April

在門(mén)店日常銷售中，有些店員說(shuō)話讓顧客覺(jué)得親切，倍感舒服；而有些店員緊隨顧客，想要提供更好的服務(wù)，卻讓顧客覺(jué)得渾身難受想要逃離。接近顧客是門(mén)店銷售的一個(gè)重要步驟，具有一定技巧。尺度拿捏得當(dāng)，不但會(huì)拉近與顧客的心理距離，還能在輕松愉快的氛圍中促成交易；反之，則可能嚇跑消費(fèi)者。如何才能做好這關(guān)鍵的第一步呢？在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度接近顧客，讓顧客既不覺(jué)得壓抑，又能感受到我們的熱情服務(wù)，頗為重要。以下是筆者在實(shí)踐工作中總結(jié)的幾個(gè)時(shí)機(jī)技巧，讓成交更自然、順暢。

顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，第一時(shí)間捕捉時(shí)機(jī)

當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客開(kāi)始非常仔細(xì)地觀察某件商品，說(shuō)明這件商品成功地引起了顧客的興趣，正在進(jìn)一步確認(rèn)是否適合。這種情景下，店員可以自信地問(wèn)一句：“您好，您覺(jué)得這副眼鏡怎么樣”作為開(kāi)場(chǎng)白，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的感受。然后再以準(zhǔn)確、專業(yè)的語(yǔ)言為顧客介紹商品，尤其講一下品牌背后的故事、趣聞等，讓顧客不僅對(duì)商品有了更直觀、深入的了解，還可以對(duì)這個(gè)品牌留下印象。一般來(lái)說(shuō)，顧客不會(huì)排斥，如果他還向你好奇地提問(wèn)，就說(shuō)明他是真的很有興趣。

Tips：不要顧客剛一碰商品就出聲介入，如果顧客比較內(nèi)斂或不愛(ài)表達(dá)，或許會(huì)打消他的積極性，不妨稍稍間隔一會(huì)兒，再溫和地上前詢問(wèn)。

顧客尋找特定商品時(shí)，積極回應(yīng)

當(dāng)顧客的眼神不定，看似一直在尋找某件商品時(shí)，說(shuō)明他需要我們的幫助，這是店員介入的好時(shí)機(jī)?？梢杂H切地跟顧客說(shuō)：“您好，您想找什么類型的鏡架，我?guī)湍艺铱?？”或者詢?wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)您想在什么場(chǎng)合下使用眼鏡？我可以幫您推薦幾款。”

Tips：有特定需求的顧客一般目的比較強(qiáng)，對(duì)自己想要的產(chǎn)品較清晰，這時(shí)候的介入不要太生硬，一定要準(zhǔn)確了解顧客想要的款型、顏色以及場(chǎng)景需求后，再做推薦，這樣才能拉近距離，讓顧客覺(jué)得“你懂他”。

顧客與你有眼神接觸時(shí)?

很多時(shí)候，顧客進(jìn)店后都只會(huì)把目光集中到產(chǎn)品上，不太關(guān)注店員，這些都很正常。但是，一旦顧客與你有眼神接觸了，就說(shuō)明他對(duì)你開(kāi)始有所注意，并且初步認(rèn)可你的服務(wù)和介紹。緊接著，就是向你尋求幫助或建議的時(shí)候，因此我們可以利用與顧客眼神接觸的機(jī)會(huì)，自然地走向顧客，說(shuō)一句：“您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”

顧客與同伴討論時(shí)?

在店里，當(dāng)顧客與同伴討論某件商品時(shí)，說(shuō)明顧客還不確定自己是否喜歡，可以上前多加介紹，因?yàn)榕c同伴交談的初衷也是為了尋求建議，如果這時(shí)候店員能在第一時(shí)間滿足他的欲望，打消內(nèi)心的糾結(jié)，或許就能順利進(jìn)入下一步，達(dá)成交易。

把握好時(shí)機(jī)的同時(shí)，與顧客的初次交流也有小技巧——

▲提問(wèn)接近法

例：請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種風(fēng)格的太陽(yáng)鏡？您平時(shí)駕駛時(shí)間多嗎？您有戴隱形眼鏡的習(xí)慣嗎？

▲贊美接近法

對(duì)顧客的外表氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，拉攏顧客。贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

例：您的衣服很漂亮，在哪里買(mǎi)的？您的眼光真好，這是我們最新上市的產(chǎn)品。

▲示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，幫助顧客了解產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客試用，比如試戴鏡架，體驗(yàn)在臉上的重量和質(zhì)感。