李季芳，孫蕾蕾

(1.山東財經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院，山東 濟南250014；2.濱州醫(yī)學(xué)院 公共衛(wèi)生與管理學(xué)院，山東 煙臺264003)

隨著人民生活水平的日益提高和飲食保健意識的日益增強，水產(chǎn)品已成為人們的主要食物來源之一。2021年我國漁業(yè)產(chǎn)值為14507億元，養(yǎng)殖水產(chǎn)品與捕撈水產(chǎn)品的產(chǎn)值比例為81.7:18.3，是世界上唯一養(yǎng)殖水產(chǎn)品總量超過捕撈總量的國家，且養(yǎng)殖水產(chǎn)品占世界總產(chǎn)量60%以上，漁業(yè)產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的比重從1985年的3.5%逐步提高到2021年的18.5%。漁業(yè)已成為我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的重要增長點，且正以其快速發(fā)展影響和塑造著全球水產(chǎn)品生產(chǎn)和貿(mào)易格局，尤其是依靠漁業(yè)的發(fā)展，在減輕對糧食需求壓力、增加就業(yè)機會、促進漁民收入、提高全民健康素質(zhì)等方面顯示出不可替代的地位和作用。

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈作為一種較先進的組織與管理方式，可將供應(yīng)鏈上具有產(chǎn)權(quán)獨立和資源互補的節(jié)點組織起來協(xié)同參與競爭，建立起資源與利益共享機制，把長期處于弱勢地位的分散漁戶整合起來與市場有效對接，便于漁民直接有效享用國家扶持和補貼政策，能獲得較為充分的市場信息和技術(shù)服務(wù)，提升水產(chǎn)品品質(zhì)，提高市場敏感力和競爭力，充分滿足消費者渴求的水產(chǎn)品“地產(chǎn)地消”愿景，(1)夏英：《農(nóng)民合作社嵌入供應(yīng)鏈管理為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全保駕護航》，《中國農(nóng)民合作社》2014年第7期。能有效配置水產(chǎn)品資源。但目前面臨著漁民專業(yè)合作社與節(jié)點主體間合作關(guān)系不穩(wěn)定并缺乏信任，導(dǎo)致供應(yīng)鏈運作半徑小及效率低的難題，而關(guān)系和信任作為匯聚各合作主體優(yōu)勢及維持供應(yīng)鏈動態(tài)柔性能力的關(guān)鍵要素，能增加漁民專業(yè)合作社與各合作主體的結(jié)構(gòu)性嵌合和社會性嵌合，為合作創(chuàng)造價值提供協(xié)調(diào)機制，推動合作主體間通過加深了解和彼此信任的方式提高決策效率，組成了供應(yīng)鏈價值增值的基本來源，也成為推動漁業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的一個重要抓手。

既有研究大多關(guān)注漁民專業(yè)合作社的內(nèi)涵與形式、(2)李冬芳：《以漁業(yè)專業(yè)合作社形式發(fā)展區(qū)域漁業(yè)經(jīng)營促進轉(zhuǎn)型升級》，《內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟》2018年第9期。漁民專業(yè)合作社發(fā)展實踐與對策、(3)趙蕾、孫慧武等：《中國漁民專業(yè)合作社的發(fā)展實踐與建議》，《湖北農(nóng)業(yè)科學(xué)》2018年第2期。基于產(chǎn)業(yè)鏈分工與整合提升漁民專業(yè)合作社的運作效率(4)王福林、王清清：《中國漁業(yè)專業(yè)合作社運行效率提升研究——基于產(chǎn)業(yè)鏈分工與整合視角的分析》，《中國漁業(yè)經(jīng)濟》2016年第1期。等方面，鮮有關(guān)注漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈，尤其是從關(guān)系和信任視角對漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究。因此，本文基于厘清漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系和信任內(nèi)涵以及關(guān)系和信任對供應(yīng)鏈績效作用機理的基礎(chǔ)上，針對漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈面臨的痛點問題，提出關(guān)系和信任導(dǎo)向下的供應(yīng)鏈優(yōu)化策略。

一、漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系和信任的內(nèi)涵解析

(一)漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈內(nèi)涵

根據(jù)對《農(nóng)民專業(yè)合作社法》的解讀，農(nóng)民專業(yè)合作社是指在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟組織。它以農(nóng)民為主體，以其成員為主要服務(wù)對象，開展的業(yè)務(wù)包括生產(chǎn)資料的購買、使用，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、加工、運輸、貯藏及其他相關(guān)服務(wù)，農(nóng)村民間工藝及制品、休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游資源的開發(fā)經(jīng)營，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的技術(shù)、信息、設(shè)施運營等服務(wù)。社內(nèi)成員地位平等，盈余主要按照成員與合作社的交易量(額)比例返還。新修訂的《農(nóng)民專業(yè)合作社法》特別強調(diào)，農(nóng)民專業(yè)合作社作為以農(nóng)民為主的互助性經(jīng)濟組織，需要國家給予一定的扶持政策。我國法律上沒有“漁民”的概念，漁民是農(nóng)民的一部分，是以捕魚作為職業(yè)及收入來源的勞動者，因此，漁民專業(yè)合作社屬于農(nóng)民專業(yè)合作社中的分支，(5)藺妍、張明珠：《中國海島漁民漁業(yè)權(quán)缺失及其權(quán)益法律保護研究》，《沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2020年第6期。是合作社制度在漁業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程中的具體實踐形式，其成員主要是由擁有船舶、近海或深海養(yǎng)殖權(quán)等的漁民組成，基本是基于行政村內(nèi)的漁民社員的契約聯(lián)合。(6)于會娟、王金環(huán)：《我國漁民專業(yè)合作社發(fā)展問題的思考》，《科技促進發(fā)展》2013年第5期。

