張瑾

今年以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在政策監(jiān)管趨緊、疫情沖擊疊加的大背景下進(jìn)一步加速轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體圍繞產(chǎn)品、人才、科技等細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)逐日趨激烈。

另一方面，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的覺(jué)醒以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障和專業(yè)服務(wù)的主動(dòng)尋求，也將更精于提供個(gè)性化組合規(guī)劃的營(yíng)銷員渠道推上了“兵家必爭(zhēng)”的“C位”。

一線打拼，如何“專業(yè)取勝”？如何培育全能型的保險(xiǎn)營(yíng)銷人才？又該如何為精英搭建高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)發(fā)展路徑與價(jià)值展示平臺(tái)？日前，中宏保險(xiǎn)首席業(yè)務(wù)官?gòu)埾７苍诮邮堋独碡?cái)周刊》專訪時(shí)給出了中宏一以貫之的應(yīng)對(duì)之道——以不設(shè)限的投入和空間，重塑行業(yè)價(jià)值觀，深度孵化“敢為先”、“立大業(yè)”、“心至誠(chéng)”的“真行家”。

創(chuàng)新“敢為先”，優(yōu)育“壽險(xiǎn)企業(yè)家”

銀保監(jiān)會(huì)官方數(shù)據(jù)顯示，截至2020年上半年，我國(guó)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員已從1992年的30余人快速增長(zhǎng)至971.2萬(wàn)人，接近美國(guó)、日本等海外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的從業(yè)密度。

作為這場(chǎng)“渠道革命”的見(jiàn)證者，張希凡經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制變革的多個(gè)階段。他將這二十余載的發(fā)展感悟總結(jié)為兩大趨勢(shì)：“一方面，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的教育水平和年齡都有了普遍提升，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可和接受程度也更加成熟更加全面。另一方面，具有如律師、銀行理財(cái)經(jīng)理、醫(yī)務(wù)工作人員等專業(yè)背景人士轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的比例也開(kāi)始大幅提升，這也在很大程度上進(jìn)一步提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。 ”

更多成熟人才的資源流入，使得營(yíng)銷員渠道的發(fā)展動(dòng)能更為豐沛，也對(duì)保險(xiǎn)公司的人才梯隊(duì)建設(shè)提出了新的考驗(yàn)。談及中宏?duì)I銷員渠道的戰(zhàn)略定位，“敢為先”是張希凡最先提及的一個(gè)關(guān)鍵詞。這個(gè)詞既是這位行業(yè)老將對(duì)于營(yíng)銷精英的期許之一，同時(shí)也代表著中宏保險(xiǎn)的企業(yè)精神。

張希凡表示，中宏保險(xiǎn)得以在中國(guó)生根的重要原因，離不開(kāi)處處“敢為先”的戰(zhàn)略和勇氣：“我們對(duì)于精英人才的規(guī)劃絕不僅限于優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，而是希望他們能夠在未來(lái)成為真正的壽險(xiǎn)企業(yè)家。而‘敢為先就是作為企業(yè)家所需具備的創(chuàng)業(yè)精神，也是中宏的企業(yè)價(jià)值觀的一種體現(xiàn)。作為深耕中國(guó)20多年的首家合資壽險(xiǎn)公司，我們的股東憑借對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)先行進(jìn)入市場(chǎng)。隨后我們又率先推出分紅保險(xiǎn)、推出將客戶健康管理前置的MOVE計(jì)劃等，這些都是我們?cè)诋a(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新上‘敢為先的體現(xiàn)。事實(shí)上，我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域都愿意做更多‘敢為先的創(chuàng)新，我們的營(yíng)銷員也可以通過(guò)中宏的平臺(tái)不斷向客戶展現(xiàn)這種精神?！?/p>

潛心“立大業(yè)”，職業(yè)發(fā)展“不設(shè)限”

“培養(yǎng)真正的壽險(xiǎn)企業(yè)家”，這不僅僅只是一個(gè)簡(jiǎn)單的定位。在這句擲地有聲的口號(hào)背后，還有中宏保險(xiǎn)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精心打造的“不設(shè)限”的“創(chuàng)業(yè)”平臺(tái)。

