2018年，中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入規(guī)模占比首次從個(gè)位數(shù)上升至12.7%，近兩年也艱難維持在這一水平，難以有效突破。2019年，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的35.02%、實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的2.47%，在人身險(xiǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重缺位。同時(shí)，行業(yè)還面臨著專業(yè)程度不高、人才匱乏等困境，難以滿足保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需求。

據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，截至2020年年底，中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)共2640家，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，保險(xiǎn)代理公司1753家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司496家，保險(xiǎn)公估公司386家。相比2019年，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)共減少了29家，其中專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、公估機(jī)構(gòu)數(shù)量分別減少了18家、11家。

近兩年專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量呈下降趨勢(shì)。2019年，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量較上年也減少了19家，表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇（圖表1）。

2020年上半年，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入539.34億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.59億元。截至2019年，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本471.43億元，較上年的396.6億元增長(zhǎng)18.87%;中介機(jī)構(gòu)凈資產(chǎn)509.94億元。保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本分別為230.58億元、213.65億元、26.2億元，凈資產(chǎn)分別為246.20億元、246.01億元、17.73億元。

通過(guò)執(zhí)業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共有從業(yè)人員372.1萬(wàn)人。其中，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有345.5萬(wàn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有24.4萬(wàn)人，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有2.2萬(wàn)人。

分析顯示，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)兩級(jí)分化嚴(yán)重，頭部公司有實(shí)力有資金，在競(jìng)爭(zhēng)中形成了越來(lái)越強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，尾部公司人員少生存艱難，中部公司想掙扎轉(zhuǎn)型奈何資金、人才雙缺，部分被迫轉(zhuǎn)讓牌照。天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)參保人數(shù)共43109人（總公司買了社保的人數(shù)，不含個(gè)人代理人，不含分公司），有521家公司顯示的是0人，171家顯示的是1人，147家顯示的是2人，169家顯示的是3人。這些數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面表明相當(dāng)部分中介機(jī)構(gòu)處于尾部。

從數(shù)字看現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)近40年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)重要組成部分，促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)健康快速發(fā)展。保險(xiǎn)中介作為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的主渠道，在人身險(xiǎn)市場(chǎng)量質(zhì)齊升，在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，銷售能力不斷增強(qiáng)。而通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入的比例多年來(lái)一直保持在85%左右。

截至2019年末，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.74萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.91%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的87.07%，同比降低1.09個(gè)百分點(diǎn)（圖表2）。其中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入1.02萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.18%，占全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的76.21%，同比降低2.82個(gè)百分點(diǎn);實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2.72萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.36%，占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的91.96%，同比降低0.38個(gè)百分點(diǎn)。

近兩年，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管力度，促進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員規(guī)范化發(fā)展，在有助于提升行業(yè)口碑的同時(shí)，也起到了推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的巨大作用。相關(guān)預(yù)計(jì)顯示，至2023年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入將達(dá)59207.3億元規(guī)模，較2019年的3.74萬(wàn)億元增長(zhǎng)58.29%;而其占總保費(fèi)收入的比例預(yù)計(jì)也將提升至94.7%。

面對(duì)蓬勃發(fā)展的中介市場(chǎng)，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)卻處于某種尷尬局面。

2018年和2019年，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道獲取保費(fèi)收入分別為4828.1億元、5401.65億元，分別占全國(guó)總保費(fèi)總收入的12.81%和12.57%。盡管保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)了11.88%，但占全國(guó)總保費(fèi)收入的比例卻同比降低了0.24個(gè)百分點(diǎn)。

在保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量少、實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入規(guī)模占比低等現(xiàn)象背后，其實(shí)是保險(xiǎn)中介行業(yè)專業(yè)化程度不高的現(xiàn)狀。與保險(xiǎn)兼業(yè)代理公司相比，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在數(shù)量、市場(chǎng)占有率等方面處于弱勢(shì)，導(dǎo)致其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低，不利于保險(xiǎn)中介行業(yè)規(guī)范的形成。

2020年上半年，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員獲取的保費(fèi)收入占比分別為10.25%、28.39%、48.39%。相比2019年，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員獲取的保費(fèi)收入占比分別為12.57%、27.11%、47.39%（圖表3）。

