蘇定東

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，國際貿(mào)易發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的改變，從事貿(mào)易的技能也產(chǎn)生了多維度的變化，從傳統(tǒng)實(shí)物展示性維度，到網(wǎng)絡(luò)空間的虛擬性展示與溝通維度，外貿(mào)操作有時(shí)空的變換，人才培養(yǎng)的模式也必須具備從實(shí)務(wù)表達(dá)到虛擬場景表演的轉(zhuǎn)換，與企業(yè)合作構(gòu)建實(shí)踐共同體和企業(yè)學(xué)院是培養(yǎng)人才的新模式，需要積極探索，培養(yǎng)更加適崗、快捷、高效的企業(yè)急需人才。

關(guān)鍵詞：跨境電商；人才培養(yǎng)；實(shí)踐共同體；企業(yè)學(xué)院

在信息技術(shù)的推動(dòng)下，國際貿(mào)易的范圍廣度與深度發(fā)生了深刻的變化，貿(mào)易方式經(jīng)過了加工貿(mào)易、供應(yīng)鏈貿(mào)易向跨境電商邁進(jìn)，使得原來以邁克爾·波特倡導(dǎo)的價(jià)值鏈[1]建立的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)換到以消費(fèi)者與生產(chǎn)者共創(chuàng)價(jià)值優(yōu)勢為主的時(shí)代。貿(mào)易對象模式的變遷帶來貿(mào)易操作技能的重構(gòu)，使得外貿(mào)人才知識(shí)技能結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。本文試圖從貿(mào)易要素的變遷對人才技能要求的側(cè)重變化，導(dǎo)致人才培養(yǎng)方案重構(gòu)，以及對構(gòu)建新型校企合作人才培養(yǎng)模式進(jìn)行探索研究。

一、貿(mào)易模式的結(jié)構(gòu)性改變

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，國際疫情的暴發(fā)與防疫政策的演變，傳統(tǒng)的貿(mào)易模式受到?jīng)_擊，線上跨境貿(mào)易模式得到充分發(fā)展。近十年來，我國跨境電商交易規(guī)模擴(kuò)大了五倍，年均復(fù)合增長率為17.7%，而我國總進(jìn)出口貿(mào)易額在此期間只增長了36%，年均復(fù)合增長率僅為3.1%，跨境電商交易占我國貿(mào)易的比重由2011年的6.8%，增長到30.2%（詳見圖1）。阿里巴巴國際站、速賣通、敦煌網(wǎng)、亞馬遜、SHOPPEE等各種跨境電商第三方平臺(tái)，SHEIN等獨(dú)立站的快速成長，安克創(chuàng)新、三棵樹、澤寶等各種創(chuàng)新型跨境電商企業(yè)脫穎而出，2020年快手、抖音以視頻、電商直播的方式積極切入興趣電商領(lǐng)域，昭示著跨境電商進(jìn)入新興的貿(mào)易競爭時(shí)代。在國際貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜變化的今天，各種跨境電商貿(mào)易平臺(tái)出現(xiàn)，將深刻改變國際貿(mào)易的格局，這種格局的持續(xù)性與健康發(fā)展，要靠適應(yīng)產(chǎn)業(yè)形勢的貿(mào)易人才來支撐，推動(dòng)國際貿(mào)易人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，學(xué)校如何有效適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，就是擺在貿(mào)易專業(yè)面前緊迫的任務(wù)。

二、國際貿(mào)易中主要要素的變化

貿(mào)易的本質(zhì)是生產(chǎn)者提供市場需求的商品，滿足全球消費(fèi)者多元的消費(fèi)需求。但是，由于信息不對稱、語言溝通的障礙、信息傳達(dá)的時(shí)效性，導(dǎo)致賣方與買方對所需要的交易標(biāo)的理解不能完全一致。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，人們可以通過QQ、微信、Skype等方式進(jìn)行信息溝通。現(xiàn)在人們可以通過抖音、快手等短視頻對交易標(biāo)的進(jìn)行廣泛的交流溝通，在線跨境直播平臺(tái)的興起，甚至使得買賣雙方可以隨時(shí)隨地，24×7全方位進(jìn)行信息交流溝通，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸、使用后的信息反饋進(jìn)行流暢的無縫溝通，消費(fèi)者全過程的參與體驗(yàn)帶來的滿足感比實(shí)際使用商品帶來的滿足感要有價(jià)值得多。

