曾杰豪

2014年我國確立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為國家經(jīng)濟發(fā)展新動能。隨著國內(nèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)政策陸續(xù)出臺并持續(xù)修訂完善，推動國內(nèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍持續(xù)火熱。根據(jù)國家統(tǒng)計局2021年發(fā)布的統(tǒng)計報告顯示，我國經(jīng)濟發(fā)展新動能指數(shù)2015-2020年持續(xù)穩(wěn)定增長[1]，標(biāo)志著我國新舊經(jīng)濟動能轉(zhuǎn)換卓有成效，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動活躍。

習(xí)近平總書記指出：“創(chuàng)新是社會進步的靈魂，創(chuàng)業(yè)是推動經(jīng)濟社會發(fā)展、改善民生的重要途徑。”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是促進人才的可持續(xù)發(fā)展的重要手段，也是職業(yè)教育的重要內(nèi)容之一。青年學(xué)生是創(chuàng)業(yè)大軍中一個非常重要的群體，如何在創(chuàng)業(yè)教育中讓學(xué)生掌握選擇行業(yè)并切入細(xì)分領(lǐng)域的方法，本文通過解析供需連模型，對于創(chuàng)業(yè)教育中如何挖掘創(chuàng)業(yè)項目的關(guān)鍵問題進行講解，幫助青年創(chuàng)業(yè)者在這個模型的框架內(nèi)高效挖掘可行性強的創(chuàng)業(yè)項目。

一、創(chuàng)業(yè)教育中培養(yǎng)學(xué)生掌握思維模型在項目挖掘中的重要性

創(chuàng)業(yè)是通過思維方式和行為能力的孵化和培養(yǎng)，創(chuàng)造新的經(jīng)濟或經(jīng)濟常態(tài)，對創(chuàng)造主體的創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)能力有更高的要求。創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)通過專業(yè)系統(tǒng)的教育培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，從思維、方案策劃到落地實施系統(tǒng)性的教育，提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的綜合能力。

思維模型是人憑借外部獲得逐步建立起來并不斷完善著的基本的概念框架、概念網(wǎng)絡(luò)[2]，直觀來說，是使用更有邏輯化、結(jié)構(gòu)化、科學(xué)化的一種思維框架，能讓我們更快速地識別問題，分析問題，解決問題。

缺乏模型思維的人，容易受到各種認(rèn)知偏差的影響。[3]新進入的創(chuàng)業(yè)者因為缺乏模型思維，對行業(yè)缺乏全面認(rèn)知，造成創(chuàng)業(yè)決策時依據(jù)的有效信息缺失，而且在挖掘創(chuàng)業(yè)項目的時候往往容易陷入道聽途說、盲人摸象等困局之中，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)成功率低下。這樣的思維模式本質(zhì)上是歸納推理，創(chuàng)業(yè)者依據(jù)閱歷、經(jīng)驗、能力、興趣等個人因素挖掘行業(yè)商業(yè)機會，效果與效率受限于自身及團隊的認(rèn)知水平。

在創(chuàng)業(yè)教育中，我們需要側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的思維理念。學(xué)生創(chuàng)業(yè)者往往是行業(yè)的新進入者，通常缺乏對行業(yè)的深度理解。筆者建議在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育中側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的邏輯推理的思維模式，即采用思維模型去挖掘行業(yè)創(chuàng)業(yè)項目：通過邏輯建立起頂層思維模型（思考框架），然后往框架里不斷填充信息（行業(yè)要素），最后運用這套思維模型（思考框架）去指導(dǎo)實踐（挖掘創(chuàng)業(yè)項目）。

基于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育的需求，供需連模型是本文重點推薦的有助于提高學(xué)生對于創(chuàng)業(yè)項目挖掘效率的思維模型。

二、供需連模型的概念界定及內(nèi)涵闡釋

李善友從克萊頓·克里斯坦森（Clayton M.Christensen）的顛覆性創(chuàng)新理論中獲得啟發(fā)，并參照PMF（Product Market Fit）模型，首先提出“供需連組合法”這個思維模型。[4]根據(jù)李善友與克萊頓·克里斯坦森的相關(guān)理論研究，結(jié)合筆者在創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)中的實踐經(jīng)驗，本文對供需連模型正式進行概念界定與內(nèi)涵闡釋，進一步豐富供需連模型理論。

（一）供需連模型的概念界定

供需連模型，supply demand connect model，簡稱SDC，是指企業(yè)在做商業(yè)模式設(shè)計時，把行業(yè)相關(guān)的要素按照供給端、需求端、連接端進行歸類、拆分，然后重新組合，從而窺見行業(yè)本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)機會，以及確立企業(yè)戰(zhàn)略的分析框架。