供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷佑谑袌雠c企業(yè)當(dāng)中的一種中間性組織形式，是由核心企業(yè)與其上下游的擁有獨立產(chǎn)權(quán)的各主體為了達成的確定目標(biāo)，以顯性經(jīng)濟合同及隱性社會信任相銜接的一種虛實結(jié)合方式進行比較穩(wěn)定交換的自組織協(xié)作系統(tǒng)，合作主體間是資源稟賦的互補性聯(lián)結(jié)，使得供應(yīng)鏈系統(tǒng)能產(chǎn)生價值增值。(7)Carbone A， “Food Supply Chains: Coordination Governance and other Shaping Forces”，Agricultual and Food Economics, no.1(2017),P.7．供應(yīng)鏈參與主體的經(jīng)濟行為是嵌入當(dāng)下具體的社會網(wǎng)絡(luò)中，參與主體間通過交換形成了關(guān)系性嵌入，以及參與主體所構(gòu)成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與外部經(jīng)濟社會環(huán)境因素相關(guān)聯(lián)而形成結(jié)構(gòu)性嵌入和社會性嵌入，這種嵌入性意味著供應(yīng)鏈的核心企業(yè)與合作主體間除了兩者之間關(guān)聯(lián)外，還存在著第三方關(guān)聯(lián)，它們互相聯(lián)系形成一個龐大的社會網(wǎng)絡(luò)，嵌入性不僅促進核心企業(yè)與合作主體之間通過協(xié)調(diào)整合共享資源與利益，還能發(fā)揮社會聲譽機制保障供應(yīng)鏈規(guī)范有序運行，不斷提升供應(yīng)鏈整體競爭力。(8)劉彥、畢新華：《供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)組織間關(guān)系研究》，《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》2009年第5期。

通過對漁民專業(yè)合作社和供應(yīng)鏈內(nèi)涵的相關(guān)描述，本研究認為漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)怯蓾O資供應(yīng)及水產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、經(jīng)銷和消費等諸多環(huán)節(jié)連接起來的垂直形態(tài)的網(wǎng)絡(luò)組織系統(tǒng)，是以水產(chǎn)品價值實現(xiàn)為流程，以消費者為中心，以漁民專業(yè)合作社為主導(dǎo)，為社員提供漁資購買、產(chǎn)品銷售、技術(shù)指導(dǎo)等產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后服務(wù)，通過與節(jié)點主體之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)價值共創(chuàng)和協(xié)同發(fā)展，從而達成整體效益最大化。漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈覆蓋水產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程相關(guān)主體的全部關(guān)系。另外，鑒于水產(chǎn)品供給市場很脆弱以及作為核心企業(yè)的漁民專業(yè)合作社是以分散的漁民為主的互助性經(jīng)濟組織特征等，政府在此供應(yīng)鏈中發(fā)揮著極其重要的作用。

(二)漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系內(nèi)涵

關(guān)系是復(fù)雜多維的概念，經(jīng)濟學(xué)研究認為關(guān)系是完善資源配置和交易制度的一種方法手段，(9)劉滿：《新制度經(jīng)濟學(xué)視角下共享經(jīng)濟的發(fā)展》，《江蘇商論》2021年第6期。管理學(xué)研究認為關(guān)系影響著企業(yè)的戰(zhàn)略、行為、競爭力和績效。(10)宋遠方、宋華：《協(xié)同價值創(chuàng)造能力對服務(wù)供應(yīng)鏈關(guān)系績效的影響研究》，《經(jīng)濟理論與經(jīng)濟管理》2012年第5期。營銷學(xué)者指出，交換呈現(xiàn)出交易和關(guān)系的兩面性：企業(yè)不僅要通過商品交換滿足消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，還要顧及到消費者在實現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)需求滿足的過程中對信息、情感、知識、態(tài)度、觀念、承諾等要素的互動與共享的訴求，這種通過非物質(zhì)交換而形成的信任能提升合作共享，促進商品交換。(11)Styles, Ambler,“The Future of Relational Research in International Marketing: Constructs and Conduits”, International Marketing Review, vol.17, no. 6(2003), pp.492-508.社會學(xué)家根據(jù)弱連接理論詮釋社會連接，即以行動者的溝通與互動頻率把社會連接分兩種：弱連接是行動者間不常見面甚至陌生，社會認知膚淺，能獲得更多跨越其社會領(lǐng)域的信息和資源；強連接是行動者間經(jīng)常見面、互動頻率較高，社會認知較穩(wěn)定，能保證行動者間有效地交換其情感、資源、知識和信息等。(12)Granovetter M，“The Strength of Weak Ties”， The American Journal of Sociology, vol.78, no. 6(1973), pp.1360-1380.

基于學(xué)者們對關(guān)系的詮釋及漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的內(nèi)涵特征，本文認為，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系主要體現(xiàn)在漁民專業(yè)合作社與其上下游節(jié)點合作的一種垂直關(guān)系網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，是合作社通過與其上下游具有產(chǎn)權(quán)獨立的各主體建立優(yōu)勢互補和彼此信任的共享機制進行跨越組織的合作途徑，以期通過實現(xiàn)帕累托最優(yōu)，獲取長期超額利潤而建構(gòu)的社會連接。一方面，由于漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的上游生產(chǎn)者基本是居于行政村內(nèi)的漁民，他們與漁資供應(yīng)商及水產(chǎn)品購買商往往不熟悉，而漁民專業(yè)合作社基于契約與社員漁戶、漁資供應(yīng)商及水產(chǎn)品購買商之間建立起弱連接的經(jīng)濟交換關(guān)系，設(shè)定供應(yīng)鏈內(nèi)部基本的合作框架和交易各方的責(zé)權(quán)利及風(fēng)險應(yīng)對機制，確定各相關(guān)主體在價值創(chuàng)造過程中的基本角色，形成供應(yīng)鏈內(nèi)部結(jié)構(gòu)性社會資本，減少交易頻率，節(jié)約交易成本，也避免交易各方將資源投入非生產(chǎn)性領(lǐng)域，從而有利于集體創(chuàng)造“合作剩余”。這種弱連接也使原子式漁戶沖出了血緣、地緣的籬笆，獲得了更大的社會網(wǎng)絡(luò)，在更廣泛的范圍獲取社會資源和信息，拓展了水產(chǎn)品銷售渠道和產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間。另一方面，基于漁民專業(yè)合作社與各合作主體在履行契約反復(fù)進行商品交換的基礎(chǔ)上，在供應(yīng)鏈內(nèi)部通過積極的信息與情感互動及共同行動而產(chǎn)生了更深層的理解和共識，漁民專業(yè)合作社與各合作主體在供應(yīng)鏈內(nèi)部建立起強連接，這種基于長期頻繁社會互動的強連接而形成的社會交換關(guān)系，有利于形成供應(yīng)鏈內(nèi)部認知性社會資本，減少由資產(chǎn)專用性引發(fā)的機會主義行為，降低合作各方對契約的依賴及投入，更高程度在整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中進行資源的共享和合作創(chuàng)新，(13)潘以鋒、盛小平：《社會網(wǎng)絡(luò)理論與開放獲取的關(guān)系分析》，《情報理論與實踐》2013年第6期。極大提升供應(yīng)鏈整體效益。另外，作為第三方關(guān)聯(lián)的政府積極介入，有助于通過社會聲譽機制保障供應(yīng)鏈有序運行，能協(xié)助供應(yīng)鏈快速整合資源，將各主體有效加以聚合，提升供應(yīng)鏈當(dāng)前績效和成長性。

