王艷 張娟

摘? 要：商務(wù)談判課程對市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合素養(yǎng)的培育具有重要的教育價(jià)值，這是因?yàn)樯虅?wù)談判是理論與實(shí)踐高度融合的應(yīng)用型課程，具有集政府部門的政策性規(guī)范引導(dǎo)，行業(yè)權(quán)威的知識(shí)性學(xué)術(shù)指導(dǎo)于一體之特點(diǎn)。本文將結(jié)合CBE能力本位教學(xué)模式視角，對商務(wù)談判課堂教學(xué)模式如何進(jìn)行創(chuàng)新進(jìn)行深入探究，從而為如何提高教學(xué)質(zhì)量提出合理的策略建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型;商務(wù)談判;教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：G642.0? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? 文章編號(hào)：1673-7164（2020）44-0051-03

商務(wù)談判課程對市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合素養(yǎng)的培育具有重要的教育價(jià)值，這是因?yàn)樯虅?wù)談判是理論與實(shí)踐高度融合的應(yīng)用型課程，具有集政府部門的政策性規(guī)范引導(dǎo)，行業(yè)權(quán)威的知識(shí)性學(xué)術(shù)指導(dǎo)于一體之特點(diǎn)。一方面該課程具有專業(yè)理論上的高度延展性和綜合性，其知識(shí)體系涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等諸多學(xué)科內(nèi)容，通過對這些學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)與核心理念合理地提煉歸納，消化吸收，從而構(gòu)建了自己的理論框架。另外一方面該課程具有高度的實(shí)踐規(guī)律性、應(yīng)用靈活性和工作技巧性，老師進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的傳授，其根本目的在于推動(dòng)學(xué)生塑造學(xué)以致用的商務(wù)談判實(shí)踐應(yīng)用能力。本文將結(jié)合CBE能力本位教學(xué)模式視角，對商務(wù)談判課堂教學(xué)模式如何進(jìn)行創(chuàng)新進(jìn)行深入探究，從而為如何提高教學(xué)質(zhì)量提出合理的策略建議。

一、CBE教學(xué)模式闡述

CBE是Competency Based Education三個(gè)英語單詞大寫首字母的集合，該模式翻譯過來意思是“能力本位教學(xué)模式”。該教學(xué)模式本質(zhì)上是專業(yè)服從行業(yè)，學(xué)科適應(yīng)崗位的應(yīng)用型系統(tǒng)教學(xué)體系 [1]。具體操作方式分為三步，第一步為學(xué)校深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研考察，了解專業(yè)對應(yīng)的崗位工作要求，以此為依據(jù)組織教學(xué)活動(dòng);第二步為老師將教學(xué)活動(dòng)制定成貫穿整個(gè)大學(xué)四年的教學(xué)計(jì)劃，并提前規(guī)劃好對應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容，形成完善的學(xué)習(xí)考核指標(biāo);第三步為老師在教學(xué)過程中對學(xué)生提供指導(dǎo)幫助，讓學(xué)生在循序漸進(jìn)中專業(yè)能力和綜合素養(yǎng)逐漸得到學(xué)習(xí)成長，從而符合各項(xiàng)考核指標(biāo)要求。CBE教學(xué)模式本質(zhì)上是將課本知識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、崗位反饋等涉及學(xué)校、老師、學(xué)生、企業(yè)的各方需求整合到一體，來推動(dòng)促使學(xué)生綜合能力提升的創(chuàng)新性教學(xué)培養(yǎng)過程。

二、CBE教學(xué)模式在商務(wù)談判課程應(yīng)用

CBE教學(xué)模式在商務(wù)談判中的應(yīng)用，需要對商務(wù)談判課程具體教學(xué)內(nèi)容對應(yīng)的工作實(shí)踐場景進(jìn)行客觀真實(shí)的分析，按照實(shí)務(wù)程序?yàn)槟０暹M(jìn)行再現(xiàn)，從而讓學(xué)生在真實(shí)中還原商務(wù)談判場景的教學(xué)，來形成專業(yè)知識(shí)向?qū)嵺`能力的轉(zhuǎn)變。

為此，商務(wù)談判老師在CBE教學(xué)模式的指導(dǎo)下進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，其教學(xué)主線應(yīng)該是能夠貫穿課程始終的模擬交易，圍繞企業(yè)對談判人才的能力要求為教學(xué)依據(jù)，引導(dǎo)學(xué)生成為課堂知識(shí)學(xué)習(xí)的主導(dǎo)者，充分引導(dǎo)學(xué)生將教材知識(shí)應(yīng)用到模擬交易商務(wù)談判的活動(dòng)之中。