（一）交易標(biāo)的的變化

交易標(biāo)的主要是商品，但已經(jīng)不是單一的賣家提供的商品。原來出口方在B2B時(shí)代提供的大規(guī)模定制的產(chǎn)品，只需賣方提供少數(shù)有限的產(chǎn)品的樣品，生產(chǎn)者按照樣品和合同規(guī)定加工完成，提供買方確認(rèn)，包裝以后及時(shí)運(yùn)出即可。消費(fèi)者在有限的款式中選擇自己比較偏好的商品。但現(xiàn)在跨境電商平臺(tái)可以提供成千上萬種商品供顧客選擇，如SHEIN每年提供1.2萬種快消品供消費(fèi)者選擇。消費(fèi)者還可以通過平臺(tái)提供設(shè)計(jì)修改意見，真正達(dá)到完全匹配，使消費(fèi)者在購物過程中體驗(yàn)到參與感、成就感，在雙方交流過程中創(chuàng)造價(jià)值。

（二）溝通渠道變化

最古老的交流當(dāng)然是現(xiàn)場交流，傳統(tǒng)貿(mào)易使用較多的是展覽會(huì)、交易會(huì)等，外貿(mào)業(yè)務(wù)員定期參加各種交易會(huì)準(zhǔn)備充足的樣品，全球奔波，但這只能是極少數(shù)商人才能實(shí)施，效率較低。隨后有寫信、發(fā)電報(bào)，但是成本都相對昂貴?；ヂ?lián)網(wǎng)的誕生使得信息成本大幅度下降。商務(wù)平臺(tái)如速賣通、阿里巴巴國際站、亞馬遜等可以提供大量的產(chǎn)品圖片文字，并就產(chǎn)品的成分、規(guī)格、形狀、大小等品質(zhì)進(jìn)行充分的描述，使得溝通效率大大提高。通信技術(shù)由4G跨入5G時(shí)代，視頻交流、商品直播成為新型的溝通方式，從商品內(nèi)在外在質(zhì)量描述到結(jié)合人與場景的使用展示，充分提高消費(fèi)者的使用體驗(yàn)感覺，使消費(fèi)者感受在不同場合使用產(chǎn)品的效果，進(jìn)一步提高匹配度，也使得溝通技巧從單純的語言文字表達(dá)、口頭表達(dá)，到賣家的場景設(shè)計(jì)、行為展示等溝通，對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的溝通技能要求大大提高。2020年疫情之后，全球的外貿(mào)形勢發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)場交流已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)，所以網(wǎng)上的溝通急劇增加，從文字圖片的溝通，到現(xiàn)在的視頻直播等，新方法層出不窮，大大降低了信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)。

（三）支付方式的變化

傳統(tǒng)貿(mào)易采用的支付方式主要是T/T、信用證和托收，這些都是通過銀行結(jié)算為主，結(jié)算成本比較高，時(shí)間跨度較長，少則三五天，多則幾個(gè)月，作業(yè)成本主要是審核單據(jù)文件，使用成本相對高。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，支付方式保留原有的傳統(tǒng)支付之外，現(xiàn)在的跨界貿(mào)易主要采用平臺(tái)支付，買家將貨款支付到第三方平臺(tái)，按照平臺(tái)規(guī)則，待買方收到貨或者成交一段時(shí)間后，平臺(tái)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬到賣方指定賬戶中，這個(gè)過程，銀行的操作成本大大下降。

（四）運(yùn)輸方式的變化

傳統(tǒng)貿(mào)易中使用集裝箱，海洋運(yùn)輸為主，跨境電商采用快遞小包、海外倉為主。另外還有其他變化。貿(mào)易流程大大縮短，由生產(chǎn)商經(jīng)過平臺(tái)到消費(fèi)者手中；貨物風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)類似于DDP，賣方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)直到貨物交到消費(fèi)者手中才終止。

三、跨境電商人才知識(shí)與技能新集成

（一）具備扎實(shí)的傳統(tǒng)貿(mào)易運(yùn)營知識(shí)

傳統(tǒng)貿(mào)易重視產(chǎn)品與供應(yīng)鏈管理分工，明確以外貿(mào)業(yè)務(wù)員為核心的外貿(mào)跟單員、外貿(mào)單證員為框架的外貿(mào)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，外貿(mào)合同從市場開發(fā)、外貿(mào)談判到簽訂合同、履行合同與結(jié)匯為止的一個(gè)外貿(mào)履約閉環(huán)所需的外貿(mào)基本知識(shí)是基礎(chǔ)知識(shí)體系，必須強(qiáng)化并打牢基礎(chǔ)。