（二）供需連模型的內(nèi)涵闡釋

供需連模型并非經(jīng)濟學(xué)的供需模型，是將行業(yè)按照供給端、需求端和連接供給與需求的連接端三者進行行業(yè)要素分類拆分與重新組合所構(gòu)成的商業(yè)分析框架。

供需連模型的一級行業(yè)要素為供給端、需求端和連接端；供給端主要負(fù)責(zé)創(chuàng)造價值，需求端主要負(fù)責(zé)消費價值，連接端主要負(fù)責(zé)控制供給端的質(zhì)量與需求端的體驗。確立一級行業(yè)要素后，繼續(xù)往下拆分各一級行業(yè)要素的二級行業(yè)要素，供給端包含了技術(shù)、產(chǎn)品等要素，需求端包含了客戶、用戶等要素，連接端包含了媒介、平臺等要素，也就是供需連模型的二級行業(yè)要素包括但不僅限于技術(shù)、產(chǎn)品、客戶、用戶、媒介、平臺等要素。確立二級行業(yè)要素后，繼續(xù)往下拆分，最大限度拆分出行業(yè)基本要素為止。

供需連模型從中觀維度審視行業(yè)全貌，為行業(yè)相關(guān)各方提供了一種角色定位。企業(yè)可以在商業(yè)分析中從供給方、需求方、連接方這三種角色分類中去確立自己的角色定位，在產(chǎn)業(yè)鏈的價值網(wǎng)中找準(zhǔn)自己的生態(tài)位。

在行業(yè)要素拆分的過程中，創(chuàng)業(yè)者可以窺見行業(yè)本質(zhì)、行業(yè)問題，發(fā)現(xiàn)行業(yè)藍(lán)海市場，結(jié)合創(chuàng)業(yè)團隊的能力與資源，選擇以何種角色（供給端、需求端或連接端）切入行業(yè)，規(guī)避行業(yè)企業(yè)發(fā)展路徑依賴，方便創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，把握行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會并確立戰(zhàn)略方向。

三、供需連模型挖掘創(chuàng)業(yè)項目的步驟

在創(chuàng)業(yè)教育中，我們引導(dǎo)學(xué)生利用供需連模型挖掘創(chuàng)業(yè)項目的時候，需要遵循以下三個基本步驟。

（一）順應(yīng)趨勢，選擇行業(yè)

選擇行業(yè)是創(chuàng)業(yè)起步至關(guān)重要的一步。創(chuàng)業(yè)者所選擇的行業(yè)通常為其所在的創(chuàng)業(yè)團隊感興趣的或擅長的行業(yè)，一般而言以創(chuàng)業(yè)團隊從事過或深耕著的行業(yè)為佳，本質(zhì)上是創(chuàng)業(yè)團隊認(rèn)知范疇內(nèi)的行業(yè)。認(rèn)知是創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)趨勢的預(yù)判，對客戶人性的解讀，對創(chuàng)業(yè)項目的設(shè)定，對公司使命的定位，而創(chuàng)業(yè)行動則是通過行動力把認(rèn)知變現(xiàn)的過程，是知行合一的過程。

創(chuàng)業(yè)者選擇行業(yè)時，通過行業(yè)生命周期進行研判特別重要。首先判斷行業(yè)當(dāng)前位于生命周期的哪個發(fā)展階段，不同發(fā)展階段的用戶認(rèn)知、市場規(guī)模、競爭格局、資源情況、監(jiān)管政策等因素均不同，初創(chuàng)企業(yè)的利潤空間、競爭策略也不同。若行業(yè)處于探索期，大眾對行業(yè)認(rèn)知尚未形成，產(chǎn)業(yè)鏈上下游尚未形成，行業(yè)企業(yè)試錯成本較高，不建議創(chuàng)業(yè)者過早進入該行業(yè)；若行業(yè)處于成長期，市場需求上升，適合創(chuàng)業(yè)者進入行業(yè)；若行業(yè)處于成熟期，行業(yè)巨頭壟斷，創(chuàng)業(yè)者進入行業(yè)則需要依附行業(yè)龍頭企業(yè)；若行業(yè)處于衰退期，市場萎縮，行業(yè)發(fā)展停滯，不建議創(chuàng)業(yè)者入行；總而言之，初創(chuàng)企業(yè)適宜從行業(yè)的成長期或成熟期切入。除此以外，創(chuàng)業(yè)者若選擇當(dāng)前的行業(yè)階段進入行業(yè)，需要考察行業(yè)是否正處于風(fēng)口上，是否還有紅利，還需要特別關(guān)注用戶需求是否變化，市場是否具備增長空間，研判行業(yè)未來發(fā)展趨勢，進入行業(yè)即將面臨哪些行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)者需要密切關(guān)注經(jīng)濟整體發(fā)展趨勢，關(guān)注國家政策與社會環(huán)境的變化。在對整個經(jīng)濟發(fā)展趨勢的大研判下，不但要了解自己感興趣的熟悉的行業(yè)，還要了解正處于風(fēng)口的快速發(fā)展中但尚未關(guān)注的行業(yè)，綜合判斷各行各業(yè)的發(fā)展趨勢，結(jié)合創(chuàng)業(yè)團隊自身興趣、優(yōu)勢以及資源綜合決策，選擇快速發(fā)展中的行業(yè)。

