中長(zhǎng)期而言，壽險(xiǎn)行業(yè)正進(jìn)入深度的調(diào)整期。

表面上看，疫情導(dǎo)致的客戶需求結(jié)構(gòu)性變化、產(chǎn)品供給與客戶需求不匹配導(dǎo)致的健康險(xiǎn)增長(zhǎng)瓶頸，是引發(fā)調(diào)整的重要原因。但其實(shí)，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能力、代理人能力和圈層，與客戶對(duì)于專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的需求不匹配，才是導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整的根本原因。

我們看到，中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)不由自主地進(jìn)入“去產(chǎn)能”的調(diào)整期，即淘汰“落后產(chǎn)能”，包括不符合監(jiān)管規(guī)范的銷(xiāo)售行為和組織行為，不能滿足“從1張到多張保單”時(shí)代要求的產(chǎn)能。2021年上半年，頭部4家壽險(xiǎn)公司的代理人規(guī)模凈流出65萬(wàn)，且各公司代理人活動(dòng)率仍不斷下降。顯然，目前代理人隊(duì)伍中還存在需擠出的“水分”，代理人隊(duì)伍的調(diào)整預(yù)計(jì)還將繼續(xù)。

變局背后的一大動(dòng)因，是客戶和客戶需求的根本性轉(zhuǎn)變。

數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)保險(xiǎn)存量客戶中，80、90后代表的年輕群體已超過(guò)75%，商業(yè)保險(xiǎn)潛在用戶中，年輕人群占比也達(dá)到了70%以上。顯然，受互聯(lián)網(wǎng)影響較大的年輕群體已成為保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，他們更傾向于接受“足不出戶”“屏對(duì)屏”的線上服務(wù)模式。

因此，保險(xiǎn)業(yè)重心正從營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)規(guī)模向科技提能力轉(zhuǎn)變。2020年，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的科技總投入達(dá)351億元，同比增長(zhǎng)27%，各大保險(xiǎn)公司不斷加快金融科技的建設(shè)，在保險(xiǎn)服務(wù)已有一定規(guī)模的情況下，服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)運(yùn)能力成為機(jī)構(gòu)建立差異化優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，科技能力作為重要輸入越來(lái)越受到重視。

僅是科技的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。保險(xiǎn)企業(yè)要構(gòu)建高質(zhì)量且可持續(xù)發(fā)展模式，還必須從全局出發(fā)實(shí)施轉(zhuǎn)型，緊密?chē)@客戶觸點(diǎn)整合前、中、后臺(tái)，打破各種邊界，拆除各種壁壘，連接各個(gè)孤島，以科技為基礎(chǔ)建立起一個(gè)人員、流程和技術(shù)聯(lián)動(dòng)響應(yīng)的“智鏈”保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)。

作為保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)鏈條中最重要的一環(huán)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)也到了必須轉(zhuǎn)向的關(guān)鍵時(shí)刻。那些抓住機(jī)遇，構(gòu)建符合自身發(fā)展的局部生態(tài)系統(tǒng)，或者構(gòu)建自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，融入保險(xiǎn)“智鏈”系統(tǒng)中，才能贏得未來(lái)的發(fā)展空間。