從保費(fèi)收入市占率來(lái)看，營(yíng)銷員渠道保費(fèi)收入占比從2014年以來(lái)保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)份額卻處于持續(xù)下滑的趨勢(shì)，份額最少的專業(yè)中介渠道，自2016年以來(lái)保費(fèi)收入占比有較為明顯的上升趨勢(shì)，2018年市占率首次突破兩位數(shù)，但在近兩年仍然增長(zhǎng)艱難。

再?gòu)娜松黼U(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)兩大類別來(lái)看，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的保費(fèi)收入主要來(lái)源于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，在人身險(xiǎn)市場(chǎng)缺位嚴(yán)重。2019年保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5401.65億元中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入4669.39億元，占全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的35.02%;實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入732.26億元，占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的2.47%（圖表4）。實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1063.78億元，同比減少9.18%。

盡管到2019年時(shí)，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的人身險(xiǎn)市占率仍然很低，但值得注意的是，2017、2018年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人身險(xiǎn)的保費(fèi)收入開(kāi)始超過(guò)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。2018年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為255.6億元，高出保險(xiǎn)代理人近21億元。自2011年起，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)現(xiàn)的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率就一直高于保險(xiǎn)代理人，未來(lái)幾年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)很可能繼續(xù)提高人身險(xiǎn)保費(fèi)收入在整體保費(fèi)收入中的比重，進(jìn)一步擴(kuò)大其在專業(yè)渠道中人身險(xiǎn)的銷售份額。

違法違規(guī)亂象頻生

監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直在不斷強(qiáng)化對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管，推動(dòng)行業(yè)的規(guī)范化，近幾年更是加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)的規(guī)范。2016年，保險(xiǎn)中介許可放開(kāi)以及保險(xiǎn)公司牌照審批的收緊，使得保險(xiǎn)中介成為各路資本進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的重要通道，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及傳統(tǒng)大型汽車企業(yè)等，也相應(yīng)引起監(jiān)管機(jī)構(gòu)的額外關(guān)注。從監(jiān)管處罰情況看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)每年都收到監(jiān)管罰單。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年有250家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共收到436張罰單，占罰單總量的25.57%;罰款金額累計(jì)達(dá)3672.12萬(wàn)元，占全年監(jiān)管罰款的15.59%。

從處罰原因，也可窺視保險(xiǎn)中介行業(yè)的違法違規(guī)行為，與壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)公司有相當(dāng)高的趨同性。“利用業(yè)務(wù)便利為其他機(jī)構(gòu)牟取不正當(dāng)利益”，“給予投保人、被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)合同以外的利益”，“編制虛假報(bào)告、報(bào)表、文件、資料”，“虛構(gòu)違規(guī)操作中介業(yè)務(wù)”，“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)”是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)最容易出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象，也是監(jiān)管重點(diǎn)抓的問(wèn)題。

按照保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)類型看，保險(xiǎn)專業(yè)代理仍是被查、被罰的主要對(duì)象，其罰單數(shù)量、罰款金額占據(jù)了中介機(jī)構(gòu)總處罰水平的一半以上。

相對(duì)而言，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的罰單平均金額較壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)公司小，但在業(yè)務(wù)處罰上往往收到的處罰更嚴(yán)厲。比如，處罰結(jié)果有“停止接受新業(yè)務(wù)”的18張罰單中，70%是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，30%是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司。

不過(guò)，自2020年初，保險(xiǎn)公估的罰單數(shù)量和罰單金額都呈現(xiàn)逐步下降的趨勢(shì)，這表明監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公估的治理卓有成效。監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司罰單的數(shù)量在三、四季度呈上漲狀態(tài)，證明自2018年《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》發(fā)布后，監(jiān)管從“主要管機(jī)構(gòu)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸攸c(diǎn)管業(yè)務(wù)”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管全面趨嚴(yán)，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)起到了較大的正向引導(dǎo)作用。

2021年前三季度，58家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共收罰單105張，占罰單總量18.2%;累計(jì)罰款金額1109.7萬(wàn)元，占比12.74%，罰款金額及罰單數(shù)量占比較2020年分別下降了7.37、2.85個(gè)百分點(diǎn)。

