上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)、市保險(xiǎn)學(xué)會(huì)專項(xiàng)課題組

上海是全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“排頭兵”，肩負(fù)著建成國(guó)際保險(xiǎn)中心的重任。2019 年上海已經(jīng)進(jìn)入建成國(guó)際保險(xiǎn)中心的沖刺期，“回歸保險(xiǎn)保障本源，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展”仍是上海保險(xiǎn)行業(yè)提質(zhì)增效的方向。營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式作為推動(dòng)行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展最重要的驅(qū)動(dòng)力，對(duì)行業(yè)發(fā)展功不可沒(méi)，今后一段時(shí)間內(nèi)也仍將是行業(yè)的中流砥柱。

本報(bào)告將對(duì)上海壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體發(fā)展?fàn)顩r、收入和福利情況進(jìn)行研究，從行業(yè)和管理角度，通過(guò)分析調(diào)研數(shù)據(jù)，從提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷員整體素質(zhì)和服務(wù)水平、進(jìn)一步完善營(yíng)銷員管理制度、提高營(yíng)銷員的收入和福利待遇等方面對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的未來(lái)發(fā)展提出了建議。

一、上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員總體情況

截至2019年末，上海地區(qū)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)繼續(xù)增長(zhǎng)，超過(guò)6.4 萬(wàn)，較2018 年增長(zhǎng)5%。平安、國(guó)壽、友邦、中宏的營(yíng)銷員人數(shù)排名前四位（見(jiàn)圖1）。

?圖1 2010—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)

（一）年齡分布

從各年齡段人數(shù)來(lái)看，30—40歲（含）年齡段的營(yíng)銷員占比最高，達(dá)到39.9%，較2018年提升了1.7個(gè)百分點(diǎn)；其次為25—30歲（含）年齡段的營(yíng)銷員，占比為21.3%。30 歲以下?tīng)I(yíng)銷員比上一年下降1.8個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)表1）。

?表1 2010—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各年齡段人力占比

（二）性別分布

截至2019 年末，女性營(yíng)銷員人數(shù)超過(guò)3.8 萬(wàn)人，與男性營(yíng)銷員的比例繼續(xù)保持在6 4的水平（見(jiàn)圖2）。

從年齡構(gòu)成上看，2019年女性營(yíng)銷員40歲以下占比為64.3%，與2018 年64.7%的比例略微下降，其中30—40歲（含）年齡段女性營(yíng)銷員比例最高，達(dá)41.7%。2019 年男性營(yíng)銷員40 歲以下年齡段占比達(dá)到76.6%，與2018年占比基本持平，其中比例最高的仍為30—40 歲（含）年齡段，占比37.2%。從不同性別營(yíng)銷員年齡構(gòu)成中可以發(fā)現(xiàn)，18—30歲（含）年齡段的男性營(yíng)銷員占全部男性營(yíng)銷員的比例遠(yuǎn)高于同年齡段女性營(yíng)銷員在全部女性營(yíng)銷員中的占比，而與之相反，在30歲以上年齡段，則呈現(xiàn)出女性營(yíng)銷員占比相對(duì)高于同年齡段男性營(yíng)銷員占比的特點(diǎn)（見(jiàn)表2）。

?圖2 2010—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員性別分布

?表2 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各年齡段性別分布

（三）學(xué)歷分布

1.整體學(xué)歷分布

2019 年大專以下學(xué)歷壽險(xiǎn)營(yíng)銷員占比45%，同比下降8%，已經(jīng)連續(xù)7 年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)（見(jiàn)圖3）。

2019 年高學(xué)歷壽險(xiǎn)營(yíng)銷員（含本科、研究生及以上）合計(jì)占比25.3%，高于2018 年5.3%，是2010年以來(lái)高學(xué)歷營(yíng)銷員占比最高的一年，再次說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)態(tài)呈現(xiàn)好轉(zhuǎn)。營(yíng)銷員整體學(xué)歷層次正在提升，各家保險(xiǎn)公司越來(lái)越重視對(duì)高素質(zhì)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)對(duì)高學(xué)歷人才的吸引力也在逐步增強(qiáng)（見(jiàn)圖4）。