(三)漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈信任內(nèi)涵

信任是多維且相對的。多伊奇認為信任是在不確定性風(fēng)險下一方預(yù)期對方采取合作行為的心理期待。(14)Deutsch M, “Trust and Suspicion” , Journal of Conflict Resolution, no. 2(1958), pp.265-279.盧曼從新功能主義視角認為信任是基于減少社會環(huán)境和系統(tǒng)不確定性和復(fù)雜性的一套有效社會簡化機制。(15)薛天山：《人際信任與制度信任》，《青年研究》2002年第6期。哈丁著眼于人際間信任，認為信任是一種甄別他人能否侵害自己利益的一種判斷。(16)羅素·哈丁、張旭：《對政府的信任》，《國外理論動態(tài)》2012年第9期。馬胡杰和石巋然認為信任是用以協(xié)調(diào)節(jié)點間合作關(guān)系的潤滑油，是一種確保供應(yīng)鏈有效運轉(zhuǎn)的關(guān)系資本。(17)馬胡杰、石巋然：《供應(yīng)鏈成員的信任關(guān)系與合約彈性：一個多重中介效應(yīng)模型》，《管理工程學(xué)報》2016年第3期。薩科基于遞升排列模型把信任分為契約信任、能力信任和善意信任三個階段，指出企業(yè)間的信任關(guān)系是循著“契約信任、能力信任和善意信任”呈遞升關(guān)系循環(huán)演進并不斷強化。其中，契約信任是指確信交易雙方會按彼此能接受的方式來履行契約條款，能力信任是指交易方具有按交易對方的要求及預(yù)定期望來完成某項特定行動的技能和實力，善意信任是指交易方篤信對方不會做出損害自己利益的行為。(18)Sako M. Prices, Quality and Trust: Interfirm Relations in Britain and Japan, Cambridge, England:Cambridge University Press, 1992.

基于學(xué)者們對信任內(nèi)涵的詮釋以及漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的內(nèi)涵特征，本文認為，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈信任是以漁民專業(yè)合作社與合作主體間頻繁互動為基礎(chǔ)的深度社會性交互而形成的態(tài)度或評價，是在面臨不確定性風(fēng)險時所表現(xiàn)出的彼此都相信合作對方具有履約的誠意、能力和善意，相信對方不會利用己方的弱點進行機會主義行為而謀取自身短期利益最大化。一方面，由于合作社的社員漁民大多是基于行政村進行生產(chǎn)和生活的，其語言風(fēng)俗習(xí)慣及價值取向等相近，合作社就是在血緣、情緣和地緣基礎(chǔ)上形成的業(yè)緣的聯(lián)合，(19)于會娟、王金環(huán)：《我國漁民專業(yè)合作社發(fā)展問題的思考》，《科技促進發(fā)展》2013年第5期。其對社員漁民的生活和生產(chǎn)情況以及水產(chǎn)品的品質(zhì)有深入的了解，他們之間易于建立信任。這些生活在鄉(xiāng)村熟人社會網(wǎng)絡(luò)中的社員漁民是基于對與他們有著血緣、情緣和地緣關(guān)系的漁民專業(yè)合作社熟人人格誠信，而相信與之合作的漁資供應(yīng)商和水產(chǎn)品購買商，這種憑著感性直覺的人際交往的情感判斷與評價以及傳承于歷史的熟人間交往的規(guī)則和價值取向，對供應(yīng)鏈節(jié)點間的交易行為有強烈的影響，有利于合作主體間形成價值的認知，(20)張貴磊、劉志學(xué)等：《基于信任源構(gòu)建供應(yīng)鏈信任機制的二層模式》，《當(dāng)代經(jīng)濟》2008年第1期。使得合作主體中的任何一方的背信棄義，都會受到鄉(xiāng)間鄰里閑言閑語群體壓力的懲罰，從而喪失關(guān)系網(wǎng)。信任就是基于熟人間交往的規(guī)矩，他們之間往往是握手合同，不需每次以及反復(fù)的討價還價，從而更有效地降低交易成本，提高合作效率。另外，作為第三方關(guān)聯(lián)的政府積極介入，建構(gòu)良好的法制環(huán)境，完善對漁戶等相對弱勢群體的保障機制以及對區(qū)域水產(chǎn)品品牌的塑造和傳播等，有助于強化供應(yīng)鏈各主體履約信心和明確合作方向。(21)葉初升、孫永平：《信任問題經(jīng)濟學(xué)研究的最新進展與實踐啟示》，《國外社會科學(xué)》2005年第3期。另一方面，面臨未來的不確定性風(fēng)險時，水產(chǎn)品供應(yīng)鏈參與主體間彼此相信對方的信心來源，正如Sako對供應(yīng)鏈信任維度劃分的表述一樣，一般也是沿著由基于契約信任的單一經(jīng)濟嵌入，逐步向通過建立多元內(nèi)部互通網(wǎng)絡(luò)而推動共享與合作創(chuàng)新的基于能力信任和善意信任的復(fù)雜社會嵌入，(22)鄭軍南：《社會嵌入視角下的合作社發(fā)展——基于一個典型案例的分析》，《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》2017年第10期。從通過正式契約治理機制確保集聚各主體所擁有的互補性資源連接形成價值共創(chuàng)體，逐步發(fā)展到能預(yù)測到對方的行為乃至站在對方的立場上理解彼此的需要而推進供應(yīng)鏈內(nèi)部信息、技術(shù)、知識轉(zhuǎn)移和提升資源共享效率的內(nèi)生關(guān)系治理機制，(23)張闖、夏春玉等：《關(guān)系交換、治理機制與交易績效:基于蔬菜流通渠道的比較案例研究》，《管理世界》2009年第8期。使合作效益最大化。