其中，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)無(wú)論是在收到的罰單數(shù)量還是罰款金額上，都占據(jù)了三季度保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)處罰總量的近70%，單張罰單均額約10.41萬(wàn)元。而且相比2020年，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)在罰單數(shù)量和罰款金額占比上，分別上升了9個(gè)百分點(diǎn)和2個(gè)百分點(diǎn)（圖表5）。

兩大瓶頸

頭部保險(xiǎn)公司培育了龐大的代理人隊(duì)伍，中介機(jī)構(gòu)以服務(wù)中小公司為主。

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要提供者，保險(xiǎn)公司基本已建立自有代理人團(tuán)隊(duì)，而且頭部險(xiǎn)企的自有代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期貢獻(xiàn)了主要的保費(fèi)收入份額，對(duì)于份額較小、競(jìng)爭(zhēng)力較弱的第三方中介渠道并不依賴。因此，與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)合作的通常是中小保險(xiǎn)公司，這些公司由于成立較晚，建立自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成本較高，更有意向與中介公司合作。

中小公司無(wú)論在品牌知名度還是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、服務(wù)能力方面與頭部公司均具有一定差距，整個(gè)行業(yè)頭部效應(yīng)較為明顯，市場(chǎng)集中度較高，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶推薦中小公司產(chǎn)品難度更高，這也是導(dǎo)致保險(xiǎn)專業(yè)中介保費(fèi)規(guī)模難有較大突破的最重要原因。

保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)發(fā)展的另一個(gè)巨大的瓶頸，是人才問(wèn)題。在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)下，保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)既難以培養(yǎng)人才，更難以留住人才。

首先，中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入制度與成熟市場(chǎng)相比顯得不夠完善，從業(yè)人員的素質(zhì)也有待提高。在英美等國(guó)家和地區(qū)，取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)資格的難度較高，如中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)紀(jì)人需要通過(guò)較為嚴(yán)格的資格考試，每年通過(guò)率僅為20%左右。

高入行門(mén)檻，使得歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成為具備豐富的專業(yè)知識(shí)、備受人們尊敬的高收入群體。反觀國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)專業(yè)中介從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)不高，再加上行業(yè)發(fā)展階段的局限，保險(xiǎn)專業(yè)中介從業(yè)人員的收入、社會(huì)地位、認(rèn)可度等都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方同行，這也進(jìn)一步導(dǎo)致優(yōu)秀人才不愿意從事保險(xiǎn)中介行業(yè)。

沒(méi)有足夠的優(yōu)秀人才，也是直接導(dǎo)致保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)難以發(fā)揮其應(yīng)有作用的制約因素。從業(yè)內(nèi)的情況看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)向同行業(yè)“挖角”的難度也很大。目前中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員主要來(lái)自于同業(yè)流動(dòng)，以泛華為例，其代理團(tuán)隊(duì)主要來(lái)源于中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)平安等頭部險(xiǎn)企，并不輕易招募新人。

但這樣的“挖角”也并不容易。因?yàn)榇笮捅ｋU(xiǎn)公司對(duì)于代理人的激勵(lì)機(jī)制較為完善，代理人和保險(xiǎn)公司利益往往高度捆綁，相比之下第三方中介機(jī)構(gòu)各方面處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。且中介機(jī)構(gòu)在資金實(shí)力、產(chǎn)品資源、市場(chǎng)渠道和覆蓋上，往往較難與大公司競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)第三方代理人在國(guó)內(nèi)的發(fā)展仍面臨一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。

從中介行業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，在專業(yè)中介機(jī)構(gòu)整體弱于自有代理人和兼業(yè)代理人的情況下，中介行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)“內(nèi)卷”也依然很嚴(yán)峻。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，實(shí)證研究結(jié)果表明，保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)發(fā)展好的地區(qū)和年份，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)份額就比較低。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)面臨了保險(xiǎn)公司自有團(tuán)隊(duì)和專業(yè)代理人的競(jìng)爭(zhēng)，其生存壓力較大。此外，由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)代理人之間同業(yè)流動(dòng)很普遍，門(mén)檻也不高，一旦發(fā)生替代效應(yīng)，人才會(huì)快速外流，進(jìn)一步削弱保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力。

此外，中國(guó)因國(guó)情與發(fā)展歷程的影響，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人僅能營(yíng)銷保險(xiǎn)公司所提供的保險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方，限制了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)可以針對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。