?圖3 2010—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷分布

2.年齡—學(xué)歷分布

從年齡和學(xué)歷兩個(gè)維度來(lái)看，本科學(xué)歷營(yíng)銷員在30—40歲（含）年齡段占比最高，其次為25—30歲（含）年齡段；研究生以上學(xué)歷營(yíng)銷員同樣在30—40 歲（含）年齡段占比最高，達(dá)56.9%，其次為40—50 歲（含）年齡段（見(jiàn)表3）。

（四）戶籍分布

1.整體戶籍代表性

2019年外地戶籍營(yíng)銷員占比為61%，較2018年下降1個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)圖5）。

外地戶籍營(yíng)銷員占比在連續(xù)提升9年之后，在2019 年出現(xiàn)下降；而上海整體外來(lái)人口占比和增速也在同步下降（見(jiàn)表4）。由此可見(jiàn)，外地戶籍營(yíng)銷員不再繼續(xù)擴(kuò)張與外部環(huán)境變化有一定關(guān)聯(lián)。

上海市政府于2018 年1 月4 日公布《上海市城市總體規(guī)劃（2017—2035 年）》，其中與壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)聯(lián)最為密切的是“人口規(guī)模”“發(fā)展空間”兩個(gè)方面。尤其是人口規(guī)模，將以2500 萬(wàn)人作為2035 年常住人口調(diào)控目標(biāo)。近幾年上海常住人口年增幅約為0.2%，按此增速計(jì)算，至2035 年人口基本可控制在2500萬(wàn)人左右。而且，上海近年來(lái)加快產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整，同時(shí)伴隨違章建筑清理、群租房管制等舉措，外來(lái)人口增速下降；再加上高房?jī)r(jià)等因素疊加，上海人口以往的高速增長(zhǎng)難以為繼。綜合上述情況，2500萬(wàn)的人口紅線既是城市可承載能力的要求，也是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

?表4 2019年上海市外來(lái)人口占比及同比變化情況（單位：萬(wàn)人）

?圖4 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷分布

?表3 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各年齡段學(xué)歷分布情況

?圖5 2010—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員戶籍分布

人口增速放緩的趨勢(shì)會(huì)給整體營(yíng)銷隊(duì)伍增員帶來(lái)一定壓力；但同時(shí)由于人口規(guī)模趨于穩(wěn)定，能夠常住上海的高素質(zhì)人群比例將會(huì)上升，這將給發(fā)展和培育精英隊(duì)伍帶來(lái)機(jī)遇。

2.分年齡段戶籍代表性

外地戶籍營(yíng)銷員集中分布在25—50 歲（含）年齡段，占比達(dá)到84.4%。而上海戶籍營(yíng)銷員集中分布在30—60歲（含）年齡段，占比80.2%（見(jiàn)表5）。

根據(jù)2019 年各年齡段戶籍分布數(shù)據(jù)可見(jiàn)，年齡和外地戶籍占比呈現(xiàn)明顯的反比關(guān)系，即：隨著年齡的增加，外地戶籍占比不斷遞減。尤其是50歲以上年齡段營(yíng)銷員，外地戶籍占比銳減。而在18—25 歲（不含）和25—30歲（含）年齡段，外地戶籍營(yíng)銷員則占比高達(dá)81%和80%，可見(jiàn)，上海保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)集聚了大量外地戶籍青年人口，但30歲后外地戶籍營(yíng)銷員比例則迅速下降，所以要進(jìn)一步提高青年外地戶籍營(yíng)銷員的留存率，使其在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（見(jiàn)圖6）。

（五）年資分布

1.年資占比統(tǒng)計(jì)

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員年資在1年以內(nèi)的新人占比依然最高，為55%（見(jiàn)圖7）。

從占比變化來(lái)看，1 年以下年資營(yíng)銷員占比同比降幅相對(duì)較高，下降了6個(gè)百分點(diǎn)，1—5年各年資段占比均有小幅上升（見(jiàn)圖8）。

2.分段年資同比變化情況

從增速來(lái)看，年資為3—5年的營(yíng)銷員人數(shù)同比增速最高，其次是2—3 年和1—2 年的群體；1年以下新人則為負(fù)增長(zhǎng)（見(jiàn)圖9）。

