胡賽雄

導(dǎo)向增量的績(jī)效與激勵(lì)融合設(shè)計(jì)

每個(gè)組織都要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值增加值，否則價(jià)值分配就會(huì)成為問(wèn)題。人力資源部門(mén)的獎(jiǎng)金和組織績(jī)效的關(guān)聯(lián)關(guān)系可以這樣來(lái)設(shè)計(jì)：假設(shè)企業(yè)毛利為8000萬(wàn)元，公司的E/M值從過(guò)去一年18%下降到15%，說(shuō)明通過(guò)人力資源的努力，人力資本增值了3%，人力資源通過(guò)卓有成效的管理，為公司創(chuàng)造了240萬(wàn)元的價(jià)值增加值；240萬(wàn)元乘以一個(gè)分配系數(shù)，就可以作為人力資源部門(mén)的獎(jiǎng)金。但這筆獎(jiǎng)金能不能都拿到，還要看其他各項(xiàng)均衡指標(biāo)的完成情況。這些均衡指標(biāo)包括公司戰(zhàn)略領(lǐng)域人員投放、公司人才儲(chǔ)備、不勝任淘汰、組織變革等與人力資源相關(guān)的指標(biāo)。均衡指標(biāo)最后折算成一個(gè)均衡系數(shù)，大致可賦值在70%-120%，對(duì)實(shí)得獎(jiǎng)金進(jìn)行調(diào)節(jié)。這樣人力資源部門(mén)的獎(jiǎng)金公式可寫(xiě)成：人力資源部門(mén)獎(jiǎng)金=企業(yè)毛利×E/M值提升×分配系數(shù)×均衡系數(shù)。

1.存量打折，增量高杠桿設(shè)計(jì)

存量業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金打折，增量業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金高杠桿，是一種非常有效的融合設(shè)計(jì)方法。

一家上市公司某事業(yè)部為各分公司設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金公式為：利潤(rùn)小于上一年利潤(rùn)的部分，可提取9%的獎(jiǎng)金；高于上一年利潤(rùn)的部分，可提取18%的獎(jiǎng)金。假設(shè)分公司上一年利潤(rùn)為1000萬(wàn)元，第二年利潤(rùn)為800萬(wàn)元，分公司就只能提取90萬(wàn)元作為獎(jiǎng)金；如果第二年利潤(rùn)為1500萬(wàn)元，分公司就可以提取180萬(wàn)元作為獎(jiǎng)金。再到下一年，1500萬(wàn)元利潤(rùn)就是存量了，如果分公司還是完成1500萬(wàn)元利潤(rùn)，獎(jiǎng)金就只有135萬(wàn)元了，相當(dāng)于獎(jiǎng)金相比上一年打了折。按照這種計(jì)算方法，分公司每年利潤(rùn)增量至少是上一年利潤(rùn)增量的50%，才能保證獎(jiǎng)金相比上一年不減少。這樣就可以激勵(lì)分公司不斷去做增量利潤(rùn)。

該事業(yè)部研發(fā)組織也如法炮制，采用了類(lèi)似的融合設(shè)計(jì)方法，他們用的是虛擬利潤(rùn)指標(biāo)：虛擬利潤(rùn)=產(chǎn)品內(nèi)部定價(jià)收入+技術(shù)支持收入+新領(lǐng)域戰(zhàn)略投入-研發(fā)費(fèi)用。

該事業(yè)部是軟件公司，不涉及原材料成本和制造成本。獎(jiǎng)金公式除了系數(shù)上的差異，指導(dǎo)思想和分公司完全一樣。分公司和研發(fā)組織的實(shí)得獎(jiǎng)金同樣要乘以一個(gè)均衡系數(shù)。以研發(fā)組織為例，均衡系數(shù)由產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利、樣板點(diǎn)建設(shè)和交付成本率下降三個(gè)均衡指標(biāo)折算得出。該事業(yè)部通過(guò)以上組織績(jī)效與激勵(lì)的融合設(shè)計(jì)，當(dāng)年業(yè)績(jī)從過(guò)去的年增長(zhǎng)率10%一下子提高到了56%。

2.戰(zhàn)略補(bǔ)貼和戰(zhàn)略投入的融合設(shè)計(jì)