前路：產(chǎn)銷分離或?qū)⒋蜷_(kāi)發(fā)展空間

與歐美成熟市場(chǎng)上百年的歷史相比，中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)起步晚，深度、密度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)市場(chǎng)，發(fā)展尚未進(jìn)入成熟期。而中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)誕生僅二十余年，產(chǎn)生還晚于保險(xiǎn)代理人。在友邦引入保險(xiǎn)公司自由代理人制度成為保險(xiǎn)市場(chǎng)主流之后，在沒(méi)有相應(yīng)政策扶持的情況下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額一直比較小。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的市場(chǎng)地位和其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任遠(yuǎn)不匹配。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)在于信息不對(duì)稱理論和分工理論。一方面，在訂立保險(xiǎn)合同的過(guò)程中，保險(xiǎn)人和投保人之間存在信息不對(duì)稱，會(huì)導(dǎo)致逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)等，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表客戶的利益，作為保險(xiǎn)人和投保人之間溝通的橋梁，為客戶提供有效決策信息，降低了雙方的信息不對(duì)稱，從而促成了合同的訂立和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。

與此同時(shí)，隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管日漸加強(qiáng)，現(xiàn)有的代理人制度逐漸顯露出諸多缺陷。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的底層邏輯，并未完全站在客戶立場(chǎng)上解決問(wèn)題，主要體現(xiàn)為營(yíng)銷員站在單一公司的產(chǎn)品立場(chǎng)上，決定其只能“一代一”。在股東資本和短期業(yè)績(jī)考核雙重壓力下，這種營(yíng)銷模式往往導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)單位、特別是基層組織的“經(jīng)營(yíng)動(dòng)作變形”，違法違規(guī)現(xiàn)象頻發(fā)。

從客戶的角度來(lái)說(shuō)，越發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中客戶就越成熟，對(duì)自主選擇權(quán)更為重視。這必然帶來(lái)對(duì)第三方經(jīng)紀(jì)專業(yè)服務(wù)的需求大幅上升。面對(duì)行業(yè)頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已形成自身的經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，專業(yè)化分工的推進(jìn)會(huì)異常艱難。但海外發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明，“產(chǎn)銷分離”必然是未來(lái)的主流模式，即保險(xiǎn)公司把銷售外包給保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，自身專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理等環(huán)節(jié);根據(jù)分工理論，這種“產(chǎn)銷分離”的專業(yè)化分工趨勢(shì)能夠降低經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)營(yíng)效率，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為第三方，在專業(yè)化分工中是不可或缺的一環(huán)。

2020年4月15日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》），并再次面向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)。較第一次征求意見(jiàn)稿相比，此次《規(guī)定》主要優(yōu)化三方面內(nèi)容：一是明確提出加快建設(shè)獨(dú)立個(gè)人代理人制度，對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人實(shí)施分類監(jiān)管;二是簡(jiǎn)政放權(quán)，取消保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證3年的有效期設(shè)置;三是區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本準(zhǔn)入門(mén)檻從1000萬(wàn)元提升至2000萬(wàn)元，以減少中介亂象問(wèn)題。

產(chǎn)銷分離一定程度上能解決利益不統(tǒng)一而導(dǎo)致的行業(yè)亂象。一些大公司也開(kāi)始踐行，如平安已建立自己的專業(yè)代理公司，甚至嘗過(guò)銷售不同公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

參考中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)近年來(lái)產(chǎn)銷分離的進(jìn)展，以及英美等成熟市場(chǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介在保險(xiǎn)行業(yè)中的地位，可以預(yù)計(jì)中國(guó)未來(lái)產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)不可阻擋。在這樣的趨勢(shì)下，作為第三方的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位日趨重要。

互聯(lián)網(wǎng)和開(kāi)放帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第47次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），截至2020年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.89億，較2020年3月增長(zhǎng)8540萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)70.4%。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也隨之快速發(fā)展。2018-2020年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入分別達(dá)到1888.6億元、2696.3億元、2908.75億元。智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透率在2015年達(dá)到峰值9.24%，2018年降到低谷的4.54%，2019年回升至6.27%;互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透率在2015年達(dá)到峰值為9.12%，2017年降到低谷為4.68%，2019年回升至6.44%。

