黃龍妍

（福州職業(yè)技術學院，福建 福州 350108）

校企共建是高職教育課程開發(fā)的前提條件。要保證課程內(nèi)容體現(xiàn)職業(yè)性，必須借助行業(yè)、企業(yè)的專家技術人員的力量，使之參與到課程建設的整體過程之中?！朵N售網(wǎng)絡構建與維護》是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門既帶技能性又帶專業(yè)性的課程，是市場營銷專業(yè)的一個重要發(fā)展方向，具有很強的理論與實際緊密聯(lián)系的特點，校企合作必然成為該課程的教學模式。因此，有必要對該課程校企合作教學模式改革進行探討。

一、《銷售網(wǎng)絡構建與維護》校企合作教學模式改革的實施

（一）利用校企合作的模式，進行崗位典型工作任務分析，確立課程名稱、設置內(nèi)容

銷售網(wǎng)絡構建與維護是市場營銷工作流程中的一個重要環(huán)節(jié)，是為了逐步實現(xiàn)營銷工作目標必不可少的工作。其研究對象是企業(yè)市場營銷體系中銷售網(wǎng)絡的設計、構建、維護、管理和評估。課程要求學生在學習市場營銷基本理論和實踐技能的基礎上，掌握銷售網(wǎng)絡開發(fā)和管理理論基礎知識，了解各類銷售網(wǎng)絡的結構特點、基本特性和適用環(huán)境，掌握銷售網(wǎng)絡設計、開發(fā)和管理的方法，掌握各類銷售網(wǎng)絡沖突的原因和解決的基本技能。使得學生能夠勝任銷售網(wǎng)絡開發(fā)和維護工作，并為銷售網(wǎng)絡管理打下基礎。課程體系開發(fā)的關鍵就是要嚴格遵循相應的邏輯主線，那就是首先從確定專業(yè)面對工作崗位或崗位群入手，繼而對崗位典型的工作任務進行分析，再通過行動領域的歸納對學習領域進行開發(fā)。因此，在課程開發(fā)過程中，需要結合專業(yè)的服務的崗位或者是崗位群的任務調(diào)研，依據(jù)典型工作任務的能力要求進行分析歸納，以形成不同的行動領域，最終通過科學的分析總結，促使行動領域向?qū)W習領域轉(zhuǎn)化，以構建專業(yè)的課程體系。［1］為此，在本課程的開發(fā)設計過程中，通過對多個企業(yè)、事業(yè)單位的實況調(diào)研以及專業(yè)營銷人士的課程設計分析，得出了關于課程教學模式改革的諸多寶貴意見與建議。

在多方探討與反復論證之后，首先對課程名稱進行了一定的轉(zhuǎn)變，從《分銷渠道管理》變?yōu)榱恕朵N售網(wǎng)絡構建與維護》，實現(xiàn)了從科學學科指向到工作過程指向的轉(zhuǎn)變。新的課程名稱更為注重體現(xiàn)從事營銷業(yè)務和營銷管理人員的工作內(nèi)容與工作任務，弱化了學科的科學規(guī)范，從而更能貼近工作崗位的實際情況，以更加符合專業(yè)培養(yǎng)目標，貼合高職院校的發(fā)展特點。

其次，根據(jù)企業(yè)專家提供的相關的行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成崗位工作所需要的知識、能力、素質(zhì)要求等建議，以真實的工作任務及其工作過程為依據(jù)整合、序化教學內(nèi)容，充分參考銷售網(wǎng)絡構建與維護的實際需要，按照銷售網(wǎng)絡構建與維護工作流程為線索，將課程內(nèi)容分為銷售網(wǎng)絡設計、銷售網(wǎng)絡開發(fā)與構建、銷售網(wǎng)絡管理與維護、銷售網(wǎng)絡調(diào)整與創(chuàng)新等四個部分。通過分析工作任務各個環(huán)節(jié)，獲得該任務的素質(zhì)能力要求，并結合職業(yè)標準，根據(jù)職業(yè)資格標準要求的理論考核知識和技能操作要求分別設計出該門課程的理論和實踐教學內(nèi)容。具體如下表1。

表1 課程內(nèi)容設置依據(jù)

（二）利用校企合作的模式，采用企業(yè)真實案例，模擬企業(yè)項目授課，實現(xiàn)教學目標

理論教學以夠用為原則，結合企業(yè)真實案例講解，才能加深學生對理論的理解；模擬項目操作，培養(yǎng)和提高學生銷售網(wǎng)絡構建與維護的各項技能技巧。這里必須更加強化同校企合作企業(yè)合作：

