武倩

摘要：大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能的快速發(fā)展，支付寶、微信支付、京東支付等互聯(lián)網(wǎng)金融的簡便快捷，促使銀行進入轉(zhuǎn)型期，從原本的粗獷型經(jīng)營，逐步發(fā)展為精耕細作。此時，作為業(yè)務(wù)穩(wěn)定器的零售業(yè)務(wù)成為各家轉(zhuǎn)型發(fā)展的首要目標，而作為零售業(yè)務(wù)金字塔的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更作為重中之重。本文在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身工作經(jīng)驗就私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)內(nèi)容進行了簡要的分析和研究，僅供參考。

關(guān)鍵詞：私人銀行;業(yè)務(wù)發(fā)展;發(fā)展問題

1國內(nèi)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

隨著金融市場的不斷開放，外資銀行開始搶灘中國市場。由于外資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)方面具有獨特的優(yōu)勢，不僅經(jīng)驗豐富，且形成了完善的運營機制、服務(wù)模式和盈利模式等，無論是制度還是技術(shù)都相對成熟。同時，外資私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面具有較強的能力，能夠嫻熟地運用各種投資工具和衍生工具，無論是為客戶提供的產(chǎn)品還是服務(wù)都具有多樣性，能夠更好地滿足私人銀行客戶的各種需求，這也更易得到國內(nèi)客戶的認可。這對于我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，當前針對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面還沒有明確的規(guī)定，部分銀行按照理財相關(guān)業(yè)務(wù)來開展私人銀行業(yè)務(wù)，存在私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓銀行業(yè)務(wù)相混淆的情況。而且在產(chǎn)品定價方面干預過多，私人銀行業(yè)務(wù)欠缺自主性，這對于產(chǎn)品創(chuàng)新帶來了一定的阻礙。

2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

2.1出臺相配套的法律政策，增強法律監(jiān)管力度

我國相關(guān)監(jiān)管部門應盡快出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)運行的管理辦法，使私人銀行業(yè)務(wù)的開展真正有法可依。從私人銀行機構(gòu)的成立資格、高凈值客戶標準，到理財顧問和客戶經(jīng)理應具備的從業(yè)資格、業(yè)務(wù)開展的基本流程、風險管控能力的要求以及傭金收取的范圍等，予以法律上的規(guī)范和管理。同時，我國監(jiān)管部門也應出臺與私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的法律法規(guī)，如稅法、遺產(chǎn)法等，從而有效增強我國監(jiān)管部門對私人銀行業(yè)務(wù)運營的法律監(jiān)管力度。

2.2樹立品牌形象

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的消費水平和消費需求也在不斷提高，私人銀行客戶在選擇銀行時也不僅僅只要求產(chǎn)品和服務(wù)，也要求私人銀行品牌所帶來的無形感受。因此，銀行需塑造一個能顯示私人銀行客戶的身份、地位、心理等個性化需求的品牌形象。銀行要把私人銀行品牌形象塑造作為私人銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性問題。首先應借助優(yōu)勢資源，圍繞銀行品牌，深入發(fā)掘品牌特色，以獨具特色的具體形象展現(xiàn)品牌理念，吸引私人銀行客戶地目光。其次，要樹立全體員工的品牌意識，理解品牌理念，表現(xiàn)品牌形象。最后要優(yōu)化品牌設(shè)計，對品牌的標志進行設(shè)計是突出品牌個性。例如，某銀行私人銀行目前在全省18家地市開設(shè)財富中心，為客戶提供私人會所服務(wù)，但目前，該銀行私人銀行并沒有成熟的品牌LOGO，該銀行可結(jié)合品牌定位、品牌形象設(shè)立品牌LOGO，并將品牌IP運用于財富中心裝修、客戶經(jīng)理名片及客戶伴手禮等設(shè)計中。