1年內(nèi)新人增速放緩、高學(xué)歷占比提升，由此可見(jiàn)，當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍已不再是粗放式地?cái)U(kuò)張，而是進(jìn)入到一個(gè)量、質(zhì)并舉的階段。近幾年，在“新國(guó)十條”、保險(xiǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃的指引下，各家保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)型，加大保障型產(chǎn)品推動(dòng)力度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海地區(qū)重疾險(xiǎn)保費(fèi)在主力險(xiǎn)種保費(fèi)中占比達(dá)到34%。而保障型產(chǎn)品在產(chǎn)品形態(tài)、條款責(zé)任上更復(fù)雜，客觀上加大了銷售難度。這就對(duì)營(yíng)銷員的銷售技能、職業(yè)素養(yǎng)提出更高要求。同時(shí)，隨著保險(xiǎn)專業(yè)中介、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)代理人素質(zhì)提出更高要求，保險(xiǎn)行業(yè)將更加關(guān)注代理人質(zhì)量的提升，以應(yīng)對(duì)日益激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)。

?表5 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員戶籍年齡段人力分布情況

?圖6 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各年齡段戶籍分布情況

?圖7 2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員年資分布情況

?圖8 2018—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各段年資占比變化

?圖9 2018—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員各段年資人數(shù)增速情況

?圖10 2019年上海各區(qū)域壽險(xiǎn)營(yíng)銷員占比情況

?圖11 2019年上海各區(qū)域壽險(xiǎn)營(yíng)銷員年資同比情況

?表6 2019年上海市區(qū)、浦東、郊區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員年資分布情況

（六）地域分布

1.各區(qū)域壽險(xiǎn)營(yíng)銷員分布情況

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，上海地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員主要集中在市中心，占比58.3%（見(jiàn)圖10），較2018年上升5.4%；郊區(qū)營(yíng)銷員人數(shù)占比較上年下降3.7%；浦東新區(qū)人力下降了1.8%。

2.上海市區(qū)、浦東新區(qū)和郊區(qū)的營(yíng)銷員各年資段增速及分布情況

從各區(qū)域年資段的占比情況來(lái)看，上海市區(qū)1 年內(nèi)新人占比最高，達(dá)到59.4%（見(jiàn)表6）。從各年資段的同比增速來(lái)看，郊區(qū)和浦東1年內(nèi)新人降幅明顯高于市區(qū)（見(jiàn)圖11）。

雖然郊區(qū)整體人力占比下降，但是，高年資人群占比卻超過(guò)了市區(qū)，說(shuō)明郊區(qū)營(yíng)銷員的穩(wěn)定性高于市區(qū)。

二、上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入情況分析

（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入整體情況

1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入整體走勢(shì)分析

2019 年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入較2018 年上升較為明顯，人均月均收入為8340 元，同比上升6.3%（見(jiàn)圖12）。

2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入和社平工資對(duì)比情況

自2016 年?duì)I銷員人均月均收入站上7000元平臺(tái)之后，每年的收入變化較為平穩(wěn)，近兩年均保持6%以上的正增長(zhǎng)（見(jiàn)表7）。

（二）按人員類型分析收入情況

1.1年內(nèi)新人收入情況分析

上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的新人人均月均收入為4112元，雖然和營(yíng)銷員整體收入均值仍相差近一半，但同比提升了9.6%，且首次達(dá)到4000元平臺(tái)。

從增速來(lái)看，1 年內(nèi)新人收入的同比增幅高于整體收入增幅3.3%，可見(jiàn)2019 年新人收入為整體行業(yè)收入提供了正向貢獻(xiàn)（見(jiàn)圖13）。