1.引進校企合作企業(yè)真實案例，讓學生成立討論小組，學習探討案例，尋求解決方法，加深學生對理論的理解，提高了學生分析問題解決問題的能力。

2.以校企合作企業(yè)實際情況為背景，設計模擬項目，讓學生成立項目組圍繞項目設計方案，模擬實施，讓學生邊學邊做，邊做邊學，伴隨項目的完成，理論的教學完成，學生的動手操作能力也得到了培養(yǎng)和提高。［2］

3.探討實行“一課雙師”教學模式。為顯著提升高等職業(yè)教育教學質(zhì)量，需要借助引進高技能水平的專業(yè)技術人才這一關鍵手段，進一步優(yōu)化教師的整體素質(zhì)，打造出一支高素質(zhì)、高水平的教師隊伍。對此，我們也進行了積極的嘗試，近年來，我們邀請了校企合作企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務員等實踐專家、技術人員來校授課，他們主要承擔行業(yè)最新技術介紹、實踐技能環(huán)節(jié)教學工作，并對學生參與的企業(yè)工作進行指導。這樣開闊了學生的視野，幫助學生同工作實際接軌。

實踐證明，校企合作模式的應用，培養(yǎng)了學生有關銷售網(wǎng)絡管理方面的基本技能，提高學生應用銷售網(wǎng)絡管理的理論和方法分析問題和解決問題的實際能力。

二、校企合作模式課程實施中存在的主要問題及應對措施

（一）實踐項目要結合企業(yè)經(jīng)營實際和教學要求設計，才能取得良好效果

一個好的項目任務是基于工作過程項目教學成功實施的前提。在選擇項目時，如果沒有經(jīng)過認真考慮隨便拿一個模擬項目就讓學生去實施，最終可能是竹籃打水，要么漏洞百出、要么過于理想化，解決不了實際問題。為了取得好的教學效果，真正基于工作過程，往往考慮選擇校企合作企業(yè)方的實際項目，但由于學校教學實踐與企業(yè)工作任務完成之間存在著時間、水平等差距，使得學生設計的項目無法得以真正實施驗證。例如：

時間上的矛盾。企業(yè)講究工作效率，這往往體現(xiàn)完成項目的時間上。一個項目的完成一般有時間的限制，以及時解決存在的問題；而我們在進行項目化教學時，要讓學生邊學邊做、邊做邊學，需要更長的時間才能完成。經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)的項目已經(jīng)完成了，而學生的設計才剛剛起步的現(xiàn)象。

要求的水平上的矛盾。本課程涉及的是分銷管理類的業(yè)務，企業(yè)方提供的項目解決的是具有一定復雜性的分銷問題，需要實施者具有堅實的理論功底、判斷問題、分析問題、解決問題的能力。而我們的學生在這一方面顯然需要進一步的學習和提高，設計的方案多多少少存在考慮不周，過于理想化情況，企業(yè)一般不敢貿(mào)然付諸實施。

因此，在選擇、設計實踐項目時要兼顧企業(yè)經(jīng)營實際和教學要求，同校企合作企業(yè)溝通、探討，針對學生專業(yè)知識掌握的程度及特點，循序漸進地選擇、設計既符合教學規(guī)律，又能貼合企業(yè)實際的項目，讓學生邊學邊做、邊做邊學，完成項目設計后，同企業(yè)已付諸實施的同一項目設計進行對比，驗證可行性及效果。

（二）關注實際，與時俱進，及時更新完善教學體系及內(nèi)容

信息經(jīng)濟時代的快速發(fā)展、網(wǎng)絡技術、管理技術的突飛猛進使得市場瞬息萬變，例如在銷售網(wǎng)絡方面，近年來涌現(xiàn)出了許多與傳統(tǒng)實體渠道不一樣的新媒體渠道，新渠道改變了傳統(tǒng)市場的格局，對各生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)來說，是契機，也是挑戰(zhàn)，因此懂得運用新技術、能快速適應市場、動手能力強的畢業(yè)生深受企業(yè)青睞。這就客觀上要求課程的教授內(nèi)容必須跟上時代的步伐，具有新穎性、靈活性，課程內(nèi)容落到實處，實用，夠用。只有這樣才能提高畢業(yè)生的質(zhì)量和水平，適應社會對人才的需求。教學中理論是實踐的總結及升華，有一定的滯后性，這就要求專業(yè)教師提高警覺性和靈敏性，密切關注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場最新發(fā)展趨勢，對其進行不懈地學習和研究，更新完善教學體系、將其轉(zhuǎn)化為課程內(nèi)容，對學生進行引導和教育。

三、結語

校企合作教學模式使得學校與社會、理論與實踐、師生與實際工作者接軌，深化了產(chǎn)學研結合，實現(xiàn)了校企共贏。其應用于《銷售網(wǎng)絡構建與維護》課程實踐教學，取得了初步的成效，在今后的教學工作中，我們將對此進行進一步研究，解決校企合作中存在的矛盾與問題，改進和完善校企合作模式。