二、漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈現(xiàn)狀分析

(一)漁民專業(yè)合作社的輻射帶動能力不強，使得節(jié)點間合作關(guān)系不穩(wěn)定

由于我國水產(chǎn)品生產(chǎn)方式主要是以漁戶為主體，水產(chǎn)品生長又受制于自然條件和地理環(huán)境，再加上水產(chǎn)品的易損性以及生產(chǎn)過程中資本投入較大和漁民生命安全受到威脅等因素影響，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈具有極度的分散性和不穩(wěn)定性。漁民專業(yè)合作社作為核心企業(yè)，在水產(chǎn)品供應(yīng)鏈中要承擔(dān)起整個供應(yīng)鏈資源優(yōu)化配置，擔(dān)當(dāng)起培育戰(zhàn)略合作伙伴，尤其是上游社員漁戶主體能力的職責(zé)，要具備成為整條供應(yīng)鏈的信息交換中心和物流集散調(diào)度中心的能力。特別是水產(chǎn)品物流和信息流貫穿于漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)冀K，覆蓋從漁資供應(yīng)到水產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售和消費的所有環(huán)節(jié)且跨越多個行業(yè)和地域，物流不暢影響各節(jié)點間的連接，信息不暢導(dǎo)致節(jié)點間各自為戰(zhàn)。雖然當(dāng)下已成長一批具有一定影響力的漁民專業(yè)合作社，但它們在理念、規(guī)模、技術(shù)、品牌及市場競爭等方面存在嚴(yán)重不足，對供應(yīng)鏈有效組織規(guī)劃和整合的能力還不夠，沒有相對應(yīng)地建立起高效便捷的信息系統(tǒng)，節(jié)點關(guān)系松散且其連接有較大的隨機性，嚴(yán)重影響水產(chǎn)品在流通過程中的價值保值，嚴(yán)重影響節(jié)點間建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，水產(chǎn)品質(zhì)量安全問題難以保證，更是難以吸引其節(jié)點企業(yè)的合作，也影響著政府政策和資金支持的力度，并直接制約了漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的發(fā)展空間。

(二)供應(yīng)鏈的利益聯(lián)結(jié)機制不完善，使得節(jié)點間缺乏有效信任

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈績效增長是多主體交互作用的結(jié)果，基于漁民專業(yè)合作社與節(jié)點主體間的契約合同則提供了基本的合作框架，有利于合作社與各主體間產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性嵌合，確保供應(yīng)鏈具有基本的資源動員和整合能力。不僅如此，合作社與節(jié)點主體間的相互結(jié)構(gòu)性嵌合也能夠創(chuàng)造出基于能力和善意信任的彼此跨界面的學(xué)習(xí)空間，在供應(yīng)鏈內(nèi)部創(chuàng)造出“干中學(xué)”效應(yīng)，推動隱性知識在各主體間的迅捷交換和快速共享，從而形成合作社與節(jié)點主體間的相互社會性嵌合，能針對復(fù)雜多變的市場需求做出及時反應(yīng)。然而，目前漁民專業(yè)合作社與合作主體主要是通過契約合同進行利益聯(lián)結(jié)的，這種聯(lián)結(jié)形式使?jié)O戶有了相對固定、可靠的銷售渠道，漁民專業(yè)合作社也有了相對穩(wěn)定的原材料來源和銷售渠道，并且在一定程度上解決了“小漁戶”與“大市場”的問題，但在這種形式下的廣大分散的小漁戶雖然擁有訂單合同，卻仍處于弱勢地位。(24)張益豐、顏冠群：《農(nóng)產(chǎn)品交易市場能成為小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有機銜接的載體嗎——基于供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)理論的案例比較》，《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》2021年第12期。由于供應(yīng)鏈的信息溝通機制不完善，信息的不確定性和不對稱性使得漁民專業(yè)合作社與交易各方的合作成了一個博弈的過程，具有反復(fù)性和不穩(wěn)定性，其結(jié)果導(dǎo)致較高的合作成本和違約率，難以保證利益的公平分配。(25)屠文娟、鐘輝等：《基于供應(yīng)鏈視角的農(nóng)民專業(yè)合作社利益分配機制研究》，《江蘇大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2019年第4期。漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點間的這種以契約進行利益聯(lián)結(jié)的關(guān)系比較松散，彼此信任度不高、合作不夠緊密，使得各主體難以由經(jīng)濟嵌入向復(fù)雜社會嵌入進行升級，難以加大提升各主體投入專用資產(chǎn)的能力以及強化各主體間的內(nèi)生合作意愿，難以形成供應(yīng)鏈合作的柔性協(xié)調(diào)機制，導(dǎo)致漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的當(dāng)前績效和成長空間難以拓展。

(三)政府的扶持和監(jiān)管力度不夠，使得供應(yīng)鏈節(jié)點間信任程度低

政府的積極介入既包括塑造良好法制環(huán)境推動各主體履約，完善對漁戶等相對弱勢群體的保障機制以及扶持漁民專業(yè)合作社進行區(qū)域水產(chǎn)品品牌的塑造和傳播等，也包括完善涉漁教育和生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，協(xié)助供應(yīng)鏈快速整合資源，將各主體有效加以聚合，提升漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整體產(chǎn)出能力。目前有些地方政府對漁民專業(yè)合作社的發(fā)展規(guī)劃和監(jiān)管不力，如出現(xiàn)“掛牌”“空殼”的“僵尸”漁民專業(yè)合作社，有些地方政府借機提高政績，紛紛成立各種形式的漁民專業(yè)合作社，并給予政策和資金的支持，把部分漁民專業(yè)合作社視為一種收入的支持來套取政策實惠，而不是將其作為對水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的支持。(26)烏志華：《加強農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)范發(fā)展的思考》，《南方農(nóng)業(yè)》2022年第2期。因此，政府在漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的運營中缺乏有效監(jiān)管機制及支持體系不完善等，極大影響了供應(yīng)鏈參與者的合作信心和履約意愿，難以有效聚合各主體，影響漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈整體運轉(zhuǎn)效率。