收入高低與產(chǎn)能直接掛鉤，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年新人人均月均保費(fèi)為1.31萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12.9%；行業(yè)人均月均保費(fèi)為2.08 萬(wàn)元，同比略有下降?？梢?jiàn)新人產(chǎn)能提升不僅直接促進(jìn)了自身的收入增長(zhǎng)，還成為行業(yè)整體業(yè)績(jī)和收入提升的驅(qū)動(dòng)力（見(jiàn)圖14）。從活動(dòng)率來(lái)看，2019 年新人活動(dòng)率約為50.38%，而行業(yè)整體的活動(dòng)率（含新人）約為51.58%，僅低于行業(yè)整體水平1.2 個(gè)百分點(diǎn)，與行業(yè)整體差距較2018 年縮小0.5 個(gè)百分點(diǎn)，同樣印證了新人產(chǎn)能在2019年有所提升（見(jiàn)圖15）。

?圖12 2008—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均月均收入情況

?表7 2008—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入和社平工資對(duì)比情況

?圖13 2019年保險(xiǎn)營(yíng)銷新人人均月均收入與行業(yè)整體情況對(duì)比

?圖14 2019年保險(xiǎn)營(yíng)銷新人人均月均保費(fèi)與行業(yè)整體水平對(duì)比

?圖15 2019年保險(xiǎn)營(yíng)銷新人活動(dòng)率與行業(yè)整體活動(dòng)率對(duì)比

?表8 2018—2019各層級(jí)營(yíng)銷員月均人力對(duì)比

?表9 2019年?duì)I銷員人力結(jié)構(gòu)變化對(duì)收入的影響

?圖16 2019年向營(yíng)銷員提供商業(yè)保險(xiǎn)的險(xiǎn)企數(shù)量占比情況

?圖17 2019年向營(yíng)銷員提供各類福利獎(jiǎng)金的險(xiǎn)企數(shù)量占比情況

2.人力結(jié)構(gòu)變化對(duì)收入的影響分析

壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入提升，一方面來(lái)源于產(chǎn)能提高，另一方面來(lái)源于隊(duì)伍內(nèi)部結(jié)構(gòu)變化。若高收入人群在隊(duì)伍中占比擴(kuò)大，即使人均產(chǎn)能不變，也會(huì)帶來(lái)收入提升。

從各層級(jí)人力占比變化來(lái)看，2019年試用營(yíng)銷員、主管及以上營(yíng)銷員占比與2018年基本持平；2 年內(nèi)正式營(yíng)銷員占比下降，2 年以上占比明顯提升，整體人力結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化（見(jiàn)表8）。

假設(shè)2018 年和2019 年各層級(jí)營(yíng)銷員人均月均收入相同（即產(chǎn)能不變），僅根據(jù)各層級(jí)人力占比計(jì)算整體人均收入，經(jīng)比較可見(jiàn)：2019年因人力結(jié)構(gòu)變化所帶來(lái)的人均收入增幅為1.3%，即2019 年?duì)I銷員收入同比增長(zhǎng)6.3%，其中有1.3%的增幅來(lái)源于隊(duì)伍各層級(jí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化（見(jiàn)表9）。

三、上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利待遇情況分析

（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員享有的福利待遇種類

目前各險(xiǎn)企為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員提供的福利項(xiàng)目主要分為三類：一是公司代扣代繳社會(huì)保險(xiǎn)；二是公司為其購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)；三是公司提供的各類福利獎(jiǎng)金，如長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)等。

參與調(diào)研的37家險(xiǎn)企中，有3家為營(yíng)銷員代扣代繳社會(huì)保險(xiǎn)，有30家為營(yíng)銷員購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，其中提供意外傷害保險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)、意外醫(yī)療保險(xiǎn)和疾病身故保險(xiǎn)的險(xiǎn)企占比相對(duì)較高，分別為81.08%、72.97%、54.05%和64.86%（見(jiàn)圖16）。37 家險(xiǎn)企中有18 家提供相關(guān)的福利獎(jiǎng)金（見(jiàn)圖17）。各險(xiǎn)企更傾向于向年資長(zhǎng)的營(yíng)銷員提供福利獎(jiǎng)金，以公積金為例，年資越長(zhǎng)的營(yíng)銷員，公司提取的公積金比例也越高（見(jiàn)表10）。