因此，選擇行業(yè)的公式可以提煉為：“最佳的行業(yè)=行業(yè)增長力×創(chuàng)業(yè)者能力圈×創(chuàng)業(yè)者資源圈”，這個行業(yè)選擇公式首要的是所選行業(yè)正處于快速發(fā)展的趨勢上，創(chuàng)業(yè)者優(yōu)先選擇此類行業(yè)切入，順勢而為，搶占行業(yè)風(fēng)口紅利。

（二）拆分要素，探究本質(zhì)

確立了創(chuàng)業(yè)進入的目標(biāo)行業(yè)后，創(chuàng)業(yè)者利用供需連模型對所選行業(yè)的要素進行全方位的拆分。行業(yè)要素拆分難度隨行業(yè)生命周期發(fā)展成熟而下降。行業(yè)若處于探索期，行業(yè)要素尚未固化，一切經(jīng)濟要素皆有可能被納入行業(yè)范疇里，需要創(chuàng)業(yè)者進行甄別；行業(yè)生命周期越往后，行業(yè)競爭格局越穩(wěn)定而清晰，行業(yè)要素就越容易拆分。

拆分要素需要注意兩個維度，一是廣度，二是深度。首先根據(jù)行業(yè)實際情況補充完善二級要素，然后基于二級要素去拆分三級要素，最大限度列舉行業(yè)相關(guān)要素；若行業(yè)要素比較復(fù)雜，則繼續(xù)往下拆分到四級，以下類推，直至呈現(xiàn)出行業(yè)當(dāng)前全貌為止。商業(yè)世界時時刻刻都在變化，而創(chuàng)業(yè)機會往往隱藏在變化之中。拆分過程中，創(chuàng)業(yè)者單純復(fù)制現(xiàn)有企業(yè)的商業(yè)模式很難突圍而出，需要避免出現(xiàn)行業(yè)企業(yè)發(fā)展常規(guī)路徑依賴，要密切留意行業(yè)內(nèi)外當(dāng)前正在發(fā)生變化的要素，在供需連模型里增加有可能顛覆行業(yè)的新技術(shù)、新用戶、新客戶、新連接形式等新要素。當(dāng)廣度維度完成后，即行業(yè)要素拆分已經(jīng)最大限度列舉完成，接下來則需要針對所列舉的行業(yè)要素進行深度思考：隨著行業(yè)要素在拆分過程中不斷清晰化與具體化，行業(yè)現(xiàn)狀得以呈現(xiàn)，比如行業(yè)的規(guī)模（體量大?。⒂脩羧后w（行業(yè)主要用戶是誰以及群體規(guī)模如何）、行業(yè)驅(qū)動力（行業(yè)主要由供給驅(qū)動還是需求驅(qū)動以及主導(dǎo)程度如何）、盈利模式（以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、投資、文化等哪個作為盈利核心）；同時，把各行業(yè)要素串聯(lián)起來，專注且深入地思考行業(yè)的本質(zhì)：該行業(yè)是哪些企業(yè)集結(jié)了哪些核心資源，以哪種形式連接了哪種核心技術(shù)、哪種產(chǎn)品與哪類客戶哪種需求，產(chǎn)生了哪些商業(yè)價值的系統(tǒng)。在拆分的過程中，創(chuàng)業(yè)者不僅需要深度研究行業(yè)企業(yè)，進行標(biāo)桿分析，研究標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)模式的底層邏輯，進行拆解分析與深度學(xué)習(xí)。