三、關(guān)系和信任對漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈績效的作用機理

由于漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈運作系統(tǒng)中的各參與主體都是具有不同經(jīng)濟利益的實體，相互間存在著利益上的沖突，從而導(dǎo)致彼此間對抗行為的產(chǎn)生，因此供應(yīng)鏈績效完全取決于漁民專業(yè)合作社與節(jié)點間交換關(guān)系水平和信任水平。(27)紀(jì)良綱、劉東英等：《農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈整合的困境與突破》，《北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2015年第1期。通過前文分析可知：商業(yè)經(jīng)濟/社會政治二重環(huán)境下交換關(guān)系分為經(jīng)濟交換關(guān)系和社會交換關(guān)系兩維度，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作主體間的交換關(guān)系不僅是一種基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系，而且還是一種基于情感互動而形成能力信任和善意信任的社會交換關(guān)系。(28)呂成成、種道清等：《農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈組織模式的創(chuàng)新研究》，《生產(chǎn)力研究》2021年第12期。政府作為漁業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重要角色，其與供應(yīng)鏈主體間的關(guān)系和信任也是決定漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈整體運轉(zhuǎn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。

(一)基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系是漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作主體產(chǎn)生利益聯(lián)接及形成價值共創(chuàng)體的基本前提

作為共同創(chuàng)造價值的制度安排，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點主體間存在密切的分工協(xié)作，這種分工協(xié)作將具有不同專用性資產(chǎn)的各方連為一體，而經(jīng)濟交換關(guān)系是保證協(xié)作產(chǎn)生的前提。經(jīng)濟交換關(guān)系就是合作社與節(jié)點主體間以經(jīng)濟獲益為導(dǎo)向，以產(chǎn)品流動為紐帶的交換。在經(jīng)濟交換關(guān)系中，合作社與節(jié)點主體成為價值增值合作伙伴，基于共同的經(jīng)濟利益對可能存在的機會主義行為形成約束，相互間的責(zé)權(quán)利由經(jīng)濟契約明確界定。

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系具有一般經(jīng)濟交換關(guān)系的普遍特征，因此其水產(chǎn)品價值創(chuàng)造也具有如下的特性：一是漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)水產(chǎn)品供應(yīng)鏈基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系是水產(chǎn)品經(jīng)濟價值逐漸實現(xiàn)和增值的過程。漁民專業(yè)合作社作為核心企業(yè)，通過基于契約信任的經(jīng)濟交換的方式從社內(nèi)漁戶獲取水產(chǎn)品原料進行整理分級、加工和包裝，在這一環(huán)節(jié)中，水產(chǎn)品由原料變成制成品，附加值獲得提升且存在品牌化的可能，合作社和漁民合作創(chuàng)造了產(chǎn)品增加值。二是漁民專業(yè)合作社作為供應(yīng)鏈的“中心簽約人”發(fā)起并維系運轉(zhuǎn)水產(chǎn)品供應(yīng)鏈經(jīng)濟交換關(guān)系，是水產(chǎn)品價值鏈增值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和“合作剩余”分配的核心影響主體，因此從內(nèi)部約束機制看，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈除契約之外，還存在包括核心企業(yè)權(quán)威形成的約束力量，這種約束力量不僅針對其合作伙伴，同時由于品牌和聲譽積累的長期性和不可修復(fù)性，漁民專業(yè)合作社作為核心企業(yè)具有的權(quán)威對其自身機會主義行為傾向也會形成約束作用，從而減少交易成本，提高合作效率。三是漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的經(jīng)濟交換關(guān)系存在正外部性空間，漁業(yè)生產(chǎn)的特殊性使得水產(chǎn)品品牌多以捕撈或養(yǎng)殖區(qū)域為核心加以培育，由經(jīng)濟交換關(guān)系聚合形成的供應(yīng)鏈能夠放大單一主體打造水產(chǎn)品品牌的能力，形成一加一大于二的合力，這種經(jīng)濟交換關(guān)系不僅能夠惠及漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈參與主體，而且有助于通過相互之間質(zhì)量監(jiān)管和品牌傳播形成基于捕撈或養(yǎng)殖區(qū)域的水產(chǎn)品品牌效應(yīng)，帶動區(qū)域漁業(yè)整體發(fā)展。

(二)基于能力信任和善意信任的社會交換關(guān)系能提升供應(yīng)鏈的“彈性專精”(29)皮奧勒和撒貝爾(Piore and Sabel)在合著的《第二次產(chǎn)業(yè)分工》一書中首次提出“彈性專精”的概念，亦稱柔性專業(yè)化，是指具有相當(dāng)靈活性的專業(yè)化分工體系，是一種持續(xù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略。企業(yè)間協(xié)作程度高，專業(yè)化程度強，可根據(jù)顧客的需求來實現(xiàn)生產(chǎn)，能夠敏捷地應(yīng)對市場的變化，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。能力

合作創(chuàng)造價值所需要的長期互動能夠形成供應(yīng)鏈節(jié)點間的社會交換關(guān)系，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點間社會交換關(guān)系源自參與各方在履行契約基礎(chǔ)上反復(fù)持續(xù)進行的經(jīng)濟交換關(guān)系中。漁民專業(yè)合作社與各方基于不斷擴展的信息傳遞與溝通實現(xiàn)了認識和再認識，這種認識和再認識包含了節(jié)點間以往所有的交易過程、經(jīng)驗積淀、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)背景和對以后交易的期待，并且任何一次交易都是基于對交易對方過去的交易經(jīng)歷經(jīng)驗和即將進行的交易期望做考量，這種一直處于動態(tài)溝通且不斷深化的認識和再認識，能促進節(jié)點主體間產(chǎn)生情感和信任，而基于情感和信任形成的社會交換關(guān)系，使得合作主體能超越經(jīng)濟關(guān)系更高程度的在整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中進行信息、知識、技術(shù)、資源的共享和合作。創(chuàng)新帶來的激勵以及促進互惠性關(guān)系規(guī)范的形成，使?jié)O民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈變得更加高效。