（二）近5 年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利待遇變化情況

從近五年情況來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利待遇相對(duì)穩(wěn)定，但毫無(wú)疑問(wèn)，各險(xiǎn)企對(duì)此已越來(lái)越重視，為營(yíng)銷員提供的福利項(xiàng)目豐富多樣（見(jiàn)表11）。如上海地區(qū)有險(xiǎn)企2019 年提供福利獎(jiǎng)金種類達(dá)到4 項(xiàng)，分別是結(jié)婚獎(jiǎng)勵(lì)金、生育獎(jiǎng)勵(lì)金、子女大學(xué)慰問(wèn)金、個(gè)人養(yǎng)老補(bǔ)貼，通過(guò)該激勵(lì)來(lái)提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的留存率，此做法可供借鑒。

（三）不同職級(jí)營(yíng)銷員的福利待遇情況

鑒于各家險(xiǎn)企提供的福利待遇種類不同，現(xiàn)以覆蓋面最高的意外傷害保險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)和疾病身故保險(xiǎn)為例，明顯可見(jiàn)職級(jí)越高，保額越高（見(jiàn)表12）。

（四）上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利待遇現(xiàn)狀分析

從調(diào)研情況來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利待遇近兩年保持穩(wěn)定，仍以意外、醫(yī)療、身故等保障為主。

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，各險(xiǎn)企普遍根據(jù)營(yíng)銷員的司齡或是職級(jí)給予不同的福利待遇，部分福利待遇僅針對(duì)經(jīng)理等高級(jí)別營(yíng)銷員，試用業(yè)務(wù)員的福利待遇則相對(duì)較少甚至沒(méi)有。建議險(xiǎn)企針對(duì)新人，特別是新人隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才給予額外的福利獎(jiǎng)勵(lì)，不僅能夠提升新人的留存意愿，也能為培育高素質(zhì)新人奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?表10 某險(xiǎn)企營(yíng)銷員年資與公積金繳納比例

?表11 2015—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利待遇項(xiàng)目占比情況

?表12 2019年不同職級(jí)營(yíng)銷員商業(yè)保險(xiǎn)保額區(qū)間（單位：萬(wàn)元）

?表13 2008—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅負(fù)比例

四、上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅負(fù)情況分析

（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅負(fù)比例變化情況

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年上海納稅壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅負(fù)比例為5.81%，較2018 年下降3.63個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)表13）。

2018 年起，黨中央、國(guó)務(wù)院部署了一系列減稅降費(fèi)政策，并針對(duì)個(gè)人所得稅、增值稅兩項(xiàng)稅收制度進(jìn)行改革。2018年12月27日，財(cái)政部及國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于個(gè)人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問(wèn)題的通知》（財(cái)稅〔2018〕164號(hào)），明確規(guī)定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入的稅收政策。2019 年是新稅政策施行的第一年，當(dāng)年12 月，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)邀請(qǐng)了35 家有營(yíng)銷員渠道的人身險(xiǎn)會(huì)員公司進(jìn)行調(diào)研。數(shù)據(jù)顯示，2019年度，約77141位營(yíng)銷員個(gè)稅稅收減少，少納稅金額約3.78 億元，約10255 位營(yíng)銷員不再繳納增值稅，受益金額約5935.32 萬(wàn)元。上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的稅負(fù)比例普遍下降，切實(shí)享受到了新稅政策的紅利。

（二）近五年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員所交稅金在上海整體稅收中占比情況

從近五年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員所交稅金的數(shù)據(jù)可見(jiàn)，上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅收對(duì)上海整體稅收的貢獻(xiàn)度逐年提升，繼2016年較大幅度提升后，2017 年和2018 年維持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2019年又有小幅提升（見(jiàn)表14）。

（三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員納稅和上海整體稅收的增速走勢(shì)對(duì)比情況

從稅收總額的增速來(lái)看，2019年上海整體稅收增速較2018年大幅下滑，降至-2.5%。而上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響有限，對(duì)上海整體稅收貢獻(xiàn)度仍穩(wěn)步提升。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的總稅收增速為25%，較2018 年度上升6 個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)表15）。

五、新稅政對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入的影響分析

（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人所得稅顯著下降

新稅政的實(shí)施實(shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人收入增長(zhǎng)和保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的雙贏。新稅政實(shí)施后，上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅收降幅明顯，收入提高，使得其從業(yè)積極性大大提高，流失率也相應(yīng)減少，從而也給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了新的活力和動(dòng)力。

