彭冬林

廣東雷諾醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人包興雷

“前10年是我個人的成長，賺了第一桶金，買了一棟樓，娶了一個好老婆，生了兩個娃，這是第一階段的成功；

第二個10年，雷諾從陳江鎮(zhèn)出發(fā)，完成了在惠州市的整體布局，企業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時期；

第三個10年，雷諾不斷踐行現(xiàn)代化管理，完成了醫(yī)療、科研、教育、視光、配鏡多維度的業(yè)務(wù)覆蓋；

下一個10年，雷諾將轉(zhuǎn)變身份，借助現(xiàn)有的三級發(fā)展模式，助力更多人實現(xiàn)新型眼視光行業(yè)創(chuàng)業(yè)夢想，向著平臺化企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)?！?/p>

——在回顧30年的創(chuàng)業(yè)歷程時，雷諾創(chuàng)始人包興雷這樣總結(jié)道。

1993年，雷諾眼鏡以廣東省惠州市陳江鎮(zhèn)為原點(diǎn)，經(jīng)過30年的發(fā)展壯大，逐漸成長為集醫(yī)療、科研、教育、視光、配鏡于一體，實現(xiàn)行業(yè)多維度覆蓋的醫(yī)療科技企業(yè)——廣東雷諾醫(yī)療科技有限公司（下文簡稱：雷諾）。公司旗下?lián)碛兴氖嗉抑睜I眼鏡門店和眼科門診，遍布惠州全區(qū)域及重慶等地，為廣大消費(fèi)者提供專業(yè)眼鏡驗配、近視防控、視覺訓(xùn)練、斜弱視治療及各種眼保健服務(wù)。對于雄踞一方的雷諾，媒體卻鮮有報道。本期，就跟隨記者的腳步，一起探訪這家低調(diào)且有實力的企業(yè)。

雷諾眼鏡的第一家門店（原名“新華眼鏡店”）

包興雷（左二）、廣東雷諾醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理陳孝瓊（左一）、商品部經(jīng)理許向榮（右二）、本刊內(nèi)容總監(jiān)羅萍（右一）

創(chuàng)業(yè)緣起：要想富，做“眼鏡戶”

上世紀(jì)80年代，溫州馬嶼流傳著這樣一句話：“要想富，做‘眼鏡戶”。當(dāng)時正處改革開放初期，一批敢闖敢拼的馬嶼眼鏡人前往全國各地打拼，很多人因此成了萬元戶。由于家族大部分人在從事眼鏡行業(yè)，包興雷從小受到熏陶，立志要做眼鏡。

1993年，包興雷從家鄉(xiāng)來到深圳，以學(xué)徒身份跟隨長輩正式踏入眼鏡行業(yè)。做學(xué)徒期間，想要當(dāng)老板的聲音時不時在內(nèi)心響起，加上長輩的激勵，包興雷在積累經(jīng)驗后開始了走街串巷賣眼鏡，彼時，他剛剛16歲。

“廣東是一個非常包容、非常愿意接納外地人的省份，也是中國改革開放最早的一批經(jīng)濟(jì)相對比較活躍的地區(qū)，對于年輕人來說是個很不錯的選擇?！碑?dāng)時，為了實現(xiàn)自己開店的夢想，包興雷一邊賣眼鏡，一邊考察市場。他花了將近4個月的時間，從深圳、廣州、東莞、佛山、中山、珠海等城市，再到城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，足跡幾乎遍布整個廣東，也對廣東的市場情況有了深入了解。輾轉(zhuǎn)到了惠州，最終在陳江鎮(zhèn)安定了下來，因為當(dāng)時那里沒有眼鏡店。