2019年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)42.8%，遠(yuǎn)高出保險(xiǎn)市場(chǎng)同期增長(zhǎng)率近10個(gè)百分點(diǎn);2020年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)大幅下滑至7.88%，也仍然高于同期整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)原保費(fèi)收入6.12%的同比增速。

從險(xiǎn)種來(lái)看，2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為2110.8億元，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為797.95億元。在早期，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)比人身險(xiǎn)更適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，但隨著保險(xiǎn)公司根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)用戶特點(diǎn)，不斷打造和推出標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、性價(jià)比較高的人身險(xiǎn)爆款產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，2015年后互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模超過(guò)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)占比已達(dá)72.57%。

截至目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道主要包括保險(xiǎn)公司自營(yíng)（包括公司官網(wǎng)、移動(dòng)端等）和保險(xiǎn)中介（包括第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)）。

從渠道結(jié)構(gòu)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的渠道經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)以第三方平臺(tái)（渠道）合作為主，公司自營(yíng)平臺(tái)（官網(wǎng)）為輔的發(fā)展格局。2019年第三方平臺(tái)則依托其流量、結(jié)算和信用優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模累計(jì)1619.8億元，較2018年同比增長(zhǎng)63.3%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的 87.2%;通過(guò)自營(yíng)平臺(tái)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)237.9億元，同比增長(zhǎng)18.2%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的12.8%。

2020年第三方平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為1787億元，增速下滑至10.32%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的 84.7%;自營(yíng)平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為323.8億元，增速升至36.11%。由此可見(jiàn)，近年保險(xiǎn)公司在自營(yíng)平臺(tái)上的重金投入已初顯成效。

保險(xiǎn)中介渠道中，比較知名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介有依靠KOL帶貨的慧擇保險(xiǎn)、依靠流量變現(xiàn)的保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（水滴保險(xiǎn)商城）等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也有依托支付寶和微信的螞蟻保險(xiǎn)、微民等保險(xiǎn)代理公司。

此外，眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，比如百度旗下的黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司，京東旗下的天津津投保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，攜程旗下的攜程保險(xiǎn)代理有限公司等，大多與螞蟻保險(xiǎn)和微民類似，依靠自身用戶的引流帶動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

保險(xiǎn)中介還將面臨全面開(kāi)放外資帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2019年5月1日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)推出對(duì)外開(kāi)放新措施，覆蓋銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和資產(chǎn)管理業(yè)，其中包括2021年底以后外資持股比例不再設(shè)限;允許境外金融機(jī)構(gòu)入股在華外資保險(xiǎn)公司;允許符合條件的外國(guó)投資者來(lái)華經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù);放開(kāi)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)的范圍等。作為中國(guó)金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放最早、開(kāi)放力度最大的保險(xiǎn)業(yè)，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)2018年末的市場(chǎng)份額為6.36%，中資險(xiǎn)企占據(jù)了約94%的市場(chǎng)份額。全面開(kāi)放外資很可能吸引更多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活力。

成熟市場(chǎng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)，不可避免地會(huì)對(duì)本土保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)造成沖擊，短期可能會(huì)對(duì)其保費(fèi)收入造成負(fù)面影響。但是，外資進(jìn)入的同時(shí)也帶來(lái)了更為專業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和更專業(yè)的人才，有助于本土保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升自身業(yè)務(wù)水平。此外，外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)由于具有更良好的聲譽(yù)、更成熟的商業(yè)模式，一方面會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)，另一方面能提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的社會(huì)認(rèn)可度，從而為中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

在外資保險(xiǎn)加快進(jìn)入和互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的雙重?cái)D壓下，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇，市場(chǎng)格局將發(fā)生深刻變化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則是優(yōu)勝劣汰，處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將獲取更多的市場(chǎng)資源，一些處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將逐漸被淘汰出局。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)體系進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)中介行業(yè)必將迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期，這已看得到的廣闊前景將會(huì)吸引保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外的許許多多優(yōu)秀人才，更多優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)中介行業(yè)，將為保險(xiǎn)中介行業(yè)增添改革發(fā)展的新生力量，使保險(xiǎn)中介市場(chǎng)向更高層次發(fā)展的基礎(chǔ)更堅(jiān)實(shí)、動(dòng)力更強(qiáng)勁。