組織績(jī)效與激勵(lì)的融合設(shè)計(jì)要引入兩個(gè)重要概念：一個(gè)是戰(zhàn)略補(bǔ)貼，一個(gè)是戰(zhàn)略投入。其中，戰(zhàn)略補(bǔ)貼是一種業(yè)務(wù)拓展特殊時(shí)期的幫扶機(jī)制，比如業(yè)務(wù)導(dǎo)入期沒(méi)有產(chǎn)出的情形。戰(zhàn)略補(bǔ)貼原則上要在度過(guò)特殊時(shí)期后償還，也可以不用償還，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況予以確定。而戰(zhàn)略投入是公司在戰(zhàn)略方向和長(zhǎng)期組織能力建設(shè)上的資源投放，部門(mén)可以無(wú)償使用，新技術(shù)研發(fā)就屬于這一類(lèi)。

另外，戰(zhàn)略投入還包括以下類(lèi)型。比如，華為應(yīng)屆畢業(yè)生入職后6個(gè)月內(nèi)的費(fèi)用，也計(jì)為戰(zhàn)略投入，鼓勵(lì)大家用新人；工廠建設(shè)也屬于戰(zhàn)略投入，但工廠折舊要計(jì)入制造成本。

在實(shí)際運(yùn)作中，難免會(huì)出現(xiàn)組織績(jī)效和獎(jiǎng)金與當(dāng)初預(yù)期出入較大的情形：一種是有的部門(mén)組織績(jī)效特別好，獎(jiǎng)金可能很多；還有一種是有的部門(mén)組織績(jī)效很差，獎(jiǎng)金可能很少甚至沒(méi)有。組織之間出現(xiàn)這種差異，管理層一定要有共識(shí)，不能因此輕易推翻以前的分配方案，要看到獎(jiǎng)金多的組織給公司創(chuàng)造的價(jià)值也多這一事實(shí)。即便其中有某些不合理之處，也不過(guò)是一次不合理，下一次優(yōu)化就好了。可以說(shuō)，這也是契約精神在企業(yè)內(nèi)部的體現(xiàn)。

至于獎(jiǎng)金很少甚至沒(méi)有的情形，華為的經(jīng)驗(yàn)做法是：部門(mén)可以向公司借支獎(jiǎng)金，但需要拿出分步還款計(jì)劃。這是傳遞經(jīng)營(yíng)壓力的正確做法。

績(jī)效管理的四大誤區(qū)

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要靠什么來(lái)推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)不斷的價(jià)值增長(zhǎng)呢？當(dāng)然是有效的績(jī)效管理。但是，很多企業(yè)要么錯(cuò)用了績(jī)效管理，要么將原本用來(lái)改進(jìn)個(gè)人和組織績(jī)效水平的工具挪作他用，使得績(jī)效管理出現(xiàn)嚴(yán)重誤區(qū)。

1.KPI指標(biāo)就是目標(biāo)

在企業(yè)當(dāng)中，普遍存在KPI結(jié)果好，但企業(yè)和客戶(hù)實(shí)際感知不好的現(xiàn)象，原因之一是很多人混淆了KPI指標(biāo)與目標(biāo)。其實(shí)兩者是有區(qū)別的。首先，KPI指標(biāo)是對(duì)目標(biāo)的不完全反映，不能以偏概全。拿E/M值人效指標(biāo)來(lái)說(shuō)，企業(yè)管控E/ M值的真正目的，是希望人力資源部門(mén)把人力資源當(dāng)作人力資本來(lái)管理，實(shí)現(xiàn)人力資本增值的目標(biāo)。圍繞這樣的目標(biāo)，人力資源要做的事情太多了，必須從戰(zhàn)略人力資源管理的高度，面向企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去優(yōu)化組織、匹配人才、完善激勵(lì)、打造文化氛圍等，扎扎實(shí)實(shí)地把人力資本增值給做出來(lái)。

但是，如果單純地從KPI指標(biāo)角度考慮，做事的方式就會(huì)大相徑庭。比如，你可以把一些人力外包變成成本，E/M值就改善了，但沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造任何價(jià)值；一些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，該投放的資源不投了，也可以改善E/M值，但犧牲了企業(yè)的未來(lái)，這就完全背離了企業(yè)的初衷。因此，企業(yè)要透過(guò)指標(biāo)看目標(biāo)，以終為始開(kāi)展工作。目標(biāo)達(dá)成了，指標(biāo)一般差不了；目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，指標(biāo)再好，也是虛假繁榮。

其次，一些指標(biāo)型干部思想境界有問(wèn)題。他們不是目標(biāo)導(dǎo)向，而是指標(biāo)導(dǎo)向，滿足于短期指標(biāo)好看，對(duì)問(wèn)題、隱患和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)熟視無(wú)睹，甚至不惜弄虛作假。

