劉格菲

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，商務(wù)英語(yǔ)談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要交流方式。然而，不同文化背景的人在商務(wù)英語(yǔ)談判中存在諸多差異，如交際風(fēng)格、價(jià)值觀(guān)念、禮儀習(xí)慣等，這些差異會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判產(chǎn)生影響。因此，通過(guò)對(duì)不同文化背景下的商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程進(jìn)行分析，可以幫助人們更好地進(jìn)行跨文化的商務(wù)溝通。本文主要討論了不同的文化對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生的影響，從商務(wù)英語(yǔ)的角度出發(fā)，分析了不同文化背景下商務(wù)英語(yǔ)談判的表現(xiàn)形式、影響因素，并提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語(yǔ)；文化差異

不同文化之間的差異往往導(dǎo)致商務(wù)英語(yǔ)談判中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如溝通障礙、誤解和沖突等。在國(guó)際貿(mào)易之中，為了盡可能避免這種誤會(huì)就要求商務(wù)談判者提前了解相關(guān)知識(shí)，做好準(zhǔn)備。

深入研究文化差異對(duì)促進(jìn)國(guó)際間貿(mào)易合作以及提高商務(wù)談判質(zhì)量和效率具有重要的理論意義和實(shí)踐價(jià)值，筆者希望本文能在一定程度上幫助商務(wù)人士更好地應(yīng)對(duì)跨文化談判挑戰(zhàn)進(jìn)而提高國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的效率和質(zhì)量。

一、文化差異與商務(wù)英語(yǔ)談判概念闡述

（一）文化差異的含義及其作用

文化差異是指不同文化背景下人們的價(jià)值觀(guān)、信仰、態(tài)度、行為等方面的差異。在全球化背景下，商務(wù)英語(yǔ)談判中文化差異的影響越來(lái)越受到關(guān)注。各國(guó)商人在談判中需要克服文化差異的影響，以達(dá)到共同的目標(biāo)。比如，由于不同的文化背景，人們對(duì)時(shí)間、空間、交流方式等有不同的認(rèn)知和習(xí)俗，而這種差異又會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)中的談判產(chǎn)生一定的影響。因此，對(duì)不同文化背景下的商務(wù)英語(yǔ)談判進(jìn)行研究，有助于提高跨文化溝通能力和商務(wù)談判效果。[1]

（二）商務(wù)談判和商務(wù)英語(yǔ)

商務(wù)談判是一種雙方調(diào)節(jié)各自利益、縮小差異、建立共同利益的活動(dòng)過(guò)程。談判離不開(kāi)語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)不僅是英語(yǔ)與商業(yè)知識(shí)的綜合，其更具有自身的時(shí)代性，在全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展的背景下，學(xué)好商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、推動(dòng)世界各國(guó)之間的文化交流都有很大的幫助。而商務(wù)英語(yǔ)談判又是一項(xiàng)跨國(guó)家和跨文化的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，因此，在進(jìn)行跨文化的商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，要充分認(rèn)識(shí)兩國(guó)之間的文化差異，以避免溝通障礙，提高談判效率，促進(jìn)跨文化的協(xié)作。

二、文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判影響研究

（一）研究設(shè)計(jì)

本文探討文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響，希望通過(guò)本次研究，深入了解文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響，從而為商務(wù)英語(yǔ)談判提供一些實(shí)用的建議和策略。具體而言，本文將從跨文化的角度，深入分析跨文化的商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中所涉及的談判風(fēng)格、交際風(fēng)格、禮儀以及談判策略，并探索這些差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判結(jié)果的影響。同時(shí)，還將探討如何在商務(wù)英語(yǔ)談判中克服文化差異，提高談判效果。希望通過(guò)本文的研究，為商務(wù)英語(yǔ)談判提供一些有價(jià)值的參考和建議，幫助商務(wù)人士更好地應(yīng)對(duì)跨文化談判挑戰(zhàn)，提高國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的效率和質(zhì)量。[2]