2.3豐富產(chǎn)品種類

私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的高凈值客戶需求多種多樣，一方面，他們不僅需要銀行的一些基礎(chǔ)產(chǎn)品，還需要一些更高層次的產(chǎn)品，如公募基金、私募股權(quán)、家族信托、離岸金融等，同時還需要稅務(wù)籌劃、財務(wù)咨詢等。另一方面，定制化的產(chǎn)品能滿足客戶個性化的需求，區(qū)別于其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品也能吸引更多客戶的目光。在此基礎(chǔ)上，私人銀行應建立一個多元化的產(chǎn)品體系，根據(jù)客戶風險偏好，做好專業(yè)的投資建議，滿足客戶生命周期中的不同階段的不同需求。與大眾客戶相比，私人銀行客戶對銀行理財產(chǎn)品的關(guān)注度并不高，他們更熱衷于股票、基金、保險、投資性房地產(chǎn)、券商資管計劃等產(chǎn)品。由于他們的可投資領(lǐng)域較多，投資經(jīng)驗較為豐富，在較強的抗風險能力下，他們對銀行產(chǎn)品的回報要求也更高。私人銀行需要真正從客戶的需求和財富目標出發(fā)，為客戶提供個性化的專屬產(chǎn)品。根據(jù)私人銀行客戶產(chǎn)品需求，私人銀行要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，向私行客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，也必須有豐富的產(chǎn)品庫供客戶選擇，以達到客戶的投資目標。要加強與國內(nèi)外知名券商的合作，持續(xù)引入多樣化的代銷產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上設(shè)立自己的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的辨識度，幫助客戶實現(xiàn)財富的代代傳承。

2.4推行MGM營銷模式

MGM是指通過存量客戶介紹新客戶，實現(xiàn)新客戶獲取的營銷方式。在這種營銷方式下，銀行深入挖掘了存量客戶的價值，通過一系列活動，讓其存量客戶擔任營銷員的角色，幫助銀行獲取新的客戶。一般來說，私人銀行客戶具有成本高、難以獲取等特點，但一般都有自己的圈子。MGM對銀行來說，相當于打入私人銀行客戶圈子，具有耗時少、成本低、獲客多等優(yōu)點，可以精準獲取目標客戶名單，使營銷更有針對性，并且，MGM營銷更容易提高私人銀行客戶的信任度，多數(shù)情況下能有個好的營銷開端?？傮w來說，私人銀行可以通過以下幾種方式開展MGM營銷：一是通過行內(nèi)客戶推薦身邊熟悉的親朋好友，彰顯客戶的尊貴身份，提高客戶的綜合貢獻度。二是針對存量客戶發(fā)送活動邀請，可邀約存量客戶帶新客戶參加，拓展存量客戶的朋友圈。三是在移動平臺開展活動，提高私人銀行公眾號、手機銀行財私版的關(guān)注度，增加渠道流量。四是給予一定的激勵誘因，比如雙倍折扣、伴手禮等，在維護存量客戶的同時拓展新的客戶，也增加了客戶參與的積極性和滿意度。

2.5優(yōu)化私人銀行專業(yè)人才培養(yǎng)，提升服務(wù)水平

由于私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性，需要更加專業(yè)客戶經(jīng)理來為客戶提供服務(wù)。一是需要扎實的金融知識和實際操作經(jīng)驗，要求考取CFA、CPA等專業(yè)證書;二是要有較長的從業(yè)經(jīng)驗，最好是有海外從業(yè)經(jīng)驗或者提供海外業(yè)務(wù)培訓機會;三是要有加強的綜合素質(zhì)，包括溝通交流技巧、商務(wù)禮儀規(guī)范、品酒品茶、藝術(shù)鑒賞等高端社交能力，才能與客戶較好地進行溝通。除了銀行內(nèi)部選拔之外，也可以對外招聘有私行服務(wù)經(jīng)驗的人才。人才水平的提高，才能帶來整個銀行業(yè)私行服務(wù)水平的提升。

結(jié)束語

綜上所述，私人銀行只有順應市場發(fā)展新趨勢、客戶需求新變化，理清業(yè)務(wù)發(fā)展思路，力求隊伍專業(yè)化、服務(wù)綜合化、品牌差異化、金融科技化，才能促進私人銀行業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

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