新稅法之前超額累進(jìn)稅率分成20%、30%和40%三檔，而新稅政實(shí)施之后，累進(jìn)稅率根據(jù)應(yīng)納稅所得額的大小分成了3%～45%區(qū)間的7檔（見(jiàn)表16）。對(duì)于年收入10萬(wàn)元以內(nèi)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，其稅負(fù)為0；若每月能有2500元專項(xiàng)扣除，年收入15萬(wàn)元以內(nèi)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，其稅負(fù)也為0。由此可見(jiàn)，新稅政給收入較低的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一個(gè)大大的“稅收紅包”。

?表14 2015—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員納稅在上海整體稅收中占比情況

?表15 2014—2019年上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員稅收增速與上海整體稅收增速對(duì)比情況

?表16 2019年起施行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員超額累進(jìn)稅率（%）

六、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展的建議

通過(guò)前述的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，目前上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍面臨著諸多挑戰(zhàn)。一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利待遇體系仍不健全，新人留存率不高，人才流失量大，制約了上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的迭代升級(jí)。二是同其他金融業(yè)相比，上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍整體學(xué)歷不高，專業(yè)素養(yǎng)和人文素質(zhì)有待進(jìn)一步提升，以更好地滿足上海保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)代要求。對(duì)此，本報(bào)告提出以下幾點(diǎn)建議，供政府部門及市場(chǎng)主體決策參考。

（一）提高營(yíng)銷員收入，健全營(yíng)銷員福利待遇體系

1.持續(xù)優(yōu)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金制度

上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員整體留存率仍不理想，近兩年13 月留存率均在25%左右，沒(méi)有突破。營(yíng)銷員收入的高低直接影響其從業(yè)積極性，對(duì)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。

為保證營(yíng)銷員的收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，建議考慮類似優(yōu)質(zhì)續(xù)保鼓勵(lì)政策，在激勵(lì)營(yíng)銷員開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)保單質(zhì)量和繼續(xù)率的關(guān)注，在滿足客戶長(zhǎng)期保障需求的同時(shí)，促進(jìn)營(yíng)銷員總體收入穩(wěn)步提升。

2.持續(xù)健全壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利待遇體系

營(yíng)銷員的福利待遇是保持隊(duì)伍穩(wěn)定性，提升營(yíng)銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)和人文素質(zhì)的關(guān)鍵因素。首先，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該不斷縮小優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷員與其他勞動(dòng)合同職工福利待遇的差距，除了現(xiàn)有的購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)、代扣代繳社會(huì)保險(xiǎn)和長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)之外，可以再增加其他一些福利類別，比如教育培訓(xùn)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、體檢等，無(wú)差別福利待遇可以增加優(yōu)秀營(yíng)銷員對(duì)公司的歸屬感。其次，針對(duì)試用業(yè)務(wù)員基本沒(méi)有福利待遇的情況，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)新人業(yè)務(wù)員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化和考量，對(duì)有潛力的新人給予一定的福利待遇，從而提高新人業(yè)務(wù)員的留存意愿。再次，女性營(yíng)銷員在上海營(yíng)銷員隊(duì)伍的占比較高，各險(xiǎn)企宜給予女性營(yíng)銷員特殊福利待遇，以增加她們的留存意愿。最后，持續(xù)關(guān)注非滬籍營(yíng)銷員待遇問(wèn)題。在18—25 歲（不含）和25—30 歲（含）年齡段，外地戶籍營(yíng)銷員占比分別為81%和80%，可見(jiàn)上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)集聚了大量外地戶籍青年人口，但30歲以上外地戶籍營(yíng)銷員比例則迅速下降，可能原因在于新人收入較低、福利待遇不佳、上海戶籍門檻高等諸多因素。外地戶籍青年?duì)I銷員是上海營(yíng)銷員隊(duì)伍中不可或缺的部分，各險(xiǎn)企應(yīng)著力提高外地戶籍青年?duì)I銷員待遇水平，同時(shí)呼吁在社會(huì)政策上對(duì)他們適當(dāng)傾斜，以增加其留存率，促進(jìn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