因此，真正責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向的管理者，會(huì)懂得將KPI指標(biāo)翻譯成客戶(hù)側(cè)看得見(jiàn)、摸得著的目標(biāo)、策略、舉措和行動(dòng)，落實(shí)到日常的業(yè)務(wù)實(shí)踐中。只有那些不負(fù)責(zé)任的管理者才會(huì)干涸澤而漁的事情。

2.個(gè)人績(jī)效考評(píng)結(jié)果呈正態(tài)分布

正態(tài)分布在多數(shù)企業(yè)里幾乎是一種共識(shí)，但這的確是一個(gè)錯(cuò)誤，估計(jì)很多公司是受了美國(guó)通用電氣公司活力曲線理論（也稱(chēng)為“末位淘汰法則”）的影響。什么是正態(tài)分布？按數(shù)學(xué)上的定義，正態(tài)分布是指隨機(jī)變量與目標(biāo)之間的偏差的概率分布。正態(tài)分布必須滿足以下條件。

第一，樣本量必須足夠大，否則不可能具有統(tǒng)計(jì)性。

第二，群體成員目標(biāo)必須是一致的，否則就不是與目標(biāo)的偏差，而是各自的偏差。

第三，目標(biāo)值必須適中，太高或太低都不會(huì)呈正態(tài)分布。

第四，大家在工作表現(xiàn)上的差異是一種能力上的差異，不像作業(yè)類(lèi)員工那樣，是時(shí)間投入上的差異。

只有全部具備這些條件，才可能呈正態(tài)分布。

在企業(yè)組織中，這樣的情形客觀存在嗎？答案是：不存在！原因是每個(gè)人職位不同，目標(biāo)不同，把大家強(qiáng)拽在一起就是生搬硬套。很多企業(yè)強(qiáng)制考評(píng)比例，硬湊出一個(gè)正態(tài)分布，這是有問(wèn)題的。個(gè)人績(jī)效考評(píng)是對(duì)員工已取得的業(yè)績(jī)和事先設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)相比較后進(jìn)行的分檔，該在什么檔位就在什么檔位，該是什么比例分布就是什么比例分布，為什么要人為地扭曲大家的貢獻(xiàn)，硬性輸出一個(gè)正態(tài)分布呢？我們一定要清楚，所謂考評(píng)比例，其實(shí)是考評(píng)工作完成以后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我們不能反過(guò)來(lái)，把它當(dāng)成考評(píng)的輸入條件。強(qiáng)制正態(tài)分布造成的弊端有很多。

第一，輪流坐莊破壞了員工的積極性。個(gè)人考評(píng)結(jié)果可不可以沒(méi)有C或D？當(dāng)然可以。個(gè)人績(jī)效考評(píng)是肯定而不是否定員工的貢獻(xiàn)，大家都超額完成了目標(biāo)最好；如果非要從中選出C或D，這就是強(qiáng)人所難，平添了管理的煩惱。試想一下：三個(gè)登頂?shù)木⑷宋镌谂耐暾罩螅幸粋€(gè)人會(huì)被踢下去，大家是什么感覺(jué)？但是，一些企業(yè)管理者因?yàn)槠炔坏靡鸦蚱渌売?，采用輪流坐莊的方式，結(jié)果挫傷了一些骨干員工的積極性，讓績(jī)效考評(píng)淪為形式。

第二，扭曲了一些員工的真實(shí)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，為后續(xù)績(jī)效應(yīng)用帶來(lái)很大的困擾。一些人考評(píng)結(jié)果不好，但在激勵(lì)應(yīng)用時(shí)，上級(jí)又反饋這些人表現(xiàn)不錯(cuò)，這就是正態(tài)分布導(dǎo)致的結(jié)果。

第三，不利于對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效管理回溯和改進(jìn)。正態(tài)分布掩蓋了各部門(mén)在績(jī)效管理上的問(wèn)題，如果每個(gè)部門(mén)都是正態(tài)分布，那管理者必然看不到各個(gè)部門(mén)在績(jī)效管理中的問(wèn)題，也就無(wú)從督促改進(jìn)。