（二）數(shù)據(jù)收集和分析方法

首先，通過(guò)文獻(xiàn)綜述和專(zhuān)家訪(fǎng)談，收集了關(guān)于文化差異和商務(wù)英語(yǔ)談判的相關(guān)理論和實(shí)踐案例；其次，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查收集關(guān)于文化差異下的商務(wù)英語(yǔ)談判了解程度的數(shù)據(jù)；最后，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出文化差異下商務(wù)英語(yǔ)談判的表現(xiàn)形式及其影響因素。

收集數(shù)據(jù)的過(guò)程注重樣本的隨機(jī)性和代表性。問(wèn)卷調(diào)查覆蓋了不同行業(yè)、不同職位和不同文化背景的人。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合具體的商務(wù)談判實(shí)例，總結(jié)出在商務(wù)英語(yǔ)談判中存在的文化差異，并給出相應(yīng)的對(duì)策及建議，以期對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判者有一定的參考價(jià)值。

三、商務(wù)英語(yǔ)中的文化差異對(duì)談判的影響

（一）文化差異的影響因素

文化差異的影響因素在商務(wù)英語(yǔ)談判中扮演著重要角色。文化差異的影響因素有很多，如語(yǔ)言表達(dá)方式、社交禮儀、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰等。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果想要確保商務(wù)英語(yǔ)談判能夠成功，談判人員必須重視雙方文化差異。否則，談判中可能出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤，甚至導(dǎo)致談判失敗。因此，了解并尊重對(duì)方文化差異是商務(wù)英語(yǔ)談判的前提。

（二）文化差異與商務(wù)英語(yǔ)談判的影響因素關(guān)系

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，文化差異是一個(gè)重要的影響因素。商務(wù)談判者來(lái)自不同的國(guó)家，有著不同的背景，他們的思維模式、語(yǔ)言交流、決策方式等方面均存在明顯不同。所以，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，必須認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不同文化對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.談判班子的選擇。談判者的選擇標(biāo)準(zhǔn)、談判者的人數(shù)、談判者的分工都因不同的文化而異。舉例來(lái)說(shuō)，美國(guó)是一個(gè)權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，注重的是口才、專(zhuān)業(yè)水平和邏輯，而不在于談判者在企業(yè)中的地位；相比之下，日本則更加重視談判人員的身份和職務(wù)的對(duì)等。

2.時(shí)間概念。不同的文化在時(shí)間概念上也有不同的觀(guān)點(diǎn)。美國(guó)人講究效率，喜歡迅速解決問(wèn)題，在談判中他們不想有過(guò)多的禮節(jié)而希望直接切入主題。與此形成鮮明對(duì)比的是，日本的談判者更關(guān)注協(xié)商的進(jìn)程與細(xì)節(jié)，并將為尋求協(xié)商一致而花費(fèi)的時(shí)間視為取之不盡用之不竭的資源。所以，日本的談判者在商議事情的時(shí)候，總是要花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)考慮。但他們對(duì)準(zhǔn)時(shí)參加談判有很強(qiáng)烈的時(shí)間觀(guān)念，他們寧可提前到達(dá)，也不愿意晚到一分鐘。

3.語(yǔ)言形式。語(yǔ)言形式在直接程度上的變化體現(xiàn)在低語(yǔ)境文化和高語(yǔ)境文化上。低語(yǔ)境文化，如北美文化中，談判人員重視直接、高效的表達(dá)，他們喜歡直接、坦誠(chéng)地表達(dá)自己的意見(jiàn)，不喜歡拐彎抹角；而高語(yǔ)境文化，如亞洲文化，則比較含蓄、委婉，會(huì)維護(hù)對(duì)方的面子，講求說(shuō)話(huà)的藝術(shù)。然而，在對(duì)美商務(wù)談判中，模棱兩可的回答是不可接受的。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方的條件時(shí)，應(yīng)直接明確地表示不同意，不能用模棱兩可的措辭，以免使對(duì)方產(chǎn)生誤解。

4.決策過(guò)程。高權(quán)力差距文化中，權(quán)力更加集中，下屬更容易受到上司的觀(guān)點(diǎn)的影響；低權(quán)力差距文化中，權(quán)力更加扁平，下屬更容易參與到公司的各項(xiàng)決策中，也更容易勇敢地表達(dá)自己的想法，只要觀(guān)點(diǎn)有理有據(jù)，能夠說(shuō)服其他成員，該想法就能夠被采納。例如，高權(quán)力差距文化中的北美談判人員更加傾向于獨(dú)立決策，而低權(quán)力差距文化中的丹麥、日本等談判人員則更注重集體決策。