（二）進(jìn)一步完善營(yíng)銷員管理制度

提升上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入和福利待遇水平的同時(shí)，必須進(jìn)一步完善上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理制度，更好助力上海國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)。

1.運(yùn)用保險(xiǎn)科技創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷員管理制度

目前上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人群趨于年輕化，40 歲以下的營(yíng)銷員占比最高，達(dá)到69.3%。中青年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)互聯(lián)網(wǎng)科技接受度和利用度更高，保險(xiǎn)科技給營(yíng)銷員獲客、培訓(xùn)和管理帶來(lái)了巨大的便利。2020 年1 月8日，上海市印發(fā)《加快推進(jìn)上海金融科技中心建設(shè)實(shí)施方案》，指出要堅(jiān)持科技創(chuàng)新，為上海國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)注入新動(dòng)能。以保險(xiǎn)科技創(chuàng)新上海營(yíng)銷員管理制度乃是大勢(shì)所趨。例如，在保險(xiǎn)服務(wù)上，深度利用保險(xiǎn)科技分析客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，快速積累優(yōu)質(zhì)客戶；在業(yè)務(wù)管理上，對(duì)工作流程和展業(yè)場(chǎng)景進(jìn)行全記錄，更好助力“雙錄”政策執(zhí)行，防范銷售誤導(dǎo)，提升客戶服務(wù)水平。

2.積極探索壽險(xiǎn)營(yíng)銷員分級(jí)管理制度

壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是與客戶接觸最為密切的群體，其素質(zhì)的好壞及服務(wù)水平的高低不僅關(guān)系到所屬保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，更直接影響到上海保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象。目前上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模龐大、人員流動(dòng)過(guò)快、留存率較低，如何吸引優(yōu)秀人才，并給予同等的收入及福利待遇是亟需解決的問(wèn)題。美國(guó)和我國(guó)香港特區(qū)都建立了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員執(zhí)業(yè)等級(jí)制度，根據(jù)營(yíng)銷員能力的差異而分等級(jí)執(zhí)業(yè)。上海保險(xiǎn)行業(yè)或可先行先試，以客戶滿意度、業(yè)績(jī)情況、誠(chéng)信記錄等因素構(gòu)建營(yíng)銷員執(zhí)業(yè)等級(jí)制度，建立上海保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

（三）提升營(yíng)銷員整體素質(zhì)和服務(wù)水平

1.提高保險(xiǎn)行業(yè)準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)精英營(yíng)銷員隊(duì)伍

壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平是上海壽險(xiǎn)行業(yè)的窗口。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，2019 年高學(xué)歷壽險(xiǎn)營(yíng)銷員（含本科、研究生及以上）比例較2018年提升了5.3個(gè)百分點(diǎn)，但仍有提升空間。從現(xiàn)實(shí)客戶服務(wù)需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看，低門檻人海戰(zhàn)術(shù)已不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該提高營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)一支精英銷售隊(duì)伍，不但可以更好地為客戶服務(wù)，也有助于進(jìn)一步提高營(yíng)銷員的整體形象和素質(zhì)。

2.加強(qiáng)保險(xiǎn)科技在營(yíng)銷員培訓(xùn)中的應(yīng)用

近年來(lái)，在新興保險(xiǎn)科技的沖擊下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)模式亟待改變，未來(lái)營(yíng)銷人員的職業(yè)能力面臨巨大變革。在人員培訓(xùn)上，保險(xiǎn)公司可以依托互聯(lián)網(wǎng)及人工智能技術(shù)，變革培訓(xùn)模式，定期開(kāi)展模塊化訓(xùn)練。搭建數(shù)字化訓(xùn)練平臺(tái)，開(kāi)發(fā)定制化線上培訓(xùn)課程，將線下培訓(xùn)搬到線上，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀講師資源共享，線上為營(yíng)銷員實(shí)時(shí)答疑、提供銷售指引，結(jié)合線下實(shí)戰(zhàn)演練，提高培訓(xùn)效率，提升營(yíng)銷員整體素質(zhì)。