張希凡介紹，針對(duì)精英人才的招募，中宏保險(xiǎn)特別推出有“雙百計(jì)劃”，“百人百萬(wàn)”的關(guān)鍵詞直接明了，即協(xié)助精英營(yíng)銷員3年穩(wěn)步組建起一個(gè)百人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成年薪百萬(wàn)元的目標(biāo)。“這就好像將一個(gè)小微企業(yè)，一步步慢慢培育成中大型的企業(yè)過(guò)程。”張希凡舉例稱，“其實(shí)我們并不在乎企業(yè)的規(guī)模有多大，而是更在乎我們的營(yíng)銷員能由此逐步樹(shù)立起企業(yè)家的思維和開(kāi)拓精神。中宏?duì)I銷員的價(jià)值主張是‘人生不設(shè)限，未來(lái)我做主，這就是一種企業(yè)家精神的內(nèi)涵體現(xiàn)，代表著不設(shè)限的意志和無(wú)限的發(fā)展空間?！?/p>

面對(duì)營(yíng)銷員在成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的發(fā)展瓶頸，張希凡的管理哲學(xué)是鼓勵(lì)營(yíng)銷伙伴將個(gè)人和隊(duì)伍的規(guī)劃與愿景想象得更大?！拔覀兪冀K在傳遞一種信心：第一，是通過(guò)繼續(xù)增加對(duì)營(yíng)銷員渠道的投入、優(yōu)化津貼體系等措施，加大對(duì)精英營(yíng)銷員的激勵(lì)，從制度和管理上支持和鼓勵(lì)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)做大。第二，身處這個(gè)行業(yè)，將這份事業(yè)做大其實(shí)并不僅僅是一種個(gè)人追求，也是社會(huì)責(zé)任與價(jià)值的體現(xiàn)。所以，我們一直持續(xù)鼓勵(lì)我們的精英營(yíng)銷員‘立大業(yè)，真正地將自己定位成一個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)家?！?/p>

張希凡介紹，中宏保險(xiǎn)近年來(lái)招募的精英營(yíng)銷員90%以上都具有大專及以上學(xué)歷，其中還不乏海歸精英、企業(yè)管理層以及律師、醫(yī)生等專業(yè)人士。他說(shuō)：“在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化以及疫情引發(fā)行業(yè)洗牌的大背景下，不少跨行業(yè)的優(yōu)秀人才以及敢于嘗試的年輕人都敏銳地感知到了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的良好前景以及中宏保險(xiǎn)充滿活力的企業(yè)氛圍，開(kāi)始源源不斷地主動(dòng)加入。”

深養(yǎng)“真行家”，聚焦專業(yè)全程賦能

如果說(shuō)每個(gè)成功的營(yíng)銷精英最初都是一顆優(yōu)質(zhì)的種子，那么它的破土成長(zhǎng)也離不開(kāi)土壤、雨水以及陽(yáng)光的持續(xù)滋潤(rùn)。對(duì)于張希凡而言，培養(yǎng)真正的壽險(xiǎn)企業(yè)家也離不開(kāi)科學(xué)的篩選、理性的定位以及強(qiáng)有力的專業(yè)支撐。

伴隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員基數(shù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)代理人往往需要面對(duì)激烈的展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。張希凡發(fā)現(xiàn)：“保險(xiǎn)業(yè)走到今天，客戶對(duì)于營(yíng)銷員的專業(yè)要求和期待會(huì)更高。很多客戶的身邊可能都有五六個(gè)從事保險(xiǎn)業(yè)的親人或朋友，比起打感情牌，最后最可能簽下保單的往往會(huì)是最專業(yè)的那個(gè)‘真行家?！?/p>

為了幫助加盟中宏的營(yíng)銷精英成為勝率最高的“真行家”，中宏保險(xiǎn)在篩選段、管理端以及培訓(xùn)端都設(shè)有一系列極為成熟的“養(yǎng)成”體系。營(yíng)銷員在通過(guò)科學(xué)測(cè)評(píng)加入中宏后，即可有效借助專業(yè)的培訓(xùn)課程順利完成起步。值得一提的是，有別于“短平快”的新人培訓(xùn)，中宏提供給營(yíng)銷新伙伴的是一輪長(zhǎng)達(dá)100天的“深養(yǎng)”。