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈社會交換關(guān)系來自合作主體間的積極互動，這種社會交換關(guān)系具有如下特征：一是自我積累特征。長期頻繁的社會互動有利于合作主體之間合作情感的培育，具體表現(xiàn)為滿意、信任和承諾等多重內(nèi)涵，有利于減少對合作伙伴采取機會主義行為的顧慮，特別是這種社會交換能夠自我積累，催生繼續(xù)合作的意愿和深度合作的動機，形成供應(yīng)鏈內(nèi)部社會認知資本，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。二是能夠?qū)?jīng)濟交換關(guān)系形成有效補充。經(jīng)濟交換關(guān)系規(guī)定了供應(yīng)鏈內(nèi)部基本的合作框架，社會交換關(guān)系則類似于合作框架內(nèi)部的“潤滑劑”，社會交換關(guān)系的構(gòu)建需要多主體間的常態(tài)化互動，這種互動過程有助于通過信息溝通和知識傳遞增強各主體的專業(yè)化能力并持續(xù)釋放善意信號。此外，社會化的互動過程還有助于提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新氛圍和整體柔性能力，這種能力在應(yīng)對消費者個性化和動態(tài)化需求中具有重要作用，有利于提升供應(yīng)鏈的“彈性專精”能力，直接推動當(dāng)前漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈經(jīng)濟績效的增長和拓展供應(yīng)鏈的成長空間。從演化視角看，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈各主體初期多以基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系加以鏈接，注重通過契約規(guī)范相互間行為，隨著合作關(guān)系的深入，基于能力信任和善意信任的社會交換關(guān)系日趨強化。三是存在自我鎖定風(fēng)險。高質(zhì)量的社會交換關(guān)系意味著合作各方存在強鏈接，這種強鏈接有利于快速整合漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈內(nèi)部資源形成共同競爭優(yōu)勢，有效提升合作績效，但也可能因路徑依賴等導(dǎo)致自我鎖定，排斥新創(chuàng)新資源的進入。

(三)政府與供應(yīng)鏈各主體之間的關(guān)系和信任成為決定供應(yīng)鏈整體運轉(zhuǎn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素

作為涉漁多主體合作創(chuàng)造價值的形式，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的發(fā)展在一定程度上需要政府的積極作用。首先，政府通過聲譽機制和擔(dān)保作用營造法制環(huán)境，完善對漁戶等相對弱勢群體的保障機制，增加合作各方的合作信心，增加漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇空間，減少合作主體間的違約概率。其次，對部分區(qū)域而言，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的培育具有外部性，往往與打造區(qū)域水產(chǎn)品整體品牌相契合。換言之，部分漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈品牌建設(shè)不僅是參與主體的經(jīng)濟行為，有可能拓展為區(qū)域性的社會行為，這需要作為社會事務(wù)管理者的政府的積極作用，共同推動區(qū)域水產(chǎn)品品牌建設(shè)。最后，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的出現(xiàn)，使得水產(chǎn)品競爭呈現(xiàn)出集群競爭的特點，甚至表現(xiàn)出區(qū)域間水產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的綜合競爭，政府的積極介入有利于減少供應(yīng)鏈組建和運行過程中各主體的搜尋和交易成本，形成整合資源的時間優(yōu)勢，從而在競爭中取得先機。此外，政府基于公益目標(biāo)的某些活動，如區(qū)域形象塑造和水產(chǎn)品原產(chǎn)地品牌傳播等，其行為能夠進一步充實漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈內(nèi)部柔性和社會資本，有效聚合各主體，從而有效提升區(qū)域水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整體競爭力。

綜上可知，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的供應(yīng)鏈上的漁民專業(yè)合作社與節(jié)點合作主體間就是通過特定的經(jīng)濟交換關(guān)系、社會交換關(guān)系以及關(guān)系各方專屬資源的相互結(jié)合，獲得經(jīng)濟主體單獨運作所無法產(chǎn)生的關(guān)系租金(30)關(guān)系租金是指通過合作方的共同努力所創(chuàng)造的超過企業(yè)獨立單干所得之和的超額利潤，是通過具有專屬性的關(guān)系投資產(chǎn)生的，是以組織間價值創(chuàng)造的要素和機制為基礎(chǔ)的，是經(jīng)濟租金的一種類型。。例如，2012年建構(gòu)的山東長島北城村漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的扇貝供應(yīng)鏈，養(yǎng)殖戶按訂單養(yǎng)殖，合作社負責(zé)種苗的購買及產(chǎn)品銷售，然而次年在扇貝收貨時卻遭遇收購商們集體壓價、不按訂單收購的毀約行為，但合作社仍履行了對社內(nèi)養(yǎng)殖戶的訂單，養(yǎng)殖戶總收入同比提高47%，但合作社沒收益。由此合作社意識到，扇貝生產(chǎn)周期較長，受自然環(huán)境影響較大，異質(zhì)性低，市場價格波動較大，基于契約信任的經(jīng)濟交換關(guān)系只是維護合作的基本保證，僅靠契約維護往往會產(chǎn)生更多的成本，要實現(xiàn)合作共贏，必須突出建構(gòu)基于互諒互讓的社會情感要素和長期頻繁互動的社會交換關(guān)系，主要體現(xiàn)在：堅持“黨支部+合作社+基地+養(yǎng)殖戶+市場”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路；通過擴大規(guī)模、生產(chǎn)具有地理標(biāo)志的渤海灣“土著”櫛孔扇貝提高品牌價值以及擴大生產(chǎn)線提高產(chǎn)品附加值等來增強自身實力；通過構(gòu)建與社員、漁資供應(yīng)商及產(chǎn)品購買商之間合理的利益聯(lián)結(jié)機制來提升自我抵御市場風(fēng)險能力。為此，合作社采用多種方式與漁資供貨商建立彼此信任關(guān)系，賒下6000多萬元設(shè)備。黨支部帶領(lǐng)全村163戶漁民加入合作社“抱團”闖市場，合作社的履約精神和擔(dān)當(dāng)魄力得到社員的理解、信任和支持，先后投資2.6億元建構(gòu)生態(tài)環(huán)?；蓉惣庸どa(chǎn)線及冷凍設(shè)備等。合作社積極與合適的產(chǎn)品收購商建設(shè)合作信任關(guān)系，特別是與東方農(nóng)道文化產(chǎn)業(yè)集團建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，拓展線上銷售渠道，與淘寶、拼多多、辰頤物語等電商進行長期合作。2021年合作社生產(chǎn)的櫛孔扇貝的產(chǎn)量占全國40%，銷售收入1.58億元，社員整體戶均收入40萬元。北城村漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的櫛孔扇貝供應(yīng)鏈不僅能有效保證供給，且深加工能力極大提升，延伸了養(yǎng)殖效益鏈，構(gòu)造調(diào)節(jié)價格的“蓄水池”，解決了扇貝價格低谷時銷售難題，還吸收黑山鄉(xiāng)88戶養(yǎng)殖戶，并通過輻射拉動海域使用權(quán)集中流轉(zhuǎn)以及跨區(qū)域合作經(jīng)營，達成辦一個合作社、興一項產(chǎn)業(yè)、富一方百姓的目標(biāo)。