很多知名的眼鏡零售企業(yè)大多是在這個時間段搶占到了有利發(fā)展時機(jī)，奠定了事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)時，縣級以上的眼鏡市場競爭激烈，而鎮(zhèn)一級仍有很多空白區(qū)域，回想首家門店的選址，包興雷認(rèn)為自己是站在了時代的風(fēng)口，做出了正確的選擇?！瓣惤m然是個小鎮(zhèn)，但后來發(fā)展快速，三星、賽德等外資在這里建廠，吸引了很多外來人口。鎮(zhèn)上只有我們一家眼鏡店，日子過得很滋潤?！?/p>

到了1994年，包興雷有了一定的積蓄，趁勢拿下了陳江鎮(zhèn)的另外兩個門面，與原有眼鏡店呈三角形態(tài)，3個檔口的特殊地理位置形成了很好的品牌效應(yīng)，也由此奠定了雷諾的發(fā)展雛形。在這一過程中，一位80歲鄰居前來配鏡的場景讓包興雷記憶深刻，身邊人給出的實實在在的反饋，讓他感覺到了從事眼鏡行業(yè)所帶來的幸福感和尊崇感，“這是我配了那么多副眼鏡當(dāng)中最幸福的一刻，能幫他解決問題，幫助他看清世界，這也是我的價值。直到現(xiàn)在，他們家5代人都到我這里來配眼鏡?！?/p>

1998年，在小鎮(zhèn)事業(yè)有成的包興雷，與妻子許向榮來到深圳接下了親戚轉(zhuǎn)讓的一家門店，以一個小鎮(zhèn)眼鏡店老板的視角，置身于接受國際化管理模式及現(xiàn)代化管理的大城市，他深受觸動，如饑似渴地吸收著鏡片材料學(xué)、視光學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)、眼科學(xué)等相關(guān)知識?！?0多歲正處于好學(xué)的年紀(jì)，每天早上6點(diǎn)出發(fā)去學(xué)習(xí)，一學(xué)就是半天。課程結(jié)束后，我還要纏著老師‘開小灶?！毕到y(tǒng)學(xué)習(xí)之后的包興雷進(jìn)步非?？?，完成了在專業(yè)上的飛速成長，儼然已是半個行業(yè)專家。

標(biāo)準(zhǔn)與教育，奠定了雷諾發(fā)展的基石

隨后的幾年，包興雷發(fā)現(xiàn)自己常常被“困”住：“我在門店的時候，生意很好；不在的時候，銷售額很低，好像離開了我就不行了”。為了找到解決辦法，他一度前往同行門店“臥底”學(xué)習(xí)，并得出結(jié)論：“未來能夠成功的企業(yè)，一定不是夫妻店這類個體戶模式，而是應(yīng)該更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。我不愿意讓我的孩子永遠(yuǎn)待在我身邊，我賣眼鏡他也賣眼鏡，哪也去不了，他應(yīng)該有更大的世界”。想明白了這一點(diǎn)，2002年，包興雷又回到惠州，開啟了雷諾的規(guī)?；l(fā)展之路。

然而，從小鎮(zhèn)到市區(qū)，服務(wù)對象的變化對門店員工的綜合素質(zhì)提出了更多的要求，如何讓團(tuán)隊一致行事，獲得市場認(rèn)可，這是雷諾發(fā)展過程中面臨的第一個難題。對此，雷諾摸索出了一條路徑：標(biāo)準(zhǔn)先行，通過制定一系列內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)、加工標(biāo)準(zhǔn)等，讓團(tuán)隊能夠快速融入，知行合一。關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的落地執(zhí)行，包興雷分享了一件趣事：曾經(jīng)有個鏡片供應(yīng)商想要進(jìn)入雷諾，寄送了一批產(chǎn)品過來，卻被判定為不合格，直接報廢；又發(fā)，報廢；再發(fā)，還是報廢。最后供應(yīng)商直接放棄，不做雷諾的生意了。對此，包興雷笑言：這是雷諾的根本要求，正是因為有著稍顯嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者從來不會擔(dān)心雷諾有產(chǎn)品質(zhì)量方面的問題，雷諾也因此獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