可能有人會(huì)擔(dān)心，沒(méi)有比例分布，上級(jí)如果虛高員工的考評(píng)結(jié)果怎么辦？這種擔(dān)憂純粹就是杞人憂天。組織獎(jiǎng)金確定了以后，進(jìn)行獎(jiǎng)金二次分配是各部門(mén)一把手的責(zé)任。虛高員工的考評(píng)結(jié)果，豈不是自己給自己找事？上級(jí)若真的不負(fù)責(zé)任，通過(guò)績(jī)效回溯就可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，強(qiáng)制比例分布是不可能解決主管責(zé)任心問(wèn)題的。作為機(jī)制補(bǔ)充，企業(yè)可以采用考評(píng)結(jié)果公示的方式，防止出現(xiàn)考評(píng)不公的情況，因?yàn)樾畔⒐_(kāi)是最好的監(jiān)督。

總之，績(jī)效考評(píng)是什么分布并不重要，績(jī)效考評(píng)真實(shí)還原了每個(gè)人的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)才是真正的重點(diǎn)。

3.績(jī)效考評(píng)就是人與人比

應(yīng)該說(shuō)，各種比較在績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了。比如，在績(jī)效目標(biāo)設(shè)定環(huán)節(jié)，要和市場(chǎng)趨勢(shì)比較，要和同行比較，要和同類(lèi)崗位比較，要和過(guò)去比較?？?jī)效目標(biāo)設(shè)定以后，就只剩下績(jī)效結(jié)果與績(jī)效目標(biāo)的比較，不存在其他比較。很多人不愿意去做細(xì)致的目標(biāo)設(shè)定工作，將績(jī)效考評(píng)工作簡(jiǎn)單化，搞業(yè)績(jī)排名。每個(gè)崗位面臨的情況不一樣，排名不可能起到牽引效果。

有一家企業(yè)，每個(gè)月給數(shù)百名銷(xiāo)售人員搞業(yè)績(jī)排名，排名前10%的重獎(jiǎng)，排名后10%的淘汰。實(shí)施了一段時(shí)間，企業(yè)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有效果。排名前10%的人已然處在舒適區(qū)，為了給自己留點(diǎn)空間，自然不愿去沖刺挑戰(zhàn)目標(biāo)；排名后10%的人已經(jīng)被淘汰了，不存在業(yè)績(jī)改進(jìn)問(wèn)題；排名中間的人，比上不足，比下有余，既得不到獎(jiǎng)，也得不到罰，感覺(jué)很安全。這就是人與人比的結(jié)果，絕大多數(shù)人都處在舒適區(qū)，而公司業(yè)績(jī)得不到改善。后來(lái)，他們把這些人的當(dāng)月排名名次作為目標(biāo)，下個(gè)月和這個(gè)月的排名名次進(jìn)行比較，排名每上升一個(gè)名次，當(dāng)月報(bào)酬可增加1000元，反之應(yīng)減少1000元。這樣效果就完全不一樣了，每個(gè)人都被激活了。即便排名第一的人，下次也有可能被人超越，沒(méi)有人敢處在舒適區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)了牽引多數(shù)人奮斗的目的。由此還帶來(lái)了另一個(gè)好處，就是公司不需要再另外出錢(qián)，只要把排名下降的人的錢(qián)分給排名上升的人就好了。

4.放大了績(jī)效管理工具的作用

企業(yè)有很多管理工具，比如戰(zhàn)略管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力管理工具、項(xiàng)目管理工具等。這些管理工具也是各司其職，績(jī)效管理工具只管績(jī)效。但是，很多人動(dòng)不動(dòng)就用績(jī)效管理工具去實(shí)現(xiàn)其他管理目的，這在無(wú)形中就沖淡了績(jī)效管理工具本身的價(jià)值。比如，有的人不服從組織安排，上級(jí)用績(jī)效管理工具去解決；員工遇到周邊求助，要求人家把任務(wù)放進(jìn)PBC里。有一家企業(yè)更離譜，他們把員工的日常工作全部用績(jī)效管理工具來(lái)管理，對(duì)每個(gè)人每天的工作進(jìn)行積分。

可見(jiàn)，績(jī)效管理工具被濫用到什么地步。在他們眼里，績(jī)效管理工具就像一部購(gòu)物車(chē)，什么都往里面裝，最終所有人都迷失了自己真正的績(jī)效目標(biāo)。有一篇《績(jī)效主義毀了索尼》的文章，曾讓人力資源專(zhuān)業(yè)的很多人懷疑績(jī)效管理是否真正有效。其實(shí)績(jī)效是不可能毀了一個(gè)企業(yè)的，把績(jī)效管理工具泛化使用，才有可能毀了一個(gè)企業(yè)。

本文作者系華為公司藍(lán)血十杰，曾任華為公司后備干部系主任、全球技術(shù)服務(wù)部干部部部長(zhǎng)。