結(jié)合當(dāng)前商務(wù)談判教學(xué)實(shí)際情況，CBE教學(xué)模式在其中的應(yīng)用教學(xué)目標(biāo)，按照學(xué)科階段性教學(xué)任務(wù)，企業(yè)談判人才能力要求和學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展，可以從易到難、從淺到深設(shè)計(jì)如下：

第一種為知識(shí)目標(biāo)。該目標(biāo)主要是讓學(xué)生對商務(wù)談判的概念理論有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)了解，對商務(wù)談判在不同類型中對應(yīng)的程序規(guī)則、組織要點(diǎn)和策略技巧熟悉掌握，對談判過程中交流語言、行為禮儀的規(guī)范性文明性進(jìn)行有自己的理解。

第二種為技能目標(biāo)。該目標(biāo)要求學(xué)生能夠?qū)唵握勁星榫硤鼍暗娜剡M(jìn)行精準(zhǔn)合理的正確分析，對談判隊(duì)伍成員的組建、談判計(jì)劃流程的設(shè)計(jì)、談判內(nèi)容資料的收集、談判應(yīng)急情況的預(yù)案制定能夠有初步成體系的綜合應(yīng)對能力，并能夠在談判禮儀上展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力，在談判心態(tài)中展現(xiàn)自己過硬的心理素質(zhì)，在團(tuán)隊(duì)合作中能夠根據(jù)自己的角色定位恰如其分地展現(xiàn)自己的價(jià)值。

第三種為素質(zhì)目標(biāo)。該目標(biāo)要求學(xué)生用正確的談判觀念來擁有正確的談判風(fēng)格，具備團(tuán)隊(duì)合作的積極參與意識(shí)，從談判對方考慮的角度換位思考問題，通過全面的知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉之后，在溝通技巧方面、事務(wù)協(xié)調(diào)方面、信息處理方面、口才表達(dá)方面均能夠達(dá)到職場最基本的能力要求。

三、CBE教學(xué)模式下商務(wù)談判課程教學(xué)方法

（一）案例分析法

案例分析教學(xué)是將商務(wù)談判在實(shí)際應(yīng)用中常見的情形和問題當(dāng)作課堂教學(xué)素材，用理論知識(shí)點(diǎn)對其進(jìn)行客觀分析，通過素材中的客觀現(xiàn)象和實(shí)際情況來佐證理論的正確性，并通過素材中從現(xiàn)象到本質(zhì)的分析，來幫助學(xué)生塑造舉一反三、由表及里的深入思考意識(shí)。案例分析法在課堂教學(xué)中發(fā)揮應(yīng)有的效果，離不開教師熟練教學(xué)技巧的推動(dòng)。比如，對于案例中關(guān)鍵問題的論述分析時(shí)，老師可以讓學(xué)生進(jìn)行換位思考，并提問如果他們是談判中的對接者，有沒有更好的辦法來取得更理想的談判成果，通過鼓勵(lì)學(xué)生積極發(fā)言來了解他們的真實(shí)想法，然后與案例中主人公的真實(shí)做法進(jìn)行比對，并進(jìn)行客觀的評價(jià)分析，從而找出兩者之間的異同之處，這樣可以讓課堂教學(xué)氛圍更加活躍，并極大地激發(fā)學(xué)生的思維意識(shí)。

（二）模擬談判法

這種方法就是對真實(shí)談判過程的場景式再現(xiàn)。學(xué)生參與其中扮演談判成員，根據(jù)預(yù)設(shè)的流程推進(jìn)，具有實(shí)操意義，更為直接明顯。比如老師可以對班級學(xué)生進(jìn)行分組，每組成立模擬公司，每組學(xué)生自行分配在模擬公司中的角色，要求談判雙方按商務(wù)談判流程，從談判開局的溝通協(xié)調(diào)，到談判過程中的利益博弈，再到實(shí)質(zhì)性磋商中的達(dá)成共識(shí)，談判結(jié)束后的合同簽訂全過程都通過模擬演示下來，從而可以讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判中的每個(gè)細(xì)節(jié)，并在老師的專業(yè)點(diǎn)評下達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)目的 [3]。

（三）社會(huì)實(shí)踐法

社會(huì)實(shí)踐可以讓學(xué)生對商務(wù)談判有一個(gè)直觀的體驗(yàn)。比如學(xué)校可以通過校企合作來安排學(xué)生到企業(yè)市場營銷部門進(jìn)行實(shí)習(xí)，跟隨商務(wù)談判員工采取“師徒制”的模式進(jìn)行學(xué)習(xí)。老師可以布置關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐任務(wù)，比如組織開展商務(wù)談判大賽等。