除了建立內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)流程之外，對人才的提前規(guī)劃儲備，則是雷諾發(fā)展中的另一大助力。2015年，雷諾與惠州衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院建立校企合作關(guān)系，百分百投入建立了眼視光技術(shù)專業(yè)。值得一提的是，不同于常見的校企合作，雷諾深度參與了惠州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院眼視光技術(shù)專業(yè)的建設(shè)和培養(yǎng)，截至目前，累計為社會輸送了600多名優(yōu)秀畢業(yè)生，更為雷諾的快速發(fā)展提供了人才儲備。此外，雷諾還相繼與南京師范大學(xué)中北學(xué)院簽訂“大學(xué)生實習(xí)就業(yè)基地”，與廣州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院眼視光產(chǎn)業(yè)學(xué)院簽訂“實踐教學(xué)基地”，為企業(yè)及行業(yè)發(fā)展源源不斷地供給了可靠的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人員。據(jù)了解，雷諾有300多名員工，半數(shù)以上是專業(yè)人員，學(xué)歷在大專以上，這在眼鏡零售行業(yè)中是很罕見的。

華麗轉(zhuǎn)身：從眼鏡公司到醫(yī)療科技公司

早在2004年，包興雷就有了商標(biāo)意識，將其“雷諾眼鏡”品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊。為何取名“雷諾”？包興雷解釋道，“雷”是母親給予自己的名字，“諾”是自己想要的，二者合為“雷諾”。一是和自己的性格有關(guān)，所做的事情都是按照自己的感知想法去做；二“諾”是商業(yè)立根之本，“諾”字最符合企業(yè)的發(fā)展前途。然而，“雷諾眼鏡”的商標(biāo)注冊之路并不順利，經(jīng)過了長達(dá)9年的曲折，最終于2015年塵埃落定，成為眼鏡行業(yè)少有的商標(biāo)勝訴企業(yè)之一。

隨著雷諾進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，如何吸引更多優(yōu)秀人才加入，如何讓核心團(tuán)隊愿意跟著企業(yè)一起往前走，成為擺在包興雷面前亟需解決的問題。對此，雷諾開啟了員工內(nèi)創(chuàng)機(jī)制。通過內(nèi)創(chuàng)機(jī)制，門店店長既是門店的股東，又可以參與門店的經(jīng)營，從“為老板打工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鲎约旱氖聵I(yè)”，員工晉升通道得到了拓展，極大地提升了核心團(tuán)隊的凝聚力，同時也讓企業(yè)的業(yè)績實現(xiàn)了更快速的增長，品牌影響力不斷提升。位于重慶的雷諾眼鏡，就是雷諾員工內(nèi)創(chuàng)的成功案例之一。

不論是眼鏡行業(yè)還是眼視光行業(yè)，都是依靠專業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品來解決消費(fèi)者的眼部問題，滿足其看得清晰、看得舒適的需求。然而，近年來，眼鏡零售行業(yè)從業(yè)者奔走在“升級轉(zhuǎn)型”的路上，從快時尚店到視光中心，再到如今處于風(fēng)口的眼科門診，卻始終鮮有成效。基于清晰準(zhǔn)確的認(rèn)知和定位，經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研與周密思考，雷諾以一個地區(qū)一家眼科門診搭配數(shù)家眼鏡店發(fā)展戰(zhàn)略為突破口，高薪招聘主任醫(yī)師和副主任醫(yī)師等專業(yè)人才，完成了從眼鏡公司到醫(yī)療科技公司的布局。

