵我們?！盵11]

對資本主義國家，基于西方國家封鎖和禁運(yùn)的大環(huán)境，外貿(mào)部門強(qiáng)調(diào)“一般也是平等互利、互通有無，但中央指示我們，必須對我們十分有利我們才干”。西方資本主義國家經(jīng)常以許可證為由限制我們出口，“過去他們用‘禁運(yùn)’對付我們，現(xiàn)在又用許可證對付我們，普遍采用‘獎(jiǎng)出限入’”。因此，對資本主義國家的貿(mào)易，“要和平競賽可以，要和平貿(mào)易可以，要斗爭我們也可以斗一斗”。[11]

對于政策的調(diào)整，不少人存有疑惑、質(zhì)疑，為什么不對帝國主義國家進(jìn)行商戰(zhàn)呢？商戰(zhàn)就是以商品在市場上進(jìn)行你爭我奪，這和我們的和平外交政策不符。用“商戰(zhàn)”的辦法，既打不了帝國主義，又對民族主義國家不利，也對我不利，實(shí)際我們也沒有這樣的力量，不應(yīng)該這樣做。[17]

顯然，此時(shí)新中國在商品銷售工作中作出了外貿(mào)服從于外交的調(diào)整，這是新中國立足于當(dāng)時(shí)的國內(nèi)外環(huán)境，在對外關(guān)系上堅(jiān)持和平共處五項(xiàng)原則的反映，但這些調(diào)整在一定程度上是以犧牲我方利益為代價(jià)的。甚至為了外交工作的開展，新中國在外貿(mào)工作中經(jīng)常遭遇虧損，如“1962 年凈虧損九億八千萬元”，其中“出口虧損二十九億七千萬元”，同1957年比較，外貿(mào)“出口虧損增加二十七億六千萬元”[7]。

外貿(mào)虧損中，匯率所導(dǎo)致的虧損是十分重要的因素，“據(jù)概略計(jì)算，在一九六四年對資本主義市場出口的預(yù)計(jì)完成額十一億美元中，用人民幣十元以上換一美元的商品（主要是工業(yè)品），值九千萬美元，出口虧損大約達(dá)九億元”[7]?！耙痪帕哪陮ι鐣?huì)主義國家（不包括古巴）出口預(yù)計(jì)完成額四億七千萬盧布中，用十元人民幣以上才能換一個(gè)盧布的商品有一千一百萬盧布，出口虧損約一億一千萬元”。這部分商品之所以還要出口，是因?yàn)槟靡恍﹪鴥?nèi)有余的東西去換回我們急需的物資，對于發(fā)展生產(chǎn)建設(shè)、活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、增加國民收入等具有促進(jìn)作用。另外，為了外交大局，當(dāng)時(shí)還需要進(jìn)行一些政治照顧的進(jìn)口工作，也因此展現(xiàn)出國際主義精神，如1964 年從阿爾巴尼亞、朝鮮、越南和亞非友好國家進(jìn)口煤炭、機(jī)床、煙葉、卷煙等，“虧損約一億多元”。[7]很顯然，新生的人民政權(quán)在生產(chǎn)力水平較低的背景下，為了建設(shè)新中國，通過加大出口的方式來換取社會(huì)主義建設(shè)的必要物資，在維護(hù)外交局面上也投入頗多，從而導(dǎo)致外貿(mào)虧損的情況。

針對此方面問題，外貿(mào)部門工作人員曾向中央請示停止出口某些虧損過大的商品，被李先念否決。其認(rèn)為：“國際市場有需要，特別是越南等社會(huì)主義國家和民族主義國家。一旦停止，國內(nèi)工業(yè)也不好安排。算總賬并不總是如此，因此仍要出口。”[7]無疑，新中國初期的外貿(mào)環(huán)境十分惡劣，但新生的人民政權(quán)為獲取生存空間在積極開拓、不斷進(jìn)取，采取靈活的策略改變困境，以服務(wù)于社會(huì)主義建設(shè)的大局。

新中國初期外貿(mào)服從外交大局的諸多舉措，無疑是富有成效的，尤其表現(xiàn)在突破西方封鎖方面，成績斐然。一方面是與我國建立貿(mào)易關(guān)系的國家不斷增加，新中國初年國民經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時(shí)尚只有20 多個(gè)國家與我國建立貿(mào)易關(guān)系，到1956 年7 月，發(fā)展到了60 多個(gè)國家，[18]到一五計(jì)劃末期增加到了82 個(gè)[19]；另一方面是出口業(yè)績，如1959 年我國商品出口額達(dá)78 億元，達(dá)到新中國成立后出口的最高記錄。[7]

總之，新中國初期的價(jià)格策略，展現(xiàn)出新生的人民政權(quán)在面對西方國家貿(mào)易封鎖和壟斷時(shí)政策的靈活性與遵循市場規(guī)律的種種努力。而后來新中國在價(jià)格策略上的調(diào)適，更多體現(xiàn)出對社會(huì)主義國家以及民族國家的關(guān)注，在服從外交需要的同時(shí)，也彰顯出國際主義精神。新中國在西方經(jīng)濟(jì)封鎖與壟斷、對外貿(mào)易十分困難的情況下所展現(xiàn)出的國際主義精神彌足珍貴，體現(xiàn)出新生社會(huì)主義國家的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。