四、關(guān)系和信任導(dǎo)向下的漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化策略

(一)提升漁民專業(yè)合作社品牌實力，穩(wěn)定供應(yīng)鏈節(jié)點主體間的合作關(guān)系

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化，必須強調(diào)漁民專業(yè)合作社要有一定的規(guī)模優(yōu)勢、品牌特色、完善的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及較強的組織服務(wù)能力。第一，合作社必須要擁有足夠多的社員參與和擁有足量的船舶、近?；蛏詈ｐB(yǎng)殖面積以及較高的漁業(yè)機械化、智能化程度和先進的管理水平，能吸引節(jié)點主體加入供應(yīng)鏈。第二，由于水產(chǎn)品都生長在不同的自然條件和地理環(huán)境中，形成不同特質(zhì)水產(chǎn)品或地域性較強的具有地理標(biāo)志的水產(chǎn)品，且其不同的特色不僅豐富了水產(chǎn)品的價值內(nèi)涵，更給消費者帶來不同的物質(zhì)和精神體驗。合作社要深入挖掘水產(chǎn)品獨到的特點來打造與眾不同的特色品牌，有效引導(dǎo)創(chuàng)造和滿足市場需求、增加初級產(chǎn)品的附加值以及提升水產(chǎn)品的市場競爭力。第三，漁民專業(yè)合作社必須依托政府農(nóng)業(yè)相關(guān)部門、科研院所及節(jié)點企業(yè)網(wǎng)站構(gòu)建供應(yīng)鏈信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過各種渠道收集和加工整理形成有關(guān)產(chǎn)品的市場信息、技術(shù)信息、物流信息和質(zhì)量信息等系統(tǒng)信息資源，讓各種信息在水產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、倉儲、銷售和配送等各個環(huán)節(jié)上全面流動以及全程跟蹤與實時管控，有效協(xié)調(diào)合作社與節(jié)點之間的資源和利益分配關(guān)系。第四，合作社要代表社員的意愿，根據(jù)市場對產(chǎn)品個性化的需求，爭取政府政策和資金支持，把分散的小漁戶和擁有養(yǎng)殖基地、海洋牧場、休閑漁業(yè)等的專業(yè)戶以及專業(yè)村組織起來，構(gòu)建社區(qū)性產(chǎn)業(yè)一體化組織或者專業(yè)性產(chǎn)業(yè)一體化組織，承擔(dān)起特色品牌水產(chǎn)品產(chǎn)供銷一體化管理的責(zé)任，有效協(xié)調(diào)和合理分配因供應(yīng)鏈合作聯(lián)盟效應(yīng)而產(chǎn)生的價值增值收益，帶動供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)及周邊地區(qū)經(jīng)濟的共同發(fā)展，有效整合優(yōu)化水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)資源。

(二)基于不同供需特征優(yōu)化契約信任合作關(guān)系

水產(chǎn)品市場供需特征直接影響漁民專業(yè)合作社與節(jié)點之間選擇其關(guān)系緊密程度和信任強度不同的契約合作形式及應(yīng)對策略。合作社與節(jié)點之間的交換關(guān)系主要包括市場交易、契約交易及縱向一體化等關(guān)系，其中契約性交易關(guān)系依據(jù)交易一方對另一方的控制與風(fēng)險承擔(dān)的程度分為市場契約、生產(chǎn)契約和橫向一體化等關(guān)系。(31)張利國：《農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈垂直協(xié)作關(guān)系研究》，北京：中國農(nóng)業(yè)出版社，2011年，第44頁。根據(jù)市場供需特征可把供應(yīng)鏈分為供需都穩(wěn)定、供不穩(wěn)定與需穩(wěn)定、供穩(wěn)定與需不穩(wěn)定以及供需都不穩(wěn)定四種類型。(32)Lee H,“Aligning Supply Chain Strategies with Product Uncertainties”, California Management Review, vol.44, no.31 (2002), pp. 105-119.漁民專業(yè)合作社最能代表廣大漁民的利益，不僅能提高漁戶的經(jīng)營組織化程度和交易談判的能力，也能為消費者提供質(zhì)量安全可靠的水產(chǎn)品，尤其是最有條件提供需求彈性比較大的地域性很強的特色水產(chǎn)品，如陽澄湖大閘蟹、好當(dāng)家海參和獐子島蝦夷貝等。因此，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的最具有操作實施價值的主要是供穩(wěn)定、需不穩(wěn)定加工水產(chǎn)品供應(yīng)鏈和供需都不穩(wěn)定生鮮水產(chǎn)品供應(yīng)鏈這兩種短鏈。

1.供穩(wěn)定、需不穩(wěn)定加工水產(chǎn)品供應(yīng)鏈選擇緊密契約合作關(guān)系形式及響應(yīng)型策略

由于供穩(wěn)定、需不穩(wěn)定加工水產(chǎn)品供應(yīng)鏈，品牌供應(yīng)商競爭激烈及市場處于不確定中，通常此類產(chǎn)品要獲得國家有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量認證，品牌差異性比較大、替代性比較強、價格波動性較大，交易各方專用資產(chǎn)的投入都很高，甚至?xí)蚴袌龇指瞵F(xiàn)象的出現(xiàn)而引發(fā)整個供應(yīng)鏈的斷裂，所以，快速響應(yīng)型策略最關(guān)鍵，漁民專業(yè)合作社與節(jié)點間可以選擇生產(chǎn)契約或橫向一體化建立緊密合作關(guān)系。一方面，合作社組織社員按訂單進行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并從漁資供應(yīng)到產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、物流等整個流程的各個環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格管理，從而約束各主體行為來穩(wěn)定其有安全品質(zhì)保證的特色水產(chǎn)品供給；另一方面，采用物流延遲方法，在保證實現(xiàn)規(guī)模效益的通用化中間產(chǎn)品的生產(chǎn)加工的基礎(chǔ)上，盡一切可能把差異化的終極產(chǎn)品生成于最靠近消費的時間與地點。當(dāng)接到顧客訂單時，能最快速以及最有效率地完成顧客個性化定制產(chǎn)品的定做與交付，實時有效銜接生產(chǎn)與消費，降低市場的不確定性，提升漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的競爭力。