不同文化背景下的談判者可能會(huì)有不同的決策過(guò)程和談判策略，比如，說(shuō)服和談判就是兩種完全不同的溝通手段。決定權(quán)在于對(duì)方的溝通時(shí)，要采取說(shuō)服手段；決定權(quán)在于雙方的溝通時(shí)，要采取談判手段；決定權(quán)在于第三方的溝通時(shí)，要采取辯論手段。因此，應(yīng)該提前了解對(duì)方的文化背景并制定相應(yīng)的談判策略。

5.禮儀和姿態(tài)。在與文化背景、習(xí)慣和思維方式不同的人交流時(shí)，跨文化交際與商務(wù)禮儀成為聯(lián)系雙方的橋梁，也是商務(wù)人士的必備素養(yǎng)。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，但不同文化對(duì)禮儀和姿態(tài)也有不同的要求。例如，在與美國(guó)人談判時(shí)，談判人員通常會(huì)表現(xiàn)出自信和優(yōu)越感；而在與日本人談判時(shí)，則更注重謙虛和尊重。

另外，文化因素的差異可能會(huì)影響價(jià)值觀(guān)和行為準(zhǔn)則的沖突。例如，不能摸馬來(lái)西亞人的頭，因?yàn)轳R來(lái)西亞人認(rèn)為那是靈氣所在；與日本人交談的時(shí)候，不能長(zhǎng)時(shí)間注視對(duì)方，與法國(guó)人交談則需要全神貫注、目不轉(zhuǎn)睛等。因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，了解文化差異并做好充分的準(zhǔn)備是非常重要的。

在商務(wù)英語(yǔ)中，不同的文化會(huì)對(duì)談判過(guò)程及結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，一定要考慮到不同談判人員的文化背景。因?yàn)樗麄冊(cè)跁r(shí)間意識(shí)、語(yǔ)言形式、思維方式、決策過(guò)程以及協(xié)商方式等方面都存在明顯的差異。

四、文化差異在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用及對(duì)策

（一）跨文化培訓(xùn)與溝通策略

跨文化培訓(xùn)與溝通策略在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域愈發(fā)受到重視。在全球化背景下，企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，必須充分理解不同國(guó)家間的文化差異，以避免交流上的障礙從而提升談判效率。例如，在對(duì)待時(shí)間、權(quán)力距離、個(gè)人主義與集體主義等方面，不同文化表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。因此，跨文化培訓(xùn)與溝通策略的研究具有現(xiàn)實(shí)意義。

（二）商務(wù)英語(yǔ)談判策略的調(diào)整

在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中，文化差異是一個(gè)不可忽視的影響因素。文化差異可以對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的各個(gè)方面產(chǎn)生影響，包括談判風(fēng)格、溝通方式、禮儀和時(shí)間觀(guān)念等。此外，文化差異還可能產(chǎn)生溝通障礙，導(dǎo)致談判雙方對(duì)合同和協(xié)議產(chǎn)生不同的理解和解釋?zhuān)@些差異可能會(huì)影響談判者的合作意愿以及談判進(jìn)程和結(jié)果。因此，在制定談判策略以及起草合同和協(xié)議時(shí)，需要考慮文化差異的影響并及時(shí)調(diào)整相關(guān)內(nèi)容，盡可能避免因此產(chǎn)生的糾紛和爭(zhēng)議。例如，在不同文化背景下，人們對(duì)商業(yè)禮儀和溝通方式的期望和習(xí)慣可能存在差異，因此，在商務(wù)談判中，需要尊重對(duì)方的文化背景，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)，并根據(jù)對(duì)方的文化習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。[3]

除此之外，在應(yīng)對(duì)不同文化背景下的商業(yè)談判時(shí)，應(yīng)該使用簡(jiǎn)單、清晰、明確的語(yǔ)言，盡可能避免使用比較容易造成誤解的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、口頭語(yǔ)、成語(yǔ)等。