（二）具備開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)新方法

在跨境電商業(yè)務(wù)中，外貿(mào)市場的開發(fā)不再是具體實(shí)物交易會(huì)，而是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及云端的虛擬空間。在這個(gè)虛擬空間需要業(yè)務(wù)員有較好的圖片拍攝修飾能力，并有較好的軟文寫作水平。這個(gè)功能兼具審美價(jià)值觀與實(shí)操能力相結(jié)合，要有良好的藝術(shù)審美修養(yǎng)和操作產(chǎn)品圖片的駕馭能力。另外采用視頻與直播平臺(tái)開發(fā)市場，消費(fèi)者利用碎片時(shí)間搜索視頻觀看，了解產(chǎn)品從形狀、材料、功能、應(yīng)用、場景的多方位展示。尤其是直播電商中產(chǎn)品應(yīng)用場景的設(shè)定、產(chǎn)品特征的展示需要外貿(mào)人員具有良好的劇本構(gòu)思、寫作能力、場景設(shè)計(jì)能力、現(xiàn)場表達(dá)能力與表演能力，使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，并轉(zhuǎn)化為購買行為。

（三）具備良好的客戶溝通能力

溝通能力在任何階段的貿(mào)易中都是不可或缺的技能，但是不同貿(mào)易方式和貿(mào)易業(yè)態(tài)有不同的貿(mào)易溝通特征。傳統(tǒng)貿(mào)易與客戶溝通是以電話交通、在線即時(shí)聊天、交換信息有時(shí)差與時(shí)換的相對固定性。在跨境電商階段變成了24×7全天候溝通模式，要求溝通的質(zhì)量與效率越來越不同。首先是溝通的及時(shí)性，隨時(shí)準(zhǔn)備溝通；其次是溝通范圍的廣泛性，從商品的質(zhì)量、款式、價(jià)格到運(yùn)輸，再到物流和支付，各個(gè)階段都是溝通的內(nèi)容；最后是溝通的效率，提高回復(fù)的準(zhǔn)確性、措辭的嚴(yán)謹(jǐn)性、處理問題的滿意度，都可能影響客戶的關(guān)注度，所以必須有完備的溝通能力和在平臺(tái)上客戶關(guān)系管理能力。

（四）具備優(yōu)異的跨境電商運(yùn)營能力

跨境電商運(yùn)營能力主要包括引流，選品和客服等流程管理。在電商競爭激烈態(tài)勢下，如何獲得客戶進(jìn)入本店瀏覽參觀、駐流是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不管是第三方平臺(tái)還是品牌獨(dú)立站都要引流，引流的技巧是必備的，要求能夠到Facebook、抖音等平臺(tái)開發(fā)客戶的引流能力。選品是在第三方平臺(tái)一般外貿(mào)企業(yè)常見的外貿(mào)環(huán)節(jié)，在阿里巴巴國際站和Wish平臺(tái)中都需要具備選品的基本技能，如何在眾多產(chǎn)品中選擇觀眾喜愛的獨(dú)特產(chǎn)品，不僅要具有產(chǎn)品知識(shí)，還要有敏銳的市場判斷力和決斷力。

四、跨境電商人才培養(yǎng)模式的探索

新的職業(yè)技能要求，大大提高了學(xué)生的實(shí)操能力要求，傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂理論知識(shí)學(xué)習(xí)、模擬實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)的三階段知識(shí)能力培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求，必須創(chuàng)新人才培養(yǎng)新模式。

（一）組建學(xué)習(xí)共同體，促進(jìn)學(xué)生邊緣性參與

1991年，萊夫和溫格提出了“實(shí)踐共同體” 的概念。[2]他們總結(jié)了五個(gè)學(xué)徒制的學(xué)習(xí)案例，認(rèn)為任何知識(shí)都存在于文化實(shí)踐中，學(xué)徒通過長期“合法的邊緣性參與”，才能獲得把實(shí)踐知識(shí)融為自己工作與生活的一部分。這里的“邊緣性” 是指新成員身份以及參與的活動(dòng)，都是初步的基礎(chǔ)工作，不影響事業(yè)的核心。在外貿(mào)工作中，就是初步制作樣品、郵遞快件、拿保單、拿提單、去貿(mào)促會(huì)去產(chǎn)地證等活動(dòng)。在做跨境電商時(shí)，修圖、上傳圖片等。做跨境直播室時(shí)，參與燈光、音響調(diào)節(jié)，準(zhǔn)備展示產(chǎn)品等。