在行業(yè)要素拆分過程中，創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)本質(zhì)、供需連三端邏輯關(guān)系、快速變化的核心要素等綜合判斷，發(fā)現(xiàn)行業(yè)當(dāng)前存在的問題，識別行業(yè)創(chuàng)業(yè)機會。比如分析當(dāng)前行業(yè)需求端的拓展空間是否窮盡，供給端是否充分滿足了需求端的需求，連接端是否有效，行業(yè)內(nèi)外哪些具體要素正在加速變化，加速變化中的眾多要素里的哪些要素是具有引領(lǐng)作用的核心要素，而核心要素的變化速率將對整個行業(yè)產(chǎn)生了哪些顛覆性影響，等等；行業(yè)創(chuàng)業(yè)機會往往出現(xiàn)在行業(yè)哪類細(xì)分客戶哪種未被滿足的真實需求，供需兩端連接效率亟待提升或連接效果亟待增強問題，行業(yè)快速成長得更便利、更高效、更便宜的新興技術(shù)等地方。

（三）制定戰(zhàn)略，組合要素

創(chuàng)業(yè)者根據(jù)行業(yè)要素拆分發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機會，進入行業(yè)要素組合環(huán)節(jié)。首先，選擇行業(yè)切入戰(zhàn)略，常用的戰(zhàn)略有三種：一是供給端切入戰(zhàn)略，采用新興技術(shù)滿足主流客戶已有需求的市場；二是需求端切入戰(zhàn)略，采用現(xiàn)有技術(shù)服務(wù)現(xiàn)有客戶部分需求未被滿足的市場；三是連接端切入戰(zhàn)略，重新構(gòu)建供給與需求的連接方式，創(chuàng)造出一個全新市場。改變行業(yè)連接端意味著改變行業(yè)生態(tài)，因此改變行業(yè)連接端的企業(yè)需要具備一定行業(yè)地位以及大量資源支持。對于大部分普通初創(chuàng)企業(yè)而言，選擇從行業(yè)的供給端或需求端切入的成功率相對高于從行業(yè)連接端切入。創(chuàng)業(yè)者需要區(qū)分主流市場與邊緣市場、主流客戶與邊緣客戶、主流技術(shù)與邊緣技術(shù)，作為行業(yè)新進入者，因為資源有限與實力差距，初創(chuàng)企業(yè)要避開跟行業(yè)巨頭企業(yè)在主流市場、主流客戶、主流技術(shù)上的正面競爭，盡量采用差異化戰(zhàn)略，選擇被行業(yè)競爭對手們忽略或當(dāng)下無法兼顧的邊緣市場、邊緣客戶、邊緣技術(shù)切入，從而實現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)進入行業(yè)的第一要務(wù)——先求生存，后謀發(fā)展。

確定了行業(yè)切入戰(zhàn)略后，接下來將供需連模型所列舉的相關(guān)行業(yè)要素進行增加、刪除、增強、減弱等組合處理。第一步，增加要素，拓展邊界，將行業(yè)內(nèi)外跟企業(yè)戰(zhàn)略吻合的要素增加到供需連模型的要素里。第二步，刪除要素，清減冗余，從供需連模型里刪除跟戰(zhàn)略無關(guān)聯(lián)或弱關(guān)聯(lián)的要素。第三步，增強要素，提升質(zhì)效，增強供需連模型里起著核心競爭力作用的關(guān)鍵要素，把資源集中給關(guān)鍵要素。第四步，減弱要素，降低成本，減弱供需連模型里不可舍棄但不那么重要的要素。初創(chuàng)企業(yè)的財力、物力、人力等資源都是有限的，行業(yè)要素的組合處理過程，本質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者分配初創(chuàng)團隊資源的過程。初創(chuàng)團隊必須把有限的資源集中在企業(yè)核心戰(zhàn)略上，把資源價值發(fā)揮到極致，重點突破，擊穿閾值，方可成功越過企業(yè)初創(chuàng)階段的“死亡之谷”。

四、創(chuàng)業(yè)教育中供需連模型應(yīng)用注意事項

（一）創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新思維培養(yǎng)與模型實際應(yīng)用實踐并重

職業(yè)院校是我國應(yīng)用型人才培養(yǎng)的核心陣地。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育在進行思維教育培養(yǎng)的同時，也需要注重將思維運用于實踐教學(xué)成果檢驗工作的開展。供需連模型作為一種能夠運用于創(chuàng)業(yè)項目挖掘的分析思維，對于參與創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育的學(xué)生有著非常好的創(chuàng)業(yè)實踐指導(dǎo)作用。職業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育，需要注意的是在注重思維培養(yǎng)的同時，需要讓學(xué)生沿著模型的指導(dǎo)，選擇具體的行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)項目挖掘。對于具備一定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)和創(chuàng)業(yè)機會的優(yōu)質(zhì)項目，職業(yè)院校可以推動項目的落地孵化，達(dá)到教學(xué)相長的效果。