總的來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易談判中存在許多不確定因素，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響。要想成為一名優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員，不僅要熟悉談判原則、了解相關(guān)法律法規(guī)、了解相關(guān)國(guó)際商務(wù)知識(shí)，還需要能夠靈活使用談判中的一些技巧，并精通商務(wù)英語(yǔ)和其他相關(guān)策略，從而實(shí)現(xiàn)自己設(shè)定的談判目標(biāo)，爭(zhēng)取讓談判雙方的既定目標(biāo)都能夠順利達(dá)成。

（三）提高文化敏感度的建議

提高文化敏感度對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)談判至關(guān)重要。在跨文化商務(wù)交往中，了解并尊重文化差異是成功談判的關(guān)鍵。

本文提出以下建議以提高文化敏感度：

1.增進(jìn)對(duì)各種文化的理解。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，為了更好地了解和交流，談判人員需要了解各種不同的價(jià)值觀(guān)、宗教信仰、習(xí)慣和行為模式等。

2.培養(yǎng)跨文化交際技能。通過(guò)學(xué)習(xí)語(yǔ)言、交流技巧和非語(yǔ)言交流，商務(wù)英語(yǔ)談判人員可以更好地與不同文化背景的人進(jìn)行交流。

3.提高自我意識(shí)。意識(shí)到自己的文化背景和價(jià)值觀(guān)，并了解如何在不同文化環(huán)境中調(diào)整自己的行為和言語(yǔ)，這是提高文化敏感度的重要步驟。

4.參加跨文化培訓(xùn)和交流活動(dòng)。通過(guò)參加跨文化培訓(xùn)和交流活動(dòng)，商務(wù)英語(yǔ)談判人員可以更好地了解不同文化之間的相似和不同之處，并提高跨文化溝通能力。

5.在商務(wù)英語(yǔ)談判中尊重文化差異。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，尊重不同文化之間的差異，避免使用冒犯或不適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)和行為，是提高文化敏感度的關(guān)鍵。

綜上所述，提高文化敏感度對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)談判人員來(lái)說(shuō)非常重要。只有了解并尊重文化差異，才能在跨文化商務(wù)交往中取得成功。

五、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)對(duì)文化差異的分析，可以發(fā)現(xiàn)不同文化背景的人在商務(wù)談判中存在不同的溝通方式、價(jià)值觀(guān)和行為準(zhǔn)則。因此，在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，了解并尊重對(duì)方的文化背景至關(guān)重要。

具體來(lái)說(shuō)，本文研究了文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判產(chǎn)生影響的三個(gè)方面：語(yǔ)言、非語(yǔ)言和文化因素。語(yǔ)言方面的差異可能導(dǎo)致談判誤解和溝通障礙，非語(yǔ)言方面的差異可能影響談判者的談判效率和談判決策，而文化因素則可能引起不同國(guó)家對(duì)談判人員的選擇差異以及引發(fā)價(jià)值觀(guān)和行為準(zhǔn)則的沖突。

成功的談判需要在任何時(shí)候都能保證信息的暢通。但是，在跨國(guó)商務(wù)談判中，不同的文化背景使得雙方的談判風(fēng)格、習(xí)俗、語(yǔ)言表達(dá)、人際關(guān)系、時(shí)間觀(guān)念等都存在很大的差異，這就導(dǎo)致雙方之間的信息交換存在著很多的障礙和矛盾。因此，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備廣泛的全球文化背景知識(shí)，深刻理解各種文化之間的差異，并清楚地認(rèn)識(shí)到各個(gè)國(guó)家的文化在談判中所起的作用。談判者需要在談判前做好準(zhǔn)備工作，了解并尊重對(duì)方的文化背景，避免使用可能導(dǎo)致誤解的語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為；談判者在思考問(wèn)題時(shí)，不能只從自己的角度出發(fā)，而是要設(shè)身處地地為對(duì)方著想，嘗試用對(duì)方的文化來(lái)進(jìn)行交流和溝通；要對(duì)不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念方面的差異有充分的了解，從而學(xué)會(huì)理解、接受并尊重彼此的文化，建立信任和合作的關(guān)系?？傊幕町悓?duì)商務(wù)英語(yǔ)談判具有重要影響，了解并尊重對(duì)方的文化背景是國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判成功的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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