四、CBE教學(xué)模式下提高商務(wù)談判教學(xué)效果的策略分析

（一）基于CBE教學(xué)模式來推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容改革

在CBE教學(xué)模式指導(dǎo)商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容改革中，老師要結(jié)合職業(yè)能力需要、對工作實(shí)際有用的原則和前文中所述的內(nèi)容來達(dá)到知識(shí)傳授、能力塑造和素養(yǎng)沉淀的目的，來進(jìn)行合理的內(nèi)容增減調(diào)整。比如關(guān)于教學(xué)內(nèi)容的先后順序，應(yīng)該是先用基礎(chǔ)知識(shí)來讓學(xué)生對商務(wù)談判有一個(gè)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，再用常用技巧來讓學(xué)生對商務(wù)談判形成初步的實(shí)踐能力，最后對談判流程環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的解讀來讓學(xué)生進(jìn)行駕馭。而談判流程包含提前準(zhǔn)備、開局組織、過程磋商（在報(bào)價(jià)、議價(jià)中尋求利益合作共同點(diǎn)）、結(jié)束簽約 [4]。老師還要合理地將提升學(xué)生談判綜合素養(yǎng)的知識(shí)內(nèi)容在環(huán)節(jié)講解中進(jìn)行合理有效的滲透融合，比如可以從心理學(xué)，行為學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)的理論概念來對談判中的重點(diǎn)進(jìn)行合理解讀，從而幫助學(xué)生更好體驗(yàn)感悟商務(wù)談判的實(shí)際特點(diǎn)。

（二）基于CBE教學(xué)模式來推動(dòng)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法歸根一點(diǎn)，要以學(xué)生為出發(fā)點(diǎn)，提高學(xué)生商務(wù)談判學(xué)習(xí)效果為落腳點(diǎn)，突出實(shí)踐應(yīng)用性，重在培養(yǎng)學(xué)生能夠駕馭崗位工作的實(shí)操能力 [5]。為此無論哪種教學(xué)方法，其教學(xué)步驟應(yīng)該按照知識(shí)講授、學(xué)習(xí)吸收、實(shí)踐塑造三個(gè)環(huán)節(jié)來實(shí)施。比如可以將模擬談判項(xiàng)目拆分為與課程知識(shí)講解相結(jié)合的具體任務(wù)，課堂知識(shí)點(diǎn)講到哪里，老師就單獨(dú)抽出時(shí)間來舉辦對應(yīng)的談判案例分析活動(dòng)，并安排與之相關(guān)的任務(wù)，來讓學(xué)生對案例進(jìn)行模擬再現(xiàn)，并在老師的指導(dǎo)下，在親自實(shí)踐中穩(wěn)步有序地提高談判能力。

（三）基于CBE教學(xué)模式下商務(wù)談判學(xué)習(xí)考核方式改革

商務(wù)談判學(xué)習(xí)方式考核CBE教學(xué)模式是檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)成效與崗位工作要求是否相符合的重要環(huán)節(jié)，其考核內(nèi)容以學(xué)生在具體的任務(wù)完成過程中談判能力掌握情況和職業(yè)素養(yǎng)水平為主，具體考核形式以過程性考核為主，過程性考核主要由學(xué)風(fēng)、學(xué)業(yè)和實(shí)操三部分組成，占最終考核成績的比例為3∶4∶3。這其中學(xué)風(fēng)主要為課堂表現(xiàn)、學(xué)習(xí)態(tài)度等方面，學(xué)生成績主要為項(xiàng)目任務(wù)的表現(xiàn)和作業(yè)完成情況，實(shí)操成績主要包含學(xué)生談判基礎(chǔ)知識(shí)測試得分和模擬商務(wù)談判得分 [6]。

五、結(jié)語

總之，基于職業(yè)活動(dòng)的高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)體系的構(gòu)建，能夠大大提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)能力，提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)，讓學(xué)生真正成為應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1] 秦晶. 基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的《商務(wù)談判》教學(xué)改革探究[J]. 商情，2019（47）：251-252.

[2] 陳錫堅(jiān)，梁建梅，陳英俊. 供給側(cè)改革視閾下應(yīng)用型本科院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的探索與實(shí)踐——以肇慶學(xué)院為例[J]. 合肥學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2018，3（02）：42-47.

[3] 何莉莉. 應(yīng)用型人才培養(yǎng)視閾下高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程實(shí)踐教學(xué)模式探究[J]. 科學(xué)咨詢，2018（46）：15.

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[5] 董晶. 國際視域下城鄉(xiāng)規(guī)劃實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)探索與實(shí)踐[J]. 課程教育研究，2019（19）：233-234.

（薦稿人：繆柏其，中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)教授）

（責(zé)任編輯：王強(qiáng)）