2.供需都不穩(wěn)定生鮮水產(chǎn)品供應(yīng)鏈選擇最緊密一體化契約合作關(guān)系形式及敏捷型策略

供需都不穩(wěn)定生鮮水產(chǎn)品供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中極易受地理環(huán)境、自然條件以及偶發(fā)因素影響，產(chǎn)品的異質(zhì)性非常強，其產(chǎn)品品質(zhì)和價值不穩(wěn)定，此類產(chǎn)品基本屬于“三品一標(biāo)”(無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志)，消費者需求個性化要求非常高，交易各方的專用資產(chǎn)投資非常高，所以，敏捷性策略來應(yīng)對最合適。合作社與社員、銷售商等簽訂訂單，按交易各方資產(chǎn)專用性的互補或互為獨立可以分別采用以產(chǎn)權(quán)形式進入同一組織的縱向一體化或基于契約形式的橫向一體化的最緊密合作關(guān)系形式。一方面，選擇提前鎖定價格、采購額的訂單合約、擴展新的供應(yīng)源、優(yōu)化冷鏈物流以及聯(lián)合庫存等方法，規(guī)避上游生產(chǎn)供應(yīng)的不確定性帶來的風(fēng)險；另一方面，選擇物流延遲方法，提升供應(yīng)鏈的柔性化，致力把無差異通用半成品的生產(chǎn)實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)濟效益，然后，當(dāng)接到顧客訂單時，又能最快速以及最有效率地實時滿足不斷變化的消費者個性化的需求，減少市場的不確定性，提高漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整體競爭優(yōu)勢。

(三)基于積累交往經(jīng)驗和專用資產(chǎn)投資優(yōu)化能力信任合作關(guān)系

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈初期，合作社與合作主體基本都是以訂單合作。在合作社內(nèi)部，合作社社員按訂單要求生產(chǎn)，合作社要為社員提供市場信息和技術(shù)服務(wù)；在合作社外部，合作社為吸引下游合作者，必須給予水產(chǎn)品購買商相對高的利潤。在現(xiàn)實的操作中如果僅依靠契約交易，當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化時，可能會出現(xiàn)上下游合作主體為了短期利益毀約行為，很難創(chuàng)造供應(yīng)鏈整體增值利潤。

隨著重復(fù)交易及彼此間深入了解，并對交易對方的行為預(yù)期有把握，漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化主要強調(diào)合作社要跳出狹隘的成員利益為中心的思維定式轉(zhuǎn)向創(chuàng)造和滿足市場需求，要著力通過加大專用資產(chǎn)的投入引導(dǎo)扶持漁戶，根據(jù)消費者需求積極申請“三品一標(biāo)”的認證，在生產(chǎn)前與合作社社員聯(lián)合采購有質(zhì)量保證的漁業(yè)投入品；在生產(chǎn)中請漁業(yè)專家和技術(shù)人員培訓(xùn)社員生產(chǎn)和管理；在生產(chǎn)后進行統(tǒng)一采購、儲藏、加工、配送和銷售。合作社要更注重通過不斷加大專用資產(chǎn)的投入，彼此間結(jié)成更加緊密的互惠互利合作關(guān)系，且在與合作主體的協(xié)調(diào)整合中逐漸獲得市場主導(dǎo)地位，增強供應(yīng)鏈的凝聚力，提高整個供應(yīng)鏈整體競爭力。

(四)基于有效溝通進一步優(yōu)化善意信任合作關(guān)系

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化主要強調(diào)漁民專業(yè)合作社要通過構(gòu)建的信息網(wǎng)絡(luò)共享平臺與各節(jié)點進行充分共享，改善信息不對稱，降低經(jīng)營風(fēng)險，能對供應(yīng)鏈的整個運作過程進行全程跟蹤并實時管控，使消費者能有效追溯產(chǎn)品質(zhì)量安全，提高節(jié)點主體的違約成本，約束其機會主義行為。與此同時，還要加強與節(jié)點之間通過正式和非正式的溝通渠道進行信息和情感的交流與溝通，提高與節(jié)點間合作的透明度，逐漸形成開放、信任、合作共享的文化氛圍和關(guān)系規(guī)范，與節(jié)點合作成員之間達成愿意共享、樂于共享及善于共享的默契。特別是要明確漁民專業(yè)合作社是根扎于鄉(xiāng)村，是基于村社結(jié)構(gòu)和鄉(xiāng)土文化的“村社嵌入”，合作社與社員之間的人際信任具有天然的土壤，合作社與社員之間以及與漁資供應(yīng)商和水產(chǎn)品購買者之間的人際信任能極大促進與節(jié)點間的組織信任。這種建立在情感和價值觀念認同之上的社會聯(lián)結(jié)強度會遠遠超過建立在互惠互利之上的經(jīng)濟交易聯(lián)結(jié)強度，能夠最有效減少投機取巧的行為，最大化實現(xiàn)漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作效益。

(五)完善政府支持體系，強化供應(yīng)鏈參與主體的合作信任

漁民專業(yè)合作社和政府之間是相互作用和相互依存的關(guān)系。政府通過建立漁民專業(yè)合作社來推進漁業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，是實現(xiàn)政府經(jīng)濟政策目標(biāo)的最有效和最重要的組織載體；漁民專業(yè)合作社則通過政府這一特殊組織資源優(yōu)勢幫助其協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系，通過政府政策法律導(dǎo)向改善其經(jīng)營環(huán)境，爭取依靠自身力量難以得到的權(quán)力支持和政策實惠。

漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化主要強調(diào)，隨著政府進一步推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的有效實施，政府相關(guān)部門要充分發(fā)揮政府的職能優(yōu)勢，在項目引進、政策扶持和市場拓展等方面，為漁民專業(yè)合作社主導(dǎo)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈創(chuàng)造良好的政治法律發(fā)展環(huán)境，要幫助漁民專業(yè)合作社打造地域性特色產(chǎn)品品牌，更好地搶占市場先機，擴大水產(chǎn)品銷售渠道，提升區(qū)域水產(chǎn)品供應(yīng)鏈整體競爭力。