（二）關(guān)注供需連模型的應(yīng)用局限

斯科特·佩奇指出模型需要簡化，剝離不必要的細(xì)節(jié)，抽象掉若干現(xiàn)實世界中的因素，創(chuàng)造易于處理的空間，創(chuàng)建能夠以符合邏輯的方式進行思考的結(jié)構(gòu)，可以在這些空間上進行邏輯推理、提出假說、設(shè)計解決方案和擬合數(shù)據(jù)。[5]供需連模型存在簡化的特點，也就意味著一些跟模型框架關(guān)聯(lián)度較弱或無直接關(guān)聯(lián)的要素將被剝離舍棄。不過，創(chuàng)業(yè)者務(wù)必關(guān)注當(dāng)下正在快速變化的要素，無論是行業(yè)內(nèi)的要素，還是行業(yè)外的要素，即使當(dāng)前其不起眼，但不得不留意其對行業(yè)產(chǎn)生的影響，或許正是這快速的變化如同蝴蝶效應(yīng)，最終顛覆了整個行業(yè)。

供需連模型為了提高決策效率，呈現(xiàn)的是對行業(yè)當(dāng)前狀況的靜態(tài)分析。除此之外，創(chuàng)業(yè)者還需要綜合研究分析行業(yè)持續(xù)變化的因素，比如政策法規(guī)變動、社會熱點變化、投資資本走向、消費者偏好變化、技術(shù)升級、產(chǎn)品革新、營銷革新、市場增長率與利潤率變化等，從而有效推演整個行業(yè)的未來發(fā)展情況，做出更為準(zhǔn)確的判斷。

供需連模型主要通過拆分與組合行業(yè)要素去挖掘行業(yè)創(chuàng)業(yè)機會。在拆分的過程中，創(chuàng)業(yè)者會不斷發(fā)現(xiàn)行業(yè)機會。但在完成對行業(yè)要素的拆分與組合全過程之前，創(chuàng)業(yè)者需要重視對行業(yè)的整體研判，在選擇行業(yè)的時候務(wù)必做好對行業(yè)整體情況的分析，在拆分行業(yè)要素的過程中務(wù)必對行業(yè)本質(zhì)進行深度思考，構(gòu)建起行業(yè)全局視野，避免陷入對單個行業(yè)機會或個別行業(yè)要素的局部分析。

供需連模型屬于中觀維度分析工具，單一應(yīng)用這個思維模型不足以透徹分析龐雜的商業(yè)世界。建議創(chuàng)業(yè)者在挖掘行業(yè)創(chuàng)業(yè)項目的時候，應(yīng)用多個思維模型，實現(xiàn)對商業(yè)世界豐富且細(xì)致的理解。除了供需連模型，筆者推薦同步應(yīng)用的思維模型有：PEST分析模型（宏觀維度分析）、波特五力模型（中觀維度分析）、競爭對手分析模型（微觀維度分析）、SWOT模型（微觀維度分析）、用戶畫像模型（微觀維度分析）等。

（三）關(guān)注供需連模型的信息來源

供需連模型分析所需的行業(yè)整體數(shù)據(jù)可以從國家統(tǒng)計局、中國統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)庫、行業(yè)專業(yè)機構(gòu)網(wǎng)站、行業(yè)媒體、學(xué)術(shù)論壇等渠道獲取，具體行業(yè)信息可以從證監(jiān)會官網(wǎng)、證券交易所、發(fā)現(xiàn)報告網(wǎng)站、行行查網(wǎng)站、東方財富網(wǎng)站、前沿報告庫、艾瑞咨詢、鈦媒體、德勤行業(yè)報告數(shù)據(jù)庫、億歐網(wǎng)、QYResearch、36氪等平臺公布的行業(yè)研究報告中獲取，另外，創(chuàng)業(yè)者還可以進行實地調(diào)研，親赴行業(yè)代表性企業(yè)進行深度訪談，獲取一手信息。

五、結(jié)語

供需連模型的應(yīng)用，可以提高創(chuàng)業(yè)項目挖掘的效率與效果，在創(chuàng)業(yè)教育中可以有效運用于創(chuàng)業(yè)項目的挖掘，是創(chuàng)業(yè)者尤其是學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)知識的學(xué)生們值得學(xué)習(xí)的思維模型。期待在更多的職業(yè)院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中得到重視和推廣，在教育和實踐中持續(xù)豐富該模型。

參考文獻(xiàn)：

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責(zé)任編輯魏家堅