2015年5月28日，雷諾眼科第一家門診正式開業(yè)，雷諾也成為廣東省第一家開設(shè)眼科診所的眼鏡零售企業(yè)。據(jù)了解，雷諾眼科門診以小兒眼科+視光為主，聚焦最需要驗光配鏡的“一老一小”群體，為其提供眼視光服務(wù)?！把坨R驗配和醫(yī)療是兩個不同的行業(yè)，相同的部分是用眼鏡（產(chǎn)品）去解決一部分眼部問題，因而，從眼鏡零售業(yè)態(tài)跨到視光診所業(yè)態(tài)，不是升級轉(zhuǎn)型，如果用眼鏡零售賽道的那套打法來做視光診所，自己會封死自己的?！?廣東雷諾醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理陳孝瓊認(rèn)為，傳統(tǒng)眼鏡店并不像有的人鼓吹的那樣“不行了”，消費(fèi)者對眼鏡的專業(yè)性、功能性認(rèn)知在不斷加強(qiáng)，做好眼鏡驗配，其實就是做好定位，把眼鏡當(dāng)成一個可以提升生活品質(zhì)的“商品”，從這個層面而言，眼鏡店需要升級的是營銷、商品、專業(yè)、運(yùn)營，而不是湊熱鬧去轉(zhuǎn)行開視光中心、干眼科門診，配角膜塑形鏡。從眼鏡店到視光再到眼科診所，不應(yīng)該稱之為轉(zhuǎn)型，更確切地說是轉(zhuǎn)行。

創(chuàng)新探索：立足新型眼視光，打造三級運(yùn)營模式

如今，雷諾將 “成為中國新型眼視光行業(yè)第一”作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。如何理解“新型”二字？包興雷表示，“眼視光主要是通過改善解決視覺問題提高生活質(zhì)量，傳統(tǒng)的醫(yī)療眼視光只有專業(yè)，沒有其他輔助，如商品的承載、運(yùn)營推廣等，而有這類服務(wù)的眼鏡驗配又普遍強(qiáng)化商業(yè)屬性、弱化專業(yè)屬性，新型眼視光則是基于雷諾的發(fā)展歷史提出的，在保留眼鏡驗配服務(wù)的同時，強(qiáng)化醫(yī)療屬性、專業(yè)屬性，即在對眼睛有充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，再去解決它的功能性問題?！?/p>

在新型眼視光的概念基礎(chǔ)上，雷諾形成了“眼鏡店、視光中心和眼科診所”三級運(yùn)營模式。其中，數(shù)量眾多的眼鏡店是金字塔的基座，即初級眼保健操服務(wù)平臺，除了賣眼鏡之外，需要掌握基礎(chǔ)的眼病、眼保健常識，把初級這個板塊的內(nèi)容做扎實做專業(yè)；視光中心作為中間平臺，同時也是常見眼保健服務(wù)平臺，主要負(fù)責(zé)常見眼病、疑難雙眼視及屈光處理方案、眼健康檢測、技術(shù)支持等；眼科門診即眼科醫(yī)療服務(wù)平臺，承擔(dān)著區(qū)域疑難眼病會診、治療及轉(zhuǎn)診、技術(shù)支持等工作。

依托技術(shù)支持、模式創(chuàng)建和人才培養(yǎng)，雷諾醫(yī)療眼視光智慧云服務(wù)平臺將上下打通雷諾的業(yè)務(wù)板塊，形成內(nèi)部循環(huán)，為全年齡段人群提供眼健康服務(wù)：一方面，眼鏡店雖然直接面向所有消費(fèi)者，但受限于政策、專業(yè)能力等，不能解決如簡單的視力矯正不良、12歲以下初次配鏡等問題，這時可以通過循環(huán)體系實現(xiàn)向上轉(zhuǎn)診，讓這部分顧客能獲得專業(yè)且適合的解決方案；視光中心、眼科診所能夠解決常見眼病、疑難眼病問題，但顧客的日常知識獲取、定期復(fù)查、回訪跟蹤等，仍要回到門店，由門店繼續(xù)跟進(jìn)。另一方面，通過前期布局，雷諾在惠州每個城區(qū)都設(shè)有一家眼科門診、多家眼鏡店，對于眼科門診的一些疑難眼病或特殊年齡段患者，其日常配鏡涉及的如更換鼻托、清洗眼鏡等便民服務(wù)，可以就近選擇眼鏡店處理，無需單獨(dú)到門診。