“這套100天的新人養(yǎng)成計(jì)劃，包含知識(shí)的累積、技巧的提升、習(xí)慣的養(yǎng)成，幫助新人從專業(yè)到心態(tài)都能完成深度的調(diào)整，真正融入到中宏保險(xiǎn)的生態(tài)之中。在這100天之后，我們也會(huì)持續(xù)為他們提供更進(jìn)一步的進(jìn)修課程，內(nèi)容涉及理賠、投資、法律、稅務(wù)、甚至醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，以及與高凈值客戶交流的專業(yè)溝通方式等。 ”張希凡介紹說(shuō)，“在不同的階段，營(yíng)銷員都能獲得中宏保險(xiǎn)強(qiáng)有力的專業(yè)培訓(xùn)支撐。當(dāng)新人逐步晉升為主管之后，我們也會(huì)提供一整套的主管訓(xùn)練課程，幫助他們掌握企業(yè)化的專業(yè)管理知識(shí)。”

除了不間斷的專業(yè)“養(yǎng)料”供給，為更好地配合營(yíng)銷精英們高效展業(yè)，用科技賦能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，中宏保險(xiǎn)還積極布局覆蓋“醫(yī)、藥、保、健”四大領(lǐng)域的保險(xiǎn)生態(tài)圈，借道“MOVE計(jì)劃”、遠(yuǎn)程問(wèn)診等科技手段幫助客戶進(jìn)行全方位的健康保障管理;同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)“中宏e家”、“智能保顧”、“宏掌門(mén)”等多款移動(dòng)智能管理應(yīng)用，幫助營(yíng)銷員更科學(xué)地制訂貼合客戶整體需求的周全保障方案，輔以遠(yuǎn)程簽單、微信回訪等線上服務(wù)，進(jìn)一步提升渠道運(yùn)作效率與客戶體驗(yàn)。

引路“心至誠(chéng)”，重塑行業(yè)價(jià)值觀

在張希凡看來(lái)，將壽險(xiǎn)真正做長(zhǎng)做久之道，必須樹(shù)立正確的行業(yè)價(jià)值觀，要成為真正的壽險(xiǎn)企業(yè)家，更需要明確保險(xiǎn)行業(yè)“人人為我、我為人人”的社會(huì)價(jià)值，進(jìn)而樹(shù)立更高的自我定位以及使命感和責(zé)任感。秉承這種價(jià)值觀，疫情爆發(fā)伊始時(shí)，中宏各地的營(yíng)銷員都自發(fā)義務(wù)協(xié)助募集、運(yùn)送物資、捐款捐物，充分體現(xiàn)了營(yíng)銷員的社會(huì)責(zé)任。

“我們所做的一切，都是希望我們的營(yíng)銷精英在加盟之后，能在中宏的制度、管理及關(guān)愛(ài)之下，找到更清晰的職業(yè)路徑以及壽險(xiǎn)企業(yè)家的規(guī)劃目標(biāo)，讓他們可以更加清楚地知道，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中該如何在專業(yè)上引領(lǐng)同行，如何更好地履行社會(huì)責(zé)任，如何在個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程中保持學(xué)習(xí)，并在創(chuàng)新引領(lǐng)之下領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迎接更加廣闊的發(fā)展機(jī)遇?！睆埾７哺嬖V記者，“這是中宏保險(xiǎn)對(duì)于精英營(yíng)銷員的價(jià)值定位，也是我們培養(yǎng)人才的誠(chéng)意和承諾。”

經(jīng)過(guò)多年持續(xù)不斷的“優(yōu)增優(yōu)培”，中宏保險(xiǎn)已經(jīng)逐步鍛造出一支高水平高標(biāo)準(zhǔn)的精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并在業(yè)內(nèi)較早推出高凈值人群財(cái)富管理服務(wù)以及家族傳承辦公室。

展望機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的未來(lái)，張希凡依舊全力聚焦?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。談及下一步的具體規(guī)劃，這位資深“引路人”的初心不變：“中宏保險(xiǎn)致力于引導(dǎo)保險(xiǎn)精英們樹(shù)立企業(yè)家的抱負(fù)，讓他們?nèi)鐑?yōu)秀企業(yè)家一樣展現(xiàn)自身價(jià)值、履行行業(yè)的社會(huì)責(zé)任。未來(lái)，我們?nèi)詫@著我們的戰(zhàn)略核心，持續(xù)完善和豐富人才培養(yǎng)體系，持續(xù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)化工具，持續(xù)吸引和篩選優(yōu)秀的人才加盟，堅(jiān)定不移地提升營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模及專業(yè)度， 全力孵化更多的壽險(xiǎn)企業(yè)家，為更多的客戶提供更專業(yè)周全的用心服務(wù)?！?/p>