在外貿(mào)實(shí)習(xí)共同體創(chuàng)建中，首先是與多家企業(yè)合作，分別構(gòu)建企業(yè)實(shí)習(xí)小團(tuán)隊(duì)，企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的老員工帶領(lǐng)若干個(gè)學(xué)生實(shí)習(xí)，學(xué)生加入到企業(yè)的各個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，如童裝、女裝、男裝組，或者B2B、B2C組等；其次是有共同合作的事業(yè)，如將產(chǎn)品向客戶展示、宣傳，達(dá)到每天向多少顧客溝通，得到規(guī)定數(shù)量的反饋，介入達(dá)成交易合同；最后是充分利用共享智庫，其中學(xué)習(xí)包含前輩開發(fā)客戶的技巧總結(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的傳奇故事，回答客戶的規(guī)范用語、開發(fā)信文案的寫作技巧等。經(jīng)過一段時(shí)間邊緣參與，可以要求學(xué)生參與文案初稿寫作。在直播時(shí)，可以參與直播跨境電商的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。

通過組建實(shí)習(xí)共同體，學(xué)生可以近距離觀察前輩們從事外貿(mào)各環(huán)節(jié)的流程操作規(guī)范、每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備、實(shí)施、總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)操作，不需要背書本知識(shí)，而是直接從實(shí)踐中獲得參與后的物化成果，以及對成果的評(píng)價(jià)，使學(xué)生很快能夠進(jìn)入從事有責(zé)任感的外貿(mào)事業(yè)的角色中。

（二）創(chuàng)建企業(yè)學(xué)院，打造人才直通車

企業(yè)學(xué)院顧名思義就是以企業(yè)為中心，學(xué)校和企業(yè)共同運(yùn)營的學(xué)習(xí)場所或者是組織機(jī)構(gòu)。在企業(yè)學(xué)院中即將畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)入企業(yè)學(xué)院學(xué)習(xí)一段時(shí)間，企業(yè)安排專門培訓(xùn)師進(jìn)行示范教學(xué)，將同類型企業(yè)共有的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)崗位知識(shí)進(jìn)行講授，并讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行觀摩和實(shí)操。[3]企業(yè)學(xué)院的優(yōu)點(diǎn)：一是校企合作共同制訂人才培養(yǎng)計(jì)劃，這樣的人才培養(yǎng)計(jì)劃具有針對性、實(shí)踐性；二是企業(yè)學(xué)院講課的教師來自企業(yè)，能深刻理解同類企業(yè)崗位要求，充分理解把握崗位知識(shí)和技能，引導(dǎo)學(xué)生沉浸到企業(yè)崗位應(yīng)用場景中；三是企業(yè)學(xué)院的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具有情境性，超越了模仿實(shí)習(xí)軟件提供的場景，使學(xué)生操作具有高度緊張性和壓迫感；四是企業(yè)學(xué)院培訓(xùn)結(jié)束后，獲得企業(yè)資格認(rèn)證，直接對接企業(yè)崗位，學(xué)生直通企業(yè)，大大提升學(xué)生適應(yīng)企業(yè)崗位的時(shí)間，促進(jìn)就業(yè)效率。

當(dāng)然，培養(yǎng)跨境電商人才還有更多的方法，如團(tuán)隊(duì)競爭法、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目競賽法等，主要看企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和校企人才培育戰(zhàn)略，兩者有機(jī)結(jié)合，能夠在社會(huì)人才寶庫中，總能造就適合企業(yè)的人才。

五、總結(jié)

時(shí)代在發(fā)展，外貿(mào)技術(shù)在進(jìn)步，跨境電商在對外貿(mào)易中的重要性日益突出，跨境電商的模式日新月異，培養(yǎng)外貿(mào)人才的模式和方法也要與時(shí)俱進(jìn)，關(guān)起校門是造不出“車” 的，學(xué)校應(yīng)該積極與企業(yè)合作，采取實(shí)踐共同體實(shí)訓(xùn)形式，甚至建設(shè)企業(yè)學(xué)院，來培養(yǎng)跨境電商中新需要的高端業(yè)務(wù)技能，培養(yǎng)適合企業(yè)的高效率的人才，既能提高學(xué)生的崗位適應(yīng)能力，又能提高學(xué)生就業(yè)率，既能提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，又能提高社會(huì)效益，形成多贏的局面。

參考文獻(xiàn)：

[1] 邁克爾·波特.競爭優(yōu)勢[M].北京：華夏出版社，1997.

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[3] 沈雁，宋雅兵，杜訓(xùn)柏.基于“企業(yè)學(xué)院”現(xiàn)代學(xué)徒制模式下高職人才培養(yǎng)模式的探究[J].天津航海，2022，（3）：43-46.