除了上下轉(zhuǎn)診的內(nèi)部循環(huán)之外，“三級運(yùn)營”模式在體系之外同樣能夠起作用：雷諾眼科門診主要定位為小兒眼科及眼視光，屬于非手術(shù)服務(wù)，而小兒眼科有一些眼病又需要手術(shù)，如斜弱視等，這時就需要轉(zhuǎn)診到上級醫(yī)院。對此，雷諾眼科與中山眼科中心、深圳眼科中心等上級醫(yī)院建立了綠色轉(zhuǎn)診通道，可以將患者在雷諾的檢查病例直接傳遞到上級醫(yī)院，承擔(dān)了如預(yù)約掛號、手術(shù)后續(xù)康復(fù)等工作，更好地為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)。

在推進(jìn)這一模式的過程中，雷諾也遇到過一些問題，主要是內(nèi)部認(rèn)知上。如顧客原本是來配眼鏡的，轉(zhuǎn)到門診去了，是否算業(yè)績、業(yè)績又如何分配？對此，經(jīng)過兩三年的探索，雷諾形成了一套完整的體系進(jìn)行支撐，這種內(nèi)外循環(huán)模式也初見成效，獲得了市場、顧客、員工的多重認(rèn)可。

未來規(guī)劃：從服務(wù)型企業(yè)到平臺型企業(yè)

今年正值雷諾成立30周年，站在新的起點(diǎn)，從個人創(chuàng)業(yè)，到提出內(nèi)創(chuàng)模式帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)，再到開放加盟帶領(lǐng)所有人創(chuàng)業(yè)，雷諾將從一家直接面向消費(fèi)者的服務(wù)型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能眼鏡企業(yè)的平臺型企業(yè)。

加盟，無疑是快速復(fù)制雷諾成功經(jīng)驗的有效路徑。之所以選擇在此時“亮劍”推出加盟，一是經(jīng)過30年的沉淀，雷諾總結(jié)了一套標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的經(jīng)驗，有底氣，也有實力站出來，為有志于行業(yè)發(fā)展的同仁提供完整的運(yùn)營方案；二是專業(yè)人才優(yōu)勢，除了眼鏡店運(yùn)營人才儲備外，雷諾還將通過企業(yè)大學(xué)、醫(yī)生集團(tuán)為更多加盟者賦能，聚天下之人才，共同助力中國眼視光行業(yè)的發(fā)展；三是當(dāng)前整個市場的格局發(fā)展已經(jīng)產(chǎn)生了翻天覆地的變化，眼視光行業(yè)的含金量更得到了大幅度提升，值得再干100年，而通過加盟走出去，對雷諾而言也意味著更多的機(jī)會。

據(jù)了解，目前雷諾開放的加盟業(yè)態(tài)主要以眼鏡店為主，視光中心、眼科門診為輔，加盟模式分為A、B兩種。其中，B型加盟模式更多的是針對雷諾的內(nèi)部員工，類似711的加盟模式——雷諾搭好平臺，負(fù)責(zé)門店選址、裝修，店長作為門店法人，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營，通過分成的模式與公司進(jìn)行結(jié)算。A型加盟則主要針對外部人員：一種是同行，苦于沒有有價值的品牌，或者在選品和價格上不占優(yōu)勢，勢單力薄、獨(dú)立難支的；另外一種是當(dāng)成商業(yè)項目進(jìn)行投資的。截至目前，已有3家B型加盟門店正式營業(yè)，其中有兩家已經(jīng)開始盈利；1家A型加盟門店已經(jīng)在進(jìn)行員工培訓(xùn)。

“未來3～5年，希望能夠開到100家門店，逐漸強(qiáng)化、突出醫(yī)療、專業(yè)屬性，慢慢優(yōu)化眼鏡驗配板